沈默和麦丰听了都笑。“你不是比她笨，而是你积累得还不够，你现在是量变阶段，到了质变以后一点就通了，而且这个世界聪明人多了，但聪明人成功的并不多。你去看书上就知道，聪明与智商有关，与情商无关。要成功，情商很重要。智商加情商，用好脑子才是智慧。”
“你说给我听的吧，哼，我情商才不低呢。把工作做好才是最重要的前提。”
“你讲的对，把工作做好最重要，同时还要吸取你以前的教训，多注意与人沟通。我刚才说的只是与客户沟通的技巧，属于外功，就像独孤九剑一样，只是剑法而已，不是全部。要做好销售，还要多学专业知识，把内功练好。”
雷垒问：“那内功有没有什么技巧？”
沈默想起在俱乐部关于公的、母的总结，或许这个就是内功了。“行业不一样，导致每个行业的专业知识不一样，但也有很多东西是相通的。消费者掏钱买东西都有一种痛苦感觉，害怕买错了。”接着就将公的母的理论讲给他们听。最后总结说公的是产品本身具有的，而发掘每个消费者的母的要求就要靠我们的内功了。
雷垒和麦丰对沈默说的公的母的比喻很感兴趣，雷垒两眼放光说，“老大也取个名字吧。”
沈默被这样一说，也开始琢磨，晃眼看见案头上一本《易经》，心中一动说：“公就是阳，母就是阴，就叫阴阳真经吧。今天讲这么多，可以了，都消化消化吧！”
雷垒点头，满足地离开。
“雷垒你先记下来，我要是忘了就找你看啊。我可没时间记，下午去挺立，要赶紧给R超市采购打电话核对合同条款，错了好几处呢。”
麦丰刚坐下，沈默就追了过来，对麦丰说：“你刚才说错了好几处，拿给我看看。”
麦丰拿出补充协议，对沈默说：“是的，怎么了？”
“不正常，错一处可能是笔误，错几处那就是故意的了，知道吗？”
“是啊，你看这个返利错了，比公司指引的多了2%，这里增加了信息费用，这里增加了一项名目，又要多扣2%，而且最后的结款时间也增加了10天。”
沈默仔细核对后，对麦丰说：“你说说看为什么？”
“这所有的合同条款都是我们总部与R超市签约好了的，每个门店开业我们只要拉着经销商签个三方协议明确经营关系，再签个补充协议明确条款就可以了。我想采购也不敢故意犯错吧，摆明了我们肯定不依啊。”
“本来结款时间就长，而且结款不在长沙，我们一个不小心，先把钱扣了，我们要核对也很难了。压力之下什么都干得出来。”
“老大，我们怎么办？投诉他？”
“投诉他没有用的，他说写错了就可以把所有的责任给推开了。不好好教训教训他，把我们当病猫欺负，以后合作起来更不把我们当回事，乱开条件整我们了。要么好好跟他沟通，改过来算了；要么投诉他，整狠的，让他永远知道我们艾洁不好欺负。”
“怎么整啊？而且得罪了他以后更不好合作了。”
“先给他个教训，让他不要乱来，再找到他的困难，在原则内帮助他就可以了。不要怕得罪他，艾洁的实力不比R超市差，何况我们只是执行层面，他做得不好也不好向上交代。不记得R5就是这么过来的吗？说句不好听的话，有些人有点那个，你天天跟他说好话他反而看不起你；你整整他，他反而服你。”
“老大，你怎么知道这些啊？”
“你上大学时干什么去了，没当过学生干部吗？”
“打工赚钱，做翻译搞外贸，赚了好多。才看不起那些学生干部，就瞎表现有什么用。”
沈默笑笑说：“我可是名牌大学的学生会主席，而且我当主席那一届是学生会实力最强也最团结的一届，绝后不敢说，绝对空前了。这些，大学里就有人教我。”
麦丰看沈默得意的样子说：“教你整人啊？”
“整人不是目的，是为了团队的团结。就像战争是为了和平一样。”
“别吹了，还是教教我，怎么处理这个事情吧。”
“让我想想，第一步我们要试探一下他是有意这样还是无意这样，如果是有意，最好搞清楚为什么。如果真的是他任务压力大，要完成他的收入指标，我们就是现在改过来，以后他还是会乱找名目额外收我们的钱。”
“是的，现在超市就是很霸道，很难做，所以才这么多人研究怎么做好销售。可是怎么试探呢？直接问吗？他们在武汉，我们在长沙，离这么远，又不好沟通。武汉那边的同事反馈说他们也被这个采购欺负得不行，没有什么好办法。”
沈默想了想说：“你说他在与我们合作的问题上，有没有什么劣势或者难点？”
“嗯，想想看，我们都是执行总部协议，不存在实际意义上的谈判。我想他最想的就是要尽快完成三方协议和补充协议，要保证门店开业的时候我们能正常供货进去吧！不然，他也很难向上交差。”
“对，就从这入手。你斗过地主吗？”
“怎么又说到斗地主了？难道斗地主里也有解决办法？”
“是的，斗地主就是算牌，高手出几圈就知道牌怎么分布的了。你觉得哪张牌最重要？”
“炸弹？”
“不是的，炸弹最容易被算出来。”
“那就是鬼，鬼最大，然后是2，不是鬼就是2。”
“不是鬼，也不是2，就连A也不是。因为这些牌太大，包括炸弹，高手把牌摸到手，就关注哪些牌没有，这些最容易出炸弹，就死盯着。很快就算出来了，鬼啊，2啊也是一样。A呢？高手打牌一般都会用A去试探2，用2去试探鬼，不出几圈，这些牌都出来了。”
