寒暄幽默，激活气氛
寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。寒暄幽默可为谈判双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。
刚与对手见面时，必定要说几句客套话，虽是客套，可也非常重要，值得注意。数分钟的寒暄，有助于气氛的融洽，有助于商谈正题气氛的营造。如果刚见面就开门见山，单枪直入，很容易让人觉得突兀，态度不免就会强硬，不利于商谈的展开。
邓小平和英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄是富有启发意义的。
邓小平迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”
爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”
邓小平风趣地说：“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”
爱丁堡公爵顺势幽默地说：“可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。”
这种寒暄幽默，双方都说得十分高雅而得体。邓小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了小平在法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的幽默答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。
可见，谈判前的寒暄幽默对谈判气氛的营造能起到意想不到的作用。
总的来说，为了创造出一个合作的良好的谈判气氛，谈判人员在寒暄幽默中应做到：
1.寒暄恰到好处。在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的问题。如来会谈前各自的经历、体育比赛、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。
2.动作自然得体。动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反映也不尽相同。比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲近感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，就会产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格特点，区别不同的情况，采用不同的形体语言。
3.破题引人入胜。如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之要点也是我们之要点。因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方。由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，做到有备而来。比如，可以把预计谈判时间的5％作为“入题”阶段，若谈判准备进行1小时，就用3分钟时间沉思；如果谈判要持续几天，最好在谈生意前的某个晚上，找机会请对方一起吃顿饭。
4.讲究表情幽默。表情幽默是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神，等等。幽默谈判人员往往会信心十足，是轻松愉快而不是紧张呆滞，通过很俏皮的表情流露出来。比如活泼的眨眨眼睛，幽默地撅撅嘴，热情洋溢的一个手势都可以让谈判对方感觉到亲切、友好，进而激发出合作的愿望。
察言观色，开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛，还要敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格、态度、意向、风格、经验等，为以后的谈判工作提供帮助。
不妨先说几句题外话
题外话幽默不同于寒暄幽默，寒暄幽默只是一种问候的口才，而题外话幽默的寻找以及掌握似乎要比寒暄幽默来得更加艰难一些。
在进行比较严肃的谈判时，不适宜一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话，要善于运用迂回入题的策略，要用足够的时间使双方情感上得到亲近，使谈判思想协调一致。因此，谈话开始的话题最好是松弛的、非业务性的拉上几句幽默家常，即说点题外话。这样，可以避免双方的尴尬状态，稳定自己的情绪，使气氛变得轻松、活泼，为谈话的成功奠定一个良好的基础。
题外话幽默的选材比较丰富，你可以谈谈关于天气的话题；可以谈有关旅游的话题；可以谈有关娱乐活动的话题；可以谈有关嗜好、兴趣的话题；可以谈有关衣食住行的话题等等。
说题外话最大的作用在于缓和紧张气氛，营造轻松的交谈环境，因此无论题外话涉及哪一方面，幽默与生动永远是题外话的主打旋律。
