谈判的开局阶段非常重要，经验丰富的谈判者能够在谈判的开局阶段摸清对方的底细，掌握对方的基本情况，在此基础上，采取相应的策略。在谈判的开局阶段我们应该做哪些工作呢？首先应该坚定信心，尽力在这个阶段把握主动，同时还要营造和谐的气氛，努力占据有力的地位。谈判的开局如果处理得好，谈判就会进行得更顺利。
开局就要坚定信心
在谈判的开局阶段，信心很重要。如果能够在谈判的开始给对方留下信心十足的印象，那么就不会在气势上输给了对方，这样我们在谈判的进行过程中就会保持一种泰然自若的风范，也会在这个过程中更加认同自己，这样在谈判中才有利于我们发挥出正常的水平。
开场陈述
一般说来，开场陈述是由东道主来进行的，这是一种基本的礼节。但也有客人要求发言时，到底如何做我们要视情况而定。
如果是对方要求主动发言，那么我们要听清楚对方要表达的是什么意思，在了解了对方的观点之后再进行自己观点的陈述。
那么应该如何做好一个开场陈述呢？
首先，要重点说明这次谈判涉及的问题，进而对这些问题进行概括性的陈述。让自己明确的同时，也让对方有相应的准备，因此这个步骤是非常关键的。
其次，要向对方讲清楚双方要达成的协议，也就是希望通过这次的谈判，希望获得什么样的结果，这也是需要对方明确的问题。
再次，向对方说明你对这次谈判的期望，希望自己和对方在这场谈判中有怎样的表现，这也是对方希望明确的一个问题，只有这样，才会让对方看到我们的诚意。
最后，用简短的话阐明我方的立场，这是开场白中最重要的内容，只有向对方说明了自己的立场，在谈判中我们才能坚守自己的立场。
开场白的过程是一个加深彼此印象的过程，它的好坏直接影响着谈判过程中的气氛走向，如果你给对方的第一印象很好，充满亲切感，那么谈判的过程也一定是非常愉快的。但是如果你在开场时，就对对方表现出极强的敌意，那么谈判的过程就会进行得很艰难，因此我们要重视开场白在谈判中的作用，并且要恰当地利用它的作用，积极促进双方的合作。
提出倡议
双方都把自己的想法和立场陈述完之后，我们就要对这些看法和方案进行积极的探讨，并且尽可能地提出符合自己利益的方案来解决这些分歧和争端。同时我们要积极地提出一些有利于双方的倡议。要注意的是，当我们提出倡议时，一定要秉持着友好的态度，这样对方就会比较容易同意你的提议。
提出倡议的方法可以在谈判的开局，也可以在谈判的中间，同时也可以把倡议放在谈判的结尾部分，因为倡议本身所带来的是某一方就某一个问题提出的有利于双方合作的提议，因此是一种互惠的方案，不论在谈判的哪个阶段，双方都需要这种方案来打破谈判的僵局，或者表示一种合作的诚意。因此在谈判无法进行下去的时刻，我们要想到倡议的作用。
在开局中把握主动
主动权是谈判获得胜利的关键因素，因此我们要争取在谈判的开局阶段把握主动。我们应该怎样获得谈判的主动权呢？首先我们应该重视谈判的开场白，如果我们把开场白做得很精彩，那么我们在接下来的时间就可以给自己增加自信，让自己有一个良好的状态。
重视谈判的开场白
在谈判中，除了实质性的谈判阶段，最重要的阶段就是谈判的开局阶段，因此做好谈判的开场白是很重要的。因为好的开始是成功的一半，只有做好了开场白，谈判才能更好地进行。开场白就像音乐的基调，奠定了整场谈判的风格。因此如果想要准备一个好的开场白，就必须认真积累和斟酌。
谈判中，开场白主要有三个作用：第一，拉近双方的距离；第二，尽量彼此信任；第三，提起双方的兴趣。
开场白可以是简洁明了的风格，也可以进行分条陈述。那么，怎样才能更好地吸引对方，让双方建立更好的关系呢？
首先，可以提出问题。也就是就将双方都感兴趣的话题以问题的形式提出来，这样就能引起对方的兴趣了，让对方顺着这样的思路继续思考下去。这样我们就可以很好地掌握谈判的方向了。
其次，可以语出惊人。你可以用一个令大家都感到震惊的消息来引出你的谈话。这样你就可以很好地吸引对方的注意力，在此基础上，再将双方要讨论的问题展开。
再次，可以利用幽默。幽默是一种智慧，如果你在他谈判的开场阶段运用一些小幽默，那么不仅可以缓和谈判的气氛，而且还可以让谈判很自然地过渡到主题。
