在尼泊尔白雪覆盖的山路上，刺骨的寒气伴随着暴风雪，让人很难睁开双眼。有个男子走了很久，好不容易碰到一个旅行家，两个人自然而然地成了旅途上的同伴。半路上他们看到一个老人倒在雪地里，如果置之不理，老人一定会被冻死。“我们带他一起走吧，先生！请你帮帮忙。”男子提议。旅行家听了很生气地说：“这么大的风雪，咱们照顾自己都难，还顾得了谁呀！”说完便独自离去了。
这个男子只好背起老人继续往前走。不知过了多久，他全身被汗水浸湿，这股热气竟然温暖了老人冻僵的身体，老人慢慢恢复了知觉。两人将彼此的体温当成暖炉相互取暖，忘却了寒冷的天气。
“得救了，先生，我们终于到了！”看到远处的村庄，男子高兴地对背上的老人说。当他们来到村口时，发现一群人聚在一起议论纷纷。男子挤进人群中一看，原来是有个男人僵硬地倒卧在雪地上。当他仔细观看尸首时，吓了一大跳——冻死在距离村子咫尺之遥的雪地上的男人，竟然就是当初为了自己活命而先行离开的那个旅行家。
行路的男子并不知道帮助老人会为自己赢得生机，他只是出于悲悯之心才背着老人行进的。男子的善心不但救了老人的性命，更让自己成功走出困境，而旅行家则为他的自私付出了代价。
哈佛告诫学子，面对需要帮助的人，千万不要吝惜自己的爱心，善待他人，把你的爱心奉献出来。在你不经意地付出以后，也许会有意想不到的惊喜。播种你的爱心，让它在你的周围生根发芽，当你迎来硕果累累的金秋，你就是拥有最多财富的富翁。
第十八堂课 让他人不自觉地被你影响
适时附和，更容易讨对方欢心
哈佛心理学家认为，多听别人说，自己才了解得到对方更多的信息；然而，不是每个听力正常的人都懂得倾听的艺术。尤其是想讨对方欢心的时候，仅仅靠听就完全不够了，更重要的是要会适时附和对方。不信，看看下面的例子就知道了。
有人做过这样一个实验，来证明听者的态度对说者有着极大的影响。
实验者让学生表现出一副心不在焉的样子，结果上课的教授照本宣科，不看学生，无强调，无手势；让学生积极投入——倾听，并且开始使用一些身体语言，比如适当的身体动作和眼睛的接触。结果教授的声调开始出现变化，并加入了必要的手势，课堂气氛生动起来。
由此看出，当学生表现出一副心不在焉的样子，教授因得不到必要的反应而变得满不在乎起来。当学生改变态度，用心去倾听时，其实是从一个侧面告诉教授：你的课讲得好，我们愿意听。这就是无声的赞美，并且起到了积极的效果。
从上面的例子也可以看出，倾听时加入必要的身体语言，是非常有必要的。
行动胜于语言。身体的每一部分都可以显示出激情、赞美的信息，可增强、减弱或躲避、拒绝信息的传递。精于倾听的人，是不会做一部没有生气的复录机的，他会以一种积极投入的状态，向说话者传递“你的话我很喜欢听”的信息。
适当的眼神交流可以增强听的效果。这种眼神是专注的，而不是游移不定的；是真诚的，而不是虚伪的。发自灵魂深处的眼神是动人心魄的。
聪明的倾听者还会做一些“小动作”。身体向对方稍微前倾，表示你对说者的尊敬；正向对方而坐，表明“我们是平等的”，这可使职位低者感到亲切，使职位高者感到轻松。自然坐立，手脚不要交叉，否则让对方认为你傲慢无礼。倾听时和说话人保持一定的距离，恰当的距离给人以安全感，使说话者觉得自然。动作跟进要合适，太多或太少的动作都会让说者分心，让他认为你厌烦了。正确的动作应该跟说话者保持同步，这样，说话者一定会把你当做“知心爱人”。
倾听并不意味着默默不语，除了做一些必要的“小动作”外，还得动一动自己的嘴。恰当的附和不但表示了你对说者观点的赞赏，而且还对他暗含鼓励之意。
当你对他的话表示赞同时，你可以说：
“你说得太好了！”
“非常正确！”
“这确实让人生气！”
这些简洁的附和让说话者为想释放的情感找到了载体，表明了你对他的理解和支持。
同时，听者还可以用一些简短的语句将说者想传达的中心话题归纳一下，能够使说者的思想得以凸显和升华，同时也能提高听者的位置。当然，我们还可以向说话者提一些问题。这些提问既能表明你对说者话题的关注，又能使说者更愿意说出欲说无由的得意之言，也更愿意与你进一步交流。
