针对难缠的客户，精明的生意人的招数就是“狂甩”。千万不要轻信“狂甩”的招数，其实这一绝招的产生是有其心理诱因的。尽管人的心理也是千变万化的，但是万变不离其宗，“购物小便宜”的情结几乎人所难免，“狂甩”绝招就是洞悉人们这一心理而生的，由于人们的这种心理始终如一，因此，尽管“狂甩”的招数随处可见，商家始终都能利用它来截获财富。
“挥泪狂甩”“跳楼价”等销售概念可以突破客户的心理底线，给人们视觉与内心带来双重震撼。当类似“挥泪狂甩”“跳楼价”等字样进入人们的视野之中，就会使人觉得在内心发生了一场地震，第一反应就是“机不可失”。有的商家还会在甩卖的节骨眼中，安放上大喇叭直接宣讲：“机不可失，失不再来”、“走过路过，不要错过”。这都是为客户营造激动的氛围，强化降价在客户心中的“地震”效果。当然，如果买卖人能够自己打开嗓子吆喝几声，客人们听起来内心感受就会更真实，效果会更好。
事实上，“狂甩”“跳楼价”等销售策略更多针对的是女性购物者。由于很多女性都有逛街的爱好，对于商品的研究时间通常都比买的时间长，这样就造就了一大批精明的“商品研究专家”。有不少女性朋友可以花上一整天的时间去逛街，在逛街的过程中，反复来回也乐此不疲。其实，大多数女性客户其兴趣不在于“购”，而全在于“逛”。
对于商家来说，面对这类以“逛”为主的客人，可以说是一种特殊的考验，考验的就是买卖人的精明与头脑。如何抓住“逛”者的脚步，如何使“逛”的精明客户为商品付钱是令商家们感到烦恼并急需解决的问题。这时，商家就想到了“挥泪狂甩”绝招。于是，“跳楼价”“大出血”“大降价”“大拍卖”“大处理”“大甩卖”等广告遍布各处。
“挥泪狂甩”、“大减价”就是抓住了人们的“小便宜”情结。“小便宜”情结人皆有之，而精明的购物者往往更甚。面对如此震撼而诱人的消息，购物者的精明往往顷刻间毁灭。不少购物者都有这样的体验：便宜的东西如果不买回来就是巨大的损失。基于这样的观念与心理，人们自然就争先恐后了。
总之，做买卖的人应该看到消费人群的心理，从把握其真实的内心感受入手，让客户沉寂的消费心灵涌动起来。
锦上添花也很重要
做生意的人不仅要具有巧妙的智慧，还应该懂得一些奇妙的知识，这样能够为自己的买卖增色不少。比如色彩、音乐等都与人们的心灵相通，如果能在生意中多加运用，就往往能够起到神奇的效果。
日本东京有一个咖啡屋老板，为了节省咖啡用料并赚取更多的利润，便挖空心思想办法。当然，他并不是以偷工减料的方式。他发现，客户对咖啡的感受会受到杯子颜色的影响。为了证明自己的观点，那名老板做了一个小实验：他让朋友喝4杯完全相同的咖啡，结果发现，由于盛咖啡的杯子颜色不同，朋友对咖啡的评论也有很大的区别。30多位朋友的试饮都证明了这个结论。
试饮结果表明，对于咖啡色杯子里的咖啡，有2/3的人都说“太浓了”；对青色杯子里的咖啡，大部分朋友认为“既不浓也不淡”；而说红色杯子里咖啡“浓”的人则达到了九成。
咖啡店老板根据自己的试验结果，想出了节省咖啡用料的方法，那就是把咖啡屋里的杯子全部改成了红色。这样，不仅节省了咖啡用料，还给客户留下了特好的印象，又不会让客人们感到咖啡太浓。由此，咖啡店的生意特别红火。
无独有偶，美国有家大饭店老板也采取过改变色彩的方法使生意好转。这家大饭店地处纽约的繁华地段，门面装修得华丽高档，而且店内的食物味道很好，价格也便宜，服务也周到热情。然而，奇怪的是开业之后，生意一直都非常冷清。甚至有客户进门后调头就走的现象，这让饭店的老板百思不得其解。
有一天，饭店老板请自己的一个教授朋友吃饭。到自家饭店落座后，老板向朋友谈起饭店的奇怪现象。那个教授打量了一下饭店，饭店富丽堂皇，有红色的墙壁、餐桌、地板，最后教授认为问题就出在饭店的墙壁、餐桌、地板上。老板充满疑问：“这些装饰的搭配没有什么不合理啊！”教授对饭店老板说：“你看过斗牛吗？牛的本性温和，然而它为什么会发疯似的猛扑向斗牛士？那是因为斗牛士手上拿着火红的斗篷。”饭店老板有些明白了：“难道就是因为这些红色的装饰？”教授说：“红色会引起暴躁的情绪。”
饭店老板听后恍然大悟：在这种令人不安的环境中，有几个人能够静下心来浅斟慢酌、谈情说爱呢？教授提了个建议：“把墙壁改涂成淡绿色。”老板听了立刻重新装饰饭店，他把所有的地方都改涂成了淡绿色。没有想到的是，在饭店重新营业后又出现了新的烦恼：客户用餐之后总是不肯离去，使得餐座的利用率大幅度降低。
店老板把情况向教授一说，教授无可奈何地说：“我原来只让你改涂墙壁，结果你把一切都换成了淡绿。如此有安静感觉的地方，谁又愿意匆匆离去呢？”原来餐桌上保留红色可以在短时间内促进客户的食欲，而在用餐之后，如果逗留时间过长，红色就会引起内心的烦躁，促使客户离开。
