说起搞交易，如果在融资或销售上做出创新来，你就有可能在别人办不到的地方赚到钱。当然头脑清醒、计划精明是至关重要的。然而在制定的计划中有一些表现特殊的地方，会使你在交易中处于更有利的地位。
在交易中发挥创造力会使你有可能发现在其他场合下看不到的价值，并且能实现这些价值。当雷·克罗克与麦当劳兄弟达成特许经营的协议时，这实际上是一个很糟糕的交易。克罗克当时由于急着想得到经营同样业务的许可，不得不同意成为一个特许经营销售者，只能从中得到很少的收益，而且经营活动受到绝对的限制。克罗克是一位有远见的人，但他不是一个搞交易的行家。他的财务经理哈利·索尼伯恩想出一个办法，他先采取先租后买麦当劳的方式获得固定资产，然后靠出租给其他特许经营者盈利。这个主意很富有创新性并且实施得非常成功。等到克罗克需要资金买断麦当劳兄弟的全部产业，但又遇到资金不足的问题时，索尼伯恩以麦当劳固定资产的发展前景角度人手，说服一些基金组织同意为他们提供一笔贷款。
从卡纳西印地安人手里收购曼哈顿也是一笔最杰出的地产交易。它的创新在于用不同的手段来解决一个长期存在的复杂问题。荷兰人不是通过流血牺牲，而是象征性地支付一笔小小的费用就得到了曼哈顿。结果，欧洲人在曼哈顿地区的定居，是在印地安人领土上的扩张中，付出流血代价最少的一次。
在所有从事杠杆收购交易的公司中，威斯利公司算是最富有创新性。尽管克尔伯格·克拉维斯·罗伯茨公司搞了许多更大的交易，挣了更多的钱，但威斯利在前美国财政部长威廉·西蒙和雷蒙德·钱伯斯的带领下，创造了许多新颖的融资手段。
威斯利收购吉本斯贺卡公司，被认为是20世纪80年代利用杠杆收购机制展开并购狂潮的发起者。当时威斯利凭借100万美元资本金进行8000万美元的交易，干得非常成功。银行家和其他融资机构因为能够从杠杆收购交易中收取大笔费用，开始热心于用小资本做大买卖的交易。威斯利公司同时推广普及了预售资产再回租的交易形式，从公司手中得到更多的预付金。
威斯利收购艾威斯公司之所以获利可观，部分原因在于它巧妙地使用了员工持股机制作为转售手段。由于员工持股机制在税收上有优惠政策，威斯利可以从员工持股机制中得到比私人投资者或公共持股人支付的更多利益。但是这种投资机制也很容易被滥用，就如威斯利将席梦思床垫公司转为员工持股那样（参见第6章对该交易的描述）。
同样，缺乏创新性也会使交易失败。美国联邦政府在制定铁路运输行业规范时就遇到了这样的问题。众所周知，美国州际商务委员会（ICC）一直对铁路运输业严加规范，致使宾西法尼亚州铁路公司在与纽约中央铁路公司合并并建立宾西法尼亚州中央铁路公司时受到严重影响。当时的美国州际商务委员会，还以过去垄断运输业时的观念，对铁路公司的合并迟迟不予批准，强迫两家铁路公司合并时加进一家破产的铁路公司。两年后合并的宾州中央铁路公司破产，政府又投入了几十亿美元扶持接管上述两家公司的美国铁路公司（Amtrak）和大陆铁路公司（Conrail）。
从卡纳西印地安人手中购买曼哈顿（1626年）
1626年收购的曼哈顿的交易很值得研究，因为不论从历史还是从金融角度上这件事都有着很深的意义，另外它也能说明评价商务交易有多么困难。从这笔交易上看，很难对这起历史事件做客观陈述，因为这要取决于由谁来看待这起历史事件。
从1609年起，荷兰开始宣称拥有现为美国东海岸的土地（称之为新尼德兰）。1626年，荷兰的全权代表彼得·梅纽特从一帮当地的印第安人手中买下曼哈顿岛（荷兰人称之为新阿姆斯特丹）。由于荷兰国内发生的经济和政治问题，购买后不久就于1674年又将这片土地出让给英国。这时候该地区称纽约（即新约克）。美国独立后，这片土地成为美国领土的一部分。
