赵成按捺住性子，继续说：“李小姐，请您允许我把话说完，我们公司是中国最早成立的保险公司之一，各项制度都非常完善。最近还专门从国外引进了一套新的训练模式，所以我们公司的经营模式及具体做法与其他保险公司不一样。我向您保证，只要您给我20分钟的时间，我一定会给您提供一份前程似锦的事业，不知道您周二或周三是否方便？”
“听您说感觉还不错。要不您把资料寄过来，如果我感觉不错会联系您的。”
赵成松了一口气，又继续说：“当然可以啊。不过这份资料内容十分详细，如果您要自己看的话，可能得浪费您一两天的时间，但是如果让我来说明重点的话，我想只需要20分钟就可以了。您给我20分钟，我向您说完之后，再把资料留给您。”
“好吧！您周二过来吧。”
“好的，那就后天上午10点，到时我会前去登门拜访您，您看如何？”
“好吧，到时见！”
挂断电话，赵成的脸上露出了胜利的喜悦之情。
俗话说，“三生不抵一熟”，如果推荐人是客户的同学、同事、领导、朋友等，他一般都不会产生抵触情绪，反而会更好地接待你。
故事中的赵成就巧妙地运用“第三人”作为话题与客户李小姐展开了交流。对一个对保险没有什么好印象的客户来说，赵成如果不采用“第三人”作为话题，那么当对方得知他是保险销售顾问时，就会挂断电话。故事中的客户李小姐之所以没有果断地挂断赵成的电话，就是因为赵成抛出了她好朋友夏晓雪的名字，夏晓雪这三个字降低了她的不安全感，使她对对方产生了一定的信任。因为开启了一场成功的开场白，赵成最后成功说服李小姐加入保险公司就是情理之中的事。
上面的故事告诉我们：要想尽快消除对方的抵触心理，最好的方式就是借用第三人来搭这个桥梁。也许有些朋友会说，从哪里去认识这个第三人呢？乔·吉拉德说：“任何一个客户背后都有250个客户。”每个客户都有上司、同学、朋友、亲人，当我们了解了这些情况、掌握了这些信息之后，就可以以某个人的介绍作为话题。比如：“总经理您好，我是某公司的某某，任总让我找您一下……”
毫无疑问，这样的开场白，即使是第一次打交道的客户，他也会认真听你说话，因为你是“熟人”推荐过来的，他一般都会比较重视，而且也很容易答应你登门拜访的请求。即使你后来介绍的产品或项目对他来说没有什么需求。
值得注意的是，“第三人”一定要找得恰到好处，不管是职位，还是其所从事的行业，都要匹配。比如，假如对方是村长，你告诉他是省长让你来找他的，他肯定不相信你说的话，反而会产生紧张与警惕的心理；相反，假如对方是省长，你说是村长让你来找他的，对方根本就不会买你的账！
所以，如果我们以“第三人”作为话题，那么“第三人”一定要找准对象。
4.请对方帮个忙，对方一般不会拒绝
人为什么总是很难拒绝别人的请求？在回答这个问题之前，我们先看一个故事：
林达是一所高校的大学生。他家境不太好，每个月只有200元的生活费，即使正常生活，他也是捉襟见肘。可是，他偏偏是一个非常要面子的人，每次有同学叫他参加聚会时，他总觉得不好意思拒绝，只好硬着头皮去。结果，每个月总有那么几天要委屈自己的胃。
有一次，林达的叔叔听说了他的情况以后，专程来学校找他。中午，叔叔提出去一家比较高档的饭店吃饭，林达把手伸进兜里摸了摸，欲言又止。
叔叔径直走了进去，林达也只好跟了进去。在点菜时，他先点了一个水煮鱼，又点了一个红烧猪蹄。然后，问叔叔还想吃什么。叔叔想了想说：“再来一个特色菜吧！”
林达看特色菜价格109元，他的脸唰的一下红了起来。尽管如此，他依然硬着头皮点了这个菜。末了，叔叔又点了一瓶酒。
望着满桌子的菜，林达却如坐针毡。每当服务员朝他走过来时，他的脸都会不由自主地红起来。
一顿饭终于吃完了，在买单时，林达却支支吾吾说不出一句话来。叔叔看出了他的心思，说道：“你真是一个懂事的孩子啊，竟然想用你全部的钱来请我吃这么一顿丰盛的午餐，我真的很感动，我的孩子。可是，你真的太傻了啊！”林达有些惊讶地望着叔叔。
叔叔一边叫来服务员买单，一边意味深长地说道：“人生也许最难的就是说出‘不’，但有时候我们确实要根据自己的实际情况来拒绝别人的请求。否则，会让我们陷入更加尴尬的境地。”
叔叔的话让林达受益匪浅，他觉得他是应该学会适当拒绝别人的请求了。
故事中的林达总是很难拒绝别人的请求，即使自己没有足够的钱来支付这一顿昂贵的午餐，他依然硬着头皮点了一个特色菜。这就说明我们每个人都好面子，总是觉得拒绝别人的请求就不讲义气。
所以，我们在给客户打电话时，如果能恰当地运用人们这种心理请求对方帮我们一个忙，那么对方就不好意思断然拒绝，这样我们就有百分之百的机会与对方继续交谈。业务经理张果就熟悉客户的这种心理，在打电话给客户时，他就会采取请求帮忙法。我们一起来看看：
“您好，王经理，我是××培训公司的业务经理张果，有件事情想请您帮个忙！”当对方接起电话时，张果立即自我介绍道。