最后，可以利用故事。谈判是个枯燥的过程，对双方来说都是一个无比艰辛的过程。如果能在谈判的开场阶段，引用一个小故事，那么对方就不会觉得那么枯燥无味，精神上的紧张也会有所缓解，谈判的气氛也会因此而更加和谐。
说好了谈判的开场白，谈判就能在一个比较轻松和愉快的环境中进行了。
开始谈判的技巧
谈判的开局阶段对我们至关重要，我们在谈判中，要有效利用这个阶段为我们的谈判增加胜利的筹码。那么在谈判的开始阶段有哪些可以利用的技巧呢？
（1）可以先向对方提出一个要求。在这个过程中，如果你先表达出你自己的要求，那么你就掌握了谈判的主动权，因为，不论对方采取的是同意或者是保留的态度，你都可以根据对方采取的态度来调整自己的策略，而不需要猜测对方真实的想法。这样，就会在心理上带给你一种优势，同时既增加你获胜的可能性，又可以减少谈判的阻力。
（2）可以让对方先提出要求。当你对对方的真实意图不够明确时，你可以要求对方首先提出要求，这样你就可以针对对方的要求，想出应对的策略。一方面，可以避免你由于不了解对方的真实想法而做出错误的分析；另一方面，还可以给你提供足够的空间让你有回旋的余地和思考的机会。
（3）可以在对方发言后提出你的高要求。如果我们在谈判的开始阶段就提出较高的要求，那么对方可能很难同意我们的要求。但是如果这个要求是在对方发言后提出来的，那么就会显得我们的要求是在深思熟虑的基础上做出的，这也给对方留下一个谨慎和专业的印象。同时也能比较好地体现出我们的诚意。
（4）可以就你感兴趣的问题提出你的要求。在谈判开始的过程中，往往是双方充满防备和试探的阶段，因此为了显示你的合作诚意，你可以大方地就你喜欢的事情和比较容易接受的事情提出你的要求，这样不仅可以营造一种愉快友好的气氛，而且还可以让你获得对方的信任，让对方较容易接受你以后所提的要求。
掌握了这些技巧之后，你就知道该如何利用谈判的开始阶段，获得有利于你的信息和优势，进而赢得谈判的胜利了。
把握双方的预期
谈判开始的阶段，我们还要把握双方的预期。预期是双方对彼此谈判方式、谈判进程等的期望，也就是说希望谈判朝什么样的方向发展，它在谈判的过程中起着重要的作用。因此我们掌握正确的开局方式是很重要的，同时在开局阶段我们还要考虑双方的实力、谁先开口等。
掌握正确的开局方式
谈判的开局方式是指在经过谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的阶段。在谈判的开局阶段，谈判双方对谈判的过程都没有足够的把握。各种工作千头万绪，从哪里着手是双方都要考虑的问题。因此无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。因此在这个阶段中，谈判双方的心理都会比较紧张，态度也会比较谨慎，都会尽可能地调动一切感官去探测对方的底线及心态。所以，在这个阶段一般不进行深入的谈判，而只是进行见面、介绍、寒暄，以及探讨一些不是很关键的问题。而这些非实质性的谈判在时间上来说，只占整个谈判程序中很小的部分。从内容上来说，似乎也与整个谈判主题无关或关系不太大。但它却很重要，因为它为整个谈判铺垫了一个基调。具体来说，我们不妨采用这样几种方式：
（1）使用常见话题开局：谈判人员开始谈判时，往往感到很拘谨，气氛比较紧张，因此找到正确的开局方式是很重要的。采用恰当的开局技巧，有助于缓解双方的紧张气氛和尴尬心理，使谈判在一个轻松和愉快的气氛中进行。我们可以就双方都知道的话题打开谈判的局面，如天气、新闻、社会名人、旅游等，这些话题在生活中很常见，因此是大家都感兴趣的话题，这样双方就能进入一个比较轻松的氛围了。
（2）从“自谦”引入话题：自谦是谈判中常用的一种寒暄的方法，它是向对方表示礼貌的一种态度。通过这种方法，一方能够很容易地看到另一方的诚意。从而能够给对方留下一个很好的印象，双方也能在今后的谈判中建立良好的合作关系。