不仅如此，附和地倾听本身还是一种赞美。它能使我们更好地理解别人，有助于克服彼此间判断上的倾向性，有利于改善交往关系。在入神的倾听别人谈话时，你已经把你的心呈现给对方，让对方感受到了你的真诚。我们去倾听别人的时候，也就是我们设身处地地理解他们的幸福、痛苦与欢乐的时候，使我们能够把对方的优点和缺点看得更清楚。而这些结论再通过我们有效的附和来传达到对方心里，这才能算是一次完美的交流。
入神的倾听并在适当时间附和也有利于对方更好地表达自己的思想和情感。在对方明白我们的倾听是对他的尊重以后，他同样会认真地听我们说活，这样大家彼此的交流才能产生良好的效果。
例如，对于领导者来说，适时附和地倾听职员的谈话，在有助于充分了解下情的同时，说明了你对下属的体贴和关心。这种没有架子的平民领导到哪儿都会受员工欢迎的。在朋友之间，这种附和式地倾听则能促进情感，加深相互间的理解，引发精神上的共鸣。
所以，与他人交谈的时候，你若想讨对方欢心，想把交流愉快地延续下去，那么，请不要只是傻傻地倾听，要学着适时地附和。
情趣诱导法，让对方一点点上钩
我们在求人办事特别是陌生人时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键是什么？关键在他心里是怎么想的。他的心理世界是怎么想问题，就决定了他对你提出的事情是给办还是不给办。哈佛心理学家告诉我们，人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。比如他对A问题感兴趣或者想获得A，他就会说对A有利的话，也会做对A有利的事；反之，他便具有原始的不自觉的拒绝注意的心理。
所以，人们在办事时，要想争取对方应允或帮忙，就应该设法引起对方对这件事情产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。很显然，人们对什么事情有兴趣或认为什么事情有满意的回报，就会乐于对什么事情投入感情，投入精力，甚至投入资金。这种办事方法就叫做情趣诱导法。
利用情趣诱导法必须让对方感到自然愉悦，深信不疑，大有希望，只有利用情趣或利益把对方吸引住时，对方才肯为你的事情付出代价。
贝尔是电话机的发明人。有一次，他出门去筹款，来到一个大资本家许拜特先生家中，希望他能对他正在进行的新发明投一点资。但他知道，许拜特是个脾气古怪的人，向来对电气事业不感兴趣。怎么能让他发生兴趣，并为之解囊呢？
他们见面寒暄一阵之后，贝尔并没有直截了当地向对方说明，预算能获得多少利润，也没有对他讲述科学道理。
他坐下来，先弹起客厅里的钢琴。弹着弹着，他忽然停止，向许拜特说：“你可知道，如果我把这只板踏下去，向这钢琴唱一个声音，这钢琴便也会复唱出这声音来。譬如，我唱一个哆，这钢琴便会应一声哆，这事你看有趣吗？”
许拜特放下手中的书本，好奇地问：“这是怎么回事？”
于是，贝尔详细向他解释了和音和复音电话机的原理。通过这次谈话，许拜特很愿意负担一部分贝尔的实验经费。贝尔如愿以偿。
哈佛心理学家指出，想利用这种情趣诱导法让达到最终目的，还应懂得一个诀窍：要学会循序渐进。
美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾同学校附近一位家庭主妇巴特太太做了个有趣的实验，他们打了个电话给她：“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之实况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”
“好吧，请问吧！”
于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然，这个电话，不仅仅只是打给了巴特太太。
过了几天，他们又打电话了：“对不起，又打扰你了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教，希望你多多支持这件事。”
这实在是件不好办的事情，但也被同意，什么原因呢？只因为有了第一个电话的铺路。相反的，他们在没有打过第一个电话，而直接提出第二个电话中的要求时，却遭到了拒绝。他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.8%，后一种只有22.2%。
