给予对方适当的心理暗示
心理暗示是指用一种间接的方式对对方的心理和行为产生影响。心理暗示可以分为自我暗示和他人暗示。在谈判中，我们主要利用的是他人暗示，因为我们要通过暗示使别人改变态度和立场，从而达到自己的目的。
心理暗示作为一种无声的语言，它的作用是非常强大的。如果你懂得运用心理暗示的力量，那么你就可以给对方造成一种强大的印象，进而在心理上占据有利的位置。
怎样给对方足够的心理暗示呢？我们通过很多的动作来展示我们的自信。我们可以在初次见面时与对方多进行目光的交流，可以在说话时充满自信地望着对方，也可以在谈判桌上把双手摆成塔尖的形状，也可以在倾听对方说话时挺直腰板，当对方看到你表现出这样的姿态时，就会在心理上感到你的气场很强大，进而感到有压力。
当你向对方展示出足够的信心和信念时，你就会给对方一种你已胜券在握的暗示，通过这种方式，你就能在谈判中获得足够的心理优势，让谈判向着你希望的方向发展。
怎样在谈判的争论中获利
当谈判双方在某个问题上发生分歧时，双方难免会发生争论。那么我们如何在争论中获得我们想要的结果呢？这就需要我们利用一些策略，下面我们主要介绍三种有效又简单易行的有声语言策略：以退为进、他山之石和模糊表态。掌握了这些方法我们在谈判中就大可不必再惧怕争论，更能从争论中赢得自己想要的结果。
以退为进
在谈判中，尤其是争论发生时，说是不可少的，但是想说服对方，只是陈述事实是不够的，我们还要懂得一些说的策略，这样我们才能达到我们认为很难达到的目标。
以退为进是谈判中经常采用的一种说的策略，这个策略的高明之处就是让对方看不清你的真实意图，表面上你是在退，而事实上你却通过“退”把握了更多的主动权。
在谈判中，我们会遇到这样的情况，有一方本来是十分想和对方合作的，因为这种合作对双方都是十分有利的，但是对方却因为某种原因拒绝了这方的要求，或者提出了更为苛刻的条件，使得这方很难接受，因此谈判也陷入了僵局。那么在这种情况下，谈判的这一方就可以使用以退为进的策略，主动放弃一些小的要求或者对某些条件选择妥协，通过这种方式来诱惑对方，让对方得到微小的利益，而在这个过程中，你将获得巨大的收获。
有一家矿业公司正处在发展的时期，急需要钢材公司的钢材来支持自己的发展。于是，矿业公司的李老板准备与钢材公司的陆经理进行谈判。他从朋友那里得知陆经理是一个非常难对付的人，不但非常自大，脾气不好，而且还没有什么爱好，一般人都不愿和他打交道。但是李老板为了促成彼此的合作，没有被这些困难吓倒，终于他想到了应对的方法。
这天，李老板来到对方的公司，走到陆经理的办公室，他轻轻地敲了敲门，里面传出声音说：“进来。”李老板说：“您好，我是来找您洽谈我们两家公司合作的事情的。我想我们的合作对您是非常有意义的。”陆经理看了李老板一眼，又继续看他的文件，对李老板并没有表现出太大的热情。李老板说：“我们公司在发展的过程中，急需要贵公司的钢材作为原料，如果贵公司能够给予我们支持，那么我们是感激不尽的。”陆经理说：“我们两家公司从前并没有合作过，我不知道你们的行事风格，也对你们的情况不太了解，况且我们钢材的产量也是有限的，如果给你们提供原料，那么我们就不能保证其他客户的供货了。”李老板继续说道：“如果我们给出的价格比其他客户高呢？”陆经理说：“我们与其他客户都是签订过合同的，我们不能因为您给出的价格高就失信于其他的客户，否则我们公司的名誉就会受到损害。”
听到这里，李老板说：“我看了贵公司的客户情况，我发现贵公司的客户都是国内的厂家，而和我们合作的公司都是来自国外的客户，您想不想开拓国际市场呢？如果您想开拓国际市场，我们可以提供帮助。我想如果能开拓国际市场，那么贵公司的收益将是不可估量的，而且我想对贵公司来说，这真的是个难得的机会。”
陆经理皱了皱眉头，他想，这的确是个很好的机会，从前公司就有这种想法，但是却因为缺少有实力的合作伙伴而放弃了。
最终，对方因为这个条件很有诱惑力，于是答应了和对方合作的请求。在获得了陆经理的支持后，李老板的矿业发展得更好了。而李老板所做的只是一点微小的退让。
