登陆注册
5684000000013

第13章 软硬兼施——能屈能伸才是谈判智慧(3)

实际上,艾柯卡并不一定真的会宣布公司破产,因为这对于他自己来说也是有害无益的,但面对当时的情形,为了使谈判能尽早结束,并让谈判结果可以符合自己的要求,他只有使用这种威胁策略,说一些威胁大家的话了。很显然,这些话很有效。

在谈判时,我们也可以选择在合适的时机适当地说一些威胁的话,这样说的最大好处就在于,即便对方再不情愿,他也必须权衡利弊,重新选择有利于自己的策略,这个策略,往往就是你对他的要求。

31.句句紧逼,不给对方回旋的余地

在谈判的过程中,谈判员在必要时,可以表现得强硬一些,给对方施加压力,取得效果反而比“软态度”的效果更好。而句句紧逼就是一种很好的强硬谈判策略,能够不给对方回旋的余地。

在谈判的过程中,若能句句紧逼,不仅不会给对方留下思考的时间和空间,而且能让对方难以发现我们论证过程中存在的缺陷和不足,从而无力驳倒我们的观点。更重要的是,句句紧逼能够削弱对方的自信心和底气,从而占据绝对优势,可以牵着对方的鼻子走,而不会被对方牵着鼻子走。总的来说,句句紧逼是一种非常有效的谈判手段,是取得谈判成功的一种好方法。

那么,怎样做到句句紧逼呢?抓住对方不经意间暴露的弱点,找到一个突破口,长驱直入,一句接着一句地说,让对方防不胜防,节节败退,不给对方一点儿回旋的余地。

北宋宋徽宗时期,高俅当权,天下民不聊生,许多忠良义士被逼落草。为了反抗这种腐朽的统治,惩治贪官污吏。这些勇士用各种手段召集天下英雄豪杰共创伟业。但是自古以来,“效忠朝廷,报效国家”的观念已经深入人心,因此尽管官府已经腐败不堪,但是大多数官场人士还是不愿意背弃它。一个叫做沈青的人便是其中之一。他出身官宦世家,从小就被灌输这种思想,但他善于带兵打仗,在军事部署上几乎无人能及。正因为这样,山上的义士们想要他加盟,然而怎样说服这样一个思想固执的人呢?众人都犯难了。这时,山上的一位军师站出来说:“各位放心,我有办法说服他。”于是,军师便去和沈青谈判。

军师开门见山地说:“我们头领很看重将军的才华,希望你能跟我们上山,共创伟业!”

沈青当然义正词严地说:“我乃忠良之士,怎么能背叛朝廷,与你们一同落草呢?你还是趁早打消这种念头吧!”

军师并没有放弃,他说:“你这种‘忠’完全是愚忠,你没有看到朝廷利用各种理由搜刮百姓吗?”

在谈到这个问题时,沈青的表情有了变化,甚至有些愤怒的神色。

军师知道这件事情引起了沈青的关注,于是利用这一点开始句句紧闭,他说:“老百姓现在处在水深火热中,如果没有人站出来为他们做主,他们何以生活?你心何忍?”

沈青说:“我可以上奏朝廷,请求皇上体察民情,为民做主。”

军师说:“你的奏折能到达皇上手中吗?高俅会让你的奏折出现在皇上面前吗?就是送到了皇上手中,皇上会杀了高俅为民做主吗?恕我直言,沈将军的这种想法未免有些天真!如果这样做有用,天下百姓何至于此?”

沈青的脸色变得有些难看。

军师没有给他缓和的时间,继续说道:“所以,只有我们团结起来,除掉高俅,才能真正地为民请命,还老百姓一份安定的生活。”

沈青没有说话。

军师进一步逼迫他:“你知道你的父亲为什么突然离世吗?你知道你为什么一直都只能在这个小地方当一个七品官员吗?我想原因你知道,只是你不愿意承认罢了,这一切的一切都是高俅在背后操作。以你现在的身份地位,父仇怎么报?如何去拯救百姓?难道愚忠比父仇、比天下百姓更重要?”