上述交易的各方面都处在争论中，包括土地出卖者的身份以及交易价格。根据许多历史记载，出售者为卡纳西族印第安人，也有人说是西诺柯族印第安人或是阿尔冈琴族印第安人。出售的价格也各有不同的记载，各种说法包括：60荷兰盾、60福洛林；价值24美元的彩珠；10张河狸皮或30张河狸皮（相当于1杆火绳枪和一桶烟草）、1车衣料战斧和零碎东西和1.5镑银制品（现值72美元）。
说梅纽特的这笔交易搞得很成功，不是因为他没付多少钱，而是因为他用付得起的钱购买了和平和安宁，并且使这块土地成为现代曼哈顿发展的基础。这笔交易从纯经济学角度来看，是不能像前面的交易一样，用简单的一句话来概述的。对于当地印第安人来讲，这笔交易也很合算。有许多记载说，卡纳西族印第安人并不是长期在此定居，只是在迁移过程中路过此地。因此，他们是充分利用了梅纽特对印第安人的恐惧、对和平的渴望以及对当地情况不了解的机会，将他们并不拥有的东西出售。
从另一方面来看，当地的印第安人并没有占有财产的观念，他们把出售也当成一种馈赠。交易结束后，他们也没有迁居，更没有因为仍然占据售出的领土而支付任何费用。
还有的解释说，这笔交易与其说是笔交易，不如说是一种敲诈。根据这种观点，梅纽特购买的不是土地，而是和平。例如，根据许多历史记载，定居在斯丹顿岛上的拉里坦印第安人将该岛共出售过6次。
从另一个角度看，不管印第安人从中得到什么，对他们来说这都是一宗成功的交易。通过欧洲人购买曼哈顿这一事例说明，欧洲人承认当地印第安人对美洲大陆土地的所有权。在许多历史事件中说明，印第安人对土地的所有权经常被忽视，并且由于对这片土地的争夺导致后来流血冲突、部族灭绝和文化消亡，但实际上印第安人并没有将自己看做是这片土地的主人。如果欧洲殖民者一开始把这片疆土当做一种财产来交易，通过交易来争取而不是通过征服来获得，并且和当地土著人达成经济协定，历史就会大有改观。这并不意味着荷兰人对纽约的开发就没有流血冲突，而是说，可以用一种比较温和的方式来开发这片土地。
成功之道
荷兰人象征性地支付了一笔费用就与卡纳西印第安人达成协议，得到了曼哈顿，而不像其他欧洲人用流血牺牲来征服美洲大陆印第安人居住的土地。不幸的是，荷兰人由于国内的经济和政治矛盾丧失了其殖民地，将新阿姆斯特丹出让给了英国人，后者于1674.年将其命名为纽约。
100多年后，新的主权国家——美利坚合众国。通过独立战争赢得了这片土地。
雷·克洛克与麦当劳达成特许经营协定（1955年）
这算是一个商业传奇故事。1954年，52岁的推销员雷·克洛克到加州圣伯纳迪市推销自己的商品。当时的克洛克作为一位终身的推销员和并不成功的企业家，主要经营一种可以一次同时做出5个奶油冰淇淋的城堡王子牌食品搅拌器。当一家餐厅一次定购8个搅拌器时，克洛克一路从伊利诺伊州赶到加州圣伯纳迪诺市，想搞清楚到底什么企业需要一次同时做出40个奶油冰淇淋。
到了那里，克洛克见到了麦当劳兄弟并且看到了他们正在经营的汉堡包快餐店，小巧洁净的店铺，有限的食品品种，低廉的价格以及排着的长长的队伍。克洛克从这些情景看到了自己的未来。但麦当劳兄弟并不情愿扩展他们的经营规模，他们也转让过特许经营权，但收效并不是怎么好。
克洛克下定决心要搞成这笔交易，提出了麦当劳兄弟无法拒绝的条件：麦当劳兄弟不需出任何资金来扩展他们的经营规模，所有的支出由克洛克承担。克洛克以一个店950美元的价格出售特许经营权，他从中得到不超过2％的营业收入，麦当劳兄弟从中得到了30％。他们很勉强地答应了并且做了非常谨慎的安排。
按照传奇说法，故事到此结束。大家传颂的主要是克洛克执著的事业心，对麦当劳全方位的控制和管理，以及近似于宗教狂热般的热情。所有这些使麦当劳成为现在全世界最有名的商标，遍布全球的2500家分店，300亿美元的年销售额和400亿美元的资产总值。克洛克的创业过程，从与麦当劳兄弟达成的初步协定到他在1968年成为麦当劳首席执行官，以及于1984年去世，包含了一系列展示他杰出的交易艺术和管理手段的故事。
