其实，G公司的报价比其他两家低10%，这一点是虚的。E先生有些怀疑地问“你说高，高多少？”这个问题不是很容易回答的。邹先生思考了一下说“高13%。比如说，设备。”设备是真的，而13%是虚的。虚虚实实，邹先生神态自若。对方也基本上相信了，便说，降价幅度较大，需与美国总部联系一下。邹先生没有穷追不舍，他轻声地对身边的人说“E先生后天就要回去了，另外那家客商何时到？”被问的人机智地回答：“E先生走后的第三天。”这个情况是虚构的。由于E先生“偷听”到了我们的交谈，客观上起到了真的作用。他本来想用后天回港来压我方，而现在我方却掌握了主动权，E害怕生意会被别人抢去，所以接下来的几天他抓紧时间与美国总部联系，连吃饭、睡觉的时间都不能保证了，就这样很快合同就签妥，价格也比较理想，对方让价12%。
但是，在谈判过程中，还要提防对方采用一种所谓的“虚虚实实”策略：先提供很好的条件，结果什么也得不到。而对付这种人最有效的方法是只要看到有信用不好的迹象，就赶快躲得远远的。这也是对付这一种“虚虚实实策略”的策略。
五、避其锋芒，以迂为直
一般的谈判场合，要说服别人，有时应该暂时忍耐，先退一步，避开其思想锋芒，绕到对方的眼界后面去，在他尚未认识到的问题上做文章，使他的思想跟着你转，这样就能取得主动权。人在“想不通”的时候，一方面认识上已经走到了极端位置，思想空间就非常狭小。这时候若从正面动员强攻，当然会出现僵持局面。另一方面，人的自尊心使人不会轻易地改变主张，这就需要从另外的角度来论事，使人觉得没有妥协的余地。这样的忍耐，表面上是后退，可在实际上更加逼进对方。即所谓的以迂为直策略，这一策略用谈判也非常有效。
甲和乙进行有关土地转让的谈判。在第一轮谈判中，经过激烈的争论，谈妥了一块土地的转让问题。卖方对买主最后同意给出的价钱也比较满意，认为是大致合理的。但是在谈判暂停过后，卖方却愈想愈不对，愈想愈觉得自己的价钱太低了，是买方骗了自己。
第二轮谈判开始后，卖方一肚子的怨气，一肚子的不平，买方已经就另一块土地的价格作了很大的让步，他还是不肯轻易答应。他当然知道，对方这次的价格无论怎样说都是有利于自己的，他执拗不允的原因是想把第二块土地熬一个尽可能高的价钱，以弥补第一块土地的损失。怎么处理呢？买方也不希望谈判就此破裂，但他也不可能再做出让步了。他只有小心翼翼地、诚恳地、开门见山地向对方作出解释，以求消解卖方的不满，重开谈判。
“上一次的事情已经都过去了，现在想起，我确实有些抱歉，不过……”瞧，“不过……”在这紧要关头又出现了，它的出现，是要缓和气氛，同时让对方明白，在上一次的谈判中，事实上双方都没有吃亏……这恰恰说明了怎样成功地由一个话题转移到另一个话题，以一步一步靠近自己的目标，这也正是以迂为直策略的妙用。当然，话题的转移有相当的难度，需有对语言驾轻就熟。话题转移得不好，对谈判无济于事，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但于大局并无什么作用。话题转移得巧妙，不仅能活跃调节气氛，还能为谈判去除障碍，铺平道路。
六、以事实来抗辩
在谈判时双方是平等的，双方都必须遵守公共的准则，不得采取不正当的手段来取得谈判的成功，也不能以势压人。在某个问题发生争论时，关键是要以理服人。因此，摆事实、讲道理就显得非常重要。但“决不能空洞，而应有科学根据，有确凿的事实。这就要求参加谈判的人员有理、有利、有节。”谈判双方在涉及全局利益的原则问题时都不会轻易退让，而往往是针锋相对，据理力争。因此，谈判过程中，辩论是经常使用的一种语言手段。谈判桌前的辩论必须是以事实来抗辩，逻辑严密，语言有力。
例如，我国经委曾经因进口汽车存在的严重质量缺陷，对出口商日本三菱株式会社进行了一场索赔的谈判。日方代表深知，该方汽车的严重质量问题是无法回避的，便采取了避实就虚、避重就轻，含糊其辞的诡辩手法，企图蒙混过关，草草了事。日方在谈判中对汽车质量缺陷的描述仅为轮胎爆裂，挡风玻璃有裂纹，电路部分有些故障，铆钉震断、车架有裂痕等等，坚持认为汽车的质量问题是局部的、轻微的，在使用过程中是可以避免的，而拒不接受我方提出的索赔要求。对方的态度一度使谈判困难重重。
