6．3 项目的可行性论证
可行性分析是确定项目创意或项目计划是否可行的过程。作为对项目创意和项目计划的初步评估，可行性分析用来确定项目创意是否值得实施，并在投入资源之前对项目创意进行检测。可行性分析阶段处于机会识别阶段与制订项目计划阶段之间。当一个项目创意被认为不可行时，它就应当被抛弃或是重新来考虑。如果该创意被重新构思，并且与原创意相比只是做了微小改动时，新创意仍要和原创意一样进行同等水平的可行性分析。
我们认为，项目的可行性分析是根据计划的项目，通过分析项目需要的技术、所处的市场环境、可能发生的投资和费用、产生的效益，从而确定该项目成功的可能性。
项目可行性分析的内容：
1）产品／服务可行性分析
产品／服务可行性分析指对拟推出的产品或服务的总体吸引力进行评估。在预期产品或服务投入开发之前，企业应该确定产品或服务是消费者所需要的，并且拥有足够大的市场。
产品／服务可行性分析由概念测试和可用性测试两个基本测试组成。
（1）概念测试
概念测试是指向预期客户展示产品或服务，以评估消费者的兴趣、意向和购买意向。概念测试的结果通常是开发出产品或服务的原型或者模型。通常，基本原型首先被开发出来，再用于评估消费者兴趣和开展可用性测试。
（2）可用性测试
可用性测试要求产品使用者执行某些任务，以便测量产品的易用性与用户的体验。在不同的情况下，可用性测试也被称为用户测试、贝塔测试或实地测试。需要强调的是，虽然把新产品或服务推向市场是件非常诱人的事情，但是可用性测试却是创业者或企业资源的一项非常有益的投资。
2）行业／市场可行性分析
行业／市场可行性分析是对将要提供的产品或服务的整体市场吸引力进行评估的过程。拟实施项目在进行这部分可行性分析时，需要考虑以下几个问题：
（1）行业吸引力
行业之间的增长率千差万别。一般而言，正在持续增长的行业更具有吸引力，因为这种行业对新进入者和新产品引入的接受程度高。新企业可行性的一个重要决定因素是其所选择的行业吸引力，这也正是很多风险投资家在考虑投资新项目时会首先评价新项目所在行业的吸引力的原因。那么最富吸引力的行业一般都具有哪些特征呢？第一，发展空间广阔并呈现持续成长态势。第二，对消费者具有重要意义。市场所销售的这类产品或服务通常是消费者必需的。第三，有较高的经营利润。进入并参与这类市场竞争会比较容易获得更多利润。第四，没有太多的竞争对手。在一个竞争对手众多的市场，残酷的价格战和较少的经营利润在所难免。除了以上四个行业特征，还要认真考虑项目所在行业的成长态势到底在多大程度上能够满足以上标准。
（2）市场进入时机
对项目创意进行行业／市场可行性分析，还需要考虑特定产品或服务引入的时机。拟建项目既可以引进突破性新产品或服务，也可以改进当前可行的产品或服务。
（3）利基市场识别
利基市场是指在较大的细分市场中具有相似兴趣的一小群顾客所占有的市场空白。大多数成功的创业项目一开始并不是在大市场上开展业务的，而是通过识别较大市场中新兴的或未被发现的利基市场而走向成功的。利基市场战略不但有利于项目创造一个行业，从而避免了与主要竞争对手进行正面竞争，而且也有益于集中精力把某个特定市场做成功，而不是在一个大的市场上为了迎合每个人而无所不作。具有吸引力的利基市场的关键在于，每个市场必须足够“大”，以支持新创项目；同时还要足够“小”，以避免与行业领导者进行正面竞争。
3）组织可行性分析
组织可行性分析是用来确定新计划的项目是否具有足够的管理专业知识、组织能力和资源来成功创办新企业，主要体现在管理才能和资源丰富程度上。
管理才能。一个项目能否顺利实施，要充分评估项目管理团队的才能或能力，这就意味着创业者必须进行自我评估。管理才能需要关注的因素有：第一，个体创业者或者管理团队对项目创意所抱有的激情。第二，管理团队或个体创业者对将要进入市场的了解程度。第三，管理者是否拥有广泛的职业和社会网络。第四，组建一个项目团队。这个团队不但指在项目创立初期是由创业者、核心成员和顾问组成的管理或有助于管理新企业的群体，同时还包括企业创办后发现的有才能者并愿意加入其中的人。
