第九节 全脑销售的使命：读懂和掌控顾客的左右脑
案例9.1“我什么都不需要”
——使用右脑，改变顾客右脑形成的习惯
李先生是一家杂货店的老板，他为人顽固保守，非常讨厌别人向他推销东西。这天，香皂厂的推销员小刘来到店铺前，还没开口，李先生就大声喝道：“你来干什么！我什么都不需要。”
小刘非但未被吓倒，反而满脸笑容地说：“先生，您猜我今天是来干什么的？”
李先生毫不客气地回敬道：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿！”
小刘听后哈哈大笑，说：“您老人家今天可真猜错了，我今天来可不是向您推销的，而是求您老向我推销的。”
李先生一下就愣住了：“你要我向你推销什么？”
小刘回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天来是向您老讨教一下您的推销方法。”
李先生活了一辈子，也没有人登门求教，于是，他便兴致勃勃地向小刘谈起其生意经。直到小刘起身告辞，刚走到门口，李先生像突然想起什么似的，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。”
案例分析
推销员在推销过程中，不论面对多么难对付的客户，都不能害怕，克服被拒绝的恐惧，是一个推销员的基本功。
客户在以往的生活经历中已经形成了一些习惯性的思维，这就是右脑的功能。就像案例中的李先生已经在右脑中对推销员形成了一种习惯性的抵触情绪，只要见到推销员，不管是推销什么的，也不管自己是否需要他们的产品，一律采取拒绝的态度。这时候，如果推销员小刘坚持使用左脑来向李先生介绍自己的产品如何地好，那么结果必然是遭到更坚决的拒绝。
小刘是一个善用左右脑推销的高手，当他意识到李先生在使用右脑进行思维的时候，也采用了右脑思维，以向李先生请教推销方法为名取得他的好感，让对方慢慢放松警惕，减少敌意，最终达到销售的目的。
所以，推销员如果在自己的实际工作中也遇到类似的问题，不妨向小刘学习，先不直接显出销售目的，待取得客户的好感以后，再出其不意销售自己的产品。
案例9.2“这事归他们管，你去见他们吧”——左脑体现思考能力，右脑体现处世水平
王建是一位负责电信综合管理系统的销售代表，近日，他把一家邮电管理局列为自己的准客户。要拿下这个客户，他必须攻克两道难关，一是作为决策人的邮电管理局局长，二是负责具体操办的计划处处长。王建拜访了相关部门，但是一直没有见到局长和计划处的处长。
但客户就要发出需求书了，王建必须在需求书发出之前拜访局长和计划处的处长。于是王建的上司，销售经理刘文立即从上海飞到客户所在的城市，协助王建进行此次销售工作。
刘文决定干脆直接去局长的办公室找他。邮电局上午8∶30上班，王建和刘文在8∶15就来到局长的办公室门口。这是等到局长的最好时机，等局长一开始工作，就很难打断他了。一会儿，一个四十多岁的男士朝办公室走来，两人猜他就是局长，于是硬着头皮上前打招呼。
“请问，是胡局长吗？”
“你是？”
“我是参与电信客户综合管理项目的×××公司的销售经理，我叫刘文，我们是部里电信综合管理系统选型的厂家之一。我昨天拜访了电信处，今天就要离开了，所以在离开之前上门拜访您。事先没有预约，请您原谅。”
“我马上要去开会了。”
“那好，我只占用您几分钟的时间。”
“不行，我马上就得走了，我的会议很重要。”
客户斩钉截铁地拒绝了刘文的请求，他甚至不肯让刘文他们进办公室。如果这时离开客户的办公室，就很难再有机会拜访了，刘文就两手空空地白跑一趟。可是局长已经讲得很清楚，再纠缠下去就显得无理了。
“我今天就要回北京了，您非常忙我就不耽误您的时间了，但是我能不能见一下相关部门呢？比如计划处？”
“行，这事归他们管，你去找他们谈吧。”
“他们好像也不方便接待。”
“谁说他们不接待，我给他们打个电话。”说完，局长拿出手机，“老陈，我这里有两个×××公司的人去见你，你接待一下。”
“你去见计划处的老陈吧，他在四楼。”局长打完电话对他俩说。
两人连忙道谢，并与胡局长交换了名片，表示一定再次登门拜访，握手道别之后，两人直奔计划处。
刘文和王建刚到门口，陈处长亲自迎了出来，而且把他们迎进了贵宾室。寒暄过后，刘文进入了主题。
