建立相互信任的客户关系仅靠嘴上功夫是远远不够的，要想赢得客户信任就必须全心全意地付出，真正热诚地关注客户需求，为他们合理需求的实现付出实际行动。客户的满意没有价值，客户的忠诚才是无价之宝。当你赢得的客户信任越充分、越坚定，客户对你的忠诚就越持久、越稳固。
销售产品最忌见利忘义，要想与客户维持双赢的关系，就要在实现自身利益的同时为客户创造最大价值。如果只考虑自身利益而不惜欺骗客户，那么最终只能被客户所抛弃。
当你全心全意地为客户着想时，客户也会对你保持信任和忠诚。心诚则灵，这是销售并获得客户忠诚的基本原则。
NO.59调动客户的兴趣
从心理学的角度讲，越强迫某人去做一件事，他可能越抗拒。越不强迫他，他可能越有了解此事的兴趣。在面对客户时，我们可以利用这个法则去向他们推销产品。
一个推销搜鱼器的销售经理詹姆斯在一个加油站停下车，他想给车加点油，然后争取在天黑之前赶到纽约。
在加完油等待交费的时候，詹姆斯看见自己刚加过油的地方停着4辆拖着捕鱼船的车。
他马上返回到自己的车上，取出几份搜鱼器的广告宣传单，走到每一艘船的船主面前，递给他们每人一份：“我今天不是要向各位推销东西，我认为各位可能会觉得这份传单很有意思。你们上路后，有空可以看一看，打发一下时间，我想你们或许会喜欢这种底线搜鱼器的，最关键的是，这并不会耽误多少时间对不对？”
交完费后，詹姆斯一边开车离开，一边笑着向那些人挥手道别：“不耽误时间的，是不是？”两个小时后，在一个休息站，詹姆斯停下车买了一瓶可乐，就在这时，他看到那四个船主向他疾步走过来。他们说他们一直在追赶詹姆斯，但拖着渔船，车速无论如何赶不上他，他们告诉詹姆斯他们想要多了解一些搜鱼器的事情。
詹姆斯立刻拿出展示品，向他们做完简单介绍后，说还可以具体示范给他们看，于是詹姆斯与他们一同走进休息室。他想找个插座为搜鱼器接上电源，但休息室里没有，最后，詹姆斯在男厕所里找到了插座。詹姆斯一边操作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼……”
詹姆斯讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道发生了什么事情，也纷纷围上来。15分钟后，詹姆斯结束了自己的示范，这四个人此时已由听众变成了客户，恨不得把这件演示样品马上买回去。詹姆斯告诉他们去任何一家大型零售店都能买到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单，四个人才满意地走开。
詹姆斯在向船主散发广告宣传单的过程中，并没有强调对方一定要在某个固定时间段去看，而是说“有空可以看一看”，“不耽误时间的，是不是”。这些话给客户透漏的信息是：对面的这个人并没有要求我一定要看他手里的东西，既然这样，看看也无妨。
有时候，推销员执意让客户了解产品的行为会招致对方的反感，而故事里的那句问话，恰恰打消了客户的这种情绪。给客户留足空间，就是为你们之间关系的发展创造更大的空间。
如果推销员见到客户就不由分说地介绍自己的产品，客户就会从心里产生强烈的排斥感：我并没有说要听你的介绍，你为什么还要强迫我听？有了这种想法，消费者就很难再接受推销员说的话。连话都听不进去，还怎么了解产品？
两情相悦的东西才是最好的。在消费者心中，最佳的推销模式也是这样。所以，故事中詹姆斯只询问不强求，看似不在乎，实际上巧妙地调动起了对方的兴趣。不然，那几个人也不会追着推销员了解产品的相关信息。
生活中，这样的事情还有很多。当你在推销一款新产品的时候，面对自己的客户，不要急着跟他说产品有多好，而是先问几句诸如：“您好，有没有兴趣看看这个？”“随便看看吧，看几眼又不花费多少精力是不是？”消费者的思维或许就会被你慢慢吸引，你的推销也可以在不知不觉间成功了。
