有的谈判者比较看重感情，他就很希望能在谈判的同时结识一个情投意合的朋友；有的谈判者有一些比较独特的爱好，他就很希望对方也能对此感兴趣；还有的谈判者为年龄的缘故，不愿意再在商业上承担风险了，在谈判他就会对风险比较回避，如此等等。
止因为这些心理需求本身的特性，所以我们在谈判时既可以从人们的心理共性出发，也可以从不同谈判对手不同的心理需求出发，使对方的心理得到满足，促使谈判取得成功。有这样一个故事，就很有意思：
当一艘船开始下沉时，几位来自不同国家的商人还在谈判，根本不知道将要发生什么事情。船长命令他的大副：“去告诉这些人穿上救生衣跳到水里去。”
分钟后大副回来报告：“他们不往下跳。”
“你来接管这里，我去看看。”船长说道。
一会儿船长回来说：“他们全部跳下去了。”
“您是怎样让他们跳的？”大副问。
“我运用了心理学。我对英国人说，那是一项体育锻炼，于是他跳下去了；我对法国人说，那是很潇洒的；对德国人说那是命令；对意大利人说，那不是被基督所禁止的：对苏联人说，那是革命行动。于是他们就一个个地跳了。”
“那您是怎么让美国人跳下去的呢？”
“我对他说，他是被保险的。”
在这个故事 中，船长所使用的心理学就很值得我们的谈判者学习。人们的心理需求往往是因人、因时、因地而异，所以在不同的谈判地点、在不同的谈判背景下、在面对不同的谈判对手时，对方的心理需求往往不同，我们只有从这一不同点出发，才能更好地把握对方的心理，为谈判的最终成功创造有利条件。
4.必要时下几行泪，赢取对方的固情
心理攻略：
人人都说泪如金子般宝贵，所以不要轻易掉眼泪，孰不知眼泪有时侯是最厉害的武器。女人的眼泪是可怕的，男人的眼泪更是厉害，虽然“男儿有泪不轻弹”，但是，必要的时候发挥眼泪的功效也不错。运用得当，对方肯定会举手投降，答应你的所有要求。
一位老妇人来到一家律师事务所，事务所的律师乔止在办公，他接待了老妇人。老妇人坐下后，对乔哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。可是，前不久，抚恤金出纳员勒索她， 要她交一笔手续费才能领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。乔听了老人的哭诉，气愤得眼睛都红了，他当即答应老妇人，一定免费为她打赢这场官司。
不久之后，法庭开庭。由于出纳员只是口头勒索，没有留下任何凭据。因而指责原告无中生有，形势对乔非常不利，但他十分沉着、坚定，他眼中含着泪花，声情并茂地回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后，他流着眼泪，哽咽着说：“现在，一切都已成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的亲人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”说到最后，乔已经泣不成声。而法庭里的人也被乔感染了，一片唏嘘声，法官的眼圈也发红了，被告的良心被唤醒，承认了事实。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
那位老妇人在律师面前哭诉，她的眼泪也引起了律师的同情，使得律师愿意免费为她打官司，而律师的眼泪则是让他们赢了官司。律师给人的形象本是非常严肃客观的，但是人心都是肉长的，每个人都有感情外露的时侯，一个律师的眼泪打动了陪审的心，打动了法官的心，也打动了被告的心，一场官司就这么赢了。当然，不是所有的律师都可以靠眼泪来打赢官司，这个只是特例。
我们都有这样的经验，小时候，如果想要向父母要求什么，初时父母也许会拒绝，这个时候只要你一哭，父母也许就会说：“算了，算了，别哭了，你要什么，给你就是啦。”恋爱中的女孩，如果想要男朋友去做什么事，男朋友不肯去做，这时女孩子只要流几滴眼泪，哪怕只是假的，男朋友也就妥协了。可以说，眼泪是无往不利的，特别是那些不轻易掉眼泪的人，其眼泪的威力更大。
