第九堂课 社会生活中的心理学效应
达维多定律：抢占先机就是抢占成功
达维多定律是说，竞争就是要创造或抢占先机；“先入为主”是一条绝对的真理；要保持第一，就必须时刻否定并超越自己。
英特尔公司副总裁威廉·达维多认为，在网络经济中，进入市场的第一代产品能够自动获得50％的市场份额，故一家企业要在市场中总是占据主导地位，它就要永远做到第一个开发出新一代产品。作为第二或第三家将新产品打入市场，绝对不如第一家，尽管第一家的产品那时还并不完美。同时，任何企业在本产业中必须第一个淘汰自己的产品，使自己的产品尽快更新换代，而不要让激烈的竞争把你的产品淘汰掉。这就是达维多定律的主要思想，概括来讲就是在竞争中要“不走寻常路”。
哈佛心理学家指出，达维多定律为我们揭示了如何在竞争中取得成功的真谛。这也正是诸多成功实例所验证的——敢于创新的人最有机会赢得胜利。
德国有一个“怪缺商店”，经营的商品在市场上很难买到，例如，大个手指头的手套、缺一只袖子的上衣、驼背者需要的睡衣，等等。因为是填空当，一段时间内就不会有竞争对手。其实，即使在人们熟知的行业里，仍然会有许多的创新点，关键是你要能够察觉得到。
有段时间，国外很多啤酒商发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的市场非常困难。于是就有人向畅销比利时国内的某名牌酒厂家取经。这家叫哈罗的啤酒厂位于布鲁塞尔东郊，无论是厂房建筑还是车间生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达是一个出色的策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。当有人问林达是怎么做哈罗啤酒的销售时，他显得非常得意且自信。林达说，自己和哈罗啤酒的成长经历一样，从默默无闻开始到轰动半个世界。
林达刚到这个厂时是个还不满25岁的小伙子，那时候他有些发愁自己找不到对象，因为他相貌平平且又贫穷。但他看上厂里一个很优秀的女孩，当他在情人节给她偷偷地送花时，那个女孩伤害了他，她说：“我不会看上一个普通得像你这样的男人。”于是林达决定做些不普通的事情，但什么是不普通的事情呢？林达没有仔细想过。
那时的哈罗啤酒厂正一年一年地减产，因为销售不景气而没有钱在电视或者报纸上做广告，这样便开始恶性循环。做销售员的林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，都被厂长拒绝。林达决定冒险做自己“想要做的事情”，于是他贷款承包了厂里的销售工作，正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。这天正是感恩节，已经是深夜了，广场上还有很多欢快的人们，广场中心撒尿的男孩铜像就是因挽救城市而闻名于世的小英雄于连。当然铜像撒出的“尿”是自来水。广场上一群调皮的孩子用自己喝空的矿泉水瓶子去接铜像里“尿”出的自来水来泼洒对方，他们的调皮启发了林达。
第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的哈罗啤酒。铜像旁边的大广告牌子上写着“哈罗啤酒免费品尝”的字样。一传十，十传百，全市老百姓都从家里拿自己的瓶子、杯子排成长队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道，林达不掏一分钱就成功地为哈罗啤酒做了广告。该年度哈罗啤酒的销售产量跃升了1.8倍。
林达成了闻名布鲁塞尔的销售专家，这就是他的经验：做别人没有做过的事情。如果只懂得沿着别人的路走，即使取得一点进步，也不易超越他人；只有做别人没有做过的事情，创造一条属于自己的路，才有可能把他人甩在你身后。
枪手博弈：选取适宜的竞争策略
枪手博弈指在多人博弈中常常存在很复杂的关系，一位参与者最后能否胜出，不仅取决于自己的实力，更取决于实力对比关系以及各方的策略。
甲、乙、丙三个枪手彼此仇视，互不相容。有一天，他们在街上不期而遇。一时间，氛围紧张到了极点。在这三个人中，甲的枪法最好，十发八中；乙的枪法次之，十发六中；丙的枪法最差，十发四中。如果三人同时开枪，并且每人只发一枪；第一轮枪战后，谁活下来的机会大一些？
在这个问题中，很多人认为甲的枪法好，活下来的可能性大一些。但结果并非如此，存活几率最大的是枪法最差的丙。
