市场是不断变化的，市场永远在变。企业生存的唯一条件是适应和创造市场。要不断适应市场，抓住机遇，把握市场，进行创新。创新是企业的主题曲，要瞄准市场需求，进行全方位、多层次创新，包括体制创新、管理创新、技术创新、品牌创新、服务创新、产品创新等。一是开发、创造市场的产品。飞亚达公司开发飞亚达系列手表，成为海内外的名牌产品，成长为上市公司。深圳中航技保安自行车厂不断进行产品创新，一个构想30分钟实现成形，一个部件修改三天搞定，使新产品出得又多又快，2002年年产150万辆，而且70％出口。二是创新创造市场的技术。一飞院创新设计手段，加速了重点型号任务的开发与设计，在承担的多项型号任务研制中，取得了良好效果，赢得了军方用户的高度赞扬。航材院坚持技术创新，开发并形成高温合金等几大类支柱产品，赢得了一批高价值的客户和市场，去年实现销售收入7.2亿元。三是创新生产方式。625所过去年产5台轮胎成形机，去年在市场需求激增的情况下，他们抓住市场机遇，创新生产方式，利用社会资源为己所用，全年生产销售了70台。四是建立应对市场变化的快速反应机制。2003年10月，埃塞俄比亚一客户通过朋友了解到中国有个金城，就到互联网上查找金城网页，并发来电子邮件，客户没有想到一个不经意的邮件，却立即得到了金城进出口公司业务五部的热情回复。快速的反应速度使客户感到这是一个具有良好信誉的企业，于是该客户11月份来到金城考察，并且签下了第一份订单。通过种种创新适应市场的措施，最终达到使企业由“跟着市场跑”转变成为“牵着市场跑”。
六、市场竞争归根结底是人才的竞争
企业一切经营、创新活动，企业核心竞争力的形成和提升，都离不开人才，特别是那些高层次、高水平人才的智慧和创造、创新能力的拓展和激发。谁拥有人才，谁就拥有市场竞争的主动权和制胜权。金城集团努力培养外贸人才，一个人才带出一片市场，如负责非洲市场的一名年轻经理就是通过层层竞争上岗的。他于1999年从南京大学硕士毕业应聘至进出口公司工作，2001年竞聘上经理助理后，协助部门主管完成出口创汇1000多万美元；2003年更是翻了几番，达到9000多万美元。人才是要经过培养、培训才能成长起来的，通用电气公司每年用于员工的培训费用高达10亿美元。黎明公司近几年加大人才培训力度，投资2000多万元建设干部培训基地，分期分批对干部进行为期3个月的脱产培训。任何一种投资回报都比不上人才投资的回报率高。黎明房屋开发有限公司原是黎明公司的职能部门，2002年6月改制后脱离母体，年轻干部担纲上阵，在市场上自找出路，当年实现销售收入1亿元，2003年跃升到1.5亿元。公司决定每年拿出100万元进行培训，科以上管理者必须达到本科以上水平，领导班子成员必须是研究生，要通过人才水平的提升带来公司竞争力的提升，经过几年的努力，使公司在中国房地产市场上占有一席之地。
七、市场的培育和开拓，必须经过长期坚持不懈的努力
培育市场不是一朝一夕就能完成的，要经过艰苦的努力和拼搏，要经得起挫折和失败。首先要敢于竞争。市场不相信眼泪，以胜负论英雄。613所敢于在市场上打拼，跟踪领先技术，争取市场主动性，在多次重点型号项目中竞标成功，赢得了市场和用户。其次要敢于拼搏，要做市场的强者，市场不同情弱者。607所敢于向强手叫板，在重点型号的竞争中，发挥团队优势，激情进取，敢于超越，取得成功。615所在抢占民品市场中，信奉准、狠两个字，看准的项目敢于花代价投入，敢于冒风险，主动出击，决不轻易放手。他们开发的“埃德电源”打进了贝尔公司的产品，滤波器被摩托罗拉、西门子等大公司采用。再次要敢于吃苦。市场观的确立，需要一个“脱胎换骨”的过程，需要有在困难中奋进的韧劲，能在复杂环境中带动团队的能力，耐得住没有鲜花和掌声的寂寞。在走向市场的过程中，随着产品的创新和领域的扩展，上海发电机厂（上发厂）在没有军品任务的情况下，勇敢地走向市场，以永不言败、敢为人先的气魄，抢占汽车零部件市场，从1991年干“前七后八”15个小零件开始，经过13年的艰苦奋争，汽车零部件的销售收入从1991年的29万元发展到2003年的2.5亿元，增长了861倍。红湖厂开拓汽车零部件市场，从5套手工样件到70万套，前后经历了16年。金城集团开拓国际市场，经过了长期艰苦的努力，欧洲市场、南美市场的开拓花了9年，西非市场、西亚市场的开拓花了7年，东南亚市场的开拓花了11年。正是这种长期坚持不懈的努力，保证了金城摩托车出口的稳步增长。212厂为开发宝花牌并条机市场，从厂长到销售人员，吃尽千辛万苦，克服千难万险，跨越千山万水，道出千言万语，想尽千方百计，锲而不舍地争取每一次展示产品的机会，争取每一次与用户见面的机会，终于使宝花牌并条机覆盖了国内24个省、市、自治区，市场占有率达40％，并出口东南亚。
八、诚信是开拓市场的最好法宝
诚信是企业兴旺发达的基础，只有有诚信，企业才能够最终赢得客户、赢得市场。20世纪80年代有产品就有市场；90年代有广告就有市场；而21世纪只有有诚信的企业，才能有市场。诚信是企业持续发展的平台，只有讲诚信，企业才能在激烈的市场竞争中保持长久的生命力。