“陈处长，我们这次专程来拜访您，目的就是为了这次的电信客户综合管理系统的建设。我们希望能与贵局在这个项目中有合作的机会。您对这个全省性的项目有什么要求呢？”
“电信客户综合管理系统？这个项目归电信处和信息中心管。”
“您说得没错，电信处是最终的使用部门，信息中心负责设计和以后的维护。计划处现在还没有参与进来，但重要的项目都要经过计划处的把关，这个项目是明年省局提高客户服务质量的重点，是一个非常重要的项目，在关键时刻，您一定也会帮助他们把关，是吗？”
“那是下一步的事情了。”
“我同意您的说法，作为一个供应商我们非常想听听您对这个项目的看法，因为您的意见对这个项目的发展非常重要。而且刚才胡局长也让我们跟您谈谈，他也非常重视您的观点。”
“是吗？胡局长这样讲？”
“对呀，要不然他为什么给您打电话呢？我看在这个项目中您的意见很重要。您对这个项目的看法是什么呢？”
陈处长讲完，又叫相关人员来介绍项目的情况。一个半小时之后会谈结束了，刘文邀请陈处长共进晚餐，陈处长接受了邀请。
案例分析
在销售过程中，没有一位客户会轻易答应推销员的要求，但只要推销员能够积极思考，就一定能够找到有效的方法，也就没有一位客户能够最终固执地拒绝。
在这个案例中，王建作为公司的销售代表，准备拿下一家邮电管理局作为自己的客户，但是他遇到了很大的困难：即他尝试了几次也没能见到客户的关键决策人物，但时间紧迫，情况不容乐观。
王建的上司——销售经理刘文立即从上海飞过来，和王建一起采用了直接拜访的策略。但是胡局长因为要开会拒绝了他们的拜访，眼看就要白跑一趟了，刘文急中生智要求见相关部门（右脑思维），胡局长欣然同意，还帮他们给计划处打了个电话。这个电话的作用非同小可，计划处陈处长亲自出迎，与以前避而不见的情形正好相反。
在与陈处长的交谈中，面对陈处长的托词，刘文又发挥了自己右脑思维的优势，他巧妙地提到了胡局长，利用胡局长对陈处长施加影响，果然，陈处长的态度有了很大转变，由拒绝变得配合起来，下面的交谈就更加顺畅了。
人的右脑是有关处世能力的，在错综复杂的人际关系里，推销员能否充分发挥自己右脑的优势，巧借各种力量之间的影响，使客户顺从自己的意志是推销能否成功的关键。
案例9.3“别家比较便宜”——客户左脑考虑价值，右脑考虑价格
有一位客户到A家具店想购买一把办公椅子，A推销员带客户看了一圈。
客户：“那两把椅子价钱怎么算？”
A推销员：“那个较大的是300元，另外一把是650元。”
客户：“这一把为什么比较贵，我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！”
A推销员：“这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”
客户本来对较大的那把300元的椅子有一点兴趣，但想到另外一把居然要卖6５0元，那较大的那把椅子的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。
客户又走到隔壁的Ｂ家具店，看到了两把同样的椅子，打听了价格，同样的是３０0元及6５0元，客户就好奇地请教B推销员。
客户：“为什么这把椅子要卖650元？”
A推销员：“先生，请您过来，两把椅子都坐一下，比较比较。”
客户依着他的话，两把椅子都坐了一下，一把较软、一把稍微硬一些，坐起来都挺舒服的。
B推销员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：“300元的这把椅子坐起来比较软，您会觉得很舒服，而650元的椅子您坐起来觉得不是那么软，这是因为椅子内的弹簧数不一样，650元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近100元。而且，您看这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，椅子就报销了。因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，这把椅子，虽然外观看起来不如那把豪华，但它完全是依照人体科学设计的，坐起来虽然不是很软，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦和腰酸背痛。一把好的椅子对长年累月伏案办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的好椅子。老实说，那把300元的椅子中看不中用，使用价值没有这把650元的高。”
