我记得曾在家里用过一次“激将法”。当时我们和一对年轻夫妇共住二楼。他们搬走后留下一间大房，我们很想要，但我父亲为人处世总抱着宁折不弯的信条，很少与领导交往，从不愿求人，而且这间房给我们，又显得太大。父亲不会去张口要的。
怎么办呢？怎样激励我父亲去要房呢？为此，我们姊弟商量了方法。
吃中饭时首先母亲对父亲说：“邻居搬了，能不能把那间房要下来。”父亲还没表态，我就赶紧插嘴：“算了，别难为父亲。父亲做人，很少与人交往，跟领导关系又不好，去碰一鼻子灰回来，弄得难堪，何苦呢？我们住这一间算了。”然后我们几个做子女的在边上七嘴八舌，仿佛父亲在单位很没本事，我们也不要有这种梦想。
当时父亲没作声。但没多久，父亲单位就将房子分给了我们。我去问父亲同事，他对我说：“从没见你父亲这样的。”
原来，那天下午父亲就去找了局长，对着局长大谈自己为革命工作了多少年，做了哪些贡献，从没开过口，这次开口要房，一定要给。结果局长为了照顾老知识分子，也真的就将房分给了我家。
诸葛亮最善用“激将法”了，你何不也用一下呢？我在广州也曾用过“激将法”。我们学校的财政大权都掌握在校长手上，超过200块就一定要校长签字才能报销。
有次，副校长带队去广州参观，大家一齐吃餐饭，吃饭时副校长怕开销太大不能报销，不征求我们的意见，就独自拿菜单点了菜。
我们一看尽是些什么炒茄子呀之类的便宜菜，对此我们很不满意，自己出钱吃饭也不会这么小气。我们几个青年教师就装着出去买烟，私下商量起来，最后决定试一下“激将法”。
首先，一个人说：“校长啊，我是北方来的，听说广东的蛇案很出名，我没吃过，能不能点条蛇让我见见世面。”
另一个马上接道：“蛇很贵，吃了怕不能报销吧？”我赶紧说：“怎么不能报销，有校长在这里还怕不能报销？你真是的！对吧？校长！”边上同事赶紧随声附会。这样一来，弄得副校长没办法。不点蛇吧，好像显得他没本事报销几百块钱，结果就只好点了蛇。
我们不仅要懂得激发人内心的渴望；也要善于利用入内心的欲望来调节他人心理。
心理学理论告诉我们：人在认识事物时，绝不是原封不动将进入视觉和听党的东西感知下来的，人的感觉会受内心欲求的左右。在不知不觉中发生变化。
例：＞——＜＜——＞ab
看上去a 比b 长，实际a 和b 一样长。明显说明人看待事物不客观。
有一位印象派画家，为了反映人生苦难，画了一幅在痛苦中挣扎的人像，拿给他的两位好朋友评判。当医生的朋友看后连声说好，这幅画绝妙地反映了绝症病人的苦痛。但那位数学家朋友却不断点头称是，说这幅画形象反映了他做不出数学题时的绝望情景，弄得画家哭笑不得。
人看待事物，决不是按照事物的本来面目客观地看待它，往往受到自己的经验、环境的左右，而使事物的面目发生变化。
日本有位杂志编辑，算不上才华出众，但却很受主编赏识。每次提出的编辑方案，几乎都能获得总编的批准。那位大名鼎鼎的总编，为何如此偏爱这位平庸无奇的编辑呢？
原来，这位编辑每次向总编提交新的方案时，总要加上一句，“这类东西据说目前在美国很时髦”一类的话。就是这么简单的一句话，却使他的方案在总编的脑海中留下深刻印象，远胜其他编辑的影响。因为总编曾经留学美国，平时也对美国杂志极为关注。所以，总编常常夸奖说：“那编辑很能干。”
那位编辑提出的方案内容，究竟在美国时髦到何种程度，不得而知。但他针对总编崇拜美国的心理提交方案的手法，可谓炉火纯青。他所使用的方法，正是高级推销员推销商品的惯用技法之一，巧妙地利用别人内心的成见去调节他人心理。
