团队建设的基础是团队成员素质的提高
高绩效团队需要团队成员的密切配合
关于团队的思考
如何组建一支具有战斗力的团队？
只有团伙没有团队的企业会不会长久？
每一个团队是否都有其特定的奋斗目标？
团队精神是否是企业文化不可或缺的一部分？
在门店的经营管理中，店长对团队的管理能力，直接影响到门店的销售业绩。因此，店长要提高团队管理水平，努力实现销售业绩的最大化。
一、团队管理
团队管理就是指店长对店员的管理，一般要通过习惯管理来实现。可能很多人看过或者听说过史蒂芬？柯维博士撰写的《高效能人士的七个习惯》这本书，它描述了高效能人士的七个主要习惯，阐述了良好的行为习惯是每个人成功的关键。店长也应该注重培养店员良好的销售习惯，这样更有利于实现销售目标。
门店销售任务的完成要依靠团队成员的共同努力，没有团队成员间的密切配合，就没有门店销售业绩的提升。因此，建立一支具有良好战斗力的团队有着重要的意义。
团队不是简单的人员数量的相加，而是团队成员在共同目标的指引下，团结协作，充分发挥自身的积极性和主动性，在最大限度利用店内资源的基础上，实现销售业绩的最大化。
二、门店团队的三大要素
门店团队的三大要素是：团队要有明确的目标，团队成员要紧密合作，团队成员要有合理的权限。
门店的全体成员组成了一个团队，作为团队就必须有一个明确的、经过努力可以实现的目标。这个目标还可以分解成若干个小目标，这些小目标要落实到每个人身上，让团队成员都清晰地了解自己的任务，并通过努力完成任务。
团队成员间要紧密协调、互相配合、互相理解、互相支持，还要不断提升专业素质，以适应工作的需要。
为了满足门店团队发展的需要，店长要赋予店员与责任相对应的权利，保证每个店员在肩负责任的同时，享有相应的权利。当然，团队的成员不是围绕权利在工作，而是肩负责任和使命在工作。
三、成功团队的基本特征
调查研究发现，成功的团队都具有一些基本特征：团队成员之间相互信任，信任是团队协调工作的基础；团队成员在行为上互相配合和制约，相互配合是为了更好地进行销售工作，相互制约是为了形成一种良性的监督机制；团队成员对团队有一种归属感，能为了团队的目标共同努力。
导购人员的以老带新
小李刚刚参加工作，虽然在工作之前就受过一些销售方面的培训，但是真正到了销售的时候，还是不能得心应手。尝试性地接待了几个顾客，都没有顺利成交，他非常着急。
王姐是门店的店长，做销售工作已经好多年了，业务非常熟练。她针对小李销售过程中存在的问题，及时与他进行了沟通。她非常真诚地肯定了小李的工作积极性，然后，对小李销售中出现的问题进行了指正：小李的成交欲望过于迫切，在销售过程中对顾客采取了紧紧跟随的策略，而对顾客的提问回答得不够准确，又急于向顾客追问，结果导致顾客压力过大。
针对这些问题，王姐非常耐心地对小李进行了相应的辅导，告诉他在接待顾客的时候，要充分考虑到顾客的感受，并认真思考顾客的问题，然后进行详细地回答。小李面对王姐的指点，茅塞顿开，他也感觉确实是因为自己在这方面有点过于急躁，才导致销售效果不是很好。
在王姐的耐心指导下，小李的销售能力越来越强，并在年底优秀销售人员的评比中获得了“优秀员工”的称号。
四、门店团队管理的技巧
店长要充分认识到团队管理的重要性，努力寻找团队管理的方法和技巧。
（一）用奖励的方式鼓舞团队的士气
奖励的管理方式能提高团队成员的斗志。对于店员的奖励，店长要尽量做到物质奖励和精神奖励相结合，既有满足生活的物质保障，又有实现人生价值的精神食粮。这样的结合可以保证奖励的多元化，避免只注重物质奖励，而忽视了精神奖励。