资源丰富程度。新创项目要确定是否拥有充足资源来成功推进产品或服务创意开发。其中主要包括财务可行性分析和非财务可行性分析，在这里我们只关注非财务资源。为测试资源丰富程度，建议拟建项目列出6～12种有助于推进项目创意开发的非财务关键资源，并评估企业获取这些资源的可行性。如果核心领域内的关键资源难以获得，那么继续推进项目创意也毫无意义了。
4）财务可行性分析
财务可行性分析是对项目创意是否可行的初步财务分析。该环节需要考虑的主要问题有资本需求、财务收益率和投资总体吸引力。
（1）资本需求
评估企业筹集足够资金以满足其资本需求的可行性十分必要。新企业通常都需要资金来达成各种目的，包括雇佣员工、办公或生产场所、设备、培训、研发、营销和首次产品销售。在可行性分析阶段，财务数据不必强求精确，但这些数字应当相当准确，以使创业者认识到网上创业项目到底需要多少钱。
（2）财务收益率
资产回报率、权益收益率和投资回报率是新网上创业项目诸多预期收益中的一部分。在可行性分析阶段，重要的是确定预期收益是否足以保证项目的创建。
（3）投资总体吸引力
其他财务要素也与有前途的商业机会密切相关。在可行性分析阶段，商业机会与每个财务要素呈现正相关的关系，依赖于估计或预期值而非时机绩效。
6．3．1 项目调研
俗话说“机会是留给有准备的人的”，同样在我们开始网上创业之前做好准备也是必需的。否则，可能对我们的网上创业项目的发展有很大影响，甚至导致创业项目的失败。而在网上创业开始之前，项目调研是必不可少的。
网上创业的项目调研具体包括以下几个方面：
1）政策调研
正所谓与时俱进，就是应随着政策的外延和内涵发生变化而随之变化。在网上创业的过程中，如果能合理地利用各种优惠政策或者看准政策的导向，那么“发财”的可能就不仅仅停留在口头上，而是成为发生在诸多创业者身上的事实。因此，网上创业项目在计划时进行政策调研是很有必要的。
第一，由于每个创业者的创业方向、特点不相同，每项创业政策的使用范围和对象也不同，个人在运用创业政策时，要选择适合自己的政策。第二，创业者需要了解的政策包括：劳动部门、就业指导部门、小企业服务中心等部门制定和操作的各项政策。其中主要有劳动保障部门的开业贷款担保政策、小企业担保基金专项贷款、中小企业贷款信用担保、大学生科技创业基金等。
2）行业调研
很多人不知道自己该从事什么行业。如果要使自己在该行业有竞争力，那么就必须对各个行业有所了解，最起码也应该对即将从事的行业有一个全面的了解。所以，在开始创业前，创业者需要进行行业调研。
每个行业都有其特殊的规律，因此在选择自己的创业行业时，一定要考虑自身的情况，充分分析自己在此行业中的优势和劣势，同时对行业中的机会和威胁进行尽可能详尽的分析。
3）产品调研
网上创业者要使自己的新产品进入市场，就要对产品就行调研，确定其可行性。
首先，要给自己的产品定位准确。自己的产品在众多的产品中到底属于哪一类？强势品牌的产品是什么样的外形和功能？面对的分别是什么目标客户？都有哪些产品在销售？获取的信息必须是发散性的，要考虑到诸多因素对产品营销的影响，只有这样得出的结论才能公正客观。
其次，要对可能购买这个产品的消费群体进行调研，对消费群体的调研必须认真详细，某一个细节的失误可能都会对整体的营销造成影响。
最后，对一些高科技成果或权威机构进行调研，高科技成果的运用，不仅可以提高产品本身的质量，同时也为产品罩上一层光彩夺目的光环。伴随着最新技术、最新成果诞生最多的就是最新的产品，因为高新技术已被人们所认识并接受，而由此转化成的生产力制造出的产品就更容易被人接受。
所以说，无论创业者属于什么情况，都要做好产品调研，只有洞悉市场上产品运行的基本情况，才能最终把自己的产品成功推向市场。
4）客户调研
进行客户调研，就是对客户需求的一个了解过程，了解即将开发的产品或服务是否能够满足客户的需求。
对客户进行调研时，必须对调研的内容做出详细规划，例如，客户需要这种产品实现什么样的功能等。如果客户表述的概念有些模糊，就要弄清楚客户到底需要什么，想要什么样的服务。
