113.无偿试用——培养自己长期的忠实顾客
为了让顾客认识并购买的产品，店家常常会开展免费试用活动，一开始，让消费者免费享受商品或服务，以期培养他们作为自己长期的忠诚顾客。事实证明，这是一种很好的促销手段。
在美国，人们购买一台新电脑后，一定会发现新电脑里不仅有最新版本的操作系统，还有最新版本的文字处理、电子表格、幻灯片、电子邮件、音乐和照片软件，当然还有最新版本的病毒防护软件。为什么厂商要免费附赠这么多软件呢？
原来，软件用户很在意产品的兼容性。正如一位科学家和一位历史学家合作开展一个项目，倘若他们都使用同一个文字处理程序，任务会简单得多。同样，要是企业主管跟会计使用同一套财务软件，那企业报税也会便利得多。
另外，很多程序，比方说微软的Word，一开始不太容易熟练。用熟了这套软件的人，往往不愿另外再学别的同类软件，哪怕后者从客观上来看会更好用。
这就意味着，拥有并使用特定软件的好处，会随着使用者人数的增多而提高。这一不同寻常的关系，给最流行的软件厂商带来了难以估量的巨大优势，并使新软件很难打入市场。
一家公司为电脑制造商免费提供公司自主设计的个人财务管理软件Quicken。电脑制造商当然愿意为生产出的电脑预先安装这一程序，因为它增加了新机器在顾客眼中的吸引力。通过免费赠送软件，该公司进入了市场，为后备产品创造了巨大的需求，比如Quiken的升级版本、后续版本等。
这就是 “无偿试用”的效果。该公司通过让顾客进行免费使用，从而有效地打开了销路，培养了稳定的客户群体。
无偿试用是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它一般包括两种形式：一种是以“酬谢包装”为主的无偿附赠；另一种是以“免费样品”为主的无偿试用。案例中那个公司就是运用了第二种无偿试用的方式。
就“酬谢包装”而言，一般也有以下四种赠送方式：
1.额外包装，即在包装内额外增加分量而无偿赠予。
2.包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
3.包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
4.功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。
114.体验销售——让顾客爱上你的产品
100多年以来，可口可乐一直占据着饮料市场的统治地位。在全球品牌顾问公司Interbrand公布的2008年全球品牌报告中，可口可乐品牌以“666.67亿美元”连续第八年排名第一。诚然，可口可乐基业长青的奥秘有很多：独家秘密的配方、无人能及的广告策略以及全球化的品牌打造等等。而其值得小店店主向其学习的重要一招，就是它的“体验营销”。
可口可乐的体验销售主要包括“娱乐、教育、逃避、审美”等四个方面。
首先，在娱乐体验方面，可口可乐在纽约时代广场建立了一个世界上最大的可口可乐瓶。这个20米高、13.7米宽的纤维玻璃瓶放置在两座大楼间的霓虹灯广告上。在电脑控制、马达驱动下，瓶盖会“啪”一声打开，同时一支粗大的吸管从瓶中伸出来。随后瓶里的可口可乐会神秘消失。而看到的消费者则立即就会被这种现象所感染，并产生出强烈的购买欲望。
在教育体验方面，可口可乐经常邀请当地学校的学生团体来参观可口可乐饮料在当地工厂的生产流程。让前来参观的学生了解可口可乐在生产、组装以及出厂的整个流程，既可以让他们感受到现代科技的独特魅力，又可接触到世界一流企业的先进生产管理模式。其实，这就是可口可乐在学生团体这群消费群体中所开展的一种有效的销售方式。这一方式既让学生们因为能够获得某种知识、技能而主动地参与到其主办的活动当中，同时其品牌自然也更能深入人心。
在逃避体验方面，逃避体验是体验销售最常用也最普遍适用的方式。逃避体验主要指消费者沉浸在体验里，积极地参与到体验的营造过程当中。可口可乐的促销活动就经常使用这一体验模式吸引消费者的关注与参与。例如，消费者只要购买可口可乐的“icoke促销罐”，就可凭“icoke促销罐”的13位字符来赢取可口可乐的“icoke积分”。而“icoke积分”则好处多多，消费者不但可以用它立即兑奖（赢取游戏装备等），还可以参加icoke所举办的“爽爆大抽奖”活动，赢取联想笔记本电脑等众多超级大礼。对于消费者而言，拥有越多的“icoke积分”，则整个活动就变得越有趣、越有吸引力。
