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第18章 招数之四:靠特色赚钱(2)

特型服装商店

在美国纽约,有一个为肥胖女人服务的大尺码高级时装店,专门销售身材高矮胖瘦不成比例的女士们的各种特殊服装。

设计家们认为,人的体重与高度是成正比例关系的。因此,在制造、设计服装时,要按比例剪裁和缝制。许多身体肥胖、胖而矮的女士们常常为买不到合身的成衣而烦恼。穿大尺码服装和特型服装的妇女市场具有很大的发展潜力。据统计局透露的数字,三分之一的美国女性是穿大尺码服装的。

精明的制造商注意到了这个被市场遗忘的角落,并开设了这家专业商店,现已增设了11家分店。美国著名的时装杂志《时尚》在1986年3月中还以众多的篇幅专门介绍了大尺码服装。1986年1月,第一本名为《魅力》的大尺码时装杂志在美国问世。还有一家服装店十多年前在店内特设大尺码服装专柜,销售大尺码服装以后,营业额增加了3.5倍。

服装再生店

近年来日本出现了许多服装再生店。即把旧的、过了时的衣服修改成新款式的衣服。

仅东京一带就开设了近100家服装再生连锁店。这些连锁店统由“再生协会”负责管理,“再生协会”统一举办技术培训,规定统一的收费标准,协调各店之间的行动和关系,使日本的服装再生业成为崭新的新潮流。社会上流行什么,再生店里就能做什么,于是改制衣服的价格提高了。目前日本这种新兴的热门行业经济效益很好。

袜子商店

美国有位叫米儿曼的女士,她穿的长筒丝袜老是往下掉,如果是逛街或是到公司上班,丝袜掉下来是多么尴尬,就算偷偷的拉起来也不雅。她想到,这种困扰,其他妇女也一定会遇到。于是她下决心开一间“袜子店”,专售不易滑落的袜子。

“袜子店”不大,每位顾客平均可在员分钟之内完成交易,因而颇受顾客欢迎,事业不断发展。目前她在美、英、法三国拓展的“袜子店”已多达120多家。米儿曼才30多岁,已成为一位大企业家。

“男士不得入内”的服装店

某市有一家独特的商店,它不接待男顾客,也不卖任何男人使用的商品,店面上赫然写着六个字“男士不得入内”。

商店经理张先生看到不少女顾客因为羞于在大庭广众之中试穿轻薄的服装而不能称心选购,就萌生了开办一家女士商店的愿望。

这家女士用品商店专营女装和各种妇女保健用品。营业厅铺着黄色的簇绒地毯。柔和的灯光,轻曼的音乐溢出一份安谧的家居气氛。在其他地方买东西是凭尺寸、胸围、衣长多少,就算百看不烦、百挑不厌,也没办法试一试,而在这里你可以自己拿,自己试,自己看。

独特的经营方向加上独特的经营术使这家商店获得了成功。尽管这家商店不在商业区,但每个月的营业额都比该市同等规模的服装店的月营业额高。该店虽是小本起家,利润却很丰厚。

“笑笑笑”玩具店

有家“笑笑笑”儿童玩具店可谓名不虚传,其招徕顾客的招数几乎全靠一张张热情洋溢的笑脸和一声声悦耳动听的进店招呼语。

“小朋友,喜欢捉迷藏吧!黑猫警长逮老鼠系列环境保护玩具。好玩极了!”

“这位大哥,儿女身上该花钱,来台智力游戏机,保你孩子聪明数第一。”

“她妹子,你宝宝都要哭了,买个布娃娃,丁当当逗逗乐怎么样,花不了多少钱的。”

这些伴随微笑表情发出的节奏明快、富于音乐美的语言,是不能不引人驻足或不能不打动人心,令其解囊拿钞的。小店因而顾客盈门,店面也从一间扩大到三间,真可谓是“笑口招财”。

配件商店

南斯拉夫的许多城市都有商品配件商店。这些商店,一般销售家用电器、照相器材、文化用品、科学仪器的零部件和各种供补缺配套的小商品。

如斯科普里市有一家配件商店,不但家用电器等大件商品零部件齐全,仅电视机一项就有来自世界各地30多种产品的零件供应,而且对于小商品配齐业务也很重视,如果你的扑克牌少了一张,袜子丢了一只,碟子或茶杯盖摔坏了,都可以在这里配齐。

这种薄利多销,积少成多,以小带大,大小互补的“配齐”生意经给予人们很多方便,甚受欢迎。

超级书店

在美国,不少书店被陆续淘汰,有一家书店生意却颇为兴隆。5年内,它分别在全国开了12家分店。对于其成功之道,店老板说:“无他,把书店办成超级市场而已!”

