刘易斯立即说了一句让老人摸不着头脑的话，他说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱呀。”老人感觉到很奇怪，问道：“你撕的怎么是我的钱呢？”这时刘易斯从身上掏出一个本子，在上面边写边说道：“你昨天告诉我你家里一共有6口人，如果用我的厨具，每一天你可以节约1美元，是不是？”老人说：“是的！但那有什么关系呢？”
刘易斯继续说：“我们不说一天节约1美元，就按每天0.5美元来计算。一年有365天，我们就按360天计算。你告诉我你已经结婚23年了，就按20年计算吧。这就是说在过去的20年里你没有用我的厨具，这样你就白白浪费了3600美元，难道你还想在未来的20年里再撕掉3600美元吗？”
听到这么惊人的数字后，这个“老顽固”毫不犹豫地买下了刘易斯的厨具。
采用数据和客户沟通的确能收到事半功倍的效果，但是满足准客户的销售重点是不尽相同的，因此，你必须针对所售商品的销售重点，找出证明它是事实的最好方法。
证明的方法有很多，下面几种方法可供你参考：
1.实物展示
实物是最好的一种证明方式，商品本身的销售重点，都可透过实物展示得到证明。
2.利用权威机构的证明
权威机构的证明自然更具权威性，其影响力也非同一般。当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时，销售员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。例如：“本产品经过××协会的严格认证，在经过了连续9个月的调查之后，××协会认为我们公司的产品完全符合国家标准……”
3.专家的证言
你可收集专家发表的言论，证明自己的说辞。例如符合人体生理设计的台灯，可防止不良习惯，预防近视。
4.客户的感谢信
有些客户由于对你公司的服务或帮助客户解决的特殊问题深表感谢，而致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效证明公司实力和服务的方式。
另外，在与客户的沟通中还应注意，很多数据都是随时间和环境的改变不断发生变化的，比如产品销量和使用期限等。为此，你一定要准确把握数据变化，力求给客户提供最准确、最可靠的信息，就像一些非常知名的销售员所相信的那样：如果能用小数点以后的两位数字说明问题，那就尽可能不要用整数；如果能用精确的数字说明情况，那最好不要用一个模模糊糊的大约数来应付别人。
亮点重温：用最有力的证据来打消客户的疑虑，可以增加客户对产品的信赖。
从众效应：顾客喜欢随大流
动物中常常存在这样一种现象：大量的羊群总是倾向于朝同一个方向走动，单只的羊也习惯于加入羊群队伍并随着其运动的方向而运动。这一现象被动物学家称作“羊群效应”。心理学家发现，在人类社会中，也存在着这样一种羊群效应。
心理学家通常把“羊群效应”解释为人们的“从众心理”。“从众”，指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式。每个生活在社会中的人都在设法寻求着“群体趋同”的安全感，因而也会或多或少地受到周围人倾向或态度的影响。大多数情况下，我们认为，多数人的意见往往是对的。
顾客的“从众心理”的存在给了商家销售的机会。最典型的就是广告的效应，商家通过广告不断地向消费者传递诸如“××明星也用我们的产品”“今年的流行是我们引领的”，或者是更直白的“送礼只送×××”之类的广告信息，让消费者觉得所有人都在用我们的产品——你当然不能例外。
客户在其消费过程中，如果对自身的购买决策没有把握时，会习惯性地参照周围人的意见。通过了解他人的某种定向趋势，为自己带来决策的安全感，认为自己的决策可以避免他人的失败教训，从他人的成功经验中获益。
让客户感觉到他“周围的每个人”都存在某种趋势是销售中一个非常有效的技巧。“羊群效应”为我们带来的就是这样一种全新的说服技巧。销售员在与客户交流的过程中应当设法让客户了解他周围的人都存在着某种趋势，并询问客户“你知道这是为什么吗”，从而有效地利用“群体趋同”产生的能量建立自己的可信度。
