做生意难免和形形色色的人打交道，一定要学会了解客户的心理，满足他们在消费过程中产生的心理诉求，这样才能真正将商品卖出去。要知道，很多时候你卖的不仅是商品，还有服务。
不要小瞧任何一个客户
作为一个推销员，要时时刻刻明白这样一个道理：你的收入来源于客户，你的工资是客户给的，而不是老板发给你的。因此，抱着服务于客户需求的信念去尊重每一位客户，是每一个推销员必须做的，也是应该做的。
推销员凯利的主要工作是推销木材，他明白尊重客户的重要性，因为在这方面他吃过亏，也得到过很多教训。他说：“多次推销失败使我明白了这样一件事情，当面指责客户是件多么愚蠢的事情，你可以获得一时的口舌之快，但是客户的自尊被你伤害了，他们放弃与你的合作，你什么东西都卖不出去，推销的意义何在呢？”凯利又讲述了自己的一段推销经历：
有一天下午，凯利刚来到办公室电话铃就响了。凯利拿起听筒，对面传来一个很愤怒的声音，抱怨他们送去的一车木材卸下来后有一半被检验出不合格。检验员的报告是：合格率太低，停止进货。
凯利立刻乘车到对方工厂去，他已经猜出了为什么会出现这样的问题。不过，他在思考，要用怎样的方式告诉那些木材质检员问题的所在。
如果是在以前，凯利会立刻找到那些质检员，一脸得意地拿出自己的法宝——《材积表》，然后当着他们的面打开相关的页码，根据书中的规范，指出质检员的错误，最后肯定地告诉质检员，自己的木材是合格的。但这样做，不管凯利提供的证据有多么充分，质检员是不会同意将他的木材改为合格的，每次不是重新换一批货，就是客户退货，凯利的证据越正确，客户反对得就越强烈。经过多次的教训，凯利终于明白自己失败的原因了，因为他提供的“证据”很无情地伤害了质检员的自尊，因此，凯利的推销总以失败告终。根据这些教训，凯利在日后的推销中改变了自己的做法。像这次一样，凯利在路上一直思考既可以让质检员明白自己的木材是合格的，但是又不会伤害质检员自尊的方法。幸好，他心里已经有了底。
见到质检员后，凯利根本没有提及木材质量方面的任何问题，他只是面带微笑地说：“您可以带着我去看一下那些木材吗？”
质检员不声不响地带着凯利到卸货的卡车旁边，凯利说：“你们继续卸货吧，哈里（质检员）请你帮我一个忙，把不合格的木材摆在另一边可以吗？”
看了一会儿质检员的工作，凯利发现他的猜测没有错，质检员错把检验杂木的标准用于检验这批木材了，而这批木材不是杂木。发现这个问题后，凯利没有当场指出质检员的错误，甚至连一点暗示都没有，只是诚恳地向质检员道歉，并表示希望请教一下质检员木材不合格的原因，以保证下次木材的合格率。
看到凯利诚恳的态度，质检员心情慢慢变得缓和了，开始向凯利讲解一些这方面的知识，在讲解过程中，凯利适时地提醒了质检员几句，让质检员发现，按照合同规定的价格，凯利只能供应这种质量的木材。
慢慢的，质检员的态度变了，他开始和凯利聊了起来，他承认自己在检验木材方面的经验不是很丰富，时不时地还请教凯利一些问题，这时，凯利抓住时机告诉质检员真实情况，并说明自己的木材是合格的。
质检员终于明白了，原来是自己把木材等级弄错了，根据合同的要求，这些木材都是合格的，质检员诚恳地向凯利表示道歉，并迅速地给了凯利一张货物的支票。
适当地掩藏自己的愤怒，保护客户的自尊，使得凯利的这桩生意柳暗花明，不仅为自己减少了损失，还与客户保持了良好的合作关系，这样的推销无疑是成功的。
在推销活动中，推销员与客户的意见发生分歧本是很常见的事情，但问题的关键是推销员如何解决这些分歧，凯利的成功推销为我们提供了一些良好的建议。
“客户的说法永远是对的”，这句话也许有人听说过，但是未必每个推销员都能知道怎么做。诚然，客户的做法不一定都是正确的，但是客户的自尊却永远都是正确的，如果推销员不知道这一点，那面对你的只能是合作失败。
推销商品时切忌指责客户或者与客户发生争执，因为这些做法很大程度上就是伤害客户“自尊”的行为，如果当时凯利直接指责质检员，让质检员明白了自己的错误，质检员肯定不会认错，他会坚持自己的观点，调换木材或者退货，因为他的自尊已经被凯利伤害了，到最后吃亏的还是推销员自己。