另外，在审美体验方面，可口可乐通过打造新可口可乐博物馆、展览可口可乐产品等方式，吸引着越来越多可口可乐的“忠实粉丝”。
从企业这样的销售主体的角度说，体验销售是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让目标顾客实际感知产品或服务的质量或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买产品或服务的一种销售方式。体验销售一般以有形产品为载体，以高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
引入体验销售方式时，可以从以下几个方面去做：
1．潮流化。在体验经济中，销售人员要带给消费者的是潮流化的感受，消费者在接受产品或服务时越来越具有潮流化心理。
2.多元化。消费者需求而应为其讲求多元化，并崇尚产品质量。进行体验销售时，也不应忽略了消费者的多元化需求，而应为其提供更多的多元体验。
3.情感化。在很多情况下，顾客购买产品更多的是为了满足情感上的需要，消费者往往喜欢购买那些能够引起其情感共鸣的产品。
115.“请君动手”——给顾客一种“零距离”的欣喜
市场上很多日用消费品，尤其是小型家电商品，很多销售公司都采用“封闭”买卖方式，商品靠营业员一件一件递到顾客手中，顾客感觉不方便。而作为更富有创新和注重顾客体验的卖场，所有的商品都会实行敞开式货架陈列。走到大型家电面前，驻足摸摸看看，随心所欲；来到小型家电面前，拿一件样品在手中比试，尽兴摆弄。在敞开式的货架上，陈列着琳琅满目小商品。顾客悠悠挑选，有一种“零距离”的欣喜，没有一点“抢、逼、围”的尴尬和局促感。在这样的环境里购物，会令人更加惬意，也更有利用成交。
某大型商场二层的家电卖场最近销售国外某品牌的超豪华纪念版冰柜，生意非常火暴，但两个月前的情形却截然相反。刚进货时，由于这种纪念版电冰箱用料考究，设计理念前卫，采用了最先进的加工技术，手感也特别的好，所以价格特别高，因此家电卖场一直将其放在玻璃柜台里面。为了确保高档电冰柜不被顾客弄脏、弄坏，该商场与众多大商场一样，在柜台上竖了一块“贵重商品，请勿动手”的牌子。由于顾客不知道这种冰柜的质地和做工到底有多好，而只知道价格高得出奇，因此一个月最多只能卖出一两台。
后来家用电器部门经理出了主意：把“请勿动手”的牌子撤掉，换上“请君动手”的牌子。即反其道而行之，让顾客触摸这款进口的高档冰箱，亲自体会它巧夺天工的做工和卓尔不凡的品质。
该商场这一与众不同的举措招来了很多顾客，他们争着用手去触摸这款高价的冰箱，确实感到它质量好、手感好。在换上“请君动手”的牌子的当天，虽然触摸这款高档冰柜的双手比以前多了几百倍，但是当天就卖出了12台冰柜，一天的销售量竟高达以前几个月的销售量。
案例中商场二层家电卖场，竖着“贵重商品，请勿动手”的牌子，即使高档冰柜虽然做工一流，设计理念非常前卫，质量很好，却依旧鲜有人问津。而当商场打开“顾客体验”的大门，把“请勿动手”改成“请君动手”之后，一天的销售量却是以前几个月的销售量总和，这充分说明了“顾客体验”的重要性。
因此，销售人员应该在销售过程中尽量让顾客亲自体验一下，让顾客充分了解产品的功能，从而提升顾客的购买欲望，让顾客主动成交。
116.淡季不淡——一年四季总是春天
大多数商家都忽视淡季时的商品营销与管理工作，认为淡季顾客少，收入低，没有必要花费过多的精力。事实上，越是在市场的淡季商家才最需要用心经营，因此，商家要善于“经营淡季”营销、管理工作。我们来看看汪洋是如何让自己的小餐馆安全度过在淡季市场的。
汪洋在一个大学城附近开了一个风味餐馆，由于人群流大，平时顾客并不少，生意也算红火。可是每到暑假与春节前后，学生们大都放假回家，店内非常冷清，有时候一天也不见几个客人上门。汪洋明白，暑假和寒假就是自己餐馆的淡季。
这不，暑假又到了。汪洋想与其坐以待毙不如马上行动，既然没有顾客来店内吃饭，我为什么不能开展上门送餐服务呢？于是，汪洋经过精心策划，推出了“免费品尝”服务。刚开始，汪洋亲自带着精心制作的盒饭前去宣传，并有针对性选择了两个公司，免费送去了十几份盒饭。结果接受了服务的人员纷纷表示汪洋的手艺不错，饭菜的味道正。
这样一来，良好的口碑效应发挥了作用，办公区的几家公司开始在他的餐馆订餐。汪洋又针对这些白领的情况，推出了系列精致的特色菜，如果顾客点特色菜还免费送米饭。只要顾客需要，无论刮风还是下雨，订餐的多少，汪洋送餐的车轮都在不知疲倦地转动着，为顾客送去方便。
