第一节寥寥数语，激励行动
这一节我要介绍一个魔术公式，足以保证听众在两三分钟内就被你打动，并按照你的建议采取行动。
一战期间，一群茫然的士兵正在战壕内待命，他们不知道自己要被派往什么地方。这时一位著名的主教前来对士兵们大谈特谈国际亲善，他讲得如此专注，完全忽略了听众的反应，当然，这些士兵是不会因为不感兴趣就提前退场的，因为每个出口都有持枪的宪兵在把守。
这里，我并没有贬低这位主教的意思，不过他的演讲完全失败是显而易见的。在神学人士面前，他的演讲可能具有先声夺人的气势，可是面对即将走上战场的士兵，他显然不了解自己演讲的目的。
不管你要作什么类型的演讲，都一定要瞄准这四个主要目标，哪怕只满足其中的一个也好：
1.说服别人采取某种行动。
2.阐述清楚一种情况。
3.通过言语令别人信服。
4.使人们获得愉快。
纵观林肯总统的演讲生涯，你会发现不少包含上面四点的例子。
几乎没有人知道林肯总统还有一项获得专利的发明，该项发明可以营救搁浅在沙滩上的船只。他专门制作了模型放在自己的办公室里，遇到有朋友来时，就不厌其烦地向对方讲解，目的是为了详细说明这种器具的使用方法。
当他在匹兹堡发表著名的演讲时，当他两次作就职演说时，当他总结亨利·克雷的一生发表讣告时，他的演讲没有一个不给人留下深刻印象，令人折服。
在和陪审团对话时，他总想让法官作出有利于自己的裁决；当他发表政治讲话时，他知道这是在为自己争取更多的选票。
可令我们感到悲哀的是，并不是所有的演讲者都清楚自己演讲的目的，他们经常给人以驴唇不对马嘴的感觉，以致手忙脚乱、吞吞吐吐，演讲彻底失败。
有个国会议员在马戏团向观众讲解目前美国正在加紧备战。听众们耐心等了他十五分钟，希望他无关痛痒的演讲赶紧结束，好观看下面的精彩节目。哪知这个愚蠢的人根本体会不到观众的心情，继续沉醉在自己的口才中。观众终于忍无可忍，他们可不是来了解国家新闻的，他们是来找乐子的，抗议声越来越大，以致后来完全淹没了演讲者的声音。最后这个国会议员不得不在观众的一片嘘声中灰溜溜地走下讲台。
如果这个议员能事先考虑一下听众的感受，斟酌好自己的演讲，他就不会这样悲惨收场了。只有综合分析了听众和演讲场合后，他才可以从四种目标中选一个适合自己的。
在这一章里，我们先来谈谈如何能说服你的听众采取某种行动。有什么好办法可以让我们更好地安排、组织材料呢？有什么捷径能让我们一下就抓住听众想去做的事呢？
这个话题我们在培训班上也讨论过。当时我的培训课程已经在全国范围内受到欢迎，由于人数越来越多，我们不得不限制学生的演讲时间。如果演讲只是为了说明一种情况或者娱乐大家一下，那么这个限制就不会对演讲造成不利影响，可是如果要说服听众采取某种行动时，这个现实的弊端就非常明显了。
后来我分别在芝加哥、洛杉矶和纽约召开会议，向我的同事请教。我的同事中有知名大学的演讲教授，有行业内举足轻重的成功人士，甚至还有一些来自正在迅速崛起的广告界，因此我得以综合来自不同行业、不同背景、不同智慧的方法。终于，我们开创出一个“魔术公式”，并开始广泛推广应用。
你现在一定急于知道这个“魔术公式”了吧？下面你可要牢牢记住哦：生动、翔实地将故事的细节传达给你的听众；以清晰有力的语言阐述你的观点；条理明晰地论述你的理由，也就是让听众知道，他们按你说的去做后能获得什么好处。
这个公式尤其适用于现今节奏过快的生活、工作方式。我们的听众都是百忙之中抽时间前来的人，他们希望听到经过消化、浓缩、提炼了的见解和观点，厌烦拐弯抹角、冗长芜杂地讲故事。如果你还没有明白我的意思，那么就去看看麦迪逊广场的广告牌吧，那上面的言辞鲜明有力，恨不得将信息一下子都灌输进你的大脑，一点儿都不浪费时间。时刻都要记住，听众对唆的开场白和道歉都不感兴趣，他们要的是行动，“魔术公式”的第一步，恰好给了他们立竿见影的行动建议。
