“我立刻动身去他们的工厂，途中，我一直在思考可以解决问题的最佳办法。平时，在这种情况下，我会以自己的工作经验和知识，引用木材等级规则来说服他们的检验员，那批木材超出了水准。但是，我又想，还是把课堂上学到的技巧运用一下试试。
“很快我到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副准备和我抬杠吵架的姿态。我们来到货车旁，我要求他们继续卸货，让我看看到底是什么情况。我还请检验员把不合格的木材都挑出来，把合格的放到另一边。
“我认真地看他摆弄了一会儿才知道，原来检查标准太严格，而且还把检验规则弄拧了。木材都是白松的，虽然我知道那位检验员对硬木很熟悉，但检验白松却水平不够，经验也不多。但白松碰巧却是我最内行的，不过我并没有对检验员评定白松等级的方式提出反对意见，绝对没有。我只是继续观看，并慢慢地开始问他对这些木材不合标准的理由是什么。我一点儿都没有暗示他检查错了。我诚恳地请教他，表示希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。
“我以一种非常友好合作的态度请教他，并且坚持要他把不满意的都挑出来，这使他很乐意，于是，我们之间剑拔弩张的情绪开始消散了。当然，我也会偶尔小心地提几句，让他自己发觉某些不满意的木材其实也可能是合乎规格的，使他意识到他们的价格只能要求这种货色。但是，我十分小心，不让他以为我是在与他作对。
“不知不觉中，他的态度发生了彻底的改变。最后，他也坦白地承认自己对白松木的经验不多，还问我那些卸下来的白松木的有关问题。于是我就对他解释那些白松木为什么都合乎检验规则，而且，我仍强调说，如果他还认为不合格，我们可以把货撤回。最后他完全明白了，错误出现的原因是在于他们自己没有指明他们所需要的是什么样等级的东西。
“结果，在我离开了之后，他又重新把卸下的木材检验了一遍，这次全部接受了，于是，我们也收到了一张全额的支票。
“从这件事来说，运用一点小技巧，以及遏制自己指出别人的错误，即可使我们公司在实质上减少了一大笔损失，而与此同时，我们所赢得的良好关系则不是用金钱可以衡量的。”
有人曾问和平运动者马丁·路德·金为何那么崇拜美国当时官阶最高的黑人军官丹尼尔·詹姆士将军，金解释说：“我喜欢根据对方的原则来判断对方，而不根据我自己的原则。”
类似的，在美国南北战争的时候，罗伯特·李将军有一次在南部邦联总统杰逊·戴维斯面前，以极为赏识的语气赞美他属下的一位军官。这令在场的另一位军官大为惊讶。“将军，”他说，“你知道吗？你刚才大加赞赏的那位军官，可是你的死敌啊。只要他一有机会，就必定会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军答道，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”
是的，在这一章里，我并没有讲什么新的观念。两千多年前，耶稣说过：“尽快认同反对你的人。”
在耶稣诞生的时候，埃及阿克图国王给予他儿子一些非常经典的忠告，今天的我们仍然极为需要这些忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在宴席中说：“圆滑一点，它可以使你予求予取。”
也就是说，不要和你的顾客、丈夫或对手争辩，别说人家错了，也不要刺激人家的神经，而要运用一些必要的外交手段。
由此可见，假如你要想别人同意你，那么规则的第二条就是：
“尊重别人的意见，切勿直白地指出人家的错误。”
3.如果你错了，就承认吧
如果你是对的，就要尽量温和地、技巧地引导对方同意你；而如果你是错的，那就要迅速而诚恳地承认。这比只知道为自己争辩要有效也有趣得多。
我住的地方，正好位于纽约的中心地带，从我家步行一分钟就可以到达一片森林。春天来临的时候，黑草丛的野花白白的一片，林间松鼠在筑窝，马草长到高过了马头。这是块完好的林地，名叫森林公园——它不愧为一片森林，也许和哥伦布发现美洲那天下午所看到的情形没什么两样。我经常带我的小波士顿斗牛犬雷斯一起到公园散步，它是一只友善而不伤人的小猎狗；由于我们很少在公园里碰到人，所以常常不替雷斯系狗链或戴口罩。