谈判开始时先拉家常、说题外话的经典事例，是意大利著名女记者对邓小平的访问。
她是从祝贺邓小平同志的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平同志自己却忘记了。
邓：我的生日？我的生日是明天吗？
法：不错，邓小平先生，我从你的传记中知道的。
邓：既然你这样说，就算是罢！我从来不知道什么时候是我的生日。就算明天是我的生日，你也不应祝贺我啊！我已经76岁了，76岁是衰退的年龄啦！
法：邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果我对他说那是一个衰退的年龄，他会给我一巴掌呢！
邓：他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？
访问气氛就是这样十分融洽而轻松地展开了。
可见以风趣活泼的话作开场白，能扫除严肃谈话前的拘束感和防卫心理，只要能引起对方的笑声，气氛就会马上变得活跃起来，在这样的氛围中，双方的交谈兴致自然就会高起。
一般来说，要在开始就制造一个融洽的谈话气氛，需要对谈话的对方做一番认真的研究，然后以极简短的几句话，四两拨千斤，捅破相互间的心理隔膜，一下子缩短心理距离，使对方产生亲近感。这样，谈话就会容易多了。
幽默的题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，不必刻意修饰，否则会给人一种不自然的感觉。
退让有度，声东击西
在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益，这样的谈判态度也是幽默谈判所摒弃的语言风格。
退让有度，声东击西，是幽默谈判技巧的重要方法，即是一种更加含蓄迂回的幽默技巧。目标向东而先向西，欲要进击先后退。在利用幽默的语言来回击或反驳一些错误观点的时候，这种技巧的运用特别有力。
从人的心理来看，也是极为可取的一种幽默方法。爱面子是人皆有之的自尊心的表现，如果在语言或行为上直接损伤了对方的面子，那么即使这个语言或行为是善意的，对方也难以接受，而采用声东击西法就可以避免这一点。作为一个智者，尤其作为一个大幽默家，他们的话大多属于声东击西法的典型，而且显得十分幽默。
王军应谈判对方之邀参加酒宴，谈判方很吝啬，仅仅招待了他几滴白酒。王军临走时对那人说：“劳驾你，请在我的左右腮帮上各打一记耳光吧。”那人很是奇怪，问什么原因，王军说：“这样的话，我脸上通红，领导才知我在你这里吃饱喝足了，否则，不好交代啊！”
这位吝啬的谈判方也觉得不好意思，便拿出一个很大的酒杯，可倒酒时仅盖上杯底。王军便向要求要一把锯子，那人更奇怪了，王军回答说：“我是想把这杯子无用的上半部锯掉。”
王军面对谈判方的吝啬不好直说，转弯抹角，声东击西，几句妙语实在值得玩味。既表达了自己的不满，也讥讽了谈判方的小气。
软硬兼施的声东击西法在不少场合都可以见到：明是说罪，暗里摆功；明是说愚，暗里表忠；明说张三，实指李四；欲东而西，欲是而非；敲山震虎，指桑骂槐，含沙射影等等，都属于这类。当然，在日常的生活中，这种声东击西法的幽默技巧也可以诙谐地加以运用，以产生强烈的幽默效果。，内心里想要拒绝，表面上却装出一副答应的样子，然后借机摆列出自己所遇到的难度，让谈判对方自己松懈下来。
相反，如果你一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现高傲、不可战胜、一步也不退让，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意持有异议，从而导致失去对你的信赖和尊敬。
但是，声东击西法要取得好的效果，取决于听众的静心默思，反复品味。因为这种幽默技巧的特点是：你想表达的思想不是直接表达出来，而是以迂为直，被埋藏在所说出来的后面。听众在听完话之后，必须有个回味的时间，才能体会出个中的奥秘，产生幽默风趣的情绪。
谈判桌上，幽默装傻
大多数人认为，一位幽默的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如看似口才笨拙、个性愚钝的人，反倒容易达到目标，在别人看来很明显的缺陷反而转变成了有利条件。幽默装傻成了谈判桌上无往不胜的法宝。要想赢在谈判，得先学会装傻。
很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说，就如同让野兽去享受贵重祭品，让飞鸟欣赏高雅的音乐。的确，在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解、再高深的理论、再高明的技巧，又能起什么作用呢？没有了对手，你还有什么精神去冲锋陷阵呢？
所以，你可以收敛自己唇枪舌剑的锋芒，向对方“示弱”，以消除对方的排斥感和敌对心理；松懈他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起，您能再说一遍吗”、“我不太理解”、或者“我全都指望你帮我了，看来指望自己是无望啦”之类的幽默话挂在嘴边。直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。
