第1周：回款有道，兑现企业应有业绩
有效应对客户，才能出业绩
【课堂导读】
很多企业都标榜“顾客就是上帝”，但并不是所有的客户都能给企业带来利润。如今客户的要求越来越苛刻，越来越难满足，客户无论大小，无论优劣，无论手里有没有钱，无论信誉如何，都会提出这样那样的要求，让企业应接不暇，手忙脚乱，顾此失彼。
企业应该有目标客户，不是所有的客户都是企业的服务对象。
只有“优秀的准客户才是上帝”，员工学会自如地应对良莠不齐的客户，才能真正获得利润。
【课堂精讲】
应该怎样对待不同的客户呢？
1．弹性地满足顾客
现在的客户良莠不齐，要求也十分苛刻，如果员工只知一味地满足顾客的要求，那么企业成本势必增加。找准目标客户是营销的第一要务，然后按照不同顾客的需求和消费能力，弹性地满足他们，这样才能从客户身上产生业绩而不致“宠坏”客户还无法产生业绩。
2．劣质客户坚决封杀
有些公司销售做得很好，各项成本也控制得很好，在外界的口碑也很好，可就是不赢利，这往往是劣质客户在侵蚀公司的利润。劣质客户，不是品行低劣的客户，而是不能给公司带来利润的客户以及没有诚信度的客户。只要发现对方没有诚信度，就应立即停止合作。劣质客户少了，企业才能集中精力开发优质客户，业绩才会相应提高。
【课后总结】
并不是所有的客户都是上帝，只有能产生业绩的客户才是优质的目标客户，能够有效地应对各类客户，才能产生好业绩。
使欠款客户迅速回款
【课堂导读】
在辽宁某地级市有一家个体酒水经营商，他们代理了张裕葡萄酒的几个产品。前期很顺利，很快就把货铺到了市区的各个酒店，但由于没有经营酒水的经验，收款时费尽了周折，收回的货款还不到货款总额的1/10，而且随着销售的进行，一些酒店的货款越压越多，前清后欠，经营不到一年就难以维持正常运营了。店主整天围着欠钱的酒店要债但是收账太难了，好几家小酒店关门走人，万余元的货款打了水漂。
【课堂精讲】
企业持有应收款，就会增加各种成本，包括管理成本、机会成本等。所以，在收款的问题上，越快越好，哪怕拖延一天时间，情况都会发生变化，应该坚持不懈地追回客户的欠款。下面介绍几种方法：
1．软磨硬泡向“客户”追欠款
企业员工可以软磨硬泡地纠缠欠款客户，不动怒，不腻烦，不达目的不罢休。
2．抓住客户弱点追欠款
所谓“弱点”讨债法，即员工利用客户的一切弱点，调动一切可利用因素，对客户进行要挟，釜底抽薪，迫使对方就范以达到追回债款的方法。
3．利用客户的人情关系追欠款
就是利用人们在社会交往中的各种情感因素，即我们常说的“关系网”，调动客户的积极性，使之自愿偿还债务的追讨债务的方法。利用人情实施讨债，关键是“制造”债务人“抹不下这个情面”的局面，它可以因血缘之关、类血缘之亲、利益之亲等众多因素而产生。
4．用“激将”法向客户讨回欠款
“激将”讨债法就是指债权人以语言刺激债务人，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害了自己的形象与声誉，从而动摇或改变其所持态度的方法。
【课后总结】
企业的应收款是天大的事，员工不能对此抱无所谓的态度，而是要及时地加以追讨，以保证自身业绩和企业利益。
做好财务预算和控制
【课堂导读】
工作中，常常会出现以下情况：在一个工程项目中，企业管理者已经做出了决策，并且已经签完了合同，回来之后再和财务说起费用的问题；企业的员工自己计算出来的佣金和财务上计算出来的有很大的出入。
其实在这个时候，很多事情都已经晚了。已签下的这笔合同，利润率是多少，怎样付款，怎样交割，占多少库存，占多少流动资金等很多问题都没有事前考虑，那成本控制也就无法谈起，即使想控制，也根本无从下手了。在财务核算上，很多管理者习惯事后算账，经常没有事前的财务预算，事中的财务控制。这种做法很不利于控制预算成本，所以，成熟的财务是事前预算和事中控制，而不只是事后总结！
【课堂精讲】
在成熟的团队，预算的编制应该是自上而下、自下而上、上下结合的方法，就是说，预算应该有一套完整的预算制度。 编制预算主要有3个步骤：
第一步，调查。调查下一个年度的客户情况、新产品开发情况、竞争对手、市场供求关系、整个资本性开支等，对公司内部环境和外部环境作彻底的分析和预测。
第二步，对比。对成本作一次全面的对照和假设，对照去年的成本，假设今年的成本，有没有什么波动？这个行业的法规有没有什么变化？供应商方面有没有新的突破？在今年有没有新的资本性开支？有没有大的人事变动？分析这个年度以及对比上个年度，一是对营销、市场、客户、产品，二是对成本、供应商、创新、资本性开支，就是对花出去的钱作预测和对比分析。
第三步，预测。根据对比结果，制订公司的年度经营计划，做出一个假设的成本开支。比如年度目标，一个公司的年度目标是收入一个亿，那么一个亿的收入背后，就配套一个销售成本、费用，这样，预算就出来了。
【课后总结】
事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，事前控制就是要砍预算，合理地规划预算，节约下来的资金就等于为企业创造的利润。
剖析业务员回款不利的原因
【课堂导读】