……

就这样,在军师的句句紧逼下,谈判以军师胜利告终。沈青跟随军师上了山。

事例中的军师之所以能获得谈判的胜利,原因就在于他善于抓住沈青的弱点——关心百姓的疾苦,并针对这一点句句紧逼,每一句都比前一句逼得更紧,让沈清根本来不及想也根本想不到辩驳的理由。

虽然这个事例与商务谈判无关,但是在商务谈判中,我们同样可以使用这种策略。在谈判时,我们也应该向事例中的军师学习,用言语句句紧逼,给对方造成心理上的、思考时间上的压力,进而一举击败对方。

32.善用最后通牒

一般来说,人们对于一个不需要马上完成的任务,总是习惯于等到最后期限到来才去完成它,能拖就拖。但是在不能拖的情况下,例如在规定的时间内或者条件不允许的情况下,人们则能够迅速地完成任务。

在谈判时,有的人也喜欢用拖延战术,如果没有什么压力,他就会将谈判无限期地拖延下去。这时,如果对其进行最后通牒——“希望你们在今天之内能够做出决定,不然我们只能终止谈判,另寻合作伙伴了”,给出一个最后期限,并要求谈判必须在这个期限内得到结果,这样说容易让对方快速地做出决定,甚至是做出妥协和让步。

如果你能够善用最后通牒效应——谈判的期限策略,给对方设置时间压力,往往就能获得更多的主动权。一般来说,如果对方不断地拖延时间,想要在这个过程中,拖垮你的意志,让你慢慢妥协的话,你的态度就要强硬一些,最好告诉对方“我的时间有限,如果在最后的期限内,还没有就这个问题达成一致的话,就只能说声抱歉了”,给对方下一个最后通牒。

如果对方诚心和我们合作,为了挽回我们,在不损害对方利益的前提下,对方往往会尽量满足我们的要求。

一次,美国的代表被派到日本,与日方就出口货物的问题进行商谈。当美国代表到达日本时,日本的谈判代表很热情地接待了他们,用一辆很豪华的车子载着他们离开了机场,并且给他们安排好了酒店。对日本人做的这一切,美国人非常感动。

在车上,双方闲聊时,日本代表说:“请你们放心,我们在谈判期间会给你们最好的招待,如果你们有什么需要,尽管开口,我们会尽力满足你们。希望我们在这次谈判中能有一次愉快的合作。”

美国人表示非常感谢,说:“来到日本真是我莫大的荣幸。多谢你们的盛情款待,我们真的非常开心。”

将美国人安排好后,日本人没有立即着手进行谈判,而是用一个星期的时间带美国人参观日本的名胜古迹,了解日本的文化,同时还在晚上安排了长达四个小时的宴会。当美国人问起谈判的时间时,日本人总是说:“不着急,有的是时间嘛!”

在美国人不停地催促下,双方才开始谈判,日本人在谈判桌上不停地和美国人闲聊,故意拖延时间,想在这个过程中为自己争取更多的利益,并且谈判在日本境内举行,所以他们想把时间无限期地延长,想要在美国代表回国之前再谈判,趁着仓促之机获利。

十天过去了,谈判刚进行到双方提出各自的条件。美方代表刚想进行下一步的协商,日方代表却说:“从今天下午开始,接下来两天都是我国的国民庆典活动,非常有意思。只要是我国的国民都会参加,你们也一起去吧!”

讲求自由的美国人实在无法拒绝这样的请求,在他们看来拒绝就是不尊重对方的民俗。然而,双方还有许多问题要商议,时间有限,他们的心里开始着急了。

两天后,双方重新回到了谈判桌上。见日方代表仍是一副不紧不慢的样子,美方代表忽然明白了,意识到这是对方为了获得更多利益的策略。为了打破对方的图谋,重新获得主动权,美方代表对日方代表发出了最后通牒:“我们来贵国已经十多天了,在这段时间内,多谢贵国的热情招待,但是我们不是来贵国旅游的,我们是来谈判的,我们的时间非常有限!我们不知道贵国人是不是都喜欢这样的慢节奏,但我们已经无法忍受了。如果在我回国之前,没有妥善协商完所有事宜,即使回国后受到董事会的批评,我们也不会签订协议。我们将如实回报本次谈判的一切情况。”

听完美方代表下的最后通牒,语气如此强硬、不容商量,日方代表意识到,他们的图谋破灭了,只得加快了谈判步伐。

在上述事例中,美方代表正是由于使用了最后通牒这一语言策略,才打破了对方的图谋,从劣势转为优势。谈判中,当谈判进程被对方拖延时,我们不妨也对对方进行一下最后通牒。

最后通牒这一语言策略不仅能够促进谈判的进程,而且能够有效的威慑对方,让对方在压力之下做出让步。比如,当对方坚持不肯做出合理的让步时,就可以对对方进行最后通牒,你可以说:“我认为我方的要求是合理的,也是必需的,贵方这样拖延着不肯给出答复,实在让人觉得没有诚意。如果明天贵方还不能给出一个明确的答复的话,我们只能遗憾地终止谈判,另寻合作者,毕竟时间就是金钱。”