其实推销也是一门艺术，在与客户沟通的活动中，推销员不直接指出客户的错误，不与客户发生争执，低调处事，永远以谦卑的态度面对客户，这样的服务态度其实正是从侧面保护客户“自尊”的做法。每个人都有自尊，如果一个人的自尊被触犯了，那么这个人肯定会对触犯自己自尊的人抱以敌对的态度，这样的结果是推销无法再进行下去。如此说来，保护客户的自尊对于推销员来说至关重要。
别让销售成为独角戏
在购买商品时，客户其实很希望自己能够参与到销售过程中，但是很多推销员很少会注意客户的这种心理，推销活动往往成了推销员一个人的独角戏，这样的推销，成功率往往都很低。推销是一项双方的活动，只有让客户参与到推销活动中，才能把握客户的心理，从而完成推销。
那怎么才能满足客户的参与心理呢？最好的方法就是适当地向客户发问，推销员向客户发问，客户才能感觉到自己的需求得到了重视，自己是推销员注意的中心，在感觉被尊重的同时，客户会积极参与到谈话中来。只有客户的参与心理得到满足，推销才有可能顺利进行。当然，向客户提问需要注意以下事项：
首先，提问必须用一种礼貌而且谨慎的态度进行。培根有这样一句名言：“谨慎的提问相当于获得了一半的智慧。”尽管有效的发问对于了解客户的需求有很多好处，但是如果在提问方式上不加注意的话，不但不能了解到客户的想法，甚至会产生相反的作用，从而使得客户对推销员产生敌意，推销活动因此无疾而终。这样看来，推销员在向客户发问时必须要有礼貌，让客户感觉到自己是被关心的，在此同时，也一定要保持谨慎，千万不能漫无目的、信口开河。
一般情况下，人们在谈话时都不喜欢被别人打断，客户亦如此，在推销活动中，客户在发表自己意见的时候，推销人员必须以一种十分关注的态度聆听，当客户的话说完之后，再就客户所说的话进行发问，这时的发问最好以一种征求客户意见的方式提出。这样做的效果是，客户会在回答的时候渐渐放松自己的警惕，从而参与到谈话中来，推销就会顺利进行。推销人员切忌一上场就开始漫无目的地自夸，夸自己的产品如何好，或者说一些诸如“你应该选择我们的产品”“我们的产品是这个商场内最好的”等一些话，这样的话语在客户的耳中会变形，他们会以为你对他们有不良企图。
其次，问得越多，获得成功的几率就会越大。尼尔·雷克汉姆是《销售巨人》的作者，他曾就“提问与推销的关系”做过一些细致的研究。他认为，在与客户合作的过程中，推销员问得越多，获得的有效信息就越多，成功推销的可能性就会越大。换言之，在与客户沟通的过程中，推销员向客户提出的问题越多，客户参与谈话的几率就越大，客户参与了谈话，他的需求就会表露得很快，那样推销员就可以做到有的放矢。
有这样一位推销员，他的工作是推销大型机械设备，他曾经打破过3次同行业的销售记录。当有人问他是怎样创造出这样的成绩时，他回答道：“成功的销售秘诀就是让客户参与到谈话中来，在与客户谈话时，向他做有针对性的提问，然后在客户回答问题的时候，让他产生对产品的认同感，一旦客户认同了产品，销售也就成功了。”这个推销员经常会这样向客户提以下几个问题：
“您好，听说贵公司需要一批设备，可否请教一下，您对产品有什么要求吗？”
“贵公司在与别的厂家合作时，通常会考虑什么因素呢？”
这两个问题都是想弄明白客户的需求。
“我们公司非常珍惜这次机遇，希望能和您这样的客户能有合作的机会，不知道贵公司对我们公司的印象如何？”
这个问题是为自己介绍产品做铺垫。
“可以请教一下贵公司对以前购买的产品有什么不满意的地方吗？”
“您认为这件产品不合理的地方是哪里呢？如果我们的产品能够解决这些问题，贵公司是否有兴趣了解一下我们的产品呢？”
这个问题是站在客户的角度上进行发问的，有效地控制了整个谈话的局面。
“对于产品的运输问题，贵公司可能有一些疑虑，这个问题您完全不必担心，我们会在最短的时间内送货上门，现在您可以告诉我一下，您打算什么时候签单呢？”