有一次，我们在公园里碰见了一位警察，他骑在马上，见到我就好像要迫不及待地表现出他的权威来。
“干吗让你的狗跑来跑去啊，怎么不给它系上链子或戴上口罩呢？”他申斥道，“难道你不知道这是违法的事吗？”
“是的，我知道，”我轻柔地回答，“但我觉得它不至于在这里咬到人的。”
“你不认为！你竟不认为！但法律是不管你怎么认为的，它也许会在这里咬死老鼠，或咬伤小孩的。好吧，这次就不追究你，但要是下次再被我看到这只狗没有系链子或戴口罩就在这里乱跑的话，你就必须跟我到法官那儿去解释清楚了。”
我快乐地答应照办。
真的，我确实做到了，而且是好几回。可是，雷斯不喜欢戴口罩，我也不喜欢它那样；所以，我们总想碰碰运气，也确实连着几次运气都不错，但不久我们就“触礁”了。
这天下午，我和雷斯在一座小山坡上赛跑，忽然，非常不幸，我们恰好与那位执法大人迎面相撞！他威严地骑在一匹棕色的马上。雷斯并没意识到那是“暗礁”，直向他冲去。当时我想，我栽定了。但我知道自己错了，所以我决定不等警察开口就先发制人。我不好意思地说：“警官先生，这下被您当场逮到了，我有罪。我没有理由，没有借口了。您上星期警告过我，要是带小狗出来玩时再不给它戴上口罩就要罚我。”
“好说，好说，”警察的声音很让人意外地柔和，“我知道在没人的时候，谁都禁不住带只小狗出来溜溜的。”
“是的，真的禁不住，”我诚恳地答道，“但我是违法的。”
“像这样的小狗应该不会咬伤人吧。”警察反而在为我开脱。
“不，它有可能会咬死松鼠。”我说。
“哦，你也许把事情想得太严重了，”他告诉我，“我们这样办吧。你只要让它跑过小山，到我看不见的地方去，这事情也就算了。否则，我需要让别人知道我不是吃闲饭的。”
我们可以想到，那位警察也是人，他也要有一种被人尊重的感觉；因此，当我自责的时候，他唯一能表现自己慈悲的方法就是对我的宽容，他也由此增强了自尊心。
但是，如果我执意要为自己辩护的话，结果会怎样？你也许曾经领教过的。那是很可能逃不掉惩罚的。
所以，我不和他正面交锋，我承认他的权威，而我绝对是错的。由于我很爽快、很坦诚地承认了这点，站在他的角度说话，因此，他反而也会站在我的角度为我说话了，整个事情也就在非常和谐的气氛下结束了。
可见，如果我们知道免不了要遭责备，那何不先下手为强，自己先认罪呢？听自己谴责自己不是比听别人批评自己要好受得多吗？所以，假如你知道有人要责备你，你就不妨自己先把对方要责备的话说出来，那对方就没法子了，十有八九会以宽大、谅解的态度来对待你，忽略你的错误，就像那位警察对待我和小狗一样。
有个名叫斐迪南·华伦的商业艺术家，他就使用这种技巧赢得了一位粗暴易怒的艺术品顾主的好感。事后他说：“精确，一丝不苟，是绘制商业广告和出版品的最重要项目。有的艺术编辑要求他们所下达的任务立刻实现，这种情况下是难免要发生一些小错误的。我知道有个艺术组长总是喜欢鸡蛋里挑骨头，我离开他办公室时，总是倒足了胃口，不是因为他批评了我，而是因为他攻击我的方法。最近，我交了一件完稿给他，他打来电话，要我马上到他办公室去，说是出了问题。当我进了他办公室，果然，麻烦来了。他满怀敌意，并显得很得意，因为有了挑剔我的机会。他恶意地责备我一大堆——这正好是我运用自我批评技巧的好机会。因此我说：‘先生，您没说错，我的失误一定不可原谅。我为您工作了这么多年，实在该知道怎么画才对的，我觉得很惭愧。’
“你再看，他立刻为我辩护起来了。‘是的，你的话并没有错，不过这到底不是个很严重的错误。只是——’
“我打断了他。‘不论什么错误，’我说，‘代价可能都很大，会让人不舒服的。’
“他开始插嘴，但我就是不让。我非常高兴，有生以来，我还是第一次这样自我批评，结果我发现自己喜欢上了这种做法。
“‘我应该更小心点才是，’我继续责备自己，‘您给我的活那么多，按理应该使您满意，因此，我打算重新再来。’
“‘不！不！’他反对起来，‘我并不是想那样麻烦你。’他开始赞扬我的作品，告诉我他只要稍微修改一点儿就行了，还说一点儿小错误不会损失公司多少钱，毕竟这只是个小细节，不必担心。
“我一个劲地批评自己，使他怒气全无。结果他竟邀请我共进午餐，临别时，他给我开了张支票，又交代我另一件工作。”
当一个人有勇气承认自己错误的时候，也会获得一定程度的满足感。这不仅可以清除罪恶感和自卫的火药味，而且可以更好地解决这项错误所造成的问题。