为使谈判摆脱困境，我方决定采用“事实抗辩”法，以粉碎他们的种种借口和不实之辩。谈判中我方庄重地表明如下事实：
1.贵公司代表都到过现场，亲自察看过汽车受损的情况、汽车的严重质量缺陷是存在的，这是不变的事实。
2.经过商检机构会同专家小组的鉴定，铆钉并非震断，而是剪裂；车架并非仅为裂纹，而是断裂缝，表明钢材的质量和机构加工方面存在着严重的缺陷。
3.电气部分并非电路故障，而是所使用的电子元件粗制滥造，为不合格产品。
4.所有损坏的情况，不能用“有些”或“偶然”等模糊词句来描述，而要用精确的数字比例和数据化。我方代表并将各种汽车质量的检测数据、报告等有关材料放在日方面前，这些检测结果不仅有用我国自行研制的检测设备所做的检验，而且还有用日本刚刚提供的当时世界上最先进的车检设备检验的结果加以辅助说明，证据确凿、掷地有声。在铁的事实面前，日方不得不承认其汽车所存在的严重质量问题，终于接受了赔偿我方7亿日元的直接经济损失、并答应继续就有间接损失的赔偿问题进行谈判。
在论辩中，以事实来说话，话才更加有力。日本新日铁公司曾按某项协议给宝山钢铁厂寄来一箱资料。原谈好寄6份，寄来的清单上也写6份，可开箱一看却只有5份，于是双方再度谈判，日方说：“我方提供给贵方的资料，装箱后要经过几关检查，绝不可能漏装，是否有可能途中散失或开箱后丢失？”这番话语气强硬，不容争辩。我方代表立即针锋相对地说：“很抱歉，事实是开箱时不少人在场，开箱后立即清点，我们已经过多次核实才向贵方提出交涉的。现在有三种可能：一、日方漏装；二、途中散失；三、我方开箱后丢失。如果途中散失，外面的木箱应受损坏，现在木箱完好，这一可能应当排除。如果我方丢失，那木箱上印的净重应当大于现有资料净重，而事实是现有5份资料的净重与木箱所印净重正好相等，因此我方丢失的可能性也应排除。剩下只有一个可能，即日方漏装”。这番论辩有理有据，逻辑严密，而且处处让事实说话，收到了良好的效果。
七、巧用暗示防止僵局
巧用暗示，即利用一定的语言条件和背景条件使话语产生言外之意。暗示常采用双关语、多义词、同音词、反语等手法，使语言产生弦外之音。恰当运用暗示，可以在谈判中不致导致僵局，又达到迫使对方让步的目的，使谈判能够顺利地向更有利于自己的方向发展。
例如，我国某家公司与日商进行贸易谈判，各方面都已谈妥，唯有在价格问题上，日方寸步不让。如何迫使对方让步？我方代表提了个问题，“请问，贵国生产这种产品的公司有几家？贵国产品是否优于×国与×国的同类产品？”言下之意是暗示对方，这类产品并非只有你一家，如果价格不变，我们将考虑另加选择。
又如，一次，某乡党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定。决定由曾在乡属企业担任过多年负责人，不久前到机关任传达工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这工作易得罪人，不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真，得罪了不少人，正是吸取“教训”。听了她的话，乡党书记很委婉地讲了一个故事：某电影导演，为拍一部片子四处寻找合适的演员。一天，发现了一个合适的人选，便通知他准备试镜头。他十分高兴，理了发，换上新衣，对镜子左照右照，总感到自己两颗“犬牙”式的牙齿不好看，于是到医院把牙齿拔掉了。后来，他兴致勃勃地去报到，导演见到他，失望地说：“对不起，你身上最珍贵的东西被你自己当缺陷给毁了，影片已经不需要你了。”故事讲完后，这位老同志懂事了“坚持原则，办事认真”，正是自己最珍贵的，于是他愉快地接受了这项任务。
八、黑脸白脸轮番上