物质奖励的方法主要有：销售提成、项目提成、月度奖金、季度奖金、年度奖金；精神奖励的方法主要有：优秀员工评选、外派培训学习、外派参观学习、组织外出旅游等。
（二）用尊重的方式凝聚团队的人心
门店成员间不存在完全的职级从属关系，更多的要相互尊重和互动协作。店长作为门店的管理人员，在工作中要指导店员，在意识里更要尊重店员。
根据门店管理的实际情况，店长要把对店员的尊重，建立在马斯洛需求理论的基础上，根据“生理、安全、社交、尊重、自我实现”的需求层级，让店员获得足够的尊重感，体会到自己在团队中的价值。
调查和研究发现，尊重是激发人们斗志的关键。根据尊重的实施场所，我们可以将尊重分为内部尊重和外部尊重。所谓内部尊重，就是让店员建立良好的自我认知，从而树立信心。例如：店长可以通过评选优秀店员的方式，让店员感受到门店对其劳动成果的认同。所谓外部尊重，就是店员获得门店以外人员的尊重和信赖，包括顾客、竞争对手等。
（三）用认同的方式带动团队成长
营造相互认同的工作氛围能激发团队成员的共同成长。店长要学会应用认同的管理方式，让每个店员都能得到团队的认同、顾客的认同和社会的认同。
对于工作中遇到问题或困难的店员，店长应该通过激励和引导的方式，多多鼓励，放大其闪光点，尽快帮助店员树立信心。
五、门店团队建设的三个条件
(一)团队成员要相互体谅
每个人的心理承受能力是不同的，遇到同一件事情，会产生不同的心理感受。因此，在团队建设上，团队成员要相互体谅，要多站在对方的角度考虑问题。
在门店的销售过程中，店员不可避免地会遇到各种各样的问题，这时候，团队成员要及时沟通，努力解决问题，并最大程度地满足顾客的需求，实现销售目标。
经典案例：店员与顾客的争吵
我在巡访门店的时候，曾遇到过这样一件事情：店员接待顾客的时候，用词不当，惹恼了顾客，然后顾客就和店员吵了起来。店长发现了这个情况后，立即就刚才发生的事情，向顾客表达了真诚的歉意，并解释说那名店员家里最近出了点事情，所以他工作有些急躁。由于店长及时给顾客道歉，事情没有进一步恶化。在店长耐心解释和店员主动道歉的情况下，顾客最终原谅了那名店员，并且按照已经挑选好的产品下了订单。
每个人在生活中都会遇到不如意的事情，偶尔会在工作中表现出来。就像案例中的店员，家里出了事情，就把坏情绪带到了工作中，但店长并没有责怪他，而是帮助他赢得了顾客的谅解，最终完成了销售目标。团队成员之间要相互体谅，这样有利于培养协作能力，从而保证销售目标的顺利完成。
（二）团队成员要相互协作
成功的销售是团队成员相互协作的结果，团队成员要根据具体情况扮演不同的角色，在帮助同伴进行销售的同时，也实现了门店资源最大限度的利用。
行为互补体现在销售过程中，比如：A店员为顾客取样品去了，B店员就要适时地为顾客倒水，或者给顾客拿一些杂志、图书，让顾客稍微等一下。行为互补能够合理利用销售时间，赢得顾客的好感，从而顺利实现销售目标。
经典案例：给顾客的一杯水
我曾经有过这样一次经历：有一次，我去门店做辅导，店员小李接待了我，她给我倒了一杯水，然后，我们坐下来交流门店销售方面的问题。这时候，进来一个顾客，我让小李抓紧去接待，她很快走过去，对顾客表示了欢迎，然后去给顾客倒水去了。可是当她回来的时候，顾客已经离开了，小李一脸茫然，不知道哪里出了问题。