这个公式非常适用于简短谈话，因为它天生就有点儿悬疑色彩，要是你希望听众按照你说的做，熟练掌握这一招就更重要了。如果你是参加慈善演讲，希望听众们慷慨解囊，不管是为了什么事，如果你开口便说：“各位女士、先生，我演讲的目的是希望你们每人捐献五元钱……”可能你话还没有说完，听众就已经夺门而出了。
下面我们来看看莱恩·斯通是如何打动听众，并为联合国儿童救援行动争取支持的吧：
我祈祷地球上再也不要出现这样的事情，一个幼小的生命和死亡之间只隔了一粒花生的距离。诸位请想想看，难道还有比这更加悲惨的事情吗？如果你曾在被轰炸后的雅典废墟里见到他们愤怒的眼睛和嘶哑的声音，你能否想到只因为我手中有一罐花生，成群衣衫褴褛的孩子就将我团团围住，向我伸出可怜又饥饿的双手。还有许多母亲怀抱婴儿向我涌来，她们尽力把婴儿举过头顶，就为了让我能看到那嗷嗷待哺的孩子。
我尽力让每个伸过来的手都能拿到花生，我从来没有见过这么多只手：绝望的、饥饿的、乞求的、瘦弱的……终于，我拿着空空如也的罐子无助地站在那里，我真希望这样的事情永远不要再发生了。
当你听了这样的演讲后，你还会对儿童救援活动袖手旁观吗？
“魔术公式”不仅适用于演讲，还可以应用到商业信函、工作指示、家庭教育和广告用语等方面。因为这个公式可以有效传达你的想法，让听众按照你的意图去做，或者不去做某些事情。下面我带你一步步看看吧：
一、列举来自生活的事例
你应该将演讲中的大部分时间都用在描述曾给予你启发的事件或经历上面，因此筛选事实、斟酌文字并使之戏剧化、最大限度吸引听众，就是你义不容辞的责任了。我倒是可以给你几个建议，让你的例子听起来更有力、更有意义。
1.事例个人经验化
如果你所举的例子曾经给你的生活带来了戏剧性的影响，那么它对听众来讲就具有强大的冲击力。不久前培训班上有个学员讲了一个可怕的经历：他试图从倾覆的船边游到岸上去。每个在场的听众听了后无不暗下决心，一旦自己面对类似的状况时，一定不能逞强游泳，非要老实待在船边等着救援不可。培训班里的一位老师把家里所有的药瓶上都贴好详细的标签，并放在孩子够不到的高处，促使她这样做的原因也是一场演讲，里面详细介绍了一个伤心的母亲发觉孩子竟然昏倒在浴室中，孩子的手边是一个药瓶，里面装有有毒的药品。
介绍一个留给你终生教训的经验，对说服听众来说是非常有用的。如果你能充分利用好这个经验，就会轻而易举地打动听众的心，当他们遇到类似的情况时，一定会遵循你的劝告，做你要他们做的事。
2.事例开场细节化
有些演讲者始终不能在演讲一开始就抓住听众的注意力，很大一部分原因在于他们总是重复陈词滥调，如果他们能以举例开场，结果就会大大不同。如果你还没找到合适的方法，就记住一位著名记者的忠告：“从你的事例中间开始，肯定能立即抓住你听众的注意力。”
我曾经听到类似的开场，并深深被吸引，就像两块不同磁极的磁铁一样：“一九四二年的一天，我醒来后发现自己竟然躺在一间陌生的医院里”“昨天我吃早点时，妻子起身去倒咖啡”“去年七月，当我驶下高速公路时”“一天，查理·冯突然闯进我的办公室”……
如果你开口的第一句话就能解答如下问题中的任何一个：何时、何地、何人、何事、何故，那么可以说你已经成功捕捉了听众的注意力。
3.事例细节切题化
当你身处一间到处散乱着家具和古董的房间时，不管它们如何价值连城，你也不会觉得这是一间装饰得体的房间；当你看到一幅画上面充满了不相干的装饰，以致喧宾夺主后，不管它的作者如何有名，你也不会觉得这是一幅好作品。同样的道理，如果事例中充满了无关紧要的旁枝末节，非但于演讲无益，还会使听众备感无聊。细节切题化的秘诀是，只选择能强调主题的细节。例如你想告诉听众长途旅行前，全面检查车辆是非常重要的，那么你的细节中就应该有旅行前未检查车辆所发生的事情。假如你大谈特谈沿途风景、住宿条件等离题万里的话题，只会让听众感到莫名其妙。
以什么样的语言描述这些细节呢？最好的办法是把它们隐藏在华丽的语言背后，令其以画面的形式呈现在听众面前。你只是说由于个人驾驶导致意外，是很难让听众引以为诫的，可是当你绘声绘色地描述时，就能让这件事在听众头脑中留下深刻的印象。当你想告诉大家雪天缓行时，你可以选择这样的说法：
