霍普拉德一向做事认真，凡事都追求至善至美，哪怕买一件衣服也要精挑细选，找出最适合自己的，然后再做出决定进行购买。这天他从商店买了一套衣服，很快他就失望了：衣服掉色，把他的衬衣领子染上色了。
他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员。想向他介绍事情的经过，可是他没做到——售货员总是打断他的话。
“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员声明说，“你是第一个找上门来抱怨衣服质量不好的。”他的语气似乎在说：“你在撒谎，你想污赖我们。等我给你点厉害看看。”
吵得正凶的时候，第二个售货员走了进来，说：“所有深色礼服开始穿时都会褪色，一点办法都没有。尤其是这种价钱的衣服，这种衣服是染过的。”
霍普拉德听了这话非常生气。他想：第一个售货员怀疑我是不诚实。
第二个售货员说我买的是二等品，真气人！
他正准备说：“你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，我也不会要这种残品。”此时，部门的负责人来了。
这位负责人很内行，他的做法改变了霍普拉德的情绪，使他变成了满意的顾客。这位负责人是怎么做的呢？
首先，他一句话也没讲，听霍普拉德把话讲完。其次，当霍普拉德把话讲完，那两个售货员又开始陈述他们的观点时，他开始反驳他们，帮霍普拉德说话。他不仅指出顾客的领子确实是因衣服褪色而弄脏的，而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来，他承认他不知道这套衣服为什么出毛病，并直接对霍普拉德说：“您想怎么处理？我一定遵照您说的办。”
几分钟前还准备把这件可恶的衣服扔给他们的霍普拉德不由得说：
“我想听听您的意见。我想知道，这套衣服以后还会不会再弄脏领子，能否想点办法。”
这位负责人建议霍普位德再穿一星期。“如果还不满意，就把它拿来，我们想办法解决。请原谅，给您添了这些麻烦。”他说。
霍普拉德满意地离开了商店。七天后，衣服不再掉色了。他完全相信这家商店了。
这个部门负责人认真听取了霍普拉德的意见，并运用恰当的语言——接受他的建议，满足他的自尊，再加上适当的解释，就让霍普拉德转变了态度，接受了那件依旧不怎么“完美”的上衣。
2.正确对待顾客提出的问题
对于顾客提出的种种问题你怎样做才能不伤彼此的和气，又能让对方接受你呢？你可以运用以下几种方法。
（1）对顾客要有礼貌。在顾客讲话过程中，不要打断对方，即使你知道他们接下来想说什么，你也要认真地倾听，并尽力做出反应，给予巧妙的回答。
（2）迂回否定法。如果听到顾客提出问题时，你可以先对他的看法进行肯定，然后再用婉转的口气告诉对方自己的观点，不容否认这是当前应用最广泛的一种方法。
经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都多少带有些偏见，其看法有一定的片面性，或者干脆就是为了表现自己，以证明自己有许多观点和看法，更何况是充满幻想，凡事都追求至善至美的客户呢？但是，无论如何，对顾客的这种看似无理的异议也不能迎面进行攻击，而应先肯定对方的看法，使顾客的相关需求得到满足。你可以说：“您说得不错，类似的事情常常发生，但是，这种情况有点特殊……”你也可以说：“您讲的话一点也不假，但你是否想到另一层……”或“我毫不奇怪您最初会产生这种感觉，我当初也是这么想的，但后来我又仔细地研究了一段时间，这才发现……”
（3）以其之长补其之短法。就是先对顾客提出的问题进行认同，然后指出某些可以补偿的优点。
比如，某一顾客从你这购买设备，但他说你这设备不是质量最好最先进的。你可以承认这一点，同时巧妙地指出，若是质量最好、最先进的设备价格就会特别高。
你要让对方明白这样一个道理：虽然人人都在尽力追求完美，但是完美的东西在社会上根本不存在。所有的东西都有一定的局限性和缺点，即使这一类型的顾客提出合理性的建议。但如果你一上来就否定和回避他这一想法，其影响总是不好。这时，你不如正视现实，想方设法拿出可能补偿的优点去压倒他列举的种种缺陷。
约翰·米歇尔是一家装饰公司的老板。这天，一对年轻的夫妇来到他的店里挑选装饰材料，他们左挑右选，总是找不到最满意的，不是说这种质量不好，就是说那种价格太高，当他们站到那些质量和价格都算中等的材料前，约翰·米歇尔立刻上前说道：“先生，这正是你们想要的那种，您是打算自己带回家，还是让我们给您送回去呢？”
先生问夫人：“夫人，你说呢？”
这时那位夫人说：“哎呀，还是咱们自己带回去吧，让他们送又得加钱。”
就这样，一笔生意成交了。
但是，遇到以下两种情况你最好别应用此种方法，毕竟装聋法是一种很不礼貌的行为。
第一，对于顾客的话不予理睬会让顾客有一种不被重视的感觉，在顾客不高兴时，就很难谈成生意。
第二，当顾客起疑心的时候，还是尽快解释为妙。
3.尽量满足顾客的要求
生意场上，有这样的说法：“顾客至上，顾客是上帝，顾客永远是对的。”所以要想与顾客达成共识，要想让顾客接受你，你就要尽最大的努力满足顾客的要求。
法国有一家很大的百货公司，打出的广告语是：本公司货物齐全，能满足您的任何要求，如达不到要求，我们愿赔偿一切损失。正因如此，这家百货公司在当地极其有名。
这天，来了一个非常挑剔的顾客，对于百货公司所贴的广告语，他根本不相信。他对部门经理说：“我根本不相信你们这里什么都有。”
“我们这里的确货物齐全。”经理平静地说。
“那好，请问你们这里有飞机吗？”客户问道。
经理将他领到12层，那里摆着一个很大的飞机模型。
“那么，你们这里有轮船吗？”刁难的客户又问。
经理又将他领到地下10层，那里摆着一艘轮船。
最后，客户问道：“你们这里有肚子长在头上的人吗？”
经理一时不知如何回答了。这时正好走过来一个店员，无意当中听到他们的对话，店员走上前，平静地说道：“先生，您不是想看肚子长在头上的人吗？我们这里也有。”说完，店员做了个倒立姿势。
这次是客户变得哑口无言了。
当然，这只是一个笑话，但是从中我们却能明白这样的一个道理：顾客是上帝，想方设法满足顾客的需求是每一个商家或推销员应尽的责任。
第四讲顾客不接受你怎么办
顾客是可以共同获得利益的合作伙伴，与顾客沟通、交流、洽谈，往往是一件很复杂的事情，根据商谈的内容可以用很短的时间完成，有时也需要很长的过程才能就一件事情达成协议。从这个意义上讲，让顾客接受你并不是属于一次接受就可以万事大吉的，有时要随着业务内容的不断深入而让他不断地接受你。所以说，让顾客能够不断地接受你，既是你综合素质的表现，也是你社交能力的具体体现。
哈佛大学的威森老师为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森老师每个星期都去拜访纽约的一位著名服装企业主。
“他从不拒绝接见我，”威森老师说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过150次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规，于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上的时间去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起几张设计师们尚未完成的草图，再次来到这个服装企业主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉你我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”
这位企业主默默地看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”
三天以后，威森又去了，取了草图，按照企业主的意思把它们改进完成。结果呢？全部被接受了。