听了教授的话后，饭店老板又作了一番修改，果然，餐座利用率得到了显著的提高，生意越做越红火了。
除了颜色对客户的内心会产生影响之外，音乐也可以起到相似的效果。美国有研究人员曾在超级市场进行实验，结果表明：客户的行为往往会同音乐合拍，当音乐节奏加快时，客户进出商店的频率也会相应地加快，相反，音乐节奏减慢，客户的选购时间就会延长。根据试验中的统计数据发现，当音乐节奏达到每分钟108拍时，超级市场的日平均营业额为1.2万美元。而当音乐节奏降到每分钟60拍时，商店的日均营业额竟增加到1.7万美元。由此可见，慢节奏的音乐可以锁住客户在店内的脚步。
当然，在生意场上有的买卖应该让客户驻留的时间加长，而有的买卖则需要让客户的步伐加快，音乐频率的运用也应该视情况而定。
在一家歌剧院的对面有个餐馆，餐馆老板发现自己的生意与歌剧院所演曲目密切相关。当歌剧院上演瓦格纳的《漂泊的荷兰人》时，由于其音乐比较沉重，让人们的内心有疲惫之感，剧终之后观众们都匆匆回家休息了，这时餐馆的生意就变得冷清；当歌剧院上演《茶花女》时，人们往往会因为感动而急切盼望平静情绪，就会不自觉地进餐馆呆一会儿，吃点东西；而在歌剧院上演《乡村骑士》时，餐馆里的生意特别好，尤其是酒的销量大增，这是由于该片富有激情。因此，饭店比较适合播放轻快的音乐，这样可以使客户的用餐速度不知不觉地加快，能够提高餐座的利用率。最好不要采用过分忧伤或者过分劲爆的曲目，这样会影响食客的心情。
而商场则比较适合用那种轻柔舒缓的音乐，这样可以使客户的脚步放慢，使其驻留店内的时间延长。有一个精明的美国商人就在自己经营的商场里，从早到晚播放着轻柔舒缓的慢节奏音乐，在这种音乐的伴奏下，他商场的营业额猛增10%以上。由此可见，音乐与生意有着密切的关系。
无论是色彩还是音乐，都是影响生意的重要因素，因为它们都与人们的情绪相关。精明的生意人会注意采取适当的音乐和适合的色彩，为自己的买卖营造良好的氛围，这也是所有生意人应该注意的一个问题。
同样的生意做出不同风格
很多人认为只有大生意才需要策划，其实小买卖也需要一番策划。缺乏策划的买卖往往会因为缺乏明确的目标而走入歧途，走向破产，而良好的策划不仅能够让买卖变得更具生机与活力，甚至有时还能够使生意“死而复生”，并进一步发展。
张先生是做企业策划的，他有个朋友开了一家书店，店名叫“旗帜书店”，书店没有经过任何筹备就开张了，生意却不错。然而，好景并不长，由于旗帜书店生意不错，很多人看到有利可图，也都一家接一家开起了书店，书价也越卖越低，因此旗帜书店的销售额一落千丈，眼看生意就要垮了，张先生的朋友心急如焚，听说张先生放假在家，便央求张先生帮忙，张先生欣然同意。
张先生调查发现，书店周围有50多家工厂，工人大约为两万人。接着，张先生对书店读书人群进行心理调查与分析，认为这些读者有一定的知识基础，懂得知识的重要性，具有一定的求知欲望，但是他们看书更多的是怀着从众心理，因此缺乏毅力。另外，由于工资不高，购书的可能性比较小，其购书的主要目的有学习、消磨时间、送礼，最受欢迎的书籍一般都是行为指导书，如成功学、期刊、通俗读物以及专业性较强的书如电脑书、文学书等，一般来说，可接受的书价普遍在20元以内。
根据调查以及分析结果，张先生认为，旗帜书店过去并没有抓住消费者的心，开始生意好是因为那时没有书店，旗帜书店是唯一可提供学习与消遣的地方，而如今书店的增加，使这个群体有了更多的选择，且其他书店价格更便宜。针对这些状况，张先生提出一系列建议，以便为书店改头换面。
首先，把旗帜书店更名“打工书屋”，重新进行定位与规划。更换书店名字是为了拉近书店与打工者的心理距离，而且新店名具有“打工者的精神家园”的意义，代表了书店的消费理念，满足了打工人员心灵的归属感；同时，改变单一的购书服务，而是推出俱乐部会员的消费形式，让读者获得更全面的服务，满足读者的心理需求。
其次，书店迁址。张先生建议把书店从偏僻的集市角落中搬到工业区的集市上去。开始时朋友极力反对，认为集市中心不仅房租贵，而且有较多的娱乐场所，如投影厅、溜冰场、卡拉OK等，这些娱乐场所很容易对书店产生影响。张先生的解释是：尽管集市中心有各种娱乐场所，但是娱乐方式很单一，打工者去只是为了图个新鲜，而“在闹市中寻找宁静”却是一种普遍的生活方式，因此书店的生活方式在众多娱乐方式中可以一枝独秀，必定受到欢迎。在张先生的说服下，朋友最终决定迁址。
再次，调整书的类别。原来的旗帜书店中的通俗书最多，由此在打工者心中形成了消遣场所的形象，而这种形象已经被大量模仿，没有了特色。对此，张先生认为应该赋予书店人性化、特色化的特点，比如把行为指导书籍作为一个重点，以帮助打工者学习，增强个人能力。
