威伯先生知道那位老太太很排斥这些上门推销产品的推销员，于是就等那位老太太说完后，他才说道：“真的很抱歉，我们打扰了您。但我不是来这里推销电器的，我只是想买一些鸡蛋。”那位老太太用怀疑的眼光看了看威伯先生，然后将门开大了一点。
威伯先生又说：“我很早就注意到您那些优良的多明尼克鸡了，我想买一千克鲜鸡蛋。”
老太太感到非常好奇，便把门又打开了一点，问道：“你是怎么知道我家的鸡是多明尼克种的呢？”
威伯先生回答道：“我自己也养鸡，但我从来没见过像您家这么优良的多明尼克鸡。”
老太太仍然有些怀疑地问道：“那你为什么不吃自己家的鸡蛋呢？”
威伯先生解释道：“因为我养的鸡下的都是白蛋。当然，您知道做蛋糕的时候，白蛋是比不上棕蛋的。我太太以她的蛋糕而自豪，她总是用棕蛋做蛋糕。”
那位老太太听了他的解释，脸上的表情温和多了，也就放心地走了出来。威伯先生跟随老太太走了进去，他环视四周，发现这家农舍有一个很好看的牛棚。
看到这些，威伯先生又继续说道：“我可以打赌，您养鸡所赚的钱比您先生养乳牛所赚的钱还要多。”
那位老太太一听这话，非常高兴，因为她赚的钱确实比她先生多！于是，她非常激动地邀请威伯先生参观她的鸡棚。
没过多久，那位老太太就听她的一些邻居说，他们在鸡棚里安装了一些电器，而且效果极好。老太太知道这个消息后，就征求威伯先生的意见，问他在鸡棚里安装电器是否值得。两个星期之后，威伯先生把电器卖给了那位老太太。
威伯先生从销售代表那里得知当地的人们拒绝使用电器，他抱着半信半疑的心态敲响了一家农舍的门，遭到老太太的拒绝后，他终于明白他们拒绝使用电器的原因。于是他在引出话题时，采用了去直就弯、软硬兼施的方法，先告诉老太太自己不是来推销产品而是来买鸡蛋的。如此一来，就赢得了老太太的好感，把他迎进了农舍里。后来，当老太太得知邻居家都购买了电器时，她主动去找威伯先生购买电器。
那些不懂采用去直就弯、软硬兼施技巧的推销员之所以会被拒之门外，一个重要的原因就是他们一见到客户，就开门见山地直奔主题，要求客户买他们的产品。客户还不了解你，还不了解你的产品，别说拒绝购买你的产品，就连沟通的机会都不会给你。
所以，作为一名推销员，我们应该借鉴威伯先生的推销经验，在引出话题时要采用去直就弯、软硬兼施的方法来赢得客户的好感，进而让沟通顺利进行。不过，去直就弯、软硬兼施也需要掌握一个度，否则就弄巧成拙了！
那么，在引出话题前，我们应该注意什么呢？
“去直就弯”需适度
有些推销员在与客户沟通交流时，虽然不那么直接，很含蓄，但是，他们往往太过含蓄，绕来绕去的，最后把自己都绕晕了。当交流结束时，他们才想起此趟来的目的是什么，说了一大堆的话，最主要的事却忘记说了。
“软硬兼施”要得体
大多数推销员都知道要客气地对待客户，不能粗鲁，不能强硬。可是，有时候他们在与客户交流时，却把自己放得很低，仿佛低到了尘埃里，跟祈求没有什么区别。如果一份工作让人失去了人格尊严，不管能赚多少钱，它都变得毫无意义。
7.把关心的话语说到位，谁都难以抗拒
小刘与小李是同一家保健品公司的推销员。小刘性子比较直，有一天，她跟小李一起去拜访一位客户，对方一开门，她就急着向对方推销道：“王小姐，您好，我是某保健公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它滋阴养血，活血通筋，非常适合……”
“我不需要这种东西。”对方毫不客气地说道。
小刘又急忙说：“您先看看产品资料好吗？”
“我现在很忙，没有时间看你的东西，请你马上离开这里。”对方说完，就砰的一声关上了门。
小刘垂头丧气地走下了楼，而一直跟随在她身后的小李却沉默不语。第二天，小李又来到了这位客户家楼下。与昨天不一样的是，她没有直接上楼，而是一直坐在楼下的石凳上，等待这位客户出门。
果不其然，当太阳缓缓升起时，那位客户就在一位老妇人的搀扶下下了楼。小李这才真正地看清楚这位客户，她是一位孕妇，小腹微微隆起。她们下楼后，缓慢地走了一段路后就坐在了旁边的石凳上。
小李觉得时机来了，便轻轻地走到那位客户面前，亲切地提醒道：“石凳有点凉，在凳子上坐的时间太长了可对身体不好。”
这位客户惊奇地看了看小李，连忙说：“谢谢！”
小李又说道：“现在可能没什么感觉，等到以后就会感觉不舒服的。我妈就是这样，怀我时，一点也不注意，最后落下了病根。所以在我怀孕时，她总是提醒我不要受凉。咱们女人十月怀胎不容易呀，生孩子更是一个艰难的过程，全身骨骼都会松开，以迎接那个新生命的到来。所以，我们要格外爱惜自己的身体。”
旁边的老妇人急忙说道：“是的，是的。”
小李又转向那位老妇人，亲切地说：“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”
老妇人脸上的皱纹随即舒展开来，缓缓地说起自己当年怀孕时如何如何地不讲究，结果落下了病根，直到现在，腿脚都疼得难受。
