46.听出对方的不自信，适时打压对方
一个人有没有自信，从他的语言中就能体现出来。在谈判中，如果我们能从对方的语言中听出他的不自信，就能够在语言上对对方进行打压，借机为自己争取更多利益，让自己在谈判中大获全胜。
下面我们来看看不自信的人会有哪些表现以及我们应该怎样在语言上对其打压。
（1）说话的音量小。在谈判中，有的人说话的音量往往会很小，尤其是在提出某些条件时，音量会更小，你甚至听不清他在说什么。这就是一种极不自信的行为。假如遇到这种情况，你可以表现出很为难的样子对他说：“这个条件，恐怕我们不能接受。你看，我们能不能这样……”然后提出自己的条件，那么对方很可能会答应你提出的条件。
有位画家整天在家埋头画画，很少跟外界接触。一个偶然的机会，他的一幅画被人发现了，当时几乎所有的人都认为这幅画很有价值，一定能卖个好价钱。结果却出人意料，这幅画被一个商人以300美元的低价买走了。这个消息传出后，几乎所有的人都很震惊。有人找到了这个商人得知了答案。
原来商人在和这个画家谈判时，画家表现得局促不安，说话的声音非常小，尤其当商人问他：“这幅画你准备卖多少钱？”画家低声回答：“700美元。”
从画家说话的音量以及他不安的表情中，商人“听”出了他的不自信。
于是面带难色地说：“这个价格有些高，毕竟你是一个新人，你看能不能这样，我帮你宣传你的画，你呢，把价格再降低一些，300美元怎么样？”
没想到画家立即就同意了这个价格。就这样，商人以300美元的价格买了一幅价值极高的画。
在这个事例中，商人听到了画家“说话的音量小”这一重要信息，并分析出了画家的不自信，然后巧妙利用这一点，在语言中传达出对画家提出“高价”的不满，不着痕迹地打压画的价格，报出了300美元的低价。这样就让没有自信的画家轻而易举地同意了他的报价。
（2）喜欢用商量的语气。在谈判中，有的人喜欢使用商量的语气和你说话，当然在有些情况下，可能不得不使用商量的语气，但是如果对方使用的频率太高，就可能是自信不足了。
例如，当你的谈判对手每提出一个条件，都会不自觉地征询你的意见时，就证明他不自信了。这时，你可以适当地向他施压，用生硬的语气告诉对方：“你提出的这些条件未免有些过高了吧！”这样就会给对方造成一定的心理压力，在这种压力下，他们会主动降低自己的条件。
（3）说话不敢正视对方的眼睛。如果在谈判中，如果你的对手不敢直视你的眼睛，很可能就有两种情况，第一种就是他在说谎；第二种就是他不够自信。这两种情况的区别就在于过程持续的时间长短。如果是谎言，对方可能会在说谎的那一瞬间，不敢正视你，但是这个过程一般持续的时间很短，之后便会恢复正常；而如果对方不够自信，就会在整个说话的过程中，都不敢正视你的眼睛。他们会认为你的眼神容易会给他们造成压力。
遇到这类人，你一定要看着对方的眼睛说话，不让他躲避。因为这样会更加让他们感觉没有自信。但是在说话时，语气不能盛气凌人，要适当地使用软语气。因为没有自信的人通常自尊心很强，如果你语气过于强硬，很可能会让对方觉得自尊心受伤，从而导致谈判的破裂。
（4）沉思的时间长。在谈判中，当你提出某个观点希望得到对方的答复时，如果对方沉思的时间过长，也很可能是不自信的表现。
例如，当你对对方说：“你的协议书我看完了，你还有什么想说的吗？”如果对方思考了很长一段时间才回答你，并且在回答的过程中底气不足，那么可以肯定的是他不够自信。