日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早8点开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。
一位日方代表面带微笑、幽默淡定地答道：“我们不明白。”
“不明白？什么地方不明白？”
另一位代表幽默地回答：“都不明白。”
美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表幽默却故作镇定地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
美国人傻了眼：“你们要怎么办？”
三个日本商人再次幽默着异口同声说：“请你再说一遍。”
美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。
美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，肯定很难占到便宜，日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，反倒打乱了对方的阵脚，获得了成功。
在谈判中，我们有时会遇到攻击型的对手，他们咄咄逼人、气势汹汹。对这种人，采用幽默“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般说来，攻击型的人都认定对方会激烈抵抗自己的攻击，所以，一旦对方不加反驳，反而坦白承认自己的错处时，这就会狠狠地挫败攻击者的气势，令他不知如何是好。这就好像一个人运足了全身的力气挥拳向你击来，你不但不还手，反而后退走开，对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿揍还要难以忍受。
就像人们常说的“傻人有傻福”，“傻”透露给人们的是一种不具备攻击性的概念，“傻”中的真诚与幽默往往能够打动谈判桌对面的所有人。
幽默在先，友好随后
谈判是我们在工作和生活中必不可少的一种洽谈，谈判需要一项高技能的幽默说话艺术，对每一个时机的把握，对每一个用词的力度都会是一次谈判决胜的关键。懂得运用幽默作为谈判基色的人，往往更能轻易取得谈判的成功。
在一家药店里，一顾客气愤地对经理说：“一星期前，我在这买的润肤膏，我用了一点作用也没起，我要求退款。”
“为什么？”
“你说，它可以与脱发作斗争的，可是不顶用。”
“您再试试看。我是说过，这种润肤膏可用来与脱发作斗争，但并未说，它一定最终能取得胜利，但是我可以保证的是我们的产品都是真品。”
顾客不禁被经理的这句幽默话逗得咯咯笑了起来，随后，经理同意为该顾客免费提供一瓶润肤膏，顾客心满意足地走掉了。
经理面对顾客的抱怨，并没有因此而气急败坏，他没有否认自己曾经对顾客许下的承诺，反而对自己的承诺进行了幽默地补充说明。幽默让顾客在笑声中忘记了抱怨，让顾客高高兴兴地接受了经理的最终处理方式。
在谈判中，语言的幽默可以让自己在谈判中轻易取胜，但是语言的丝毫不严谨之处都有可能造成失败，而抓住对方的关键字眼则可以大做文章。因此，对待大局的沉着冷静和关键时刻的幽默谈判技巧都会助你一臂之力。
1972年，美国总统尼克松首次前来中国访问，这是在中美断交多年后的首次和睦洽谈。周恩来总理前去几场迎接，当两人的手紧紧握在一起的时候，周总理激动而风趣地说道：“多年没有交往了啊，你终于把手伸过了最辽阔的海洋来与我握手呢，哈哈。”
尼克松也煞有幽默地回答说：“我们可都是住在同一个星球上的乘客啊。”
周恩来总理懂得采取幽默的姿态创造谈判的友好气氛，他一句幽默的外交辞令，机智得体、寓意丰富，缓和了紧张的形势，为接下来的顺利洽谈赢得了先机。尼克松则同样启用了幽默的热情姿态，巧妙地用“住在同一个星球”表达了中美量过之间存在着共同的利益。两国领导人友好、轻松地初次见面为后面的谈判展示了良好的开端。
在谈判的时候，谈判双方都想争取最大利益，这也正是谈判之所以产生的主要原因。但是如何为自己争取最大利益呢？首先就应该创造出一种友好的气氛。试想一下，谈判双方在心情好的情况下和在情绪很糟糕的情况下，哪一种形式更利于谈判的进行呢？答案可想而知。幽默是谈判气氛的烘托，更是维护良好气氛的调节剂。
但是在友好谈判中，幽默却要有立场，而许多人却因为自己的立场不坚定，时机把握的不及时，对问题考虑的不周全等状况，而使自己的谈判陷入僵局。
口才较量，幽默助阵
如果我们将目光仅仅集中在商场上，情形也一样。商场是一个展示口才的好地方！商家为了自身的生存和发展，就不可能不用最好的产品来赢得市场；需要招聘人才，就得到人才市场上去招聘；需要筹措资金，就得同银行等金融机构谈判；需要采购原材料或成品，就得同供应商谈判；需要推销产品，就得同用户或消费者谈判；需要扩大产品知名度，提高企业的声誉，就得同广告公司谈判；需要引进投资，需要引进技术，都得通过谈判；即便是生产往来中出现了问题，向对方提出索赔，也必须通过谈判解决。如此看来，这一切都离不开嘴。