我把小李叫过来，问她对给顾客倒水的看法。她跟我说，给顾客倒水是门店的规定，店员必须给顾客倒水。可是很多时候，他们给顾客倒了水之后，很多顾客已经走开了。
他们门店采取的是销售考核的模式，谁接待的顾客，销售业绩就归谁，自然就是谁去给顾客倒水，但是这个过程中非常容易出现顾此失彼的情况。
我给她提了一个建议：在接待顾客的时候，负责接待的店员主要去了解顾客的需求，向顾客推荐产品，而由另外的店员负责给顾客倒水。采取这个方法，既能解决给顾客倒水的问题，又能延长顾客在门店的逗留时间。通过后期小李的反馈，我了解到，他们采取了这种方法后，门店再也没有出现因为倒水而流失顾客的情况了。
销售过程中，店员的相互配合非常重要。很多门店为了提升销售业绩，店长对店员的要求比较高。由于业绩的压力，很多店员不愿意为其他店员提供帮助。这样一来，店员之间的协作就变得越来越差，销售业绩也受到了影响。俗话说：“众人拾柴火焰高。”只有团队成员密切配合，才能最终实现团队业绩增长与个人能力提高的双赢局面。
（三）团队成员要相互促进
无论是一家企业还是一家门店，在团队成长过程中，都要面临团队成员共同提升的问题，团队成员如果不能相互促进，那么只能在低层次徘徊。店长要努力营造一种“相互竞争、相互超越、相互学习”的氛围，保证店员在一个公平的环境下竞争、成长，并最终实现自我超越。
超越自我是一件非常困难的事情，但如果超越的是参照标杆，那么超越的行为就容易得多。在门店管理中，店长要经常树立一些销售明星，让店员感受榜样的力量，并以此为动力，努力提高自己的销售业绩。
六、打造销售团队
销售团队的打造是一个比较漫长的过程，店长需要具有一定的“识人、用人、管人”的能力。
（一）团队成员的选拔
选拔店员是店长管理工作的一部分，店长需掌握一定的选拔技巧。根据门店管理的需要，店长对店员的选拔主要从以下几个方面着手：
1.精神面貌
一个人的精神面貌决定了一个人的行为方式：一个激情澎湃的人，工作起来必定充满热情；一个委靡不振的人，工作起来必定无精打采。店长在招聘过程中，要重点考察应聘者是否具有良好的精神面貌，可以从应聘人员回答问题的态度、工作意愿，以及衣着等方面来判断。
2.生活热情
一个人对生活的热情，决定了一个人的生活态度；一个人对生活的态度，决定了一个人的生活质量。门店销售需要的就是对生活充满热情、以一种健康积极的心态看待世界的人。店长可以从应聘人员的业余爱好来判断，如果这个人热爱旅游、热爱摄影、热爱运动，那么说明这个人对生活极其热爱。
3.沟通能力
一个人的沟通能力直接决定了这个人的销售能力。店长在招聘过程中，要注意观察应聘人员的沟通能力和表达能力，看其能否完整清晰地表达自己的想法，能否很好地转述别人的观点，能否用自己的话对某一问题进行总结。
招聘要选最好的吗
一个门店要招聘三名店员，第一轮面试后，有八名应聘者脱颖而出，这个时候，很多店长会录取前三名。
然而，通过多年的调查研究，我们发现，这个时候要录取的恰恰不是前三名，而是中间的三名。这是为什么呢？因为优秀的人才永远不愁找不到工作，他们总是这山望着那山高，没有一个良好的心态，离职率非常高；对于排在后面的几名，店长是不需要考虑的，因为他们的能力差得太多，需要付出更多的培训成本；而处于中间的这部分人，恰恰能够珍惜这来之不易的工作机会，并希望通过自己的努力得到认可。
（二）团队成员的培养