NO.60随口显爱，多给客户关注
很多时候，感动客户并不需要我们付出多少，也许只是举手之劳。通过一些小事，在一点一滴中，感动就会蔓延滋长，悄悄地扩散，然后渗透到客户的心灵深处，最终在不经意间完成销售！
今天，销售趋势已经从“客户满意”转为“客户感动”。就像一位资深的销售人所说的那样：做营销就是感动客户和被客户感动的过程。让“客户满意”通过制定一定的标准，通过一些监督完全可以做到；而让“客户感动”既没有标准也无法进行监督，这就需要我们在营销过程中不断地营造感动氛围，不断地研究客户心理，让客户不断被你、被他们自己所感动！然而，在实际工作中，很多人却忽视了“感动”这个销售武器。这显然是不明智的！
销售卖的不光是产品，还有服务、人品、销售员的个人魅力。作为一个面向客户的销售人员，我们的长相可以不帅，口才也可以不好，但是一定要会动情，要会感动客户，要善于抓住客户的心理需求，善于抓住感动客户的“关键点”，如果你能让客户“泪流满面”，还有做不成的生意吗？
以下这18种感动客户的方法，我们姑且称之为“感动客户的十八般武器”，希望能帮助销售人员感动客户：
1.谈客户感兴趣的话题，让客户心里舒服。
2.抓住客户的爱好，投其所好。
3.关心客户的生意，让他感觉利益有保障。
4.关心客户的身体，嘘寒问暖更能打动人心。
5.记住客户的生日，及时送上小礼品。
6.适量适时发送问候祝福短信，但不能太频繁。
7.帮助客户出点子，但最好不涉及商业机密。
8.帮助客户买东西，“忘了”你在卖东西。
9.常常探望客户，和客户保持联系。
10.帮助客户做些与生意无关的事，比如帮他交电话费。
11.关心客户的子女，亲情最温馨。
12.帮助客户的子女，以叔叔阿姨的名义。
13.记住客户家庭成员的生日和相关重要的日子，参加他们的聚会。
14.最热最冷、下雨下雪的时候去拜访客户，营造雪中送炭的感觉。
15.搞定客户的当家人，关键是出钱的那位。
16.见客户常带礼物，并且每次都不一样。
17.尽最大努力满足客户需求，就算已经降到最低价位了。
18.及时做好客户的售后服务，把他们变成回头客。
可能你会说，感动客户的方法远远不止这些。是的，销售是门艺术，如天马行空，没有什么定式，但无论用什么手段，唯一的途径还是了解客户的心理，让客户打心眼里信服你。
销售中，屡试不爽的“秘籍”就是感动客户！客户也是有血有肉、有感情的人，再冷漠的人，也有他的情感“缺口”，只要我们善于抓“缺口”，就能出奇制胜，赢得他们的信任，获得相应的回报，和客户达成互惠互利的关系！
NO.61对客户要常怀感恩之心
无论从事什么工作，都要明确这一点：客户在自己心中处于怎样的位置？有人视客户为“大肥佬”，能宰就宰；有人视客户为合作伙伴，与客户之间，除了利益，还是利益；而有些人却把客户视为衣食父母，充满敬畏之意，充满感恩之情。
视客户为衣食父母尚不够，还要把客户当成自己最值得交往的人。就像世界上最伟大的推销员乔·吉拉德说的那样：“我从来不请自己的同事吃饭，我只会请一些会向我买汽车的人吃饭。如果我不能卖东西给你，为什么要跟你一起吃饭呢？”虽然他的话有些偏激，但是也说明了一个非常重要的道理——客户是比同事还要重要的资源！
在这个世界上，有那么多人在做生意，有那么多的客户，为什么这些人愿意和你合作，会成为你的客户呢？这就是一种机缘，我们要做的就是感激他们成为自己的客户，既然他们选择了我们，我们就应当对他们常怀感恩之心。
苏现刚刚刚开了一家网店，卖些小手工艺品，刚开始生意很不景气，一天连5块钱的货都卖不了。但越是这样，他越认真，他发现谁买了自己的货，就赶紧给客户写一段感谢和祝福的话，而且每封信都是针对客户购买的东西有感而发，尽量做到不说空话、套话，充满了真挚的情感。