客户听了B推销员的说明后，心里想：还好只贵350元，为了保护我的脊椎，就是贵500元我也会购买这把设计精良的好椅子。
案例分析
在销售失败的原因中，价格没有达成一致是其中一个很重要的原因。这个案例就是针对价格问题而设计的，教大家如何运用左右脑博弈的策略来化解顾客的价格异议。
在这个案例中，A家具店的A推销员面对客户的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，当然不能令客户满意，并且还在客户的头脑中形成了便宜椅子品质不好的猜想，销售必然是以失败而告终。
当客户来到B家具店，面对客户同样的价格质疑，B推销员采取了截然不同的销售方法，他首先让客户坐到椅子上去亲自体验一下两把椅子的不同，从而在客户的右脑中建立对两把椅子的初步认识，在此基础上，他又利用自己的左脑优势，深入分析了两把椅子的不同之处及贵椅子的种种好处，从而把客户的思维从右脑（考虑价格）转移到左脑（考虑价值），并且取得客户的认同，成功地销售了一把650元的椅子。
成功的推销员都应该知道，在通常情况下，顾客用左脑考虑可以得到多少价值，而听到价格右脑通常的反应就是太贵。这时候就需要推销员能够读懂客户的左右脑，并且灵活运用自己的左右脑，以实现销售的目的。
案例9.4“每个人每月4万，我都可以雇用三个厂长了”——客户左脑考虑收益，右脑考虑成本
小罗是一家咨询公司的销售顾问，这次他负责的是一家生产企业的销售咨询工作，当销售进展到面临签约的时候，该企业的总经理提出了异议。
总经理：“我不明白为什么你们公司派了三个咨询师替我们改善库存与采购系统，两个月的时间要支付24万的费用，这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用三个厂长了。”
小罗：“刘总，我们的咨询师们花了两个星期对贵厂采购作业流程、生产流程、现场生产以及作业流程的现状进行了详细的了解。据我们了解，贵企业的每年平均库存为一个月，金额为600万，由于生产数量逐年增长，库存金额与平均库存月份也逐年上升。我们确信，通过我们的改善方案的执行，贵企业在半年后，库存金额能下降至300万，您的利息费用每年最少都可下降30万左右，您节省的费用足够支付咨询费。”
总经理：“话是不错，那你们怎么能保证能将库存降至300万？”
小罗：“如果贵公司的采购作业方式，特别是在交货期及交货品质两个要点上有所改善，生产流程及作业方式能够调整更改，品质的监控制度能够完善，最后显现的结果必然是库存的降低。刘总您完全可以评估出来，您支付给我们公司的顾问费其实都是从您节省的费用中提出的，您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能达到提升工厂管理品质的目的。而且您只要同意签下合约，我们每个星期都会给您送去一份报告，报告会告诉您，我们本星期要完成哪些事项及上星期完成的状况，在这个时候，您可以视我们的绩效随时停止合约，我们会让您清楚地看到您投入的每一分钱都能够得到明确的回报，若您认为不值得，您可立刻终止付款。刘总，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，您若可以现在就签约，我可以安排一个半月后，就开始进行这个方案。”
总经理在权衡了这个方案的成本和收益以后，签约了。
案例分析
在左右脑销售中，客户对于收益的考虑几乎是左脑的应用过程。但是，人们对成本的印象却是感性的，无论成本的数目是多少，只要提到成本，那么都会认为是不好的。其实这不过是一种印象，是一种受右脑习惯控制的结果。这就需要推销员灵活运用自己的左右脑策略来应对客户的左右脑，以实现销售的目的。
这个案例中的推销员小罗就不愧为一个善用左右脑的高手。针对该企业生产的现状，小罗所代表的咨询公司派出了三位咨询师，两个月的费用共为24万，用该企业总经理的话说：“这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用三个厂长了。”客户第一感觉是成本太高，这是一种典型的受右脑习惯控制的结果。