培训是提高店员销售能力最有效的途径。通过培训，店员可了解产品的知识、销售技巧、顾客的消费行为。店长要根据实际情况，做好店员的日常培训工作，同时要利用好企业提供的培训机会，为店员提供更多有效的培训资源。
（三）团队成员的激励
激励店员是提高团队战斗力和凝聚力的关键，店长要建立一种良性的激励机制。店长要依据店员的个性，采取不同的激励手段；不同时期的店员，由于各自的需求不同，店长也要采取不同的激励手段。
根据店员在工作中的不同表现，我们可以将其分为三大类型：投入型店员、不投入型店员和非常不投入型店员。店长要根据店员的类型，采取不同的激励手段。
1.投入型店员
(1)行为特征：每天都以积极的心态投入到工作中；具有自我创新能力；工作有耐心，并持续追求效率；懂得与团队成员建立合作关系；清楚自己的目标。
(2)针对这类店员，店长应该扮演的角色：主动给店员提建议，更好地发挥店员的长处；帮助店员认清发展的方向；为店员提供具有挑战性的工作机会；为店员提供专业的信息支持。
2.不投入型店员
(1)行为特征：销售工作只能达到基本的要求；对销售工作缺乏信心；不愿意迎接挑战；反对门店进行的各种改革；缺乏对企业的归属感；常常发表负面言论。
(2)针对这类店员，店长应该扮演的角色：加强与该类店员的沟通；让店员明确自己的任务和目标；为店员制定职业规划，消除其发展的困惑；建立具体的绩效考核方案。
3.非常不投入型店员
(1)行为特征：对自己的工作比较抗拒；对店长的工作要求不理不睬；遇到事情喜欢推托；不清楚自己在团队中的定位；公开表达不满情绪，甚至散布谣言；传达辞职或跳槽的信息。
(2)针对这类店员，店长应该扮演的角色：尽早发现店员的问题，用比较直接的方式进行沟通；了解店员的困惑所在，并设法帮其解决；建立危机防范机制，避免人员真空。
经典案例：什么样的激励才有效
店员小李上班迟到了，看见店内正在开晨会，就偷偷跑到后面坐下。店长小王看见了，没有直接批评小李，反而表扬了他，说他对工作非常认真，对晨会也十分重视，这次一定是有特殊的原因才迟到的。
小李受到激励后，改掉了散漫的毛病，再也没有迟到过，工作上变得更加积极。试想，如果店长采取了相反的方式，对小李进行处罚，将会出现什么样的结果呢？
店长对店员进行管理时，要根据店员的性格，采取不同的激励方式。大多数情况下要采取“正激励”，也就是表扬和奖励的方式；要适度采取“负激励”，也就是批评和惩罚的方式。当然，如果店员犯了错误，且问题特别严重，店长也要采取严厉的处罚措施。
店长的收心法则
1.店长要发现店员的长处，并给予赞美。
2.店长不要一味任用讨好自己的人，这只会降低自己对店员的要求，要求越低，店员的能力越差。
3.人无完人，店长要允许店员犯错，并给予改正的机会。
4.相信一个人，店长就要充分信任、全权委托。
5.店长要善于激励员工，多运用正激励。
（四）有效沟通
沟通是人与人之间建立信任的基础，有效的沟通能拉近人们之间的距离。在门店的团队建设中，店长不但要与企业领导保持密切的沟通，还要与顾客、店员保持有效的沟通，因此沟通能力是店长不可或缺的能力。
1.沟通的三要素
(1)必要的基础：心态。
(2)沟通的动力：爱心。
(3)基本的要求：主动。
店长无论是与领导、店员沟通，还是与顾客沟通，都要保持良好的心态，心态直接决定了沟通的效果和深度。
店长在沟通过程中要充满爱心，只有充满爱心的沟通，才是有效的沟通。在沟通中，店长要积极满足顾客的需求，积极主动地了解店员在销售过程中的问题，并及时解决问题，确保门店管理有序进行。