既然人的心理可以调节，那我们可以巧妙地运用技巧，最大限度地让人们接受我们的观点。
要调节他人心理，首先就要善于抓住对方的“心理期待”。假设你为买一辆推小孩的童车，转了好几个百货商场，你一定会听到店员从各个角度介绍商品的性能。
“这是便携式的，车体很轻，搬着相当方便。”“这车可以放平让孩子躺下，也可以弄成小椅子让孩子坐在里面。”“车篷的骨架有四根，特别结实。”“这车的弹簧特别好，震动很小。”“这是折叠式的，不占地方。”
假如你家周围在修路，你正为如何不让孩子颠簸而大费脑筋，那么，“弹簧特别好，震动小。”这句话就会打动你，而如果你家房子小正为没地方放车而发愁时，“不占地方”对你就大有诱惑力了。于是，其他店员讲的特点便不能对你产生多大的影响。
这种情况在，心理学上称为“期待”现象。人做任何事内心都有一个期待的目标，人的认知和行为在相当程度上受这种“心理期待”的影响。
说服别人、调节他人心理首先要准确迅速地把握住对方的期待目标，然后朝这个目标发起进攻。如果没有针对性他说服往往并不能打动对方的心。
我有一次去内地旅游，见到一套西装比较喜欢，但一看标价才220元，就怀疑这么便宜的西服会不会好。这时售货员走过来对我说：“先生，有心买还可以便宜点”。本来我就觉得便宜不好货，她居然还能便宜，我当然就没买了。如果她换一种方式对我说：“先生，这套西服原价500元，由于仓库积压，只剩少量的，现在要清仓，所以削价处理。”我想我可能就买下它了。这就是售货员不善于抓住我的“心理期待”。
我们在“人际关系训练班”招生时，就针对学员不同的求学目的，采用不同的说服方法。如果你很忙，经常要出差。我们就会告诉你，本班一次报名，可以常年听课，这期缺的课，下期可以免费补上。如果你来本班是想扩大交际范围，我们就会对你说，本班经常要举办一些郊游、烧烤、游泳活动。一方面实地训练，另一方面扩大大家交际范围。
总之，只有抓住别人的“心理期待”，才能“有的放矢”。
在把握了他人的“心理期待”后，就可以运用以下的技巧来调节他人。
a.利用群体力量一天你走在街上，看到个体摊档上很多人在争买某种衣服，此时你心里会想：“这衣服很便宜或者款式新潮。”可能也去买一件，结果你就上当了，那些争买衣服的人都是摊主的熟人。这套骗人的把戏很多走江湖的人都会用，它之所以有效，就在于大家的一种心理：很多人做的事，一定不会吃亏。人是社会化的动物，极易受群体的影响。人往往以自己所属集团的规范为依据，调节自己的行为。比如“邻居已经买了……”“大家都这样做……”对社会性动物一人来说，常会有强大的诱导作用。
一些培训班为什么要强调第十一期，第十二期。就是为了表明已经很多人学了。招生时将第一个报名的写为第二十一个，也是同样道理。
调节他人心理，一个重要的方法，就是让他觉得很多人都在这样做了，他就会产生信任感，从而引发内心的欲望。
推销时，搜集整理一些重要顾客的使用资料，某某厂家是用我们的产品，某某大企业和我们建立了长期的合作关系，这些都可以极大地增强产品的说服力。
b.利用名人和权威机构的作用人，对于自己缺乏自信的事情。往往会相信权威或专家的话，这在心理学上称做“威光暗示”。专家的威望越高，暗示作用越强烈。
有位音乐专家拿出一张唱片说：“这是一位著名的小提琴家演奏的，你们一定能听出这演奏是多么迷人，既细腻又华美。谁都会被这美妙的演奏所打动。”’等大家听完后，他再拿出另一张唱片说：“同样的乐曲，可这张盘是一位音乐学校的学生演奏的。”于是，十个人中恐怕有九个人能听出这两张唱盘的不同之处。其实这两张唱盘完全一样。这就是“威光暗示”的惊人效果。一些产品的宣传、广告，常常大事渲染某某研究所鉴定，某某教授。专家推荐，这正是利用“威光暗示”增强产品的可信度。
