（1）学会专注。要增强洞察力，你首先要学会专注。从你一见到客户开始，就需要认真、仔细地观察和思索，寻找出客户的特别之处，为你对客户的赞美奠定坚实的基础。
（2）掌握“由远而近，从外到内”的原则。客户值得赞美的地方有很多，你在开始赞美客户时，需要掌握赞美的原则：由远而近，从外到内。这就是说，你在赞美客户时，首先赞美客户所处的大环境的特点，再一步步地向核心目标靠近，直到赞美客户本人。
小处不妨忍让
与客户沟通的目的在于做成生意，而不是说赢客户。不要对客户提出的任何问题和想法时都抱着“说赢客户，才能说服客户”的心理，凡是有经验的生意人都知道，要想赢得胜利，小处不妨忍让。
李老板是一家传真机公司的代理商。有一个客户和他谈了好久，李老板刚一开始就窥探出客户是有购买的意向的，并且把他视为准客户，自己在为客户展示和解说产品的时候也是仔仔细细，生怕自己漏掉哪一点，可是一番口舌下来，客户还是有点不满意。
客户：“李老板，真是谢谢你了，我觉得这个传真机我还是需要再考虑一下，它有点不合适我。”
李老板：“经过比较，您应该也看出来了，A品牌的传真机无论是传真品质、速度，还是其他功能都比B品牌好。”
客户：“你说得不错，只可惜它的外形设计得比较奇怪，颜色也不是我喜欢的，我喜欢象牙白的颜色。“
李老板：“这你就说得不对了，外形怎么会奇怪呢，现在的传真机大多都是这个样子的，而且黑色的最大方了，有品位的人都喜欢黑色，您买回去我保证您会喜欢的。”
客户：“有品位的人喜欢黑色，但是我自己还是不喜欢。尤其是这个样子，我觉得很奇怪。”
李老板：“怎么会呢，要是真的是你说的那样，就不会有那么多的人喜欢它了。而且我们这里卖得最好的就是这款黑色，你居然不喜欢。”
这个例子中，李老板明显犯了一个错误：他对客户提出的问题、看法，一概都不给予尊重，只用自己的想法强迫客户去接受。懂得推销技巧的老板都应该知道，在这些小地方上应该顺着客户的意思，略作让步，不要将客户提出的任何问题和想法都咄咄逼人、尖锐地反驳回去。
其实客户买东西，并不一定非要所有的条件都完全满意才购买，只要最重要的几项要求能被满足就可以。因此，你实在没有必要对客户提出的任何异议，都想说赢他，不妨在小的地方顺从你的客户。其实要想让客户接受你的意见，又不会让他觉得有失面子的方法有两种：
（1）让客户觉得一切决定都是由他自己下的。
（2）你要在一些小地方做出让步，让客户觉得他的意见以及想法是正确的，也受到了你的尊重和认同，这会让他觉得自己很有面子。
做生意的人要时刻记住，客户就是自己的衣食父母，所以在一些细节上面就不要和你的客户较真，这不会给你带来任何好处，反而会因处理不当，让你失去一个客户。不论你对自己和客户的感觉如何，绝不要让自己的情绪成为障碍。为此，要求你努力做到：
（1）产品被客户否定时，不要和客户强辩，以免得罪客户。
（2）越是难缠的客户，越要设法与之搞好关系，因为这类客户往往有购买的欲望，而且购买力较强。
（3）对你讨厌的客户，也要打心眼里感激他，否则你的言行会不自觉地表露出对其的反感。
（4）当客户不讲理时要忍让，因为客户永远是对的，绝不要逞口舌之快得罪客户。
（5）设身处地为客户着想，也许你的客户真的不喜欢某个款式、某个颜色以及某个产品的材质。
（6）生意人卖的不仅是产品，还必须图利于客户，向他们介绍批零差价大的高档品牌，你的主要任务在于“替客户下决心”。实践表明，在当今的市场“激战”中，谁能赢得客户的信任与支持，谁就是未来市场上的强者。
巧诈不如拙诚
任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的生意存在着诸多不利，多数时候，它是你买卖失败的罪魁祸首。其实，你在出售一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利的因素，你就能转败为胜。因为一个商品的优点和缺点是大家都有目共睹或者一用便知的，如果你只说优点而对其缺点绝口不提，还利用种种手段来掩饰，就会为你的生意带来很大的困难，所以，要想生意蒸蒸日上，巧诈不如拙诚。
王先生就有过这样一次成功的销售经历。那时，房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片高档的住宅区。这是一个建有20幢房屋的住宅区，它的售价定为17950～19950美元之间。经过几年之后，这里还有18幢房屋没有售出。这批被剩下的房屋全部位于罗斯利路，距离这批房屋20英里远之处有一道围墙，围墙外面就是铁路，每天都会有3次火车经过。
开发商拒绝了王先生过去向他提出担任此批房屋推销员的要求。尽管王先生曾用一封封信向他“轰炸”，但是仍然徒劳无功，“我没有兴趣与一名房屋推销员合作出售这批房屋”，开发商一再用这句话来拒绝王先生。
几个月过后，当王先生驾车从他们的比佛利山的办公室旁经过时，王先生便再一次下定决心要与他们约定一个会面时间。这次令王先生十分惊讶，他们居然同意和王先生面谈。由于这18栋房屋至今无人问津，很明显地，开发商愈来愈为此焦虑不安了。
他们一开始就对王先生抱怨：“你一定是要我削价出售这批房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事情。”
“不，”王先生很干脆地回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价，还有一点，我会在这个月之前将整批房子全部卖出去。”
“可是它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”开发商不相信地问道。
“请允许我向你详细解释我会怎么做。”王先生说。
“请说。”开发商说，同时舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们可在任何时间前往参观，”王先生说，“可是我们将不会这么做，我们将一批一批地展示这些房子，而且要在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成，”开发商大声吼叫道：“这些房子起初没有卖出去，就是因为这该死的火车在作祟！”
“请让我说完，”王先生平静地回答他说，“我们准时在每天上午10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观。”
开发商听完下巴往下掉了几寸。
“接着，”王先生继续说，“我要求你将每幢房屋的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。最后开发商还是同意了王先生的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这就是说，在火车轰轰驶来之前，王先生也就只有几分钟时间对买主们进行推销。