另外，“羊群效应”还被证明能够有效地激起客户的好奇心，促使他们想要知道更多——如果听说你的产品或服务在市场上产生了极大的影响，客户怎么会不想了解详情呢？
著有《提问销售法》的托马斯？福瑞斯可以说是将“羊群效应”在销售中运用得得心应手的前辈和典范。
1990年，时任KW公司堪萨斯城地区销售经理的托马斯·福瑞斯需要开办一场关于公司CASE工具的研讨会。在尝试各种传统的拜访程序受阻后，福瑞斯想到了“羊群效应”：如果整个羊群的大部分都倾向于KW公司的CASE工具，其他客户一定也会想要了解究竟。
于是福瑞斯改变了策略，他不再乞求客户参加会议，而是让他们知道其他人都会去，并希望他们不会被遗漏在外。
福瑞斯与客户这样说道：“你好，客户先生。我叫托马斯·福瑞斯，是KW公司在堪萨斯城的地区经理。很荣幸通知您，我公司将在8月26日在IBM的地区总部召开CASE应用程序开发研讨会，还记得我们给您发过的请柬吗？”
“这次出席我们的研讨会的有百事可乐公司、美国运通公司、万事达公司、联邦储备银行、堪萨斯城电力公司、西北寿险公司等公司的研发经理。当然，这些只是名单中的一小部分。坦率地说，我想这次会议的参加人数可能是破纪录的，将会超过100人。我打这个电话是因为我们还没有收到贵公司的同意回复函，我需要确定您不会被遗漏在外。”
毫无意外，福瑞斯的这次研讨会取得了破纪录的成功。虽然大多数同意前来的客户都是因为其他人也会来，但事实上，当他们来的时候，其他人也的确都来了。
在我们的销售过程中，“羊群效应”是一个非常有力的技巧，它可以帮助你建立信用度，同时激发客户的兴趣。当你对你的客户说“我只是想确定你不会被遗漏在外”的时候，他一定会好奇自己可能错过什么东西，并且会主动询问进一步的情况。这就是“羊群效应”的微妙之处，它提供给客户心理上的安全感，并促使他们做出最后决策。
我们应当理解，顾客在对于可能发生的交易有可能存在顾虑，尤其是做出重大决定的时候更是如此。而这正是“羊群效应”的价值所在，你因此能够通过激发客户的好奇心，处理异议，告诉客户为什么你的产品或服务是最好的。还有就是当潜在客户有购买的意愿，但嫌价格贵时，这种方法也非常有效。
销售员：“是刘总啊，您好，您好！”
客户：“小汪，我上回看中的那辆日产，还没有谁付订金吧？”
销售员：“哦，那辆车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢。”
客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”
（小汪知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。）销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”
客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
客户：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”
销售员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”
客户：“就上回那辆红色的吧，看上去很有活力，我下午去提车。”
小汪先是赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定基础；然后，使出撒手锏：“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，通过他人认同影响潜在客户，促使潜在客户做出购买决定。
聪明的销售员应该知道，你的销售并不是一味地劝说客户购买你的产品，而是让潜在客户了解，你的其他大多数客户做出最后决策之前都面临过与他们相似的问题。而你要做的是与你的客户分享其他客户成功的经验，从而消除客户的逆反心理，自然，你的产品就不愁销路了。
亮点重温：“羊群效应”的微妙之处，是能提供给客户心理上的安全感，并促使他们做出最后决策。