（3）从介绍己方的谈判人员入题：谈判负责人是谈判的主导者，他可以利用手中的主导权，向对方介绍己方参加谈判的人员，这样不仅可以加强双方的理解，而且还能缓和双方心中的不安，在不知不觉中，拉近了双方的距离。
（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题：在谈判开局的过程中，我们还可以向对方介绍一些关于自己所在公司的生产状况和经营状况等，这样不仅能显示自己合作的诚意，而且还能够让对方看到自己的实力，让对方增加信任感，进而坚定对方的合作信念。
避免一开局就陷入僵局
谈判过程中，双方难免会出现问题的分歧和利益的纠纷，这时，谈判很容易陷入僵局。一旦谈判陷入僵局，就会影响双方的谈判进程。那么应该如何避免谈判陷入僵局呢？以下为您介绍的是处理和避免谈判僵局的几大原则。
（1）理性思考：在僵局形成前，谈判的气氛也变得紧张起来，谈判双方的情绪都比较急躁，这时候，千万不要失去理智，冲动行事。否则会不可避免地将谈判拉入无可挽回的境地。正确的做法是谈判双方要明确双方的利益矛盾的实质在哪里，要用平静积极的态度来处理这种局面，而不是将个人感情掺杂进去，影响了整个谈判的氛围。
（2）协调好双方利益：双方在一个问题上难以达成一致，同时都认为自己的理由足够充分，并且都不想做出让步时，谈判就会陷入僵局。这时，我们应该认真了解双方的分歧所在，并且尽可能找到一种令双方都满意的提议。我们可以从双方的眼前利益和长远利益来考虑，寻找双方都能接受的平衡点，这样双方的谈判才能更顺利地进行。
（3）接受不同意见：僵局出现时，双方都很难听取对方的意见。我们在遇到这种情况时，要静下心来听取对方的意见，分析对方理由的合理之处，并且分析对方理由中不能让我们接受的部分，然后再想办法说服对方。这样就会显示出你宽广的胸怀和作为一名谈判者该有的风范。
（4）避免争吵：陷入僵局时，双方的情绪难免都有些激动。在这个时候我们一定不要与对方进行激烈的争吵，因为争吵无助于矛盾的解决，只能让矛盾更加激化。一个高明的谈判者一定会想办法阐明道理让对方信服，而不是大吼大叫以让对方妥协。
开局阶段应考虑的因素
谈判双方的合作关系决定了谈判开局应该采用什么样的方式，因此在谈判开局阶段，认清双方的关系是很重要的，同时也要考虑到双方的实力等。
那么，在谈判的开局阶段我们应该考虑些什么因素呢？
首先要考虑双方的合作关系。一般来说，这样的关系可以分为以下四种：
（1）双方有过良好的合作关系，在这种情况下，因为双方在合作的过程中，一定建立了深厚的友谊和信任，那么在谈判的开局过程中，气氛也应该是充满真诚和愉快的。双方都比较了解对方，因此开局就可以采取比较自由和开放的姿态，比如可以先就对方取得的业绩夸奖一番，然后互相问候，再将话题转移到正式的谈判中。由此看来，这个过程是比较轻松和愉快的，也是比较容易的。
（2）双方有过合作，但是关系一般。这种开局也是比较容易的，因为双方进行过合作，那么双方对彼此的情况都有一个大致的了解，这样也比较容易进入正式的谈判。双方可以就以往的合作谈谈对彼此的印象，也可以询问对方的业务情况，同时也可以就双方感兴趣的事物进行进一步的交流，并且表现出对对方有足够的兴趣，在这个过程中，态度只要表现得自然随和就可以了。
（3）双方过去有过不愉快的合作。如果是这种情况，开局就要加倍小心。因为有过不愉快的经历，因此双方都不是很信任对方，那么谈判开始的气氛是凝重和严肃的。这就需要我们在注意自己的礼节的同时要仔细挑选话题，比如可以对过去合作的失败表示遗憾，同时也可以对这次的合作提出期望。
（4）双方从未合作过。这种关系是谈判中比较常见的一种关系，我们需要在谈判的开始阶段努力给对方留下一个比较好的印象，以便于以后合作的开展，同时我们也需要在谈判的开始阶段营造一个轻松愉快的气氛，让对方感到我们热情的同时，也给自己减轻一些压力。我们在这个过程中，最重要的是要淡化彼此的陌生感，减轻双方的敌对心理，谈话的内容应该多以轻松和休闲的话题为主，这样就可以为对方提供一种融洽的气氛，转而可以轻松地转入实质性的谈判。