2.沟通的方向
（1）向上沟通：与领导进行沟通。
（2）向下沟通：与店员进行沟通。
（3）水平沟通：与平行的管理部门及顾客沟通。
向上沟通是指店长与领导之间的沟通。向上沟通要真实、有效、及时。由于门店数量众多，企业管理层很难对每一个门店都进行具体管理，店长作为门店的第一责任人，要就门店存在的问题及时与领导进行沟通。
向下沟通是指店长与店员之间的沟通。店长可通过沟通发现店员销售过程中存在的问题，并及时加以解决，确保销售队伍的稳定性。
水平沟通是指店长与门店并列的管理部门及顾客进行的沟通。通过与管理部门沟通，店长可传达销售信息、顾客信息，使管理部门及时了解销售的实际情况，从而有针对性地制定销售策略；通过与顾客沟通，店长可以了解顾客的需求，从而更有利于开展销售工作。
3.沟通的技巧
（1）与领导沟通的技巧：主动汇报、有问必答、接受批评、积极改正。
店长与领导的沟通是为了向领导提供更多的信息，以方便领导管理决策。在与领导沟通的过程中，店长要积极主动，可以采取书面报告、邮件报告、短信报告、口头报告等多种形式；对领导提出的问题要及时回答；要虚心接受领导的批评，并及时改正。
（2）与顾客沟通的技巧：言行得体、热情有度、一视同仁、有问必答。
顾客是上帝，顾客的满意是对店长工作的最大肯定。店长与顾客沟通时，要充分展示良好的职业素养；要保持适度的热情；要一视同仁，不要试图从衣着上判别顾客的购买能力；对顾客提出的问题，要及时、准确地予以回答。
经典案例：穿褪色西服的董事长
北方的冬天让人感到寒冷无比。一天下午，某大型商业楼盘内，几位售楼小姐正在无所事事地闲聊。这个时候，有顾客走了进来，刚刚还在说笑的售楼小姐们马上紧张起来，这个高端楼盘受房地产市场萎缩的影响，已经很久没有人来看房子了。
走进来的是一位老者，头发略显花白，穿着一件已经褪色的旧西服。看到他的穿着，刚刚还紧张的售楼小姐们又恢复了闲聊，因为她们判断老者没有购买能力。
正在老者非常尴尬地站在那里的时候，小刘站起来接待了这位顾客：“老先生，您是要看房子吗？”“哦！我随便看看！”“好啊！欢迎您来我们楼盘，我给您介绍一下吧！”在其他售楼小姐的白眼中，小刘给老先生介绍了楼盘的一些具体情况。
“哦！不错！你们楼盘挺好的，你能带我去现场看看吗？”“现场？我们不去现场的！”售楼处的经理小王似乎对老先生的提议不太满意。由于售楼处离楼盘有一定的距离，正值寒冬，所以谁也不愿意去现场！“还是带我去看看吧！”老先生又一次对小刘说。“好的！我带您去看看吧！”小刘爽快地答应了。
走出售楼处，小刘说：“老先生，天挺冷的，我们坐出租车去吧，我来付钱！”老先生笑了笑说：“小姑娘，你对顾客真热情，要是不嫌弃就坐我的车去吧？”“坐您的车？”“是啊！”老先生用手指了指停在售楼处外面的一辆豪华奔驰车说，“就坐我的车去吧！”
上车后，看着一脸诧异的小刘，老先生笑着说：“小姑娘啊，其实我是一家企业的董事长，早就看中了你们临近街面的那五套门市房。其实，我已经看过好几次了，只是没有到过你们售楼处，我这次来就是想听听你们的详细介绍。我本来打算等等再跟你们签约，可是看你这么热情，我明天就安排我的助手来跟你签约！”
小刘在一脸惊诧中，拿到了她们楼盘销售历史上最大的一张订单，价值1500万。
俗话说：“人不可貌相。”但是在销售过程中，店员往往做不到这一点，就像案例中的销售人员，总是试图从衣着上判断顾客的消费能力。“这个很贵的！”“对不起！不能试，弄坏了，你能赔得起吗？”诸如此类的话，我们在消费过程中经常听到。