据此可知，向人有所请托，应由小到大，由微至著，由浅及深，由轻加重才是，如果一开始就有太大的请求，一定会遭受对方断然拒绝。
可见，学会情趣诱导法，一点一点引别人接受，一点一点诱别人上钩，既是求人办事的小技巧，也是嫁接成功的大原则。
巧妙利用他人好奇心来影响他
众所周知，“哈里·波特”系列小说的作者J.K.罗琳女士因为这套书一跃成为全英国最富有的女人。根据此书拍摄的电影同样火爆，从《哈里·波特与魔法师》到《哈里·波特与混血王子》，观众云集，魅力持续而不减，蝉联北美票房冠军。
当我们随波逐流地追捧“哈里·波特”的时候，是否考虑过，无论是书籍还是电影，它们为什么有如此大的影响力？竟然如此吸引着人们？难道是哈里·波特这一人物有着鲜为人知的魔力？
不知道你是否发现，J.K.罗琳在创作的“哈里·波特”第一集时，就已经为后面的持续创作埋下了伏笔，各集环环相扣，矛盾迭起，险象环生，吸引着读者去猜测、幻想、推理故事的下一节，严格的保密工作更是营造了一种神秘氛围，使所有读者看完了一集就开始沉入了下一集的期待之中。而驱使这一切顺理成章发生的，无非是我们的好奇心。
我们再来看看“哈里·波特”在营销前所制造的神秘。只要稍微关注下“哈里·波特”的相关报道，你就会发现，悬念成为推销“哈里·波特”最好的“魔法”，“哈里·波特的好朋友中究竟是谁死去了？他与谁谈恋爱了？校长那么厉害怎么还会死？”这一系列吊胃口的做法让出版商与发行商屡试不爽。在“哈里·波特”第五册的书展上，作者J.K.罗琳对一群年轻书迷幽默地说：“他（哈里·波特）将在第七册里活着，但我不能说他在最后的结局中是否会长得大一点。”她拒绝向读者透露第七册的书名，给读者更多的想象与渴望。
罗琳在写完前4部之后，整整停了两年才推出《哈里·波特与凤凰令》（第五册），从心理学上分析做法十分高明。哈佛心理学家分析，罗琳之前连续推出4部小说，给读者留下了深刻的印象。但是随之而来，很多读者可能会感到厌倦。罗琳选择了停顿，给了读者充分的时间来酝酿一种期待的情绪。当读者被吊足了胃口的时候，第五集推出必然能收到热烈欢迎。看来，人们的好奇心给“哈里·波特”带来了无限的商机。
我们再来看看“哈里·波特”系列电影。很多看过书的人仍旧要到电影院再次体味一下故事情节，为什么呢？据说，罗琳女士曾表示会把她在小说构思中未采用的一个情节补充到电影里，这个悬念无疑会引起众多哈里·波特迷的好奇。同时，每一集电影也像书一样，在非常激烈、动人心弦的时刻，又给下一集埋下伏笔，让好奇心驱使观众热切地期待下一集的出现。
哈佛心理学家指出，“哈里·波特”走红的典型案例告诉我们，抓住他人的好奇心，你对他的影响将是巨大的。你一旦引起了对方的好奇心，就等于抓住了对方的注意力，对方对你产生了兴趣，你自然能较为容易地实现自己的目的。
反复暗示，让他对你加深印象
哈佛心理学家指出，交际过程中，通过对一点的反复强化、暗示、刺激，对方便会以此为基础，加深对你的印象。
关于这一点，我们就以常见的“反复性的暗示”为例。这是应用了一个人如果反复接受几次相同的刺激，这种刺激就会在意识中留下某种“痕迹”这种心理学上的原理。但是，如果仅仅是单纯的“反复”，那么就犹如“黑夜中打炮”——徒劳一场。所以，要把这种暗示效果用于那些有先入之见的人时，必须考虑到对方是根据个人的经历使自己的先入之见得到“强化”的。
大家知道，有的宣传或广告是通过引人注意的词句或特定的标志来加深我们对商品或人物的印象的，这其中的道理和暗示的作用是一样的。如果你经常听到“带有足球标志的书店”“车站旁边的餐厅”，等等，那么久而久之，你会不知不觉地对它们产生一种亲切感。
尤其是当对方具有某种先入为主的观念时，通过突出与对方的先入之见相反的事物给他加深印象会更为有效。例如，食品厂家千方百计让你感觉到快餐食品是手工制作的；在给人留下冷冰冰印象的银行或保险公司里，贴上给人以温馨感觉的宣传标语等等，都是利用了这种方法。不仅仅是宣传、广告，在面对面地与对方交流时，如果也能这样多次重复与对方的先入之见完全不同的语言或态度，也会收到良好的效果。