只要分析一下各个枪手的策略，就能明白其中的原因了。
枪手甲的最佳策略是先对枪手乙开枪。因为乙对甲的威胁要比丙对甲的威胁更大，甲应该首先干掉乙。同理，枪手乙的最佳策略是第一枪瞄准甲。乙一旦将甲干掉，乙和丙进行对决，乙胜算的概率自然大很多。枪手丙的最佳策略也是先对甲开枪。乙的枪法毕竟比甲差一些，丙先把甲干掉再与乙进行对决，丙的存活概率还是要高一些。
那么三个枪手在上述情况下的存活几率分别为：
甲：24%（被乙、丙合射40%×60%=24%）。
乙：20%（被甲射100%－80%=20%）。
丙：100%（无人射丙）。
从上述心理及概率分析，我们发现枪法最差的丙存活的几率最大，甲和乙的存活几率远低于丙的存活几率。
如果改变游戏规则，假定甲、乙、丙不是同时开枪，而是轮流开一枪。
先假定开枪的顺序是甲、乙、丙，甲一枪将乙干掉后（80%的几率），就轮到丙开枪，丙有40%的几率一枪将甲干掉。即使乙躲过甲的第一枪，轮到乙开枪，乙还是会瞄准枪法最好的甲开枪，即使乙这一枪干掉了甲，下一轮仍然是轮到丙开枪。无论是甲或者乙先开枪，乙都有在下一轮先开枪的优势。
如果是丙先开枪，情况又如何呢？
丙可以先向甲开枪，即使丙打不中甲，甲的最佳策略仍然是向乙开枪。但是，如果丙打中了甲，下一轮可就是乙开枪打丙了。因此，丙的最佳策略是胡乱开一枪，只要丙不打中甲或者乙，在下一轮射击中他就处于有利的形势。
从这个模型中，我们发现，三个枪手中实力最强的甲的存活率最低。
竞争亦是如此。哈佛心理学家告诉我们，不论是强者还是弱者，不要以为自己实力最强，存活率就最高，如何采取恰当的策略才是取胜的关键。
首因效应：给人留下良好的第一印象
首因效应，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指与人第一次交往时给他人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位。这种印象非常深刻，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。
哈佛心理学家研究证明，第一印象真的很重要。事实上，人们对你形成的第一印象，日后往往很难改变，而且人们会寻找更多的理由去支持这种印象。有的时候，尽管你的表现并不符合原先留给别人的印象，但人们在很长一段时间里仍然会坚持对你的最初评价。
那么，应该怎样做才能给人留下良好的第一印象呢？哈佛专家给出以下建议：
1.言行举止讲究文明礼貌。
语言表达要简明扼要，不乱用词语；别人讲话时，要专心地倾听，态度谦虚，不随便打断；在听的过程中，要善于通过身体语言和话语给对方以必要的反馈；不追问自己不必知道或别人不想回答的事情，以免给人留下不好的印象。
2.讲信用，守时间。
现代社会，人们对时间愈来愈重视，往往把不守时和不守信用联系在一起。若你第一次与人见面就迟到，可能会造成难以弥补的损失，最好避免。
3.仪表、举止得体。
脱俗的仪表、高雅的举止、和蔼可亲的态度等是个人品格修养的重要部分。在一个新环境里，别人对你还不完全了解，过分随便有可能引起误解，产生不良的第一印象。当然，仪表得体并不是非要用名牌服饰包装自己，更不是过分地修饰，因为这样反而会给人一种轻浮浅薄的印象。
4.微笑待人，不卑不亢。
第一次见面，热情地握手、微笑、点头问好，都是人们把友好的情意传递给对方的途径。在社会生活中，微笑有助于人与人之间的交往和友谊。但与别人第一次见面，笑要有度，不停地笑有失庄重。言行举止也要注意交际的场合，过度的亲昵举动难免有轻浮油滑之嫌。尤其是对有一定社会地位的朋友，不应表露巴结讨好的意思、趋炎附势的行为不仅会引起当事人的蔑视，连在场的其他人也会瞧不起你的。
斗鸡博弈：锋芒是伤人伤己的角
斗鸡博弈在日常的人际交往中也有运用。在人际交往里的斗鸡博弈中，如果你本身实力比较强，但你在面对实力较弱的对手时，只知伸，不知屈，只知进，不知退，只知自我显示，不知韬光养晦，那你就不能算是真正的强者。
有一位记者去拜访一位政治家，目的是获得有关他的一些丑闻资料。然而，还来不及寒暄，这位政治家就对想质问的记者说：“时间还长得很，我们可以慢慢谈。”记者对政治家这种从容不迫的态度大感意外。