“您好，请说！”对方用十分和蔼的语气说道。
“是这样的，我们公司最近针对一些中层管理人士在做一项市场调研，您觉得中层管理人士目前主要面临什么样的苦恼？”张果说出了自己的请求。
“招人难，招人才更难！”
“王经理，您真是太厉害了，一下就说出了大多数中层管理人士的苦恼。”张果不忘恭维道。
“哪里哪里，这只是我心里最深的感受。”对方谦虚地回答道。
“唉，在这个用工荒的年代，大家都不容易呀！”张果附和道。
“是的，员工不容易，领导不容易，老板更不容易！”对方也感叹道。
“王经理，那您明天有时间吗？我明天想去拜访拜访您，咱们面对面地好好聊聊。”张果趁机说道。
“嗯，好的，跟您聊天很愉快，咱们明天见面聊。”王经理说道。
第二天，张果按照约定时间来到了约定地点，两人一见面就像老朋友一样聊了起来。聊到最后，张果请求王经理参加他们的培训，王经理欣然答应了。
请对方帮个忙，既表达出你需要对方的帮助，又体现了对方的人生价值。即使对方很不愿意帮你的忙，他也不好意思断然拒绝，那么我们就有机会与对方交谈。
故事中的张果就是成功运用了“请求帮忙法”，与一位客户顺利交谈了起来。当然，凡事都不是绝对的，不是每一位业务员都有张果这样的好运气。也许有些客户确实很忙，那就可能出现下面的对话情景：
“您好，王经理，我是××培训公司的业务经理张果，我有件事情想请您帮个忙！”
“什么事？”
“是这样的，我们公司最近针对一些中层管理人士在做一项市场调研，您觉得中层管理人士目前主要面临什么样的苦恼？”
“对不起，我很忙，没时间探讨。”
在这种情况下，我们就要立即接过话茬儿：“那我一小时后再打给您吧，谢谢您的支持。”然后就主动挂断电话。
当一个小时后打过去时，我们就要营造一种很熟悉的气氛，缩短彼此的距离。我们可以这样说：“您好，我是刚才打电话给您的张果。您说让我一个小时之后打给您。”这样，我们就能与对方很融洽地交谈起来。所以，当对方接通电话而我们不知道说什么时，不妨请对方帮个忙。
5.巧借东风，往往能收到“四两拨千斤”的效果
喜欢网购的人是不是都有这样深刻的体验：每年“双十一”时，淘宝、京东、当当等各大网站争相开展各种促销活动。他们为什么会在同一天开展促销活动呢？
要回答这个问题，我们必须先了解一下“牛群效应”。那么何为“牛群效应”呢？观看过牛群向前跑的人都知道牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。我们把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的“牛群效应法”。所以，“牛群效应法”就是指通过提出与对方公司属于同行业的几家大公司已经采取了某种行动这一现象，从而引导对方采取同样行动的方法。这就是促使“双十一”时各大购物网站争相搞促销活动的一个主要原因。
把“牛群效应法”运用到电话营销中，我们就可以称之为“巧借东风”。三国时，诸葛亮能在赤壁之战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话营销员能够敏锐地发现身边的“东风”，并将之借用，往往能收到“四两拨千斤”的效果。比如，我们在向客户推销某种产品时，提到行业内的一些大型公司使用了这种产品，那么就能诱使同行里的其他公司采取同类行动。所以，“牛群效应法”中的“东风”指的就是同行中的大公司。乔不凡在向客户推销公司新推出的空调时就采用了这种方法，我们一起来看看他是怎样切入话题的：
乔不凡在一家空调公司做业务员。最近，公司推出了一款新产品，却无人问津。他每次打电话给客户时，客户都会说：“我们公司现在用的空调挺好的，还没有打算换新的。谢谢你的来电。”每次听到客户的回答，乔不凡都郁闷不已。
然而，在某一次通话中，乔不凡突然意识到不能再这样跟客户沟通了，应该转变一下思维。他想起自己前不久听了一堂口才演讲课，其中提到了“巧借东风”的方法。他脑子一转，好主意立即涌入脑海。
于是，乔不凡兴奋地打开了名片夹，找出一家IT公司老总的电话，然后拿起电话，按响了那一串数字。等到对方接起电话时，他用充满喜悦的口气说道：“肖总，您好！我是××空调公司的乔不凡。我打电话给您是因为××、××、××等公司都使用了我们的新空调，并且一致认为新空调节能、省电、让大家更舒适，用起来十分放心。难道贵公司还不来几台吗？”
“哦，让我考虑考虑！”对方开始犹豫起来。
“任何一种产品都要与时俱进，我们这个行业更应该如此，这样才不至于跟不上时代的步伐。再说了，为公司省电也是一种节约成本的方式。日积月累，公司也减少了一大笔开支。”乔不凡进一步说明道。
“嗯，你说得很有道理。这样吧，我们明天见面详细聊聊，好吗？”
“好的，没问题！”
就这样，乔不凡卖出了他的第一批空调。