“欢迎参观！请进！”王先生在门口招呼人们进来，“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
很自然地，王先生的问题也引发了参观者相当大的好奇表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么呢？这个人到底要做什么？”
“我只听到冷气的声音。”总会有人这么回答。“没错，”王先生回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定你们第一次听到它时，这个声音一定引起了你的注意。你会发现，一旦习惯了这个噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”
王先生接着带领人们进入客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”
在这个节骨眼上，王先生将电视打开，调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着他便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过，”王先生再叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”
就这样，3周之后，18栋房子全部售出。
在推销的过程中，如果你忽略了商品的缺陷，那只会让你的推销变得更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密，因为这是一种欺骗客户的行为，如果客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候却并没有很明确地说出，对方会认为你在有意欺瞒，势必导致你的信誉丧失。所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，并提出一些有力的措施，从而将其转化成优点。
永远要面带微笑
人活在世上，很多时候你不得不去面对冷漠的面孔、阴郁的眼神甚至恶意的中伤、阴险的陷阱等，但无论你周围的环境怎样令你痛苦不堪，无论你心灵的天空如何阴霾密布，你都应当学会笑对人生。
其实，生活真的就像一面镜子，当你对它展颜欢笑时，它回报给你的，一定也是暖人的笑容。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。当你一脸苦相时，没人会理睬你。”
推销大王原一平在初入推销界时的处境也是不好的，而且他也毫无优势可言。原一平却并没有自怨自艾，而是用微笑面对生活，因为他始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
原一平为了能够使自己的微笑让别人看起来自然、真诚，他曾经专门做过练习。他假设各种场合与心理，让自己面对着镜子，开始练习应对各种情形时的面部表情。
经过一段时间的刻苦练习之后，原一平发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩，都表达出不同的含意，甚至双手的起落与两腿的进退，也会影响“笑”的效果。
有一段时间，他因为在路上练习大笑，而被路人误以为是神经病，也由于练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。不过历经苦练之后，原一平终于可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让客户露出笑容。
后来，他把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处表现出来的真诚笑容，它散发出的诱人的魅力令人如沐春风，无法抗拒。
一次，他前去拜访一位客户。之前，他也通过其他渠道了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时两人谈得正欢，客户会突然烦躁起来。原一平还清楚地记得那次他们谈话的情景。
“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保，我向来讨厌保险。”
“能告诉我为什么吗？”他微笑着说。
“讨厌就是讨厌，是不需要理由的！”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。
听他这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”
原来他并非真的讨厌保险，而只是不喜欢推销员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，原一平始终都保持微笑，就这样，在谈话中，客户不知不觉也受到了感染，谈到他们感兴趣的话题，两人都愉悦地大笑起来。最后，客户愉快地在单上签上了他的大名并与原一平握手道谢。
大家都知道刚开始推销保险时，很多人要走很多弯路，因为手头没有一个客户，他们只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓的“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后，逐门逐户地推销，原一平也是这样，访问15家后回公司，第二天从第16户开始，访问到第30户，第三天从31户开始，访问到第45户，第四天重复第一天的回访。
让他记忆犹新的是，“地毯式轰炸法”让他赢得了唯一的一位客户。当他回访到第25家客户的时候，那位客户对他说：“怎么又是推销保险的，你们公司的推销员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！”
“是吗？不过我总比前些天那位同事英俊潇洒吧！”
这句话可把对方给逗乐了：“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”
“矮个子没坏人，再说辣椒也是越小越辣！我只需要占用您30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同了。”
这位客户也许忘了，原一平就是他以前见到的那个推销员。原一平心想，这次一定要设法把这位准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。
但值得注意的是：不能油腔滑调，否则，一不小心，幽默就成了油滑，这会让人讨厌。