不多时，仆人将咖啡端上桌来，这位政治家端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：“哦！好烫！”咖啡杯随之滚落在地。等仆人收拾好后，政治家又把香烟倒着插入嘴中，从过滤嘴处点火。这时记者赶忙提醒：“先生，你将香烟拿倒了。”政治家听到这话之后，慌忙将香烟拿正，不料却将烟灰缸碰翻在地。平时趾高气扬的政治家出了一连串洋相，使记者大感意外，不知不觉中，原来的那种挑战情绪消失了，甚至对对方有了一种亲近感。
哈佛告诫学子，为人处世中，锋芒是强者额上的角，一不小心就会伤人伤己。要使别人对你放松警惕，对你怀有亲近之感，就要很巧妙地、不露痕迹地在他人面前暴露某些无关痛痒的缺点，出点小洋相，表明自己并不是一个高高在上、十全十美的人物。
英格丽·褒曼在获得了两届奥斯卡最佳女主角奖后，又凭在《东方快车谋杀案》中的精湛演技获得最佳女配角奖。但在她领奖时，她一再称赞与她角逐最佳女配角奖的弗仑汀娜·克蒂斯，认为真正获奖的应该是这位落选者，并由衷地说：“原谅我，弗仑汀娜，我事先并没有打算获奖。”
褒曼作为获奖者，没有喋喋不休地叙述自己的成就与辉煌，而是对自己的对手推崇备至，极力维护对手的面子。一个人能在获得荣誉的时刻，如此谨守守拙之道，必然会为自己铺就更广阔的成功之路。
在这种斗鸡博弈中，还要善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人的面前不妨展示自己的学历，表明自己是个平凡的人。成功者在别人面前多说自己失败的经历、现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济状况不如自己的人，可以适当诉说自己的苦衷，诸如健康欠佳、子女学业不好以及工作中诸多困难，让对方感到“他家也有一本难念的经”。在专业上有一技之长的人，最好说明自己对其他领域一窍不通，坦陈自己日常生活中如何闹过笑话等。
示弱可以是个别接触时推心置腹的交谈、幽默的自嘲，也可以是在大庭广众之下，有意以己之短，衬人之长。
示弱有时还要表现在行动上。自己在事业上已处于有利地位，获得一定的成功，在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，平时小名小利应看淡些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可以再为一点微名小利引火焚身，应当分出一部分名利给那些暂时处于弱势中的人。
马太效应：钱可以生钱
马太效应，是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。
一个财主远行前，交给3个仆人每人1锭银子，吩咐他们去做生意。他回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我的1锭银子，我已赚了10锭。”财主奖励他10锭银子。第二个仆人说：“主人，你给我的1锭银子，我已赚了5锭。”财主奖励他5锭银子。第三个仆人说：“主人，你给我的1锭银子，我一直埋在地里，怕丢失，一直没有拿出来。”谁料，财主将第三个仆人的1锭银子赏给了第一个仆人，说：“凡是少的，连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，让他多多益善。”
上面那个故事我们并不陌生，它出自《圣经》，它的寓意是贫者越贫，富者越富。20世纪60年代，社会学家罗伯特·莫顿将“贫者越贫、富者越富”的现象归纳为“马太效应”。
哈佛心理学家解释说，根据这一效应的思想，我们的收益是具有倍增效应的。你的收益越高，就会越有机会获得更高的收益。
一位著名的成功学讲师应邀去某培训中心演讲，双方商定讲师的酬金是300美元。在那个时候，这笔数目并不算少。
这是一场规模盛大的演讲会，参加的人员很多。这位讲师的演讲非常成功，受到了大家的热烈欢迎。同时，他也因此结交了更多的成功学人士，感觉受益匪浅。
演讲结束后，他谢绝了培训中心给他的报酬，高兴地说：“在这几天中，我的受益绝不是这几百美元所能买到的，我得到的东西，早已远远超出了报酬的价值。”
培训中心的领导很受感动，把这个讲师拒收酬金的事告诉了培训中心的所有学员。他说：“这个讲师能够深深体会到他在其他方面的收获远远大于他的酬金，这说明了他对成功学的研究达到了很高水平，像他这样的讲师，才能称得上是真正意义上的成功学大师，因为他已经深刻领会了成功的要素和成功的意义，那么他宣传的成功学一定很具实用性，也是可行的。阅读他所著的成功学书籍，一定会得到真实的成功启迪。”