谈判中，先由唱“黑脸”的人登场，他傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对方产生极大的反感，具有进攻性和威慑力。然后，唱“白脸”的人登场，以合情合理的态度，对待对方。他左右逢源，十分理智，但却巧妙地暗示，若谈判陷入僵局，那么“黑脸”会再度登场。在这种情况下，谈判对手一方面由于不愿与那位“黑脸”再度交手，另一方面迷恋于“白脸”的礼遇，而被迫答应“白脸”提出的要求。
例如，某市地毯厂与外商洽谈购买化纤地毯事宜，当时外商报价太高，几次谈判均未成功。这时厂方详细分析了对方的情况后，委托李、王二人继续与外商洽谈。洽谈中，外商仍坚持价格不能低于120万美元，并说：“不能再压了，这已是跳楼价了，再压我们就会大吐血了，赔本了。”我方代表李某说：“这个价格我们是不能接受的，80万美元还可以考虑，多一美元，我们也不买。”这时，外商不高兴地站起来说：“既然这样，我们只好回国，另找买主了。”以此威胁我方，李某寸步不让，也毫不客气地说：“回国我们欢送，那么请便吧”外商一看，李某的态度这样强硬，又缓和一下说：“110万美元总算可以吧。”李某还是不同意，坚持把价压到80万美元，外商看到这情况，收拾有关资料，起身要走，谈判几乎达到崩溃的边缘。
这时，在谈判中一直很少说话的王某站起来，一方面，当外商的面责备小李，说他不冷静，劝他冷静些；另一方面，请外商坐下来，说：“价格，我们可以慢慢谈，慢慢协商、研究，商讨一个双方都能接受的价格。”，同时又指出：“贵国三年前，不也是以79万美元，卖给某国了吗？”外商一听，先是一怔，接着说：“情况不同了，物价上涨，价格自然应高些。”小王一听，很亲切地说：“比三年前的价格高些，不过分，我看85万美元总算可以吧！”外商被迫放弃强硬立场，终于以85万美元成交。
这次谈判之所以成功，就在于我方代表巧妙地利用了软硬两手的策略。当然，这种策略也有不到之处，那就是往往会使谈判工作更加复杂。因为，按上述作法行事，两个谈判人员要配合得十分默契，这是一件不十分容易的事情。如果被人看穿，可能就要成为笑料了。所以，领导者在论辩中引用时一定要谨慎。
九、适时终止谈判
谈判尽管是一个长期而复杂的过程，但总有终止时间，优秀的谈判大师应当熟练地掌握时机，施展适时终止谈判的策略。选择适当的终止时间，适时地结束谈判，既节省时间，又节省费用。当谈判的形势已经明朗，没有必要再谈下去，就应借机提出理由，干净利落地结束谈判。以下是可用来作为谈判终止的几种方法。
1．切忌在双方热烈地讨论某一问题而尚未获得一致意见时草率收兵。应该在双方意见获得协调后，再让谈判告一段落。如果一时出现分歧，应该设法改变话题，直至气氛改变，
才能设法收场。
2．谈判过程中，拖拖拉拉，没完没了，会造成谈判双方心理上的疲劳和精神上的困倦。因此，不要勉强地把谈判拖长，有话可长，无话则短。当发现谈判内容已濒临枯竭，就应尽早使谈判在最佳点上结束，适可而止。
3．要把谈判时间掌握得恰到好处，在准备结束前，先预定一个时间。若突然终止谈判，匆匆离去，会给人粗鲁无理的印象，但如因有事只能作短暂交谈，应在谈话之初，预先声明，使对方有所准备。
4．要小心留意对方的暗示，如果对方对续谈已不感兴趣，就应知趣地结束谈判。
5．结束谈判时，要给对方留下一个愉快的印象，笑容是结束谈判的最佳句号。因为最后的印象可以留在对方的脑海中，有利于将来进一步地交往。另外，结束谈判时，也可谈些幽默话，这不但可使气氛活跃，而且也可以令对方对你的印象更深刻。总之，当谈判接近临界点时，你必须清醒警觉，毅然决然，当止即止。
十、投其所好
“投其所好”，常常作为一个贬义词为人鄙夷，这主要是因为“投其所好”者的目的一般是自私的，不可告人的。如果目的是光明磊落的，那么“投其所好”也不失是一种有用的策略。谈判过程中，掌握“投其所好”的策略，往往会使谈判得到圆满的结局。
例如，纽约的迪巴诺面包公司远近闻名。他们的面包畅销各地，可是附近的一家大饭店却没有向这家公司买过一个面包。公司经理及创始人迪巴诺每周都去拜见这家饭店的经理，已持续了四年多时间，真可谓穷追不舍。迪巴诺绞尽脑汁做了种种努力，如参加饭店主持的各种活动，以客人的身份住进饭店等。
