王总谈了一会，就主动切入正题，谈起了产品。但是，李逊说出了价格，王总不再说话了。李逊很快反应过来，说：“王总，照片上的字是您写的吧，真有气势，你对书法肯定也很有研究吧？”
王总一听，说道：“过奖了，我以前……”最后，李逊成功地谈成了这笔生意。
一开始，李逊一句很简单的话就拉近了和王总的距离，在冷场的时候，李逊再次利用心理学中的焦点意识，将焦点转移到王总身上。王总也喜欢谈自己的事，试想，如果一开始李逊滔滔不绝地谈自己的产品，会有什么后果？恐怕早就被扫地出门了。
焦点意识不仅能够用于销售，在日常生活中也经常能够用到。比如说，追女孩子。你看到一个漂亮的女孩子，你想过去跟她说几句话，套个电话、QQ什么的，利用焦点效应，肯定不会空手而归。你上前可以说：“小姐，你这衣服真漂亮，能告诉我在哪买的吗？我想给我妹妹买一件。”当然，也不局限于衣服，鞋子、手链、手机、钱包、提包等都可以，让她意识到她被人关注，这样，很快就可以转移到联系方式上。
你可以说：“万一我找不到怎么办？可不可以请你帮忙？”没有人会轻易拒绝你，这样你就能留下她的联系方式了。
每个人在潜意识中都希望成为外界关注的焦点。如果你会利用人们的这种焦点意识，你就能很快了解对方的意图，打破对方的心理防线，表现出你的关注，并拉近彼此的距离。
每个人都想成为重要人物
“周阳，你能帮我翻译一下这篇稿子吗？这礼拜就要。”编辑部组长向他隔壁部门的一位职员说。
“以前都是我们组的王亮帮我翻译，他英语基础好，动作也快，可惜他现在出差了。你们组的张品也不错，不过他手头的活太多。”组长补充道。
周阳推辞说：“这礼拜？我恐怕要跟您说声抱歉。下星期我有一个会议，必须准备一些相关资料。可能没时间为您翻译，小王不是过两天就回来了吗？我看根本不用找我嘛！”
“好啊，我知道了。”组长失望地离开了。
再来看看另一个故事：
一位富商要修建一座办公楼，但资金上还缺300万美元，他出入多家银行都没有贷到这笔款。
在所剩的钱仅够再花一个星期的时候，他约了一家银行的主管一起吃饭，席间，他直截了当地对银行主管说：“我还需要300万美元，明天我就要拿到贷款。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有一天之内就能办妥这样的事的先例。”银行主管答道。
“其实我认识的银行负责人有好几个，但我想了想，觉得除了你，没有谁有这么大的本事在一天之内办妥这件事。”富商很诚恳地说道。
银行主管听后，一愣，然后微微一笑，说：“你这可是在逼我上梁山啊，不过，我可以试一试。”
结果，这个富商在第二天就拿到了这笔贷款。
同样是求人办事，一个因为不懂得他人的心理，不知将心比心，事情原本简单又容易，却没办成；一个因为了解他人的心理，进而以心攻心，让几乎不可能办成的事情也办成了。
在第一个故事中，明明很简单很容易办成的事情，周阳却予以回绝，想想看，他真的挤不出一点时间吗？多半不是，而是他的自尊心受了损，虚荣心没有得到满足。因为，组长要请周阳帮忙，却一口一个王亮好、张品也不错。难免周阳会想，既然王亮、张品不错，我不是“特别”的好，何必找我呢？
在第二个故事中，明明是几乎不可能的事情，银行主管却给办好了。
这又是为什么？道理很简单，因为“除了你，没有谁有这么大的本事。”
这句话让这位银行主管的虚荣心得到了极大的满足。
人人都有自尊心、虚荣心，每个人的潜意识都希望得到别人的认同，都希望自己是“唯一的”、“特别的”。诸如此类的“唯有你能”或“除了你，谁也不能”等字眼，往往让人的心理受到强烈的冲击，让人在潜意识中产生一种被给予某种特别优待的错觉，从而让“可以”成为显意识。
因为这种错觉，一个人的自尊心被激发了，虚荣心也得到了满足。
虽然明知那是拍马屁，但听起来还是让人感到舒畅。