为了让最后通牒产生的效用更佳,在说出最后通牒的时候,语气要坚定,语调要淡定。

值得注意的是,最后通牒只适宜在占优势的情况下使用。倘若你是弱势的一方,却使用了最后通牒这一语言策略,那么,不仅无法给对方造成压力,而且有可能触怒对方,使谈判破裂。

同类推荐
  • 这么做,你就完了

    这么做,你就完了

    职场是个竞技场,群雄逐鹿、胜者为王,这里需要的不仅是个人实力的拼争,更是充满了心计的较量和博弈。因此要想在职场中立于不败之地,掌握一些人际方法与职场生存法则是非常必要的。本书通过一些生动有趣的实例,从职场女性易犯的49个错误入手,直观明了地阐述了在职场中的生存法则,也介绍了丰富实用的办公室生存技巧,从而帮助职业女性在职场中处处掌握主动权,避免不必要的挫折和损失,为实现职业目标增添一臂之力!无涉及抄袭、侵权等问题。无敏感的政治或宗教等内容。
  • 情绪掌控术:用强大的内心改变世界

    情绪掌控术:用强大的内心改变世界

    本书带来全球顶尖心理学家一致推崇的最新的情绪智慧——情绪掌控术,教你通过平衡、释放、转移、选择、控制等情绪管理技巧,建立不生气、不焦虑、不抱怨、不自卑等正向情绪,全面提升自控力、洞察力、信念力、影响力。
  • 有一种智慧叫以退为进

    有一种智慧叫以退为进

    “临渊慕鱼,不如退而结网”,人生中会有很多问题需要我们去解决,在适当的时机,明智地掩盖自己的锋芒,转个身,退一步,你会发现,你已积聚了更多的能量。退而修行,凡事少与人争,这样,偶尔的迂回也许会让我们发现异样的精彩。
  • 心态好,一切都会好

    心态好,一切都会好

    我们社会现在的主要矛盾是为了解决日益增长的物质文化需求与落后的社会生产力之间的矛盾。为了解决这个矛盾很多人勤奋努力地工作,人心变得淡漠,亲情也因此疏远,还引发了许多社会问题。但是实际上,一个人吃的就是三餐,穿的衣服也就是一,睡觉也只是一个床……要是能够这样看的话,人其实不管多忙都能够活得自在、富足的。由此来看,要活得,最主要的是你的心态够好。
  • 态度决定价值,工作树立品牌

    态度决定价值,工作树立品牌

    很多人总是不停地换工作,他们应聘、试用、辞职、再应聘……其实这些人大多很有才华,那是什么原因造成了这个工作怪圈?其实是工作态度。好工作从不是找出来的而是做出来的。决定工作成败的也往往不是能力,两是工作的态度;改变命运的也往往不是机遇,而是做事的态度。态度才是一个人优秀的标签。
热门推荐
  • 公主矜贵之拔旗路漫漫

    公主矜贵之拔旗路漫漫

    重生发现自己所处的世界与前世看的一部小说相似度高达百分之九十九点九九!自己居然是个炮灰角色!但她意外获得和自己生前最最最喜欢的角色近距离接触的机会,什么剧情,什么攻略,都见鬼去吧!她的第一反应便是翻了他的墙头,见到真人的她觉得自己人生圆满了,虽然差点被杀,但她表示可以理解,自己过激的行为确实唐突了美人,她得好好想想怎么才能美人拐回家.....在她的印象里,他是痴情病娇忠犬的最大反派,却被编剧强行写死,成全了瞎了眼般的女主和男主。她以为他是外表强大内心脆弱的缺爱少年,对他充满的是爱怜与疼惜,可当他内心的不安被逐渐抚平,强烈的占有欲显露出来,她似乎觉着自己看错了他。小白花切开是黑的啊喂!
  • 妖惑异世