有一段是这样的：“谢谢您对我的信任，也希望我的这条手链能使您的皓腕生辉，希望您每天都开心快乐。我非常高兴能认识您，也很荣幸您能选择我的小店。我还会和您继续联系的，您如果不满意可以随时退货，如果需要别的产品，我也会为您及时调换。总之，谢谢您，谢谢您丰富了我的生命！”
这样充满了感恩之情的话语让很多客户感动不已，他们没想到买一条便宜的小手饰还能得到如此“隆重”的感谢，于是，回头客越来越多了。没出一年，周围的朋友们惊奇地发现，苏现刚的小店已经变成了实体店，而且生意非常火暴。
要想成为一个成功的生意人就必须对我们的客户怀有感恩之心！
首先，对客户要有敬意。登门就是客，无论贫富，一视同仁。客户是我们的经济来源，是我们的衣食父母，假如没有人和你合作，你的生意只能是一纸空谈，只有关门停业。我们对客户要充满敬意，用优质的产品和服务去回报信任你的客户。
其次，珍惜你和客户之间的缘分。世界这么大，客户能找你做生意，而没去光顾你的竞争对手，除了缘分，还是缘分。对客户，我们更要多加上几分感激，感激他们给了我们锻炼和提高的机会，让我们得到了很好的发展。抱着感恩的心态，我们才能竭尽全力，把生意越做越大。
最后，把客户的事当成自己的事。你的客户愿意来找你，就是相信你，信任你，愿意把你当成他的合作者。客户信任我们，我们也要信任客户，把客户的事情当成自己的事情，为客户全心全意地服务，让客户高兴而来满意而归。
NO.62让客户感受到你和他站在同一边
做销售要学会体会客户的心理，站在客户的角度想问题，找出他们真正需要的东西。能为客户的利益着想，并能够站在客户的角度思考和处理问题，也就是具备一定的“同理心”。
当你具备了同理心，能为客户着想的时候，你就会发现自己和客户有了“认同感”。而认同客户会使客户感受到你的真诚，进而和你产生一种亲密感，这样就能有效地减少双方的交流障碍，有利于销售的顺利进行。
在具体的销售实战中，如何根据客户的不同反应来运用“同理心战术”呢？下面就为您分析分析：
客户明察秋毫，你要帮他权衡利弊。为了避免吃亏上当，客户一般都会仔细分析买你的商品将产生什么样的后果，因此聪明的客户一般不会被你的观点所左右，他们会根据自己的经验和知识来做出判断。这时，我们千万不能跟客户“较真儿”，要顺着客户说话，站在他的角度去看待利益得失。
比如，销售人员说：“您可以四处打听一下，我们的发动机质量是最好的，用个四五年一点问题都没有，同时还为您提供永久免费维修服务。”虽然客户也知道这些优势，但他考虑得更多，也许他会说：“我相信你们的产品质量有保证，但是成本太高了，我们是小厂子，成本高了就怕周转不过来啊。”这时，你不要再坚持什么“质量不质量”了，我们要顺着客户面带微笑地对他说：“对，您说得对极了，不管什么时候成本都是最重要的。”如果你再去强调什么质量优势，就会让他觉得你是站在他的对立面，这样是很危险的。
如果客户认同了你说的话，接下来，你就可以见机行事，慢慢向他灌输自己的产品能够如何节省成本。毕竟质量好实用性才会更强，再给些优惠，也许客户就真的“买单”了。
客户突然有了新想法，千万不能打击他。即使你不赞成他的意见，即使心里觉得这个建议很愚蠢，也不能直接说出来。如果一个客户说：“你们的家具设计太古板，没有新意，可以适当花哨一些嘛。”这时，你不能反驳他，说：“我们的家具都是贵重木材制作的，都是放在正式场合的，不宜太花哨。”你这样一说，客户就会觉得很没面子。你应该说：“是啊，您的建议不错，我们会反映给经理的，是该做一些有创意的家具……”
客户表现出负面情绪，你要及时缓解。当你喋喋不休地向客户介绍产品的时候，别忘了注意观察客户的表情，如果发现客户脸上出现不高兴的表情，一定要及时收声，转移话题，缓解客户的负面情绪。另外，如果客户无意向你透露出一些烦心事的时候，销售人员也要表示理解。