一个精明的商家说过这样一句话：一个成功的谈判者首先必须是一个出色的口才高手，幽默则当之无愧地成为优秀谈判者展示口才的法宝。
因此，幽默能使你在谈判中左右逢源，常常在“山重水复疑无路”时变得“柳暗花明又一村”。因为，谈判时具有幽默心理能使你情绪良好、充满自信，思路清晰、判断准确。谈判中要使自己进退自如，没有幽默力量帮助是难以达到预期的效果的。
1959年，美国副总统尼克松访问苏联。在此之前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击了这个决议，并且怒容满面地嚷道：“这项决议很臭，臭得像马刚拉的屎，没什么东西比这玩意儿更臭了！”作为国家元首，这样的场合，这样的讲话有失体面。
尼克松曾认真地看过关于赫鲁晓夫的背景材料，得知他年轻时曾当过猪倌，于是盯着赫鲁晓夫，说：“恐怕主席说错了。还有一样东西比马屎更臭，那就是猪粪。”
谈判桌上，赫鲁晓夫无所顾忌，出言不逊，好在尼克松幽默诙谐，暗藏机锋。否则，两人大吵大嚷，那么谈判就成了市井中的吵架、撒野了。
适度的幽默能够建立良好的气氛，让大家精神放松，进一步密切双边关系。这样就可以营造一个友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围，对谈判双方来说，都是具有实质性意义的。
每个人的思想也不可能相同，当意见不一致时，要学会运用幽默来化解，避免让双方进入对话的死胡同，从而化干戈为玉帛。
商场之上，风起云涌，商战轰轰烈烈。欲在竞争激烈的商场上辟出并发展一块立足之地，商家不能不重视商务谈判。“纵横舌上鼓风雷”，商务谈判比日常生活中的谈判更富有竞争性，更富有技巧，它关系到企业的生死存亡。
商场谈判是一个过程，也是一种较量，是谋略的较量，也是口才的较量，不具备一流的口才是无法进入实际的谈判过程的。幽默的口才，不仅可以展现你的风度与诚意，还可以使你多一个生意上的朋友，或一个潜在的客户。
总之，事业的成功与失败，往往决定于你的幽默口才，决定于你在商战中所说的话，这是千真万确的，一个人在商业上的成败，常会在一次谈话中获得效果。如果你想成为富豪，必须具备应付自如的幽默口才能力。幽默口才，为你的经商成功鸣锣开道。
幽默言语，软化气氛
当谈判双方正式亮相后，开始彼此间的接触、交流、摸底甚至冲突。当然这也仅仅是开始，它离达成正式协议还有相当漫长的过程。但是在谈判开始阶段，你首先要做好一项非常重要的工作，那就是营造洽谈的气氛，它对谈判成败有非常重要的关系。
谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过任何一次谈判，你对那次谈判的气氛都应该记忆犹新吧？或许是冷淡的、对立的，或许是松弛的、旷日持久的，或许是积极的、友好的，也有严肃的、平静的，甚至还有大吵大闹的……
在一次重要的谈判中，双方以前未有过任何接触，气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，贵厂在你的领导下真是虎虎有生气呀！”
“谢谢，借你吉言。唉，可惜我一回家，就虎威难再了！”
“噢，为什么呀？”
“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”
“那么你妻子……”
“她属武松！”
双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就让原来的沉闷一扫而光，彼此间很容易就建立起一种亲近随和的关系。
不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响，一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝达成一致的协议的合作方向推动；而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地，很难真正地解决问题。
作为一个谈判人员，在谈判开始阶段，首先要做好的一项非常重要的工作就是营造洽谈的气氛，它对谈判的成败与否具有举足轻重的作用。愉快的洽谈气氛离不开幽默的运用。
有一个年轻人与上帝进行了谈判，小伙子很聪明也很幽默，但是上帝的幽默水平看起来更上一层楼。
年轻人：我尊贵的上帝，在你看来，一千年的时间有多长啊？
上帝：一千年的时间相当于你们的一分钟。
年轻人：原来这样，那在你看来，十万个金币又相当于多少钱呢？
上帝：也就是一个小钱吧。
年轻人：我伟大而又仁爱的上帝啊，既然这样，你就发发您的慈悲心，赐予我一点小钱吧。
上帝：好的，我亲爱的孩子，但是我需要在一分钟后拿给你。
这位年轻人本来要向博爱的上帝索要一些零花钱的，可是却被上帝的巧妙地回绝了。谈判是一门高雅的艺术，把话说得好了，即使别人没有达到自己的目的，也会对你佩服得五体投地。也就是说幽默谈判的高手，一般不会轻易在谈判过程中树敌。
林语堂曾经风趣地讲过，人与人之间进行谈判时，谈判双方最好学会由政治家向幽默家的转变，因为幽默可以减轻双方的对立感，可以营造更有利于谈判结果、实现双赢的谈判气氛。
谈判气氛多数情况下是人为营造的。不同的谈判气氛任何谈判者都可能遇到。能运用幽默影响谈判过程的谈判者，自是精明之人。