另外每个人都羡慕名人，都对自己与名人所有的共同之处感到得意。
“某某名人也用过……”这种活对推销产品说服别人，有时比你说上一大堆产品的好处还管用。
国产香烟中最贵的是熊猫牌。熊猫牌香烟为什么最贵？它又没有大量广告宣传，就是因为报纸上曾介绍邓小平抽的是熊猫牌香烟，使它顿时身价百倍。
武汉市有个“老通城三皮”，因为毛主席去吃过，所以一下名闻中外。还有“才饮长沙水，又食武昌鱼”的武昌鱼，就因为毛主席的诗词，而世人皆知，这样的例子不胜枚举。
利用名人，可以有效地调节他人心理，增强可信度。深圳曾经有一个教气功学英语的骗子，就是凭着他与海灯法师偶然的一张合影，四处招摇，赢得了主管部门的信任，在深圳办起了培训班，使不少人上当受骗。许多公司拉虎皮做大旗，利用名人的题字、题词作保护伞，让你产生错觉。以为他们有某某大人物撑腰，从而使你信任他们。一些举办大型活动的组织，都找退居二线的名人做名誉主席，实际是利用他们做通行证。这些人已经退居二线，没有什么实际工作，权力的欲望得不到满足，请他们做名誉主席，容易得逞，但他们毕竟是以前的老领导，现在的领导多少都要买他们的账，这些活动就容易被批准。这些都从反面说明了名人对于增强产品的吸引力和可信度有不可低估的作用。
c.利用“崇洋迷外”心理长期的闭关自守，无休止的内战、纷争，导致我国的生活水平与先进国家相比有了巨大的差距。人们听到的、看到的、使用的东西都是国外的好，从而产生了“月亮也是外国的圆”的心理。许多卖衣服的，标榜西服是法国名牌、美国名牌，但价格却只有二三百元人民币，他们为什么要挂羊头卖狗肉呢？就是利用大众“崇洋迷外”的心理。
我们在办公关公司时，就尽量在可行性报告上渲染，公关在西方发达国家如何盛行，如何为经济的发展起了巨大的推动作用，从而为公关公司的成立增强了说服力。
给自己的产品染上一些“洋气”，诸如国外最时新的、全部国外进口、主要部件是国外进口之类，都能增添产品的说服力。
d.运用科学性和数据化的语言现代是一个科学的时代，人们在长期的愚昧中，不断由科学带来进步，况且孩子们从小都受到了科学的教育，因此大都崇尚科学，但在某种程度上，却产生了“科学迷信”。
有次，一位熟人想从陕西进一车皮“秦冠”苹果来深圳，但又害怕销售不出，就先放了一箱在摊档上试销，要我给写一个广告牌。我想“秦冠”苹果只获得国家银质奖，在深圳获国家金质奖、进口的苹果大把是，银质奖标榜出来，没有什么吸引力。于是就翻出辞海，在一块硬纸牌上写上：“秦冠”苹果含糖量百分之几，含维生素A 百分之几，维生素C 百分之几，某某研究所鉴定。
几天后，摊主奇怪地对我说：“你们的苹果不比别的苹果好，价钱也不便宜，但就是销得好。”
这就是科学性和数据化的语言起了作用。我曾经写过一篇关于教改理论的文章，送出后没能发表，原因是理论没有经过实践验证。过了一段时间，我与同事打赌它能发表。为此我编造了六个班级三个实验班三个对照班，实验前，成绩百分比，几个月实验后，成绩的百分比，附在原文后面，结果没过多久，这篇文章就发表了。
如果你说：“大部分人都在用我们的产品”，那就不如说：“有主见的人在用我们的产品。”这样别人会认为你是经过认真的调查、计算而得出的结果。总之，要说服别人，就要尽量标榜科学性，运用一些科学术语、数据化的语言，这些都能增强别人的信任。