克洛克首先从创建品牌做起。通过对产品生产规程的严格控制和质量的严格管理，克洛克要求保证在任何地方的麦当劳餐厅就餐都是一种相同的体验。这种模式非常成功，到1960年，200家麦当劳餐厅的总销售额已达到7500万美元。
克洛克当时干得越成功，越是为这一家大型企业的发展留下后患。根据与麦当劳兄弟的协定，克洛克的公司在1960年只挣到了15.9万美元。
此外，克洛克与麦当劳兄弟在1955年签订的特许经营协定成为一个法律梦魇。克洛克只有不断地违反该协定才能补救它，并且使自己对未来经营的融资和自己在公司的地位不受到威胁。
克洛克只要试图统一麦当劳的经营规范，就只能对加州圣伯纳迪诺店的规范进行修改，而在协定中规定，这是不允许的。1955年克洛克自己想在伊利诺伊州的德斯普林斯建立一家麦当劳的原型示范店，这也是不允许的，因为他自己不能成立一家获得麦当劳特许经营的餐厅。
克洛克通过两步绝妙的举措为自己公司的发展打下了稳固的基础。第一按照克洛克的财务经理哈利·索纳伯恩的建议，麦当劳进入了房地产市场，通过先租后买的方式首先租赁然后购买特许经营店的房产。这种方式符合克洛克的管理和经营目标，使特许经营店在特许经营协议中尝到了甜头，但又能在租赁协议中对他们提出严格的经营管理规范。克洛克选择的特许经营者一般本身没有能力购买经营的地产。通过这种手段，克洛克获得了大笔利润。因为他把资产维持费用的40％算在了租金里，当销售额达到一定水平时，销售收入的一部分又能包含在租金里。
麦当劳又要求每一家特许经营店交纳一笔保证金，公司又能用该款项作为购买固定资产的资金。后来索纳伯恩干脆对股票分析家说“麦当劳是一家房地产公司而不是一家快餐公司”。在克洛克去世前不久，他将拯救麦当劳公司的重任交给了索纳伯恩，并且说：“哈利的策略挽救了麦当劳公司，使之成为一家大型连锁经营企业，是他的主意使麦当劳事业兴旺发达的。”
第二步举措就是克洛克倾其全力买断麦当劳兄弟的企业。克洛克与麦当劳兄弟自始至终就关系不好。后来克洛克认识到兄弟俩的经营方式不符合他规定的发展目标，还听说他们在克洛克的家乡向其他人出售特许经营权。最关键的是，他要从与麦当劳兄弟俩签订的特许经营协定的羁绊中解脱出来。
麦当劳兄弟坚持要价270万美元现款，而且还不能讨价还价。对一个收入不到20万美元的公司，这可是一笔大数目。克洛克认识到，既然经营规模还在扩大，这样干能够在将来省一大笔特许经营费用，这也比较合算。
1961年，索纳伯恩从几家大学和养老金基金组织筹得270万美元贷款。资金管理人约翰·布里斯特当时还没听说过麦当劳餐厅，但他对试图在固定资产中赢利的商业计划很感兴趣。
索纳伯恩总算设法阻止了布里斯特以占有麦当劳的部分产权来作为交易的一部分，但由于麦当劳的投资风险太大，找不到一笔直接贷款，索纳伯恩和布里斯特还根据麦当劳的营业利润制定了还贷计划和支付红利的办法。
这些举措为麦当劳在20世纪60年代快速发展和盈利提供了基础。克洛克又与特许经营店形成了一种特殊的关系，一方面强调在服务上和提供基本食品品种上强调统一，另一方面又鼓励不断创新。罗纳糕（罗纳糕是当时25岁的威拉德·斯各特开发的）、巨无霸以及腌肉蛋汉堡包都是从各地特许经营中产生的。
雷·克洛克于1984年去世时，已经是全美国最富有的人。当时麦当劳仍在向全球扩展它的经营业务。克洛克也把对麦当劳兄弟的郁闷做了充分的宣泄。1961年买断麦当劳后不久，克洛克在圣伯纳迪诺市离原来的麦当劳餐厅相隔一个街区的地方建立了分店，当时已改名为“大麦克”餐厅（Big M's）的原麦当劳餐厅经营肯定受到了影响，在1968年把餐厅最终盘给别人，继任者到1970年停了该餐厅的业。
成功之道
麦当劳开展其特许经营后，发挥出独特的金融管理天才。他们从授权特许经营找到了通过不动产的盈利之道。
为麦当劳的发展奠定了稳固坚实的经济基础，使其成为美国商业运作的典范。