新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，有一次错误地核准付给一位请病假的员工全薪，当他发现这个错误后，就告诉这位员工，并且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去这次多支付的金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，所以，请求以分期的方式扣回他多领的薪水。不错，这就需要布鲁士·哈威先获得他上级的核准才行。布鲁士·哈威说：“我知道这样做一定会使老板十分不满。我需要考虑采用更好的方式来处理这种状况，我明白这一切混乱都是我的错，我必须在老板面前承认。
“我走进他的办公室，老实地告诉他我犯了个错误，然后把具体情况讲给他听。他大发脾气地说这应该是人事部门的错误，但我坚持说这是我的错误。于是，他又大声指责会计部门的疏忽，我又解释说这还是我的错误。因此，他又责怪办公室另外两个同事，但是，我一再地说这是我的错误。最后他看着我说：‘好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决掉吧。’这项错误得到了顺利解决，也没有给任何人带来麻烦。我觉得自己很不错，因为我能处理一个突发的状况，并且有勇气面对，而不去寻找借口。从那以后，我的老板就更加器重我了。”
为自己辩护是人之常情，即使是傻瓜也知道这么做，但只有能承认自己错误的人才能凌驾于他人之上，而有一种高贵怡然的感觉。例如，历史上对南北战争时的李将军有一笔极美好的记载，就是把皮克特进攻盖茨堡的失败完全归咎于自己。那次的进攻，可谓是西方世界最显赫、最辉煌的一场战斗。皮克特本身就非常辉煌，他有着披肩长发，而且跟拿破仑在意大利战役中一样，他几乎每天都在战场上写情书。在那悲剧性的七月午后，当他斜戴着军帽轻盈地纵马冲刺北军时，那群效忠他的部队不禁为他喝起彩来。他们欢呼着，跟随他向前冲刺。队伍紧密跟随，军旗翻飞、军刀闪耀、阵容威武、骁勇、壮大，北军也不禁发出喃喃的赞叹声。
皮克特的队伍轻松地向前冲刺，穿过果园和玉米地，踏过花草，翻过小山。与此同时，北军的大炮也不停地对着敌群轰击。但他们继续挺进，毫不退缩。
突然，北军步兵从隐伏的墓地山脊后面窜出，对着皮克特那毫不提防的军队，一阵又一阵地开枪扫射。山间硝烟四起，惨烈有如屠场，火山爆发。几分钟内，皮克特所有的旅长只剩下了一个，其他全部牺牲，五千士兵也折损了五分之四。
阿米斯特德统率其余部队拼死冲刺，奔上石墙，把军帽顶在指挥刀上使劲地挥动着，大喊道：“兄弟们，宰了他们！”
他们做到了。你看，他们跳过石墙，用枪把、刺刀拼死肉搏，终于把南军军旗竖立在墓地山脊的北方阵线上了。
军旗只在那里飘了一会儿，虽然只是一小会儿，但却是南军战功的辉煌记录。
皮克特的勇猛、光荣冲刺然而却也是结束的开始。李将军失败了。他知道他没办法突破北方。
南方的命运决定了。
李将军感到无比懊悔，他将辞呈递交南方的戴维斯总统，请求改派“一个更年轻有为之士”替换他。其实，李将军有无数个借口把进攻的惨败归咎于其他人，比如有些师长失职啦，骑兵到得太晚不能接应步兵啦，等等。但是，李将军没有，他太高尚了，不愿意责备任何人。当残兵从前线退回南方战线时，李将军亲自出迎，自我谴责起来。“这是我的过失，”他愧疚地说，“我，是我一个人败了这场战斗。”
是啊，历史上很少会有像将军有如此勇气和情操，承认自己独担战争失败的责任。
在香港卡耐基课程任教的麦克·庄告诉我们，中国文化所造成的一些特别的问题，以及某些时候应用某项原则，可能比遵守一项古老的传统更有效。他班上有位中年同学，多年来，他的儿子都不理他，因为他以前是个鸦片鬼，不过他现在已经戒掉了烟瘾。根据中国的传统，年长的人不能够先承认错误。他认为他们父子要和好，必须由他的儿子采取主动。但在这个课程刚开始的时候，他和班上同学谈到他从来没见过的孙子孙女，以及自己是如何渴望和他的儿子团聚的事情。他的同学都是中国人，了解他的想法和古老传统之间的冲突。这位父亲觉得年轻人应该尊敬长者，并且认为他不让步是对的，一定要等他儿子先来找他。