如此一来，白领们既不用顶着炎炎的烈日出去吃饭，只要坐在自己的办公桌前就可以享用到可口而实惠的饭菜，而对汪洋来说，送餐不过是占用自己的一点时间成本，完全可以由两个服务来做，小店的生意比以前更红火了。
到了春节前后，办公区的白领也少了，附近的居民却放假在家了，总有一个亲戚朋友来拜访。看到这一情况，汪洋又在小区内开展了订餐业务。由于他的饭菜有特色，风味性强，很快就赢得了附近居民的喜爱，甚至有的居民带着亲戚朋友来店内吃饭。一个寒假过去了，汪洋一算，营业额比平时竟然高了两倍多。
汪洋巧妙经营餐馆，让淡季变为旺季。如此一来，他的餐馆就没了淡季，生意一年四季都红火。我们常说：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。身为店铺经营者只有从思想真正找原因，想办法，没有解决不了的问题。
一年四季并非总是春天，各个行业也是如此，在不同的季节里总会有不同的表象。大部分行业都有市场的淡旺季之分，到了淡季，店铺营业额收入减少，开支却并没有下降，因而市场风险增大，一些小店铺也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的。其实，商家大可不必为淡季的销售而产生恐惧心理。如果经营得得当，一样可以让淡季不淡，甚至还可以达到化“淡”为“浓”的效果的营销策略也是其中关键所在。
117.观众参与——消费者说了才算
许多魔术表演都是观众参与的环节，让观众亲临其境，会产生更强的影响力。推介产品时，如果也让观众（客户）参与，效果也会非同一般。
1982年，在亚柯卡的领导下，濒临破产的美国第三汽车制造公司克莱斯特，终于走出了连续4年亏损的低谷，这以后，如何重振昔日的雄风，是亚柯卡考虑的首要问题。他根据克莱斯特当时的情况，决定出奇制胜，把“赌注”押在敞篷汽车上。
美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，因为时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其他原因，使敞篷小汽车销声匿迹了。
虽然预计敞篷小汽车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年青一代驾车人的好奇，但为保险起见，亚柯卡采取了“投石问路”的策略。
亚柯卡指挥工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。
在形形色色的有顶轿车的洪流中，敞篷小汽车仿佛来自外星球上的怪物，吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其速度快的优势，终于把亚柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁。
追随者围住坐在敞篷小汽车里的亚柯卡，提出一连串的问题：
“这是什么牌子的汽车？”
“是哪家公司制造的？”
“这种汽车一辆多少钱？”
亚柯卡面带微笑地一一回答，看来情况良好，自己的预计是对的。
为了进一步验证，亚柯卡又把敞篷小汽车开进购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到一处，就吸引了一大群人的围观，道路旁的情景在所到之处又一次次重现。
经过几次“投石问路”，亚柯卡心里有底了。不久，克莱斯特公司正式宣布将生产男爵型敞篷汽车。消息发布出去后，美国各地都有大量的爱好者预付定金。结果，第一年敞篷汽车就销售了23 000辆，是原来预计的7倍多。克莱斯特公司大获其利，实力扶摇直上，再次跻身于美国几大汽车制造公司之列。
不可否认，许多企业都对新产品开发极为重视，有不少企业还设有专门的研发部门或研究所，有专门的研究人员进行新产品研制，但这些企业却很容易陷入一种认识误区，即没有认真听取消费者的意见，所以，新产品投放到市场却未必收到预期的效果，原因就在于消费者买不买账。
上述案例用“试销”的方式来了解市场，是降低成本减少风险的好方法。新产品先试后销其实是投石问路，投石问路是商家惯用的手法。市场是一个难以捉摸的精灵，即使采用全面调查的方式，运用现代化的分析手段，也未必能完全了解市场，何况，在投资不是太大的情况下，采用这种全方位的市场调查分析法，是得不偿失的。先试后销也包括先让客户试用商品，然后在客户试用的基础上再销售。