小李心里暗喜，立即趁机说道：“是的，那阿姨您可以用用我们这款产品，我们公司这款产品就是专为老妇人气血不通所准备的。所谓‘通则不痛，痛则不通’，我妈妈就是吃了这款产品，现在好多了。”
小李话音刚落，那位怀孕的客户就急忙取走了小李手中的产品资料和样品。
当小李签下这笔单子回到公司以后，小刘非常好奇地问道：“那么冷冰冰的客户，你是怎么签下的？”
小李笑着说：“因为我把我的关怀送给了对方，我坚信我提醒她不要在石凳上坐太长时间一定会让她感到温暖。接着，我们就像朋友一样聊了起来。”
有时候，一句问候、一句关心的话语往往能起到让我们意想不到的作用。在我们伤心难过时，它像一汪清泉，静静地从我们的心田淌过，丰富了我们的情感，滋润了我们的心灵。即使在我们开心兴奋时，我们仍然不会排斥他人给予我们的关心。可以说，任何一个人都不会拒绝他人的关心，关心的话语谁都不能抗拒。所以，如果我们把关心的话语作为话题来打开对方的话匣子，那可真是事半功倍。
不过，说关心的话语也不是万能的，它仍然需要我们把握尺度。那么如何把握这个尺度呢？
针对渴望得到关心的人
一般来说，女人、老人、孩子是被保护的对象，如果你是卖保健品的业务员，当你看到一位老奶奶正艰难地拎着东西时，你不妨走上前去问道：“阿姨，您需要帮助吗？”每个人都渴望被关心，对方一般不会拒绝你的好意。当你获得对方的允许后，也就为接下来的沟通做好了铺垫。
关心的话语要委婉
假如你是一位化妆品推销员，当你在公园里遇到一位漂亮的女孩时，如果你直接说：“小姐，你一个人在这里，需要有人陪着你吗？”毫无疑问，对方一定会认为你是色狼，进而迅速离开。但如果你换一种委婉的说法，比如：“小姐，天气这么热，小心中暑，更小心晒伤了皮肤！”那么对方不仅可以接受你的关心，还可能对你抱以感激之情。
8.激发别人的思绪，让对方主动提出话题
每个人的生活差异决定了人的观点不同，也决定了对不同话题感兴趣。某些时候，你是谈话的主导者，无法切身体会别人的感受，往往找不出使他人感兴趣的话题。如果你找不出对方感兴趣的话题，可以尝试激发别人的思绪。这种方式在当今流行的谈话节目中经常会用到。
谈话节目的收视率，大多是由主持人所说的话题来决定的。如果主持人的话题巧妙，构思新鲜，就很容易受到观众的喜爱。但是好的话题常常不是事先就能预备好的，这需要主持人根据实际情况激发听者思维，让听者主动提出一些问题。例如家庭类的节目，主持人就经常使用这种方法。
在一般人看来，家庭矛盾不外夫妻矛盾、婆媳矛盾、子女教育等。如节目主持人的开场白：“幸福的家庭千千万，不幸的家庭各有各的不幸。今天，让当事人对着观众讲出自己家庭中所面临的难题，请现场的嘉宾和观众来帮忙想法解决。”在节目一开始，主持人讲出这样的话题，激发了观众的参与热情，制作人员发现当事人讲出这些事情的很多细节都在人们的想象之外。这样现场观众的情绪被调动了起来，大家纷纷出主意想办法。
避免枯燥无味的谈话最好的办法是激发别人的思绪，让别人主动找话题。从心理学角度来讲，人的大脑存储是分成一块块的。人们不常提起某些事情，不是因为事情不重要，而是这些事情被大脑存储在某个重要的地方，当某一种情绪被调动起来，这些事情就会被想起，讨论自然就热烈起来。
大多数人都讨厌说教式的话题，就像被强行灌入某种思想。你懂得激发别人的思维，让别人主动提出话题，那他们就会不自觉地谈论起他想说而你想听的话题。
成功学大师卡耐基在《人性的弱点》中说过：如果你找到一个人生活中真正的“重大”事件，那么交谈就不成问题了。通常人们对自己生活中所发生的较为重要的事情的关注程度，要远高于其他事。如果你能够找出他们的关切点，可以说，你不需要过多的语言，只坐在那里耐心地倾听，偶尔用一个微笑或者无奈的表情来表达一下你的心情就够了。只要这样，谈话就可以不间断地持续下去。
虽然关注别人的事情并不是一件有趣的事，但如果这些事情对你的谈话对象至关重要，就要让对方关注的事情成为你的兴趣所在。这些事情可能是工作，可能是对方所面临的危机（当然也可能是机遇），也可能是一次旅行，一部电影……尽快知道对方的兴趣所在，通过对这些“重大”事情的了解，激起双方交谈的兴趣，并且能有效地让谈话持续下去。
那么，什么样的话题能激发别人的思维？
最佳答案是礼节性的问题。例如，你去见某位客户，事先了解到客户的弟弟马上要大学毕业了。这时候，你不妨问：“今年的公务员考试要开始了，你有亲人和朋友准备参加这次考试吗？”客户自然回答道：“是的，我弟弟刚刚大学毕业，他现在正整天忙着复习备考呢。这种考试太难通过，我们家里人都为他担心。”
从这类问答式的谈话中，你可以寻找到和对方交流的共同点。如果双方有着共同的想法、相似的经历和爱好，彼此间的亲近程度自然会在不知不觉间加深，想要成功就容易多了。
不论是礼节性的问题，还是准确叫出对方的名字，都是为了激发别人多聊几句的想法，增加彼此之间的好感，从而让交流更加顺畅。
