信誉是关键。欧洲人已经开始获得良好的市场信誉，这要归功于A320的成功。3月初，美国GAT X飞机租赁公司签署了10架确认订单，这使A3 20的销售总量达到100架，加上意向订单则达到157架。其他的销售谈判正在进行中，这些都有助于增强图卢兹方面的信心。
到1990年将A3 20的生产率提高到每月1架的计划还没有获得通过。销售主管亚当·布朗开始谈及各种改型的销售，并对产品线的不断丰富表现出充足的信心。
让·皮尔逊也证实了空中客车公司充满希望的未来。他强调说，空中客车公司正在为把市场份额由17% 提高到30% 而努力。该言论立即引出了一个新的理论，这一市场分割理论称，波音将占有40%的市场份额，而道格拉斯公司和空中客车公司将平分剩下的市场份额。这样的一个预测似乎是合理的。事实上没有一个专家会怀疑道格拉斯公司由于缺乏勇气而犯下的严重错误，该公司的技术专家似乎比他们的战略家更加英明，后来的事情证明那一切都是真的。
在这一富有决定性意义的时期，波音公司由于低估了短中程150座客机的市场重要性而犯了一个判断性的错误，这一错误引发的另一方面问题是，波音公司忽视了A320引起的市场效应。
这一错误是由一种反向的石油危机引发的。1986年春天，原油价格为每桶14美元。因此，简单的推理认为，石油的价格“如此低”，没有必要研制新一代飞机。波音公司接受了这一观点，而空中客车公司则把这看作是在A320上获得成功的动力。
亚当·布朗报告了新的市场预测结论，他支持年运输量增长5.5%（保守数字）的预测，油价将随着通货膨胀而上涨，航空公司之间的激烈竞争将导致票价以每年平均1.5% 的幅度下降。在这样的市场环境下，空中客车公司预测从19 86～2000年的15年时间里，市场对100～ 175座客机会有超过4000架的潜在需求。根据他们制定的占有 30% 市场份额的目标，欧洲将可以售出1200架A320。公布这些结果的时候，A300B和A310仅售出近400架，A320已获得263架确认和意向订单。布朗和他的同事一定不曾想过他们能够做得更好！
在那一年，其他订单也接踵而来，西北航空公司签署了100架A3 20的意向订单，空中客车公司的销售业绩又创新高。我们的同事卡罗尔·希夫林（ Carole Shifrin ）写到，这是空中客车公司一次“重要的跨越”，对波音公司而言则是一个严重的挫折，因为这家位于明尼阿波利斯市的航空公司正处于发展的顶峰，表现出了勃勃雄心。
值得注意的是，西北航空公司更喜欢拿还在西雅图进行预研的波音7J7来与欧洲飞机相提并论，而不是波音737- 300。换句话说，在技术专家的眼中，A320代表着巨大的发展，它采用了许多新的、现代化的技术，这使它成为众多航空公司的首选。西北航空公司首席执行官史蒂文·鲁斯梅尔（Steven Rothm eier）毫不犹豫地明确表示，图卢兹的民用飞机完全满足他们的需求。当时的空中客车公司由英国人斯图尔特·伊德尔斯（Stuart Iddles）领导，皮埃尔·帕耶雷已经离开。一个意料之外的问题是如何迅速提高A320的生产率。空中客车公司必须对新的用户做出合理的交付期限承诺，以避免失去订单。
加利福尼亚的诱惑
1986年，出现了一个史无前例的局面。道格拉斯公司提出与欧洲联合研制MD-l1、A330和A340的计划。在该计划中，MD- 11和A340将被合并成一款远程飞机，在美国装配；而A330将继续它的研制工作，保留它的欧洲特性。
空中客车公司的总部设在法国，是法国政府宣布了让·皮尔逊的任命书。雅克·希拉克政府运输部长雅克·杜菲亚格 （Jacques Douffiagues）要求皮尔逊亲自与道格拉斯公司进行磋商。雅克·希拉克总统不同于他的所有前任，他的家族与达索公司关系密切，希拉克自幼就对工业很感兴趣，对航空业界曲折的发展历程十分了解。因此很难想象他怎么会赞成这样一个错误的决策。
所有相关当事人都提出了先前的一些细节问题。25年前，道格拉斯公司对“快帆”飞机很感兴趣，它提出与南方飞机公司联合，然后拷贝了法国的飞机，从而制造出“自己的”DC -9。后来，还是这家飞机制造商提出与达索公司结成亲密的合作伙伴关系。此后却一直在不断地讨价还价，再也没有取得什么实质性的进展。
这次美国人的目的也是一目了然的。他们想不惜一切代价阻止欧洲人进入远程250座客机市场。如果空中客车公司的A340成功下线，那么MD-11将不得不对抗具有强大实力的竞争对手，这会大大削减他们的市场份额。道格拉斯公司认识到目前的不利局势，其管理者显然希望和愈加危险的竞争者保持共享市场的格局，尽管这次不再是美国竞争对手，而是欧洲人。这是道格拉斯这一提案的初衷。在巴黎、波恩和伦敦，人们谈及这一话题时还是保持着谨慎的态度，不过来自美国制造商的这一提案仍然被认为值得研究。