这家书店是由加里·胡佛创立的,他的秘密武器,是效法美国最成功的玩具连锁店,把主要对象放在儿童及少年顾客上。他们把“少年读物”等畅销书,放在最引人注目的地方,安排在合适他们身体高度的书架上。胡佛认为:让书店先在小顾客心目中建立形象,日后他们必是你的常客。而且父母们为了子女的教育着想,亦必然乐于给孩子买大量的书。

胡佛不仅把着眼点放在儿童身上,而且以低价出售各类书籍。凡是获《纽约时报》介绍的畅销书精装品,一律以苑郾缘折出售。而其他各类书籍,除了期刊外,一律以怨折出售。此外,只要愿意付怨美元,任何顾客都可以申请一张“读者优待证”,借此可以获得更优惠的折扣。

国外五花八门的新奇商店

定向商店

意大利有许多专为某一部分顾客服务的商店,如老年人商店、孕妇商店、新婚青年商店、七岁儿童商店等。这类商店发挥针对性强的优势,为服务对象提供优质服务。

“请摸”商店。美国盲童杜泰斯,小时候进商店时,曾多次因用手摸触商品而遭到店主的训斥。他13岁时,在母亲的支持下,自己开设了一家“请摸”商店,鼓励顾客随意触摸商品。杜泰斯希望此举能给失明儿童以感情上的支持。

讲稿商店

美国有一家专门替演讲者提供讲稿的商店。讲稿每盒售价愿美元,其内容包括出席宴会、聚会、生日祝寿和结婚仪式等各种不同场合需要的简短致词。

目录商店

日本电器业最近兴起的“目录商店”,店内不摆设商品,仅向顾客展示目录。其优点是占地小,可减缓地价高涨的压力。这种商店对买卖双方都方便。顾客一边看目录,一边听店员解说,一旦顾客看中某种商品,就洽谈价格,然后向店员订货,过几天商店就会把商品直接送到顾客家里。

太阳能商店

德国开设了一家太阳能商店,这家商店不仅自身吸收利用太阳光为其服务,而且还专门供应建造太阳能房屋及室内设备的各种材料。出售的商品有太阳能蓄电池、冰箱、电视机、电风扇、百叶窗及儿童电动玩具等。总之,顾客在这里可以得到“太阳神”所提供能源的一切商品。

后门商店

在阿拉伯国家,妇女必须蒙上面纱才能上街,在公共场所不得与男子谈话和并行。为了解决妇女买东西难的问题,沙特阿拉伯在首都利雅得开设了一种“后门商店”。这种商店的店门背街,没有橱窗,窗户离地面很高,严禁男人入内。

代客上班商店

巴西一些工业企业规定:企业职工因病、因事离职不得超过远园天,否则除名。于是在圣路易斯等城市,出现了代客上班商店。商店招收失业者中通晓各种业务的人,顾客不能上班,可来此商店高价雇人上班。

千奇百怪的餐厅

生日餐厅

某市有家独特的餐厅。它的名字叫“三毛餐厅”。这里的装潢布置都考虑儿童的特点和兴趣。“三毛餐厅”向社会宣传,为儿童过生日服务。在三毛餐厅过生日,只花四五十元钱。孩子和家长除了品尝生日餐,还可以欣赏到同龄人的钢琴表演,免费拍摄生日纪念照。以后,每逢孩子的生日,餐厅都会寄去一张祝贺的生日卡。

过生日,是家庭中的一个喜庆日子。人们一般是在家中办宴会,或到餐厅去订酒席。该市三毛餐厅则抓住过生日的需要和特点,用有特色的环境和方式,增添过生日的喜庆气氛,而且收费较低。这比到餐馆办酒席要省钱得多,比办家宴要省力得多,而且更有纪念意义。

单为儿童过生日开餐厅,值得吗?现在“只生一个”,孩子是宝贝。家长都很重视孩子的生日。在三毛餐厅过生日喜庆气氛浓、儿童兴趣高,而且省钱省力,哪个不要去呢?一个城市有多少儿童,有多大市场,这是显而易见的。在市场竞争十分激烈的环境下,越有自己的特色,就越能占上风。三毛餐厅通过为一大批儿童过生日,吸引了一大批家长,因此有了自己明确而稳定的消费群。

矮人餐厅

服务业在挑选服务员时,一般人都是把长得漂亮作为重要条件,其中身高多少,五官端正等是必具内容。然而,美国一个名叫吉姆·特纳的餐厅老板,却在菲律宾首都马尼拉市,开设了一个“矮人餐厅”。这个“矮人餐厅”上至经理,下至厨师、服务员,都是清一色的矮人。他们最高的不过员郾30米,最矮的只有0.67米。

当吉姆初到马尼拉时,这里餐厅林立,酒店如云,各家竞争十分激烈。他在开始经营餐厅时,也招了一帮年轻漂亮的姑娘和英俊的小伙子当服务员,这种做法和马尼拉市其他各家的餐厅没有多大差别,结果顾客越来越少。