店长在培训店员过程中，要着重强调一点：对待顾客要一视同仁。其实，店员在对顾客的购买能力进行判断的同时，也对自己的服务态度做了定位：能够买得起的，好好服务；买不起的，对不起，老子没时间接待你！这种有区别的服务只能降低品牌的美誉度，最终导致销售目标的失败。
（3）与店员沟通的技巧：换位思考、敞开心扉、真诚解决。
与店员的沟通过程中，店长要换位思考，多从店员的角度考虑问题；尽量营造轻松的沟通氛围，彼此敞开心扉，找到问题所在；利用各种资源帮助店员解决问题。这样的沟通有利于激发店员的工作积极性，从而提升整个团队的销售能力。
（五）留住优秀店员
门店销售的特殊性，导致店员的流动性比较大，如何留住优秀店员就成了店长迫切需要解决的问题。店员的流失一般分为两种情况：第一种是店员无法完成门店下达的各项销售任务，被淘汰；第二种是店员能够满足销售工作的需要，甚至超过店长的预期，但是由于其本身的原因，不愿意为门店继续工作，主动离职。
如果是因为店员的能力达不到要求，店长就要适度地增加对他们的培训，提高他们的业务能力；如果是优秀店员主动辞职，店长就要了解他们辞职的原因，是薪酬太低，还是门店提供的发展机会无法满足他们的要求。
店长只有根据实际情况有针对性地改进工作，才能做到有的放矢，才能保证店员的稳定性。
经典案例：我要培训
应聘者在面试的时候经常会问这样一个问题：“企业的培训多吗？”我在招聘员工的时候，也总有人问我这个问题，这个时候，我一般会反过来问应聘人员：“你为什么问这个问题？”很多情况下，他们的回答是：“培训多，我学习的机会就多，学习的机会多，我能力提升就快。”
听起来不错，但有一次，一家企业负责培训的经理跟我说，现在企业都有些害怕培训了，因为培训多了，员工的离职率反而高了。那些提升快的员工，觉得自己完全可以适应更有挑战性的工作了，当企业没有及时给他们提供发展机会时，他们就会离职去寻找新的机会。
“企业的培训多吗？”这句话虽然很简单，但是却反映出现代社会对人才的要求很高，这种高要求促使求职者越来越重视企业的培训。店长要注重对店员的培训，为他们提供比较好的发展机会，这样，他们才能在自己的岗位上安心地工作。
18个有利于团队成功的习惯
1.凡事不说“不可能”，遇到问题要找方法，而不是找借口。
2.不说消极的话，不做消极的事。
3.凡事先设定目标，有目标才能有行动。
4.有强烈的时间观念，把重要的工作写下来，随时提醒自己。
5.走路要快，肢体语言要丰富有力，不懒散、委靡。
6.每天出门照镜子，给自己一个自信的微笑。
7.每天自我检查一次，看今天的工作是否达到了自己的要求。
8.当做重要的事情感到疲劳、紧张、烦躁时，听心跳一分钟。
9.无论对方的观点多么无聊，不轻易打断对方的话。
10.说话有力，感觉自己的声音能产生感染力。
11.沟通时要考虑对方的感受，不拿别人的缺陷说事。
12.学会赞美你身边的人，每天有意识赞美别人三次以上。
13.不用训斥、指责的口吻与别人说话。
14.每天“进步一点点”，有意识地提高自己。
15.每天提前15分钟上班，推迟30分钟下班。
16.定期存钱，学会理财，懂得节俭。
17.时常运用“头脑风暴”，提升自己的创新能力。
18.恪守诚信，让诚信成为你生活的一部分。
如何招聘员工
假如您是一家木门店的店长，最近生意特别忙，需要招聘三名员工。您打算如何来招聘员工，请列出详细的计划。