这也是为什么银行主管会竭尽全力地发挥自己的最大能量，硬是让不可能的贷款变成了可能。
在日常生活中，如果想要说服对方接受自己的观点，按照自己的意愿办事，不妨大方地使用这样的字眼：比如，分派下属一项重大任务，你不妨有意无意地强调该项任务的艰巨性，说：“我想来想去，唯有你能……”强调“非他莫属”；让家人去做一件烦心的家务事，你不妨多多申明家务的难度系数，说：“干这个活，你最拿手！”强调他的“独一无二”；请求他人为你解决棘手的问题，不妨故意夸大对方的重要性，说：“除了你，没有谁有这么大的能耐！”
请相信，任何人都可能在你有心设计的“特别”光环中，特别为你办事，帮你办成“特别”的事。
心理学告诉我们，人人在潜意识里都希望别人尊敬自己、看重自己。
换句话说，人人都想成为重要人物。世界上没有不想成为重要人物的人。
即使最没有雄心、最谦逊的人，也希望被人重视。一旦你把这种认识固化在你的头脑里，成为你日常思考的一部分，你将获得不可思议的洞察力，明白人们为什么要做他们正在做的事。
人们不在乎你知道多少，但在乎你有多在乎他们。当他们知道你关心他们时，他们对你的感觉也就变了。所以你要向每一个人传达一个信息，对你而言，他或她是重要人物。人们如果得到理解和信任，人人都能成为重要人物。一旦你理解和信任他们，他们真的就能成为重要人物，最终让你的收获大于你的付出。对你而言，人人都有成为重要人物的潜意识，而他们需要的只是来自你的信任和鼓舞，因为这能帮助他们发挥潜能。
人人都希望自尊得到提升
麦哈尼是一名商人，专门经销石油业所使用的特殊工具。
一次，他接受了长岛一位重要客户佐佐木的一批订单。蓝图得到了佐佐木的批准后，他便开始制造工具了。可没过多久，佐佐木打电话告知他，不接受已经开始制造的那一批器材了。
原来，佐佐木和朋友们谈起这件事，他的朋友说佐佐木被骗了，还说蓝图设计尺寸有问题，不是太宽了，就是太短了，总之，他们认为一切都错了。
麦哈尼感到很奇怪，他曾仔细地查验过了，他相信自己这边没有错。
不过他明白，如果向客户申明“我这绝对没有错”便意味着指责客户“错误在你自己”，这样，只会让气头上的客户更加失去理智。因此，他没有作一任何辩解，只是告诉佐佐木，他马上去他办公室见他。
麦哈尼刚跨进办公室，佐佐木就跳了起来，朝他一个箭步走过来，一面说一面挥舞着拳头，指责他和他的器材，表情很是激动。
看着佐佐木在眼前挥舞着拳头，听着佐佐木侮辱自己是外行，麦哈尼真想反驳他，和他争论，但最终还是忍住了。
发泄了半天，佐佐木似乎感觉舒服了很多，“好吧，你现在要怎么办？”他问。
“我愿意照你的任何意思去办。你是花钱买东西的人，你当然应该得到合你意的东西。可是总得有人负责才行。如果你认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，虽然旧方案已经花了一些钱，但我们愿意承担这笔损失。为了使你满意，我们可以遵从你的想法。但是，我得先提醒你，如果我们照你的做法，你必须负起这个责任。但如果你放手让我们照原计划进行——我相信原计划才是对的——那我们可向你保证绝对负责。”麦哈尼心平气和地答道。
“好吧，照原计划进行，但若是错了，上天保佑你吧。”佐佐木这时已完全平静下来了。
结果没有错，于是佐佐木告诉麦哈尼，他还需要两批这样的货。
不用说，麦哈尼的做法是正确的。试想，如果他指责佐佐木，说他错了，两人肯定会争辩起来，如果双方感情破裂，纠纷无法解决，还可能诉诸法庭。即便麦哈尼胜诉，也会有所损失，至少会损失一位重要的客户。
与人交往，避免指责。如果率直地指出某人的不对，只会伤害别人的自尊，不仅得不到预期的效果，还会造成巨大的损失，让自己成为不受欢迎的人。