在这个事例中，李老板很好地使用了以退为进的策略。他没有就对方各种拒绝的借口与对方进行针锋相对的辩驳，而是退了一步，主动表示愿意帮助对方解决问题、实现对方心中所想，这样就为进一步谈判争取到了空间，进而变被动为主动，最终达到了自己的目的。
以退为进的策略在谈判中常常用于主动权被掌握在对方手里时，因为对方掌握着主动权，那么在谈判中我们就会相对处于劣势，但同时我们还想要争取到与对方合作的机会，我们就要用以退为进的方法来让对方觉得有所收获。这种策略就是教我们用最小的付出得到最大的收益。
他山之石
谈判中，双方如果只就一个问题展开单方面的争论，那么是很难有什么结果的，谈判很容易陷入僵局。在谈判停滞不前时，我们要学会从另一个角度对这个问题进行阐述，如果我们说得很合理，就可以引起对方的共鸣，这就是他山之石的力量。
日本的松下幸之助是一位非常有智慧的企业家，有一次他要与一家欧洲的公司就电器的技术合作问题进行谈判。
当时松下与这家公司的争论十分激烈，双方在电器技术的转让费问题上僵持不下，甚至到了拍案而起的地步。松下觉得这样争论下去并没有什么意义，于是提出暂停谈判，决定先休息一中午，下午再继续。在中午休息时，松下仔细地思索了上午谈判的过程，认为这样硬碰硬的谈判是不会得出什么结果的。于是他决定采取“他山之石”的策略，从另一个方面阐释这件事的意义。
当谈判在下午开始时，松下继续发言，但是松下并没有就双方探讨的问题继续争辩，反而是从人类与科学的关系上开始了阐述。他说：“刚才我利用休息的时间，去了一趟科技馆，我看到了科学技术在人类进步中做出的巨大贡献，并且深受感动。世界的科学技术能发展到这样的水平，都是人类不断钻研的结果。”
人们都不知道松下这么说的目的是什么，都被他的话所吸引，继续听着他的言论：“但是人与人的关系却没有随着科技的发展而进步。在人与人之间还存在着种种不信任，并且经常因为怀疑对方而伤害对方。在世界各地，常常上演着这样的悲剧。人类的世界看起来是和平与安宁的，但实质上，在人的内心深处却充满着嫉妒和憎恨，时刻进行着丑恶的斗争。”
越来越多的人对松下的观点表示赞同，因为他说出了大家内心的想法，人们被他的话感染了，都集中精神继续聆听他的话，他说：“我们都是社会中的个体，我们都正在经历着进步文明的社会，那么我们之间的关系为什么不能变得更文明一些，彼此之间多些信任呢？我希望我们之间可以多一些信任，不要一味苛责对方的缺点和错误，对对方的想法多一些理解和支持。这样我们就可以携起手来，为了人类文明的进步而奋斗，想一想，这是多么伟大的一件事啊。”
讲到这里，松下听到了一阵一阵的掌声，松下知道，这是给他的，也是给人类的。这时的谈判气氛已经与上午的气氛完全不同了，每个人都摆出友好的态度，因为人们的动机已经与上午不同了，每个人都感觉自己是在做一件伟大的事情，是为了人类的进步做贡献。于是这家欧洲的公司最终同意了松下提出的合作条件，双方很快就技术问题达成了协议。
在这场谈判中，松下没有单方面地看待问题，而是从另一个方面阐述了问题，将问题上升到全人类的高度，让人们对这个问题有了新的看法和认识，从而改变了人们初始的态度，让谈判的气氛得到了缓解。
由此可见，他山之石的力量是能够挽救谈判的僵局的，适当地转移人们的注意力，把问题从另一个角度进行阐述，往往可以抚平对方的情绪，在谈判中收到不一样的效果。巧妙地利用这个原理，就能使双方更好地沟通和理解，消除对方的敌对和防备的情绪，而谈判的协议也会比较容易达成了。
模糊表态
模糊表态指的是用灵活的、恰当的语言做出态度不明朗的表达，其最大的特点就是含蓄而委婉地向对方表明自己的意思，而不是在立场上与对方公然对抗，是一种静观其变的做法，这是一种有效的谈判策略。
模糊表态的作用主要有两点：