光环效应：塑造自己的魅力
据说，玛丽莲？梦露死后，有一位收藏家买到了一只她的鞋子，他把这只鞋子拿到市场上去展示，参观者如果想闻一下，须出100美元的高价，但愿意出钱去闻的人竟然络绎不绝，排起了长队。玛丽莲？梦露的鞋子为什么有那么大的魅力呢？答案就是“光环效应”。
“光环效应”是指由于对人的某种品质或特点有清晰的知觉，印象较深刻、突出，从而爱屋及乌，掩盖了对这个人的其他品质或特点的认识。这种强烈知觉的品质或特点，就像月晕形成的光环一样，向周围弥漫、扩散，所以人们就形象地称这一心理效应为“光环效应”。
其实，在我们的日常生活里，“光环效应”的例子数不胜数。
拍广告的多数是那些有名的歌星、影星，而很少见到那些名不见经传的小人物，明星推出的商品更容易得到大家的认同。在政界，依靠继承父亲打下的江山而在竞选中顺利当选的人被称为“二世政治家”。在金融界也有向“二世”传授经营学的课程，就是为了培养自己的接班人。其实，在我们这个社会里，依靠父母光环平步青云的例子比比皆是。
一个作家一旦出名，以前压在箱子底的稿件全然不愁发表，所有著作都不愁销售，这又是为什么呢？为什么知名人士的评价或权威机关的数据会使人不由自主地产生信任感？为什么那些迷信权威的人，即使觉得没有什么值得借鉴之处或者有许多疑问，但只要是权威部门或权威人士的话就会全盘接受？为什么外表漂亮的人更受人欢迎，更容易获得他人的青睐呢？
销售员在发展会员时往往会说“著名演员×××也加入了我们的俱乐部”等，虽然与实际情况并不相符，但为什么往往都能奏效呢？所有问题的答案都可以用心理学上所谓的“光环效应”解释：当一个人在别人心目中有较好的形象时，他会被一种积极的光环所笼罩，从而被赋予其他良好的品质。
由于光环效应可以增加人们对未知事物认识的可信度和说服力，所以它也是形成马太效应的又一个主要因素。上面提到的梦露鞋子的事件，可谓“光环效应”发挥作用的极致了。但即使是在强调个人意识的今天，光环效应也并不因为人们追求个性化的行动而减弱。
人们对明星的追捧就是一个很典型的例子。很多人因为喜欢一个歌星或影星而极力地去模仿他，从服装、发型到说话做事的方式，无一不是竭尽全力模仿。
迈克尔？杰克逊的演唱会，票价会炒到几百美元甚至几千美元，花这么多钱所听到的和看到的其实际效果并不比电视里的好，但是许多人还是为能亲自感受一下歌星演唱的现场氛围而慷慨解囊。
因为光环效应无处不在，这就需要我们努力塑造新形象。许多具有世界性影响力与传播力的企业家，都是经过长时期的修炼、包装与宣传，才形成光彩夺目的形象的。
艾斯蒂？劳达是世界化妆品王国中的皇后。她拥有几十亿美元的化妆品王国，是世界化妆品领域的一股主要势力。但劳达出身贫穷，并没有受过多少教育。
最初，她以销售叔叔制作的护肤膏起家。为了使自己的产品能够多销售一些，她不得不走街串巷。后来，她决定将产品定位于高档次之列。可是，起初她的销售却没有什么效果。后来，她终于忍不住问一个拒绝购买产品的客户：
“请问，您为什么拒绝购买我的产品呢？是我的销售技巧有什么问题吗？”
那位女士道：
“不是技巧有问题，销售要什么技巧？如果我觉得你在展示技巧，我就会将你赶出去。是你这个人不行。你根本就是一个低档次的人，让我怎么相信你的产品就是高档次的？”
这位女士的话明显带有轻视甚至污辱，但聪明的劳达兴奋异常，认为自己找到了问题的关键：那就是产品的高档次销售，首先在于销售人，也就是自己的高档次。她想，换成自己也会是这样，销售员本身的档次不高，自己也确实会怀疑产品的品位与档次。于是，她决心对自己的形象进行精心的改造、包装。
她模仿富贵名门和上层妇女，像她们一样穿着打扮，模仿她们的举止。她甚至采取了一些极端的做法，虚构自己的身世及一些故事，将自己说成是出身贵族，后来家道中落，不得不以销售谋生，使自己显得更加高贵，更能够打入上流社会。
不久，劳达认识到自信对于形象塑造的重要意义：“自信创造美丽。”于是，她对自己的塑造便不仅仅在于外表，而更在于内心，即加强对自己自信心的培育。最终，她让自己成为有教养而优雅的美容女士，她的角色甚至已经偏离了现实。