这个问题的目的就是促进交易完成。
“您对我们的合作满意吗？如果是的话，希望下次有需要时首先考虑我们可以吗？”
这个问题是为将该客户发展成为长期合作对象做铺垫。
再次，在提问时应该尽量进行开放式提问。有些推销员在向客户提问时，只知道问一些让客户回答“是”或者“不是”的问题，这样的提问，最终还是不能让客户参与到谈话中来，这样的做法不仅让客户感觉到很被动，有时甚至会让客户产生很压抑的感觉，客户感觉不愉悦，推销也就无法进行了。因此，推销人员一定要注意，不要让你的发问变得封闭。
开放性提问的意思就是不限定客户回答问题的方式，开放性提问不但可以让客户侃侃而谈，也可以让客户感受轻松的谈话氛围，以此帮助推销人员更多地了解关于客户的有效信息。以下是几种开放性的提问法：
“您觉得产品拥有哪些性能是您最需要的呢？”
“您觉得事情会向什么方向发展呢？”
“您对产品有什么不满意的地方吗？”
“为什么你喜欢那件产品呢？”
“您对这件产品有什么看法呢？”
“您觉得这件产品的优势在什么地方呢？”
……
最后，需要注意的是，最好站在客户的立场上进行发问。在与客户初次见面时，一定要从客户感兴趣的事情上提问，不要一上场就为自己的销售目的进行发问，那样未免显得太过功利。在选择问题时，一定要留给客户一定的回答空间，不要让客户觉得太过于急迫。推销员提出的问题最好是通俗易懂的，太专业的话，会让客户摸不着头脑，更加不容易参与到沟通中来，那样只会适得其反。
总之，在推销过程中，利用提问的方式让客户参与到谈话过程中来，既满足了客户的参与心理，也能有效地推进推销的顺利完成。
听听客户想要什么
很多推销员在推销产品时会遭到客户的拒绝，客户拒绝你，大多是因为你的产品不是客户想要的。专家认为，如果你想要把产品成功地推销出去，那么最好的方法是知道客户想要什么样的产品。
有时候，尽管客户已经提出来一大堆不想购买你的产品的理由，但是，这并不意味着你的产品不是对方需要的类型，一个聪明的推销员会暂且放下这些客户口中的理由，他们会想办法让客户说出自己满意的产品的样子，一旦客户说出自己的想法，那么推销员就找到了成功推销的方向。
约翰·柯威尔曾经在惠普公司刚刚起步时担任其产品的销售代表，那个时候，所有业内的客户都只相信IBM。
有一次，约翰打算到一家信息公司推销惠普的产品，在他刚刚向那位公司的负责人表明自己的身份后，那位公司的负责人就明确表示：“我们已经有了长期的合作伙伴了，是IBM，这个你应该理解吧，现在大家都只相信IBM。”
听到那位负责人的话，约翰没有气馁，他仍然面带微笑地对那位负责人说：“先生，我想知道，你觉得IBM的产品确实值得信赖吗？”
“当然了，大家都用这个。”负责人肯定地回答道。
“那您可以告诉我一下，IBM的产品最令您满意的地方是什么吗？”约翰继续问道。
“那可就多了，他们的产品的质量和服务都是一流的，单就技术层面上看，其他公司都无法与之相比，最重要的是，他们的信用度良好，几乎被认为是权威，就这一点也值得我们与之合作。”负责人侃侃而谈。
“那您觉得他们的产品有什么不足呢？”约翰又问道。
“这个嘛，我觉得他们的产品应该在细节方面注意一下，因为我的一些员工有时会抱怨操作太过繁琐，可是我们也没有办法解决这些问题。还有，IBM产品的价格有些高，最好能适度地降低。”负责人缓缓说道。
“那么先生，告诉您一个好消息，您这两个愿望我们惠普的产品都可以帮您满足，在技术和人才方面，我们丝毫不会逊色于IBM，因此您不用担心产品的质量。可能您认为我们的公司刚刚起步，但是这更是我们努力的原因，我们会尽一切方法让我们的技术更加领先，那样我们才有竞争的可能性。我们与IBM的不同之处在于，我们为每个客户量身制作产品，以此满足不同客户的需求。此外，我们的售价与IBM相比是比较低的，我们打开市场的方式就是用低价吸引客户，然后希望可以争取到一批像您这样的大客户。”约翰自信地说道。
看到自己的要求都能够被约翰满足，负责人当场表示会先买一部分产品试用一下。