    妖惑异世

    莅临异世,御兽降妖,她风生水起;危机四伏,杀仙斩魔,她素手遮天;且看顶级异能者如何玩转异世,逆转乾坤!
  • 职场动物进化手册

    职场动物进化手册

    《职场动物进化手册》里到处乱窜的是一群似曾相识的“动物”。在他们身上我们看到了自己的影子,同事的影子,主管的影子,老板的影子。正是通过他们,作者创造了一种全新的“职场性格模型”。希望读者可以利用这个模型,来认清自己、也看清别人在职场中的位置和角色,从而练就一副火眼金睛。这本书想给你的,不是一面易碎的镜子,而是一把钥匙,去开启那扇曾经紧闭的职业成功之门;或者说是一根绳索,帮你从职场的泥潭中脱身出来。
  • C城特工

    C城特工

    林诚从火车回望时,看到“千手徐”黑黝黝的枪口正对准自己的眉心。刹那间,他全身血液凝固,头脑中一片空白,只有一个念头:“千手徐”果然厉害,我还是没跑掉!“六点四十二……四十三……四十四……四十五……”林诚闲闲斜倚在座位上,闭着眼睛,心中默默计算着时间。如果频频抬腕看表,三五次之后势必会引起对面老徐的警觉,他会迅速分析出自己对时间特别感兴趣的原因,加强警觉,导致后面计划落空。别看这家伙现在一副懒散疲惫的样子,却是市国家安全局最有经验的押解高手,人称“千手徐”。
  • 若似轻风陌上琉

    若似轻风陌上琉

    她本是高高在上、天资卓绝的巫族圣女,却因躲避仇杀跌入三重天,与他相遇、相识、相知、相爱。他愿为她自废筋脉,她亦愿为他成魔。再一次遇见,她已是光芒万丈、威名远扬的魔皇,而他却成了十重天上的神帝……本该站在对立面水火不容不共戴天的两人,却成了这样:“神帝殿下?”她挑了挑眉。“哈?谁?什么东西?”他佯装不解。“这些神?”她指了指他身后正蓄势待发,只待他一声令下便群起而攻之的神兵神将。“这是在下派来提亲的队伍……”他心虚道。“那么……”她眉梢一挑,“回宫吧。”
  • 尘为

    尘为

    【灰世】组织,从父母身边偷走了刚出生的男婴,被用于【百万.万婴补天大法】,并且是唯一的幸存者,婴儿时肉体力量就达到超凡境,而且拥有超级大脑;然天道是公平的,他却是灵力0亲和度,无法吸收灵力修炼,只能走体修路线,且面临12岁必死的命运。直到11岁生日那天老爷子送了一个特别的礼物…
  • 精灵之全球上线

    精灵之全球上线

    【2019最火精灵宝可梦小说】史上最强宝可梦贩卖大师!“宝可梦二道贩子系统已激活!”“哇!这只皮卡丘能卖30万RMB!”“还有这只沙奈朵!颜值超高!就拿去拍卖吧!”……“嘘!前面有只烈咬陆鲨!抢过来卖了吧!”“你疯了!那是冠军级训练家特洛伊的宝可梦!”火箭队:“你这有神兽吗?!”苏橙:“想买宝可梦吗?!我这刚好有只冠军级的烈咬陆鲨!看在同行的份上给你打八折!”……PS关键词:精灵宝可梦、神奇宝贝、宠物小精灵、口袋妖怪……
  • 追妻无门:女boss不好惹

    追妻无门:女boss不好惹

    青涩蜕变,如今她是能独当一面的女boss,爱了冷泽聿七年,也同样花了七年时间去忘记他。以为是陌路,他突然向他表白,扬言要娶她,她只当他是脑子抽风,他的殷勤她也全都无视。他帮她查她父母的死因,赶走身边情敌,解释当初拒绝她的告别,和故意对她冷漠都是无奈之举。突然爆出她父母的死居然和冷家有丝毫联系,还莫名跳出个公爵未婚夫,扬言要与她履行婚约。峰回路转,破镜还能重圆吗? PS:我又开新文了,每逢假期必书荒,新文《有你的世界遇到爱》,喜欢我的文的朋友可以来看看,这是重生类现言,对这个题材感兴趣的一定要收藏起来。
  • 大道之昇

    大道之昇

    诡怪荒岛,神秘洞府之外灵境似的世界…古棺之中绝色倾城的女子……她,是谁?黑漆漆的苍天裂痕中伸出的巨手…一切且从这里开始,带着深入灵魂的骄傲与年少的轻狂,佳期未必如梦!踏歌行!
  • 上清太一金阙玉玺金真纪

    上清太一金阙玉玺金真纪

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。