根据人的自尊程度，在潜意识里有高自尊和低自尊之分。高自尊的人愿意检验他们对自己的推断的有效性。高自尊的人在潜意识里的自我认可程度很高（肯定自己的整体价值），他们往往倾向于接受其他人，甚至包括那些和他们意见相左的人，并且一般具有令人满意的人际关系。高自尊的人期望把事情做好，他们会努力尝试，很可能在学业、事业上取得成功。他们倾向于把成功归因于自己的能力。因此，高自尊的人有很强的自信心，并且对自己的优缺点也有很现实的评价；而有些人不太愿意检验他们对自己的推断，并且不相信自我价值。他们常常把事情往坏处想，而且付出的努力较少——尤其当任务充满挑战、费力的时候。因此他们较少在学业、事业中取得成功。通常低自尊的人对人际关系、社会过分敏感，他们用不断地批评来显示自己胜过他人，所以常常使自己变得孤立。同时，低自尊的人又常常过分专注于这些不被接受和拒绝，这又进一步削弱了他们的自尊，形成恶性循环。
低自尊的人会抗拒变化，因为低自尊的人不能接受别人对自己的正面反馈。
自尊的高低并不是天生的，是可以改善的潜意识。判断人和人关系的好坏的一个标志就是双方的自尊有没有得到提升。双方在人际关系中得到的肯定越多，自尊就容易得到恢复，人际关系也就越稳定。
低自尊的出现通常跟负面的人际关系相关。当你年纪小的时候，家庭里面的大人如果常常贬低你、斥责你，你就会觉得自己是一个很糟的人。
相反，如果他们常常赞美你、鼓励你，你就会觉得自己是一个很棒的人。长大之后，自尊就会稳定成型。就拿长相来说，即使你长得还不错，但是从小就被大人贬低，你就会觉得自己很丑。即使你长得不好看，但是你从小就被大人肯定，你还是会觉得自己长得很不错。
但是，我们在日常生活中，指责似乎随处可见，它不但降低了对方的自尊，而且影响了人际关系的和谐。
你伤害了对方的自尊，对方也会想办法伤害你的自尊。相反，如果你能够帮助对方提升自尊，对方也会想办法提升你的自尊。
每个人都渴望得到别人的认同
要想得到对方的信任，让自己说的话更有说服力，只要想办法让对方把自己视为“自己人”就行。
有一个孩子名叫二顺，是一个惯偷，年仅15岁。二顺小偷小摸不断，进收容所多次，仍屡教不改。他无父无母，是个孤儿，祖父母不要他，他便自暴自弃，把进收容所、劳教所当作家常便饭。从收容所、劳教所出来就露宿街头。
面对这样的孩子，当地的居委会多次派人帮助他、教育他，给做他思想工作，鼓励他改掉坏习惯，重新做人，可这些话都让他当作耳边风，仍旧恶习不改。
派出所新调一位老所长，听说了这个孩子的情况后，找了一个青年去劝说这个孩子。
这个青年刚见到二顺时，二顺以为他还和以前来过的很多人一样，根本不予理睐，还露出一副挑衅的神态。
青年人全都看在眼里，但不予理会。他坐在二顺的对面，说：“我知道你心里怎么想的，你觉得自己已经成了这个样子，即使改好了，人们也会用老眼光看你，小时候我的情况比你还不如。我10岁时母亲就去世了，父亲再婚，继母对我非常坏，经常打我，不给我饭吃。我从家里跑出来偷人东西骗人钱。几次进劳教所，我父亲彻底不要我了，我觉得自己完了。直到16岁那年，我遇到了现在的派出所所长，他把我领回家里，让我住在他家里，告诉我人应该堂堂正正地活着，他还教我念书识字。在他的感召下，我重新走上了正常的人生之路。现在，我是公交公司的一名司机，半年前妻子刚刚生了一个女儿，我们一家人生活得美满幸福。”
青年刚开始说话时，二顺根本不在意，逐渐地，他对青年人的话有了反应，不时表现出激动之情。听完青年人说的这番话，二顺急忙问：
“大哥，你说的是真的吗？我这样也能改好吗？”二顺已被青年人说动了心。
此后，青年人经常与二顺谈心，帮助他。最终，二顺改邪归正了。
青年人并非比别人更善于做说服工作，但他却劝说成功。这是为什么呢？是因为他让二顺在潜意识里产生了“自己人心理”。“自己人心理”就是潜意识中的“认同效应”。何为“认同效应”？“认同效应”即同类人。
也就是说，你这样的经历我也有过、你的错误我也犯过、你这样的想法我也有过等等。