消费者每一次购买行为的产生、发展，直到结束，并不是一件简单的事情。在整个消费者的购买过程中，消费者为什么买，在哪里买，在什么时候买，向谁买以及怎么买，都有心理活动的作用。有时候分析消费者的购买心理对产品的销售有很重要的作用。
5）盈利模式调研
项目的盈利模式或者商业模式，就像是人体的血管。血管有毛病，血液流通就可能不顺畅，一个人就不可能活得健康、舒适。一个网上创业项目也是一样，没有合理的盈利模式，不管企业名气有多大，最终也难逃厄运。
企业的赚钱方式五花八门，但只有最优秀的才谈得上模式。模式因为其本身的规律性，所以可以把握、可以学习、可以效仿，还可以根据自身的情况进行改造。
企业的盈利模式一般有五个要素，几乎所有企业的赢利模式都是以其中一个或者两个要素为核心的各要素不同形式的组合。
6．3．2 市场分析
网上创业项目市场分析可以帮助创业者找到适合进入的市场，帮助企业准确地进行市场定位。
本质上讲，网上创业项目市场分析是对网络消费者的需求进行管理。首先通过研究了解网络消费者的需求，再结合企业的特点，分析得出企业应该通过哪些网络营销手段来影响网络消费者的购买欲望，改变网络消费者的购买需求，最终达到通过满足网络消费者的需求来实现企业盈利的目标。
通过网上创业项目市场分析还可以帮助企业将网络市场进行细分。企业通过将网络市场细分，可以准确地认识网络目标市场，准确地把握不同消费者的不同需求，进而根据这些目标市场的特征制定切实可行的网络营销组合策略。
市场分析最重要的就是找到适合该网上创业项目的目标市场。根据项目的规划和生产的产品，结合市场分析信息，确定目标市场，并根据目标市场的特征制定相应的市场营销策略。
1）市场分析的主要内容
商场如战场，行军布阵需要研究地形，创业也是如此。事实上，对于创业者而言，面前的市场便是自己将要作战的地形，如何对市场进行分析，分析结果的正确与否，结果的应用是否恰当，将直接影响企业的生存与发展。
要进行市场分析，我们首先要做的便是确定分析的内容。通常来说，创业者需要在网上创业项目计划书中体现的市场分析的内容就这么几种。
我们要进行的第一项便是市场状况分析——对整个产品市场的描述。诸如可能的顾客群体、市场需求量和增长潜力预测、市场的发展方向等。
市场分析的第二个要点便是目标市场分析——将市场细化。确定自己产品的目标客户，集中注意力，投其所好，去吸引他们。这是市场分析最为重要的一环。
案例5：美国钟表公司的顾客细分策略及成功应用
第二次世界大战时期，美国钟表公司对可能的顾客进行了一次调查，将顾客们细分为三类：
第一类顾客是追求实用型。他们需要的是实际功能，追求物美价廉的产品。这类顾客占据了市场的23％。
第二类顾客具有一定的消费能力。他们希望用更高一点的价格购买一块走时更准、样式也更加新颖好看的表。这类顾客占据了市场的46％。
第三类顾客这是具有相当消费水平的上流人士。他们购买手表往往是作为礼物或者身份的象征。因此不求最好，只求最贵。这类顾客占据了市场的31％。
然而，当时美国钟表企业大多数把精力放在了第三类顾客的身上。也就是说还有69％的顾客市场处于饥渴状态。于是，美国钟表公司决定将所有注意力集中在第一类和第二类顾客上。很快，他们推出一种叫做“天美时”的手表，造型较为美观，做工也不错。很快，这种物美价廉的手表便在消费者中流传开来。
市场分析的第三个要点，便是产品优势分析——面对形形色色的同类产品或者商店，顾客们凭什么光临你的商店、购买你的产品？
产品优势分析，往往是基于细化后的目标顾客所提炼出来的。对于许多商家来说，他们总是希望将自己的产品提供给每一位顾客，因此往往制造出那些功能齐全、价格不菲的产品。事实上，对顾客而言，这种功能齐全的产品反而没有什么太大的价值，因为消费者明白，许多功能自己永远用不到，大多数人是不会为了这种华而不实的产品掏腰包的。
在这种情况下，如果创业者根据目标客户的需求，推出具有相应功能的产品，那么其优势自然就显示出来——产品的真正优势就在于顾客的需要。