在这种情况下，你可以趁机说：“你的策划书从表面上看不出任何缺点，但是还是有一些不足的地方，要我们接受你的策划，前提是你要降低自己的条件。”这样一说，对方很可能会满足你的要求。
在谈判中，听出了对方的不自信，再使用恰当的语言策略对对方进行打压，一定能让你在谈判中争取到更多的利益，让你大获全胜。
47.听出对方的情绪
一个人在不同的情绪下，说话的声音和使用的语言都是不一样的。如果我们能听出对方的情绪，并积极配合说出自己的感受作为回应，就可能会把话说到对方的心坎上，让对方对我们产生好感，从而为谈判创造一个和谐、友好的氛围。
相反，倘若我们未能听出对方的情绪，从而未能顾及对方的情绪，只顾陈述自己的观点，提出己方的要求的话，很可能会引起对方的反感，他们或者不愿意交谈，或者与我们针锋相对，这样一来，谈判将无法进行下去。
下面这个事例便足以证明这一点。
郭凯是一家百货公司的业务部经理。该公司为了扩大品牌效应，他们需要与另一家大型百货公司合作。于是公司派出了郭凯作为谈判代表去与另一家公司协商合作的条件。
在谈判桌上，郭凯为了给自己的公司争取到更多利益，利用对方公司前一段时间和顾客之间的纠纷对对方进行打压。
在听到郭凯的话后，对方代表面无表情地说：“俗话说‘金无足赤，人无完人’，即使是那些伟大的人物一生中也可能会犯错，但是这些错误并没有影响他们成就伟大的事业。只要能及时地纠正错误，何必再求全责备呢？”
郭凯说：“但是这些错误也是他们人生中的一个污点，并且一直被人们铭记，并没有随着时间的流逝而渐渐淡化。”
听到郭凯的一席话，对方代表更加生气地说：“但是你也必须承认，人们记住更多的是他们的功劳，而他们犯的错则是简单的一笔带过，并没有大肆渲染。在巨大的功劳面前，他们犯的错便不值得一提。”
郭凯说：“我们现在不讨论这个话题，还是谈谈合作的条件吧，这才是今天的主题。”说完便把自己公司的条件一一陈述给对方。
郭凯说完后，对方没有做出任何回应，郭凯在迫不得已的情况下叫了暂停，但是中途休息的时候，对方派人通知郭凯，他无意与之合作，请郭凯另寻合作的对象。
而此时的郭凯还觉得对方莫名其妙。
很显然，郭凯的谈判以失败告终。为什么会造成这样的局面呢？究其原因，就是因为郭凯没有听出对方说话时的情绪，从而没有使用准确的语言回应对方。
其实对方在说“何必求全责备”时，他已经非常不满了，但是郭凯并没有听出这层意思来。因此，他不仅没有反思自己的言行，说一些缓和气氛的话，反而用针锋相对的言辞将对方进一步激怒。
而当对方再一次表达自己愤怒的情绪时，郭凯仍旧没有听出来，没有及时说一些弥补自己过失或者向对方道歉的话，还以为对方偏离了话题，所以直接把话题转移到谈判条件上来，并开始滔滔不绝地陈述自己的条件。这无疑将矛盾进一步激化。所以最后对方拒绝谈判，完全在情理之中。
在这个事例中，如果郭凯能听出对方的情绪，及时说一些平复对方情绪的话，就不会造成这样的结局。我们不禁为郭凯感到惋惜，但更重要的是要引以为鉴，在谈判时要注意倾听对方的情绪。
那么，在谈判中，怎样针对对方的情绪说话，让谈判在一个和谐的氛围内进行呢？以下几点需要注意。
（1）当对方高兴时，你也要笑逐颜开。对方的话语中表现出高兴的情绪时，只要这种高兴不是以侵占你的利益为前提的，你也要为之高兴，并说一些迎合对方心情的话。
（2）当对方悲伤时，你应该适当地安慰。在谈判中很可能会触碰到一些对方不愿意提及的伤心的话题，此时，对方的言语中可能会流露出悲伤的情绪，你应该及时地说一些安慰对方的话。
