伊索是古希腊一个贵族的奴隶，他在耶稣诞生之前的600年前，就创作出了许多流传千古的寓言故事。而且，他在2，500年前的雅典，对人类天性的深刻揭示，在当今的波士顿和伯明翰仍是真理。太阳比狂风能使你更快地脱掉衣服。在人世间，与所有的吵闹和咒骂相比，友善的接触和对他人的赞赏也能使人们更快地改变主意。
请记住林肯的名言：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁能招引来更多的苍蝇。”以友善的方式开始。
为人处事的秘诀
你与他人交谈，别一开始就讨论你们的不同之处，而是要着重强调你们的共同点——自始至终都要强调，如果有可能，你要始终强调你们双方正在努力达成共识，你们有不同之处在于方法有别，目标仍是一致的。
交谈之初，要让对方多说“是、是”，要尽量不让他说出“不”字。
按照奥弗斯蒂德教授在他的专著《影响人的行为》中的论述，说出“不”字，对双方都会造成一个最难克服的阻碍。当你脱口说出“不”字后，你的自尊心会令你始终不能放下自尊架势。可能你说出“不”字后又觉得不妥，但你又想到要顾全自己的脸面！某句话一旦说出口了，你就认为不应收回。所以，在交谈伊始就应积极争取对方的认同，这才是最为重要的。
能言善辩的人，往往一开始就令对方连连首肯，这样他就逐步地将听者的心态引导到了共同点。这与打台球极为相似，向某一个方向击球，用力不大就可使它偏向，但要使它反弹回来就要加把劲才行。
人的这种心态清楚地表明：当人说出“不”字，而且他正是这么想的时候，事情就远不止他说出一个字那么简单了。说“不”字的人的全身各个器官——腺体、神经、肌肉——都同时处在了紧张的排斥状态，有时明显可以观察到，身体突然收缩，或是即将收缩。总而言之，人的所有神经系统、肌肉系统都会紧张起来以防做出妥协。而当人说出“是”字时情况正好相反，身体不会发生收缩现象，而是呈前倾、接纳、放松的状态。所以，我们在开头让人多说“是”字，就更有可能将他人的注意力诱导到我们最终的意图上来。回答“是”的技巧其实十分简单，然而它却被大家严重地忽略了。事情看起来就是这样，人们好像通过开头与对方的交锋来获取自己的自大感。
倘若你在开始就让学生、顾客、儿童、丈夫或者妻子说了“不”字，要让对方将火气十足的否定转化为认同，你就得付出天使一般的智慧和耐心才行。
纽约城的格林威治储蓄银行的出纳员詹姆斯·艾伯森，就运用了这种说“是、是”的技巧留住了一位未来的客户。不然，银行就会失去这位客户。
这人到银行来要开设一个账户，我让他先填一张普通的表格。有些问题他愿意填写，但另一些问题他不肯填写。
在我学习怎样去处理人际关系之前，我会对这位未来的客户直言，假如他拒绝对银行提供这些信息，我们将不接受他的开户。我以前的这种做法真是罪过，我现在想起来就感到羞愧，当然，像这种最后通牒的语气我很受用。以前，我向客户说明这样做是银行定的规章制度，我不能擅自作主。但是这种做法当然不会令光临银行的客户觉得受到了欢迎和受到了尊重。
这天早晨，我决心运用一下所学的技巧。我决定先不去谈银行的要求，而是与客户谈谈他的想法。总之，我决定一开始就要让他说“是、是”。所以，我同意了他的做法。我对他说，他并不是非得填写那些问题不可。
“可是，”我说道，“假如你临终前在银行有一笔存款，难道你不想让银行将这笔存款转给依法可以继承它的直系亲属吗？”
“那当然了。”他答道。
“你认为这个主意怎样？”我继续说道，“你将你的直系亲属的名字告诉我们，在你临终时我们就可以按时不出差错地照你的愿望办事。”
他又说道：“是的。”
当这位年轻人意识到，我们要他填写那些情况并不是为了银行而是为了他的利益的缘故，他的态度就变得和气起来。在离开银行之前，这位年轻人不仅向银行提供了他的所有情况，而且还接受了我的建议，开设了一个信托账户，指定他母亲作这个账户的受益人，并且愉快地回答了他母亲的有关问题。我发觉，从一开始就让他说“是、是”，他就会忘了所谈的话题，并且高兴地照我的建议行事。