沈默想起以前和欧书记、周明斗地主的时候，他和周明每次都输。欧书记就教他和周明说，牌不是这样打的，地主不是这样斗的。第一张要先出单牌，因为单牌往往在最后跑不掉，就是一张也会输。别人出单的时候你要先出A，你出A，他如果坚决出2，那说明他的牌很硬，要么单牌少，要么王牌多；如果他不出2，或者犹豫后出2，说明他牌不硬，可能单牌是弱项。出了2，就看下家出不出鬼了，很容易算出鬼了。把大牌留在后面，按顺序出牌是菜鸟的表现，拿起牌第一眼看有没有7，它能管住3、4、5、6，这些小牌，没7的话很麻烦，但这个牌是注定了的，没办法。要让别人算不出你的牌，就要注意藏住K，鬼、2、A很快就算出来了，藏住K可保留最后的优势。
沈默将这些讲给麦丰听，麦丰听了半天说：“斗地主也研究这么深啊。”
沈默说：“处处皆学问。你把这四个错误就当成四张K，不要着急一下子打出去。用它去试探他心中的“鬼”。这样，你先出一张K给那个采购，先告诉他一个错误，看他的反映。如果他把所有的错误都改过来，那说明他开始是无心搞错了；如果他只改了这一个，说明他死心不改，就想欺负我们。那你就再等一周再出第二张，他肯定会催你找经销商签协议，你就说经销商找到了，但合同还有一个错误不能签。又给他打回去让他改，再等一周再出一张。因为门店开业在即，他很着急的，上面也催得紧，错误又在他，他又不好怪我们。就会憋不住给我或者公司打电话救急，没关系，投诉不了我们什么，因为我们没错。我们反过来给他直接上司打电话投诉他。这样下来，他就知道厉害了。然后我们一个红脸一个黑脸，告诉他有压力我们可以协商解决，但绝对不能在合同上动歪脑筋。我们可以通过增加工作支持提升销售，来帮助他完成任务。先大棒打他不要乱伸手，再用胡萝卜喂他，以后他就长记性了。”
“老大，真心实意服你了，想得真复杂。就这么办，不过黑脸你来，红脸我来，毕竟以后跟他打交道的是我嘛。”
“你这个家伙就会抢好的。布好局，不要急于一时。这样我们签经销商的时间就非常充裕了，张刚那边还没办完经销商手续呢。你先准备一下，待会儿我们去挺立。”
“领导，到午饭时间了，是不是吃了饭过去啊？”
沈默点头：“那就吃完了去吧。”
麦丰又吞吞吐吐地说：“去哪里吃啊？是不是我们一起去吃？”
沈默好奇地看着她，好半天反应过来了：“哦，对对，我答应请吃午饭的。奇怪了，为什么这么绕圈子，不是你的性格啊？”
“你不是刚才说要藏住K吗，试探一下。”
沈默看麦丰装得认真的样子，好笑地说：“来来来，杨燕，雷垒你们都过来，我给你们讲讲。”
付波一开完会就不见人影，只有这么几位在办公室，大家都围过来。
沈默说：“大家都看过《三国演义》吧，知道蜀国五虎将马超吗？刚出场的时候逼得曹操割须弃袍，叱咤风云何等厉害。为什么到了刘备那里就再也找不到他的影子了呢？我们主管老师在我上任的时候就给我讲了段野史。说马超脾气任性个性突出，刚到刘备这里，每天见了刘备不叫主公，刘豫州，刘豫州地叫。把刘关张叫得非常不爽，古时候非常重视这种礼仪，这是判断你忠诚不忠诚的重要表现。就想出个办法治他。有一天马超来拜见刘备的时候，刘备坐中间，关张立在刘备背后。马超本来匹夫之勇，心无算计，见了面还像以前一样刘豫州刘豫州地叫。关羽虎目一瞪，说刘豫州是你叫的吗？杀不得你吗？哗啦一下拥出很多全副武装的士兵。马超一看，吓傻眼了，马上跪在地上叫主公。从此之后，刘备多了个叫他主公的奴才，少了位个性突出，叱咤风云的虎将。
得失不好评论，因为古时候就重君臣礼仪，尤其是在乱世，忠诚对那些所谓的主公最重要。我们老师讲完对我说，这个故事说明，要想发挥每个人的才干，必须尊重他的个性。当每个人的个性被尊重被激发的时候，他的才智才能被激发。尊重学生会每一个干部的个性，是我团结当时学生会最重要的方法。现在也一样，我给大家讲这些道理，不是说要你们每个人必须都要这样做，而是要你们去领悟里面的道理。将这样的道理渗透到血液里，才是你们的进步。麦丰你的个性基本上就是堵住别人的黄河水，用利益去说服别人可能是你谈判最常用的方法。没关系，只要你说到点上就行。杨燕你不在销售的位置上，却是销售最重要的后勤，自信、最好多点泼辣之气的文员才会在公司和团队里得到更多的尊重。销售这些人，欺软怕硬惯了的。雷垒继续学习防守反击战法，先充实自己。”
看大家都点头，沈默马上说：“给大家讲了这么多，多辛苦，还要我请午饭吗？”
一听这话，麦丰第一个叫起来说：“搞半天你说这些就是不想请吃饭啊？你这个领导太小气了吧？”
“老大，你刚才说我要泼辣点，现在我就泼辣地告诉你，你必须请我们吃饭，而且要请我们吃好的。我们每个人听你讲了这么多，你以为不累啊，头都被灌晕了。”
沈默哈哈一笑说：“看来我把自己装进去了。”