（1）可以给自己留有足够的回旋余地。谈判中，有时候事情往往并不像我们想象中的那么顺利，往往时常出现一些意外的情况，比如双方在某个问题上一直不能达成统一意见，却都不肯退让，这个时候，为了给自己留有一定的余地，我们可以用模糊表态的方法，与对方在战略上展开周旋，而不是与对方激烈地争论，如你可以说“关于这个问题，我们还需要再考虑一下”。还有就是当我们看不清对方的底牌时，我们也可以用模糊表态的方法，试探对方的真实意图和反应，从而等待对方表明真实的想法。简单来说，这是一种缓兵之计。
（2）可以掌控局面，同时稳定对方的情绪。在谈判时，对方总是希望你的态度明朗一些，并且可以主动亮出底牌，但是你并不想也不能主动向对方透露你的底线，这时你就需要利用一些言语上的策略，将自己的意思表达得委婉一些，而不是直接反对对方的提议，比如，你可以说“这个问题我们还可以继续商量一下”，这时，你就能把谈判的局面控制在自己能够掌控的范围之内。
当你采用这种方法，双方会有继续商量的余地，等到时机成熟时，也许事情就会往好的方向转化。这样我们就能在谈判中获得我们想要的结果。但是模糊表态策略的利用范围是很有限的，并不是说什么时候都可以模糊表态，这种方法要用在恰当的时机才能获得有效的结果，否则就会适得其反。那么，我们应该在什么情况下进行模糊表态呢？
首先，要清楚模糊表态并不是不做决定，而是要我们用这种方式为自己赢得谈判的余地，同时也可以通过这种方式探测对方的真实底线。因此，当我们不清楚双方的底线时，我们可以用这种方式来探测对方的态度，如你可以说：“这个问题很值得探讨，我想听听你的意见。”
其次，当你无法对双方谈论的事情立即下结论时，你往往需要采取模糊表态的方式，这样一方面可以为自己争取足够的时间来思索这个问题，同时也可以缓和对方的情绪，让对方有所期待，这是缓兵之计，同时也是一种带有弹性的策略，既不丧失自己的主动权，又能为自己争取到足够的时间。如你可以说：“这个问题，我需要回去考虑一下再给您答复。”
天衣无缝的回答艺术
回答作为一种语言的艺术，是谈判中一种重要的技巧。那么在回答问题的过程中，我们怎样才能做到不被对方找出漏洞呢？我们首先可以针对提问者的真实心理回答，我们还可以降低提问者追问的兴致，其次，我们还可以礼貌地拒绝不值得回答的问题或者找借口拖延答复以为自己赢得充足的思考时间，从而为自己的成功增加砝码。
针对提问者的真实心理回答
谈判中，我们常常遇到对方就某个不明白的问题提出疑问时，这时我们要清楚对方提出这个问题的真实意图是什么，仔细揣摩出对方的真实意图，从而及时做出应对。这样我们才可能不落入对方的圈套。
有时候提问者为了获取真实的信息，常常掩盖他的真实意图，让你不了解他的真实用意在哪里。这个时候就需要我们认真揣摩对方的心理，明白他的真实用意在哪里，否则很有可能在答复中泄露了自己的底线，让对方有机可乘。
当我们在遇到这种情况时，不能想当然地将自己知道的事情都一五一十地向对方说明，而是应该知道哪些是该说的，哪些是不该让对方知道的，同时我们要在这个过程中清楚对方是出于什么样的心理来提出问题的，这样我们才能避免向对方泄露关键的信息。
比如，当对方向我们询问价格时，我们首先要明白我们的价格在对方看来究竟是一种什么样的状况，是我们的价格太高了，还是对方对我们提出的这个价格的理由不够了解，了解了对方的心理，我们才可能针对对方的真实想法给出正确的答案。假如对方认为我们的价格太高了，那么我们在回答对方的问题时，就要着重谈论我们价格高的合理因素，如市场、成本、环境、运输等，并着力强调这些因素给我们的影响，力图得到对方的理解。如果对方对我们开价的理由不明确，那么就需要针对这点给出相应的解释，在解释的过程中，逐步消除对方的疑虑，进而达到我们想要的目的。
降低提问者追问的兴致
也许我们在谈判中，会因为不小心而出现失误，比如回答问题时不小心出现了漏洞，让对方抓住了进而对这个问题一直追问下去。当这种情况出现时，我们就要及时意识到自己的错误，认识到我们的错误出现在哪里，并且要及时纠正。
在这个过程中，我们既要清楚自己的错误，同时也要对对方采取坚决的态度，降低对方追问下去的兴致，只有这样，我们才能避免这样的错误扩大影响。