约瑟夫·艾利森是威士汀豪斯电气公司的销售代理人，他给我们讲了这样一个故事：在我的销售区域里，有一个人是我们公司锁定的一个重点推销对象。我的前任对他花了十年工夫，却仍无济于事。我到了这片销售区域之后，三年来不断地上门拜访他，也是没有收获。最终，经过了13年的登门拜访和推销交谈后，我们向他卖出了一些电动机。如果这些电动机经过使用证明性能很好的话，我接着就会得到一笔几百台电动机的订单。这正是我所期望的事情。性能很好？我当然知道我们的电动机性能不错。所以在三个星期之后，我十分兴奋地又登门拜访。这位总工程师向我打招呼，说出的话却让我大吃一惊“，艾利森，我再也不能购买你们的电动机了。”
“为什么？”我惊愕地问道，“为什么？”
“因为你们的电动机过热，我摸着烫手。”
我明白，这时与他争辩不会有什么好结果，我以前就总是这么做的。所以我想尝试一下让他说“是、是”的技巧。
“好吧，那么，史密斯先生，”我说道，“我百分之一百地同意你的意见。假如这些电动机升温过高，你肯定不应再买。全国电器制造商协会制定了升温标准，你必须购买运行温度低于这个标准的电动机，是这样吧？”
他说是的。我获得了第一个“是”。
“按电器制造商协会制定的标准，一个设计准确的电动机表面温度可以超过室温72华氏度，对不对？”“是的，”他同意这点，“你说的一点没错。可你们的电动机也太过热了吧。”我没有与他争辩，只是向他问道“：你们厂房内的温度有多高？”
“嗯，”他说，“约有75华氏度吧。”
“那么，”我说道，“如果厂房内的温度是75华氏度，你再加上72华氏度，总计就是147华氏度。如果你将手放进从水龙头下流出的147华氏度的水中，你的手难道不会被烫伤吗？”他又说了一次“是的”。
“好了，”我向他建议说，“别再用手去触摸电动机外壳，这个主意怎样？”“嗯，我想你说得没错。”他认可道。我们又继续聊了一会。然后，他叫来秘书，为下月订购了一批约值3.5万美元的电动机。
我花了许多年，失去了成千上万美元的生意，最终意识到还是别去争辩的好。以别人的观点去看问题，并尽力让他人说出“是”、“是”，这样才会更有利可图，也会更有趣味。
埃迪·斯诺在加利福尼亚的奥克兰主管我们的培训课程。他告诉我们，他之所以经常光顾一家商店，是因为商店老板能使他说“是、是”。
埃迪对射箭狩猎颇有兴趣。他从当地的一家弓箭商店购置零配件和补给品。有一次他兄弟来探望他，他想在这家商店给兄弟租一把弯弓。可是店员对他说本店没有弯弓出租。于是，埃迪打电话向另一家弓箭商店询问。埃迪讲述了事情的经过：
一位先生高兴地接听了电话。他对我提出的问题给予的答复与前一家商店大相径庭。他说很对不起，他们承受不了相关费用，所以不再出租弯弓了。随后他问我以前是否租过弯弓，我答道，“是的，在几年前租过。”他提醒我说租金可能花了25至30美元，我又说“是的”。然后他问我是不是一个精打细算的人，我当然回答说“是的”。他进一步解释说，他的商店里有各种型号的弯弓出售，带有齐全的配件，零售价为34.95美元，而我买一套弓箭的价格只比租金多出4.95美元。他说停做弯弓出租业务也是出于以上原因。我认为他说的在理吗？我回答“是”，因此，我购买了一套弓箭。在此之后，我又好几次到这间商店里来购货，因此成了它的老顾客。
苏格拉底，被誉为“雅典的牛虻”，他是世界上最伟大的哲学家之一。他取得的成就，在人类历史上只有寥寥无几的人可以相比。他在很大程度上改变了人类的整个思维模式。如今，在他死了2300年之后，他依然作为曾经对这个喧嚣的世界产生过深远影响的最睿智的说客而受到敬仰。
他采用了怎样的劝说方式？他指责人们说他们有错吗？噢，不，苏格拉底可不会这样去做。他在这方面极其精明。他的一整套技巧，现在被称作“苏格拉底方法”，它是建立在让人回答“是、是”的诀窍之上的。他提出的问题让对手不得不做出赞同的回答。然后他不断地赢得了对手的一个又一个首肯。他连续地提出问题，到了最后，对手这才发觉，他们几乎在无意识中得出了他们刚才还在极力反对的结论。
在下次，当我们试图指出他人有错时，让我们想想古时的苏格拉底，然后提出一个一点也不尖锐的问题——一个让人回答“是、是”的问题。充满古老东方智慧的中国人曾说过一句箴言：“步履轻者行路远。”
这些涵养深厚的中国人用了5000年的时间来研究人类的天性，他们已经拥有相当程度的聪颖。让他人毫不迟疑地答道“是，是”。