英国工业部长杰弗里·帕蒂 （Geoffrey Pattie）在作了一番冗长、曲折的开场白后发表了自己的意见，他认为与道格拉斯公司签订协定将打开欧洲飞机通往美国市场的大门。但他也同时表示，空中客车公司不一定需要依靠美国才能走向成功。而英国宇航公司的态度更为坚决，他们要对道格拉斯说“不！”
由于仍对空中客车公司的成功持怀疑态度，德国选择观望。在幕后，波恩密切关注着与大西洋彼岸的合作动向。在法国，运输部长雅克·杜菲亚格对与大西洋彼岸建立合作很感兴趣，因为这将缓解财政方面的压力。这是自令人烦恼的国家财政报告引起众多讨论以来的一个有利契机。更糟糕的是，法国宇航公司寻求银行贷款参与A320项目的投资将比预期付出更大的代价，这又引出了许多要求紧缩预算的要求。
大约20年后，这一插曲仍然没有被淡忘，事件的影响依然存在。但不可否认的是，让·皮尔逊与约翰·麦克唐纳 （John Mc Donnell）进行了谈判。但为了欧洲的利益，关于愿意达成积极合作意向的决定，企业家绝对没有政治家那么“坚决”。
一笔傻瓜交易
美国人不止一次失策。他们公开宣布已获得MD- 11的启动用户，这表明无论发生什么事情该飞机都将成为工业现实。换句话说，也就是给欧洲人提出了一笔傻瓜交易。如果欧洲人接受了这一条件，将只能放弃A340。就这样放弃A340，欧洲方面不会有任何收获，只能造成灾难性的后果，因为从未来产品线中排除A340无异于拆除了拱形建筑的拱顶石。讨论不久就陷入僵局，最终无果而终。
20年后，让·皮尔逊坦言当时他希望谈判破裂，他补充说，无论如何，谈判面临许多绊脚石，比如对驾驶舱的设计意见从一开始就存在很大分歧。
事实完全相反，按照皮尔逊的说法，在几乎没有政治压力的情况下，他们商讨如何合作生产 A320加长型。“有一天，我们在空中客车公司巴黎办事处商谈了三个小时，甚至设想在美国建立一个总装厂”。这还不是最后一次提出在北美洲生产A3 20的话题。在 1987年中期，这种设想再次浮出水面，原因是洛克希德公司希望能在民用飞机市场中继续保持它的一席之地。由于L-1011“三星”飞机的过早停产以及C-5 A“银河”运输机的结束生产，加利福尼亚州伯班克和帕姆代尔的工厂与亚特兰大的工厂一样，处于开工不足的状态。
出于相似的原因，在那个时期，罗克韦尔国际公司 （Rockwell International）和格鲁门公司（ Grumman）都先后与空中客车公司进行了接触，以期获得合作项目。这些行动并没有形成任何实质性的结果，但它提供了一个佐证，说明欧洲飞机制造公司的信誉度正在不断提高。
随后，围绕MD- 12方案进行了频繁的接触。道格拉斯公司首席执行官詹姆斯·沃什姆（James Worsham ），一个之前不愿意跟随约翰·麦克唐纳探求欧洲策略的人，以另一种设想回到了这一主题。他提出合作启动MD-11加长型，该改型比A340的载客量要大得多，可与波音747竞争市场。MD-12将安装罗罗公司的RB 211-700发动机。
这一建立跨大西洋联系的新希望并没有走多远，不久MD- 12就被无限期搁置，很快就被人们忘却了。
与此同时，空中客车公司和它的合作伙伴并没有放松他们的技术和商业努力。他们确认，按照1986年1月的汇率，A330/A340需要25亿美元的总投资，第750架实现交付时将达到盈亏平衡点。
图卢兹的团队再一次向人们证明了他们非凡的能力。现在我们知道，在公司经营不到15年的时候，他们的目标已经实现。
波音公司默默地注视着大西洋对岸的各种努力，后来他们提出了一个重要的项目，启动波音 737-40 0加长型，机身加长2.9米，载客量为150人，这就意味着波音公司将放弃或无限期推迟7J7方案。项目负责人艾伦·穆拉利（Allan Mu la lly）提到，该项目可能于1988年启动，但似乎对此信心不足。为什么他们要冒新的风险投资这一项目呢？波音737是否有能力占领新的市场空间呢？它能与A320形成对抗局面吗？西雅图方面信心十足。
不过，A340似乎是波音公司的心腹大患，MD- 11的提出更加深了波音公司的担忧。不过，发起一个新的飞机项目来对抗两个不同的威胁是不可能的。乔·萨特小组以较少的经费投入，构想了一款“小型”波音747，被称为“先进短机身型”，它是波音747S P（特殊性能）的机身和波音747-400机翼的一个奇怪组合。这款350座的客机将使波音能够回应A340的出现，这一潜在的市场被认为是边缘性的，而机身加长7米的波音767-40 0将与A330在市场中进行竞争。
波音公司不得不对欧洲人的这些行动做出反应，这进一步证明了新的实力对比格局正在形成。最终，MD-11于 1986年12月30日启动，当时已有52架订单，几十架意向订单，这是一个良好的商业开端。