（3）当对方生气时，要及时缓和气氛。当对方说话的语气中明显有不满或者愤怒的情绪时，要及时转移话题，或者说一些幽默的话，缓解对方的情绪。否则，谈判便很可能朝着破裂的方向发展。
48.听出对方的真正需求，才能把话说进对方心坎
满足对方的需求是尊重对方的一种表现，是双方建立良好的互动关系的前提。在谈判中，我们如果想要建立融洽的谈判气氛，我们不仅要满足对方的物质需求，也要满足对方的精神需求，这样双方才能在彼此信任的基础上开展合作。然而在很多时候，对方可能不会把他的需求直接表达出来，而是把这些信息隐藏在话语中，这就需要我们认真倾听，从对方的言谈中听出他的真正需求。
在得知对方的需求之后，要善于运用语言技巧，满足他们的合理需求，把话说进对方的心坎上，这样就能建立起一种轻松和互信的关系，建立起融洽的气氛，从而让彼此可以自由地表达自己的想法，提高谈判的效率。
飞腾公司的徐经理要收购一家煤炭企业，因此他要与这家煤炭企业的杨老板洽谈关于收购的问题。徐经理经过多方调查，认为可以给出的价格是580万元到650万元之间，但是杨老板对自己经营多年的煤矿有着深厚的感情，于是坚持要价750万元，双方在价格的问题上都不肯让步。
杨老板说：“徐先生，您是在开玩笑吗？现在煤矿资源越来越少了，煤炭的价格也有看涨的趋势，您的出价未免也太低了，这让我很怀疑您的诚意。”
徐经理说：“我们也是经过多方调查才给出这样的价格的，毕竟我们公司的实力有限。如果把资金都用在收购上，那么我们用来经营的资金就没有了，因此请您多多体谅我们。”
但是杨老板仍然坚持自己的价格不肯退让，因此谈判陷入了僵局。如果双方就价格问题继续谈下去，不考虑对方的需要，那么依然不会取得什么结果。
徐经理想知道为什么杨老板那么固执己见，于是就在私下里找到杨老板与他聊起了家常。在两个人的谈话中，杨老板谈到了自己建立煤矿的整个过程，他说：“创建煤矿那年我才25岁，现在已经过去20年了，矿上的那些工人跟了我很多年了，我卖掉了煤矿，他们以后怎么生活呢？”
听了杨老板的一番话，徐经理终于知道怎样赢这场谈判了。他对杨老板说：“听了您的一番话，我知道你对煤矿的感情很深，我想在收购煤矿时，请您当煤矿的顾问；对于煤矿的员工，采取自愿原则，如果他们想留下工作，可以继续和我签合同，如果他们想离开，每个人发放500块的生活补助，您看怎么样？”
听到徐经理开出这样的条件时，杨老板非常惊讶，也很感动，他说：“徐经理，这就是我最想要的结果啊。”于是双方终于就煤矿的收购价格达成了协议，杨老板同意将煤矿以600万元的价格卖出。
这场谈判能够成功完全是因为通过杨老板的一番话，徐经理听明白了杨老板的顾虑，了解到了他真正的需求有两个方面，一方面是出于对矿上工人的生计考虑，另一方面就是他对煤矿有深厚的感情，不希望卖掉它以后就与它毫无关系了。听出对方的真正需求之后，在接下来的谈判中，徐经理针对对方的需求说话，言辞十分诚恳，并且使用询问的语气，充分表达了自己对杨老板的理解和尊重，这样就把话说到了杨老板的心坎上。在这个基础之上，再谈论价格，双方的沟通就容易多了。
在以上的事例中，如果徐经理没有听出对方心中的需求，没有那一番说到杨老板心坎上的话，那么谈判的结果也不会如此顺利了。正是因为徐经理善于“听”，更善“说”，才有了最后让双方都比较满意的结果。
可见在谈判过程中，善于倾听对方的需求才能把话说进对方心坎，进而促成合作。