很多一线业务人员都做月度销售计划，可是，主管的部门领导总是百思不得其解，一个月下来，为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成？公司给部门下达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力。这时候就要想原因是不是出在业务员自己身上，可以分析业务人员没有完成回款任务的主观原因。
【课堂精讲】
下面是业务员回款不利的几方面原因：
1．对客户没有采取目标管理
对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。要让别人掏出钱来，必须要有计划，这是业务员基本的工作。
2．对于目标的差距缺乏针对性措施
工作措施是针对目标差距而来的，对于这种情况，可以做好回款潜力分析而坚定客户信心，可以在基层搞促销宣传，等等。按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。
3．客户没有做出回款承诺
客户没有做出回款承诺，就意味着回款计划落空了。要制定针对性的措施，如有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，就要求客户陪同自己一块下去收款，多收几次等。
4．对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力
在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的保证，未做承诺的客户只能是补充。客户的承诺是要跟踪的，跟踪的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大地提高了。
5．对客户的要求过低
欠账还钱，天经地义，一定要提高对客户的要求，这是企业发展的要求，也是业务员做好业务的要求，同时也是客户合作的要求。从一开始做业务的时候就要形成有了这样的态度，就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯，不要指望以后再慢慢地改变。
6．业务人员缺乏业务知识、技能、胆量
业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫，掌握一定的谈判技巧，是做业务的一项基本技能。
【课后总结】
回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一。只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，业务员自己也才能快速进步。
零库存才有好业绩
【课堂导读】
库存是企业成本控制管理中不可缺少的一环，库存可以避免缺货，保障向客户供应，以及保证生产与经营过程的连续进行。但其弊端是，仓储占用大量资金，增加库存利息支出，为仓储而发生的不动产投资增大等。与此同时，生产的发展，竞争的加剧，对企业降低成本的要求越来越迫切，因而“零库存”作为一个新的降低成本和提高管理水平的方式便应运而生。所谓的零库存，是指物料（包括原材料、半成品和成品等）在采购、生产、销售、配送等一个或几个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转的状态。零库存管理能够大大降低企业的成本，在企业中有着广泛的应用。
【课堂精讲】
虽然零库存在美国、日本和欧洲等许多国家里已经被普遍推广，但也存在风险，零库存能否真正实现取决于各方面的具体条件和情况，包括供应商、技术、产品、客户和企业自身决策层的支持，因此，建议企业做好以下工作：
1）转变员工观念，树立全员对减少库存的认识。企业在推行零库存管理前，应对全体员工广泛宣传教育，对于不同专业的员工进行针对性宣传。做到人人了解推行零库存管理的意义，形成推行零库存管理的良好氛围。
2）合理选择供应商，与供应商建立稳定、可靠的合作伙伴关系。由于零库存要求供应商在需要的时间提供高质量的原材料，因此对于原料库存、供应商的距离远近及运输方式的选择是关键因素。同时注重与供应商建立长期的稳定、可靠的合作伙伴关系，分享信息，共同协作解决问题，保证订货的及时供应。
3）建立由销售定生产的观念。销售部门要致力于拓展销售市场，并保证销售渠道的稳定，而生产部门要有灵活的应变能力和以弹性的生产方式全力配合销售部门的工作，使企业能较均衡地进行生产，这对减少存货是有利的。
4）严格奖惩制度。在零库存管理系统中，企业生产经营各环节、各生产工序的相互依存性空前增强。企业内部作业环节中的任何一个环节出现差错，都会使整条作业链出现紊乱甚至瘫痪。因而应严格奖惩制度，来保障生产经营活动顺序及顺利进行。
【课后总结】
企业管理者要坚决控制好库存，充分调动员工处理库存的积极性，零库存才能保证产生高业绩。
第2周：有效控制成本
就地取材，将资源聚焦于成果
【课堂导读】
沃尔玛和别的超市一样，每逢节日，也会进行促销活动，但是，与别的商家不同的是，他们喜欢空手套白狼。他们用自己的员工或者员工的子女充当彩页上的模特，并对彩页的印制数量进行精确计算。事实上，沃尔玛很少做广告，一般同行的广告宣传占到了总运营费用的10.6％，沃尔玛则只占到0.4％。