洛阳航空电器厂以诚信赢得市场青睐。某厂某种型号飞机所使用的电连接器选用了该厂的产品，该厂主管经销人员将产品价格提高30％，和对方签订了供货合同。厂营销部负责同志发现此份合同定价高于工厂规定的销售定价较多，立即电话通知该营销人员重新和对方签订合同。这名营销人员起初怎么也想不通，不同意将价格降下来，还说合同对方已签字认可，自己给工厂多赚了钱，为什么还要受批评。厂长获知这一消息后明确指出，这笔生意宁可不做，决不能因为顾及眼前利益而失去长远利益。亲自给这位营销人员打电话说，做生意要讲诚信，赚钱要赚得合理，这次订货虽然多赚了一点，可能也就此一次生意，以后会失去更多的订单和客户。后来这位营销人员登门向客户说明情况，主动把多收的3万多元降下来，重新签了合同，对方非常感动，立即又追加了3万多元订货。洛阳航空电器厂正是以诚信赢得客户，从单一的航空产品市场拓展到海陆空天、兵器、船舶等国内外市场。金城集团以诚信赢得回头客。热处理液体软氮化能有效地提高模具的使用寿命，受到模具生产厂家的欢迎，其创造的产值在金城集团公司热处理外协收入中占了较大的比例，达到分厂外协收入的1／3以上，月产值1万元左右。可是到了2001年11月～2002年1月间，来软氮化的客户越来越少，月产值最低降到600多元。经过调查，他们发现有几家私人企业见软氮化有利可图，也搞了一台软氮化炉，用低价把大量客户拉走。他们分析，这么低的价格质量难以保证。他们坚持以高质量取信于客户，一方面向客户宣传金城的质量保证体系和检测手段，另一方面进一步提高产品热处理质量。实践证明，质量诚信赢得回头客，到2002年4～5月份，软氮化处理月产值又达到1.1万～1.2万元。西飞铝业公司用诚信打造市场，2002年元月，澳大利亚RBS公司在济南一工程招标时，西飞铝业公司从10多家厂商中脱颖而出，一举中标。在执行合同时，铝业公司发现对方提供的图样技术尺寸不协调，致电该公司指出错误，为其挽回了一笔不小的损失，得到了RBS公司赞赏。在完成第一批试销合同后，RBS公司又与西飞铝业公司签订了长期供货合同和生产人员培训合同，要求西飞铝业公司每月供应RBS公司铝型材10～20吨。2002年初，西宁市城南新区要建国家级生态示范区，西飞铝业公司以诚实守信的商业道德、良好的团队合作精神及优良的产品品种，与西宁市达成了城南新区铝合金门窗型材的供应协议，成为城南新区铝门窗型材的唯一供应商，整个协议分5年进行，预计供应型材总量为3000吨左右。
九、市场是多元结构
市场不是单元结构，开拓市场，要全方位拓展，要立足航空，面对海陆空天，面对国内、国际两大市场。615所提出“向集团内外两个市场要任务、要产品；向军品民品两个市场要订单；向国际国内两个市场要效益”的市场方针，把技术创新的触角伸向海陆空天的各个领域。212厂在航天、航海、兵器等行业发挥产品的辐射力，在民品行业发挥航空高科技的优势，争得了一批型号研制任务和民品订单，促进了企业的发展。221厂开拓三产市场，远东公司拓展教育产业，金城集团、西航公司、黎明公司、华峰公司、航材院开拓国际市场，贵航集团、中航技公司进军资本市场，提升企业竞争力。这些都充分说明：在世界经济一体化的态势下，企业要生存和发展，首先就要多元化的市场，提供多元化的市场需要的产品。贵州天义公司是航空电器研制和生产专业厂，近几年他们瞄准市场，多元开发，研制生产了汽车电器、建筑电器、电梯控制屏及程控接触器等四大支柱民用系列产品，还打进了兵器、航天继电器市场，一部分产品还进入国际市场，向通用电气、贝尔、西门子、波音等公司供货。
十、市场开拓是全员的行为
市场开拓不是单一的个人行为，需要全员广泛参与；不是单个企业的行为，应是全集团的共识共为。要针对市场需要，整合有限的资源，合力攻坚。充分体现“全方位、全员、全过程”，即整个企业都积极行动起来，每个员工都积极参与。这是基础工作，要下功夫抓好。
全员参与，取决于员工的主体自觉性，即包括员工参与的积极性、主动性、创造性。而员工的主体自觉性来源于对市场的认同感。对市场的特殊理解的认同不能仅停留在决策层和管理层，更重要的是要让全体员工在执行层面都成为自觉行为。提高员工主体自觉性是一件非常艰难的工作，必须进行充分的文化灌输和培养。为了能够统一员工思想，要积极开展全员市场观理念宣传教育活动。不仅要对各单位党政一把手进行集中培训，还要通过开展调查问卷、演讲知识竞赛、体会征文、报告会等多种形式，引导员工树立正确的市场观念。让每一个员工都明白，市场是衣食父母，每一个岗位都连着市场，每一份劳动的成果都要通过市场的认可才能有效，工资不是厂长发的，而是市场发的。通过观念的转变，使各项工作都以市场为导向，从设计、开发、制造到营销，都紧紧围绕市场，建立起全员、全过程、全方位关注市场的市场链。
（刊于2004年6月14日《研究与探讨》第4期）