“圣诞节前一天，我开车载着妻子和两个孩子行驶在高速公路上。刚下过雪，路面光滑得像一面镜子，每辆车都像蜗牛一样缓慢地爬行在路上，生怕稍一加大油门就滑出路面，可是时间却飞速逝去。
“当我们行驶过一个宽阔的转弯后，看见前面阳光很好，路面上也没有任何积雪了，于是包括我在内的每一辆车都加大油门，想把浪费的时间补回来。这时后座上的孩子们也不像先前那样紧张，他们愉快地唱起歌来。
“前面很快出现了一个上坡，随后我驶入了森林地带。当我高速开车驶过坡顶时，我发现一切都太迟了——前方北面的山坡还没有得到阳光的眷顾，路面犹如一条凝固的冰河。我看见自己前面的车猛地一下向侧面翻倒，还没来得及多想，我的车也开始打滑，然后完全失去控制，直立着落进雪里。悲剧到这里还没有结束，从后面又冲过来一辆车直冲向我们的侧面，碎玻璃洒了我一身。”
总之你描述细节的目的是让听众看到你当时所见、听到你当时所听，只有这样才能让细节如同图画一样映在听众脑海里。丰富的细节是达到该目的的唯一办法。
4.事例叙述重现化
“演讲”一词，既要有“讲”，又要有“演”。如果你留心观察，就会发现成功的演讲家身上都或多或少地具有一点儿喜剧感。这样的“表演”，你可以轻而易举地在孩子身上找到，他们丰富的面部表情、善于模仿的手势和动作，都值得大人学习。
当你打算重述一件事时，加入越多的动作和感情，留给听众的印象也就越深。假设你要描述一场熊熊烈火，就把消防队员和火焰搏斗时焦灼、紧张、窒息的感受传达给听众；假设你要描述失足落水后的情景，就把自己在水中的挣扎、无助、惊恐传递给听众。你要时刻记住，重现自己当时的经历和感受，目的就是为了让听众感同身受，让他们记住你和你的演讲。
经历重现般的事例不仅可以加深演讲内容在听众头脑中的印象，还能使你的演讲更有趣、更具说服力。当听众接受了你传递的经验时，也表示他们愿意接受你的建议，按照你的指导做。这时，我们已经来到“魔术公式”的第二个大门口。
二、重点阐述你的建议
如果你的演讲只有两分钟时间，那么到现在你已经用去了四分之三，只剩三十秒了。在这三十秒中你必须用一句话阐述你的建议，并说明它的好处。演讲所采用的技巧和报纸不同，不是先表明标题，而是先讲故事，最后以建议或请求为标题。履行这一步骤有三条法则可以参考：
1.重点简单、明了
只有当人们精确地知道自己要做什么后，他们才会有所行动。因此你一定要明确地给出建议，哪怕把重点像写电报一样写下来，也是个不错的主意。如果你说：“帮帮孤儿院里的孩子吧。”莫不如说：“会后就签名，周日下午举办野餐会，到时将有二十五名儿童。”如果你想告诉听众多和父母聚聚，最好说：“这个周末就去看看你的父母亲吧。”
2.重点明确、可行
不管你谈论的是何种话题，你都有责任向听众提供一个可行的建议，最好的建议是明确又可行的。当你认为听众有必要提高记忆人名的能力时，千万不要说：“现在开始就增强你对人名的记忆吧。”而应该这样说：“从你离开会场后，从你遇到第一个陌生人开始，心中默念五遍他的名字吧。”
至于这个建议是应该以肯定还是否定的方式说出来呢，就要取决于听众的反应和具体演讲情况了。否定的表达方法未必就是无效的，有时候还会比肯定的建议更能打动人。几年前有个灯泡的广告语是“不要经常做换灯泡的人”，为产品打开市场、提高销量起了功不可没的巨大作用。
3.重点热忱、有力
文章标题要显著而突出，重点作为一篇演讲的精华凝结，更要热忱、有力。你只有最后这三十秒钟可以和听众交流了，如果你还不拿出你全部的热情，就只能希望听众以同样的冷淡回应你了。你游说的态度一定要保持到最后一秒、最后一个词语，然后我们准备开启“魔术公式”的第三道大门。
三、论述你条理明晰的理由
在这道大门内，你要告诉听众你给出如此建议的动机，或者听众在按照你的建议去做时，能获得什么益处。
1.动机和题目密切相关