吉姆整日苦思冥想,出奇才能制胜,但如何出奇呢?一天,他在大街上走,忽然有一个大头小身子的矮人映入眼帘,吉姆马上想到了从矮人身上出奇。于是他主动与那个矮人攀谈,“你叫什么名字?”“比鲁。”“你愿意帮我开餐厅吗?我可以让你当经理。”“愿意,先生。”

第二天,比鲁开始帮助吉姆工作,他在报上登了一个招聘矮人的广告,待遇丰厚,没过几天,一支以比鲁为首的工作认真、勤快、热情的矮人队伍就形成了。

餐厅让顾客在好奇中感到温暖、舒适,在愉快的笑声中享受一顿美味佳肴。这种世界上独一无二,全都以矮人为服务员的餐厅,大大震动了同行们。没有多久,这家矮人餐厅就闻名世界,各国游客争相而至。

动物餐馆

在智利的首都圣地亚哥,有一家别出心裁的餐馆,这家餐馆老板只雇用收款员和厨师,其余的侍者都是训练有素的动物。当顾客走进大门时,两只鹦鹉便用英、法、西班牙语说“欢迎光临”,接着一只猴子会主动走上前来,很有礼貌地比划着,让顾客脱下帽子和大衣,随即敏捷地将衣服送到衣帽间。顾客就座后,一只长耳狗,口里叼着菜单,请顾客点菜。过不多久,猴子就会将顾客所要的食品和饮料送来,摆在餐桌上。最有趣的是,用完餐后,那只猴子会及时地一只手拿着顾客的衣帽,一只手捧着盘子,向顾客要小费。

由于餐馆待客服务方式奇特,因此每天顾客盈门。

离婚餐厅

某市有一家装饰质朴的离婚餐厅,生意很是兴旺。这里没有猜拳行令的嘈杂,也没有威猛的迪斯科。每个餐桌上都点着暗暗的蜡烛,厅内回旋着如泣如诉的音乐,形成一种静谧、安恬、平和的气氛,凡来餐厅的顾客,服务员没有过多的客套,应酬时脸上带着淡淡的微笑。厅堂的左侧设置了一个平台,老板说,在不打扰别人的前提下,客人可在这里静静地跳一会平和的舞,宣泄一下积郁的情绪。若有要求,餐厅的服务小姐和厅后的男士也可以陪客人跳一个舞,以抚慰一下那难以平静的灵魂。

女老板说:“对每位客人,我们都准备了纪念卡,它表示了我们餐厅对分手人的一种情意。”这纪念卡上的图案不是爱神丘比特折断了的箭,也不是凋零的玫瑰花那类有情感刺激的图画,而是一幅日本东山魁夷的名画——《远山》。纪念卡的下面是一行烫金的小字——“我们愿以北国林莽的气派容纳所有的人生,它是暴风雪中的驿站,让您在疲惫的人生旅途中体味到世间的温馨。”

“粗粮饭店”

每个人都有一种求新鲜的心情,某市有一家个体户小饭馆,注意到人们的这一心理后,老板见所有的饭店都卖细粮,而没有卖粗粮的,就改卖粗粮食品,满足人们保健需要,并挂出了醒目的招牌:粗粮饭店。这家饭店专卖高粱面、玉米面食品。这一改变使它往日平平的生意一下子兴隆起来,顾客盈门,有的专门从很远的街道跑来购买。小店出奇制胜,欣喜非常,更把农村的陈年老样的吃法都倒腾出来,使人们赞不绝口。

“两人桌”餐馆

在美国俄勒冈州的波特兰市,有一家名为“两人桌”的餐馆,堪称世界上最小的餐馆。这里只设一张两人用的餐桌供应午餐,从周二到周五营业。每天只接待两位,不多也不少,从无例外。

餐馆是由一间车库改建的。主人是3愿岁的布里格斯和源源岁的克兰普顿。到这里进餐必须提前几个月预订,没有人能受到特殊照顾。布里格斯说得好:“规定就是规定!”

由于这里没有固定的菜谱,所以收费一律按当日的时价计算。一般每人约花25美元,不包括餐后的甜食和饮料。许多顾客都喜欢这里幽雅的环境。特别是用餐时间不受限制,往往一顿饭吃上四五个小时。菜肴的配料非常精心,品味极好,这使得餐馆一直生意兴隆。

不少人提出为什么不扩大面积,多招揽些顾客的问题,他们的回答是:“我们要的就是保持这种特色。”

女人酒店

踏入伦敦的丽芙酒店,你一定很快会发现一种十分奇怪的现象——看不见一个男人。原来这幢四层高的维多利亚时代建筑物,是英国唯一的一家女人酒店。

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