现实生活中女人的眼泪可怕，男人的眼泪更是厉害，虽然有古话“男儿有泪不轻弹”，但是，必要时男人发挥眼泪的功效也不错。
例如，有一家公司曾经花了近一年的时间来解雇一位女组长，通常要解雇一位有点级别的职员并不是说一句“你被解雇了”就可以完事了，一般的程序是由人事部门的经理找这位职员谈话，然后说一些比较客套的话，并介绍一些其他工作供其选择，不用明说，职员也知道是什么意思，会自动辞职的。可是这家公司的人事部经理找这位女组长谈了五次话，每次都在要切人正题时，这位女组长的眼泪就哗哗地流了下来，也许她是故意的，但是人事经理就没办法对一个满脸泪水的人下辞退令，他最后不得不无奈地对公司的总经理说：如果必须辞退她的话，你们随便谁去对她说吧，我真的狠不下心来。”于是，这位女组长又继续在那做了一年才辞职。
不可否认，眼泪确实有其独有的效用，有些政治家也常用眼泪来收买人心，博取同情，从而达到自己的政治目的。
宋太宗年间，曹翰因罪被罚到汝州。曹翰苦思返京之策。一天，宫里派了个使者到汝州办事儿，曹翰哪里肾放过这个机会。他想办法见到了使者，流着泪对他说：“皇上的不杀之恩，现在只有在这里认真悔过，来日有机会一定誓死报效朝廷。只是我在这里伏罪，家里人口太多，缺少食物生活不下去了，我这里有几件衣服请你帮我抵押一万文钱。交给我家里换点粮食，好使家里大小暂且糊口。”说到伤心之处越发泪流不止。
使者回宫后如实向宋太宗汇报了这件事。太宗拿过包袱打开一看，里面原来是一幅画，画题为《下江南图》，画的是当年曹翰奉宋太祖旨意，任先锋攻打南唐的情景。
太宗看到此图想起曹翰当年功勋，心里很难过，怜悯之情油然而生，决定把曹翰召回京城。曹翰打动人心的手法奏效了。
所以，当你想 要让别人帮你办事，可是对方强硬拒绝的时候，不要忘了你还有最后的杀手锏，亮出它，用你的眼泪来博取对方的同情，这也是人际关系的一个绝招，运用得当，对方肯定会举手投降，答应你的所有要求。不过，如果你遇到的是一个真止的铁石心肠，那你就只能另找目标了。
5.兴趣背后，隐藏性格
心理攻略：
兴趣背后隐藏着不为外人所知的个人生活层面，它属于业余生活之一。一个人只有工作、家庭、业余活动三者获得平衡，才可能有健全的生活。兴趣不像工作、家庭生活那样受制于人际关系，能够自由选择，所以更能反映出一个人的性格。
（1）热衷于兴趣的人乃是对现实的一种逃避
通过兴趣了解他人的心理，首先可以看此人对兴趣的热衷程度。如前所述，人们将精力适当分配在工作、家庭、生活上，来保持心绪平稳。但是，在工作与家庭中，一旦产生了无法满足的欲望时，精力就会转移到业余生活上，尤其是某种兴趣上。例如在一些单位，有的人在工作上并无特殊业绩，但在兴趣上，却颇有名望。他们一旦提到自己的兴趣，便滔滔不绝；话题一转到工作或家庭上，就缄口不言了。由此可以判断，这种人因某种原因将本应投注在工作或家庭上的精力投注在了兴趣上。
如果你发现一个人非常热衷于某项兴趣，对收集的物品异常珍惜，虽然对这些物品有向人展示的欲望，却对之如视珍宝，绝不会借给别人，而且时时觊觎他人的同类物品。那么便可断定他们心理异常，应注意防范。如果再观察这些人的工作态度，就会发现他们巩固自我防线，极端厌恶别人越雷池一步。他们是典型的独善其身、自扫门前雪的人。
（2）对运动有兴趣是情绪稳定的人
通过兴趣了解他人心理的第二个要点是，兴趣的种类，即观察对方兴趣属于哪一种。如果将兴趣划分为个人兴趣与团体兴趣的话，前者多属于逃避类型，后者则多半为情绪稳定型。
同样有钓鱼的兴趣，喜欢躲在山 中或小溪边，独享垂钓之乐的人，有分裂性或忧郁的心理倾向。这种人往往躲在与世隔绝的象牙塔里，寻求精神上的安定。由于他们在工作场所和家庭 中，无法与人和睦相处，便逃人孤独的世界里。这种类型的人一旦热衷于个人兴趣，便有增加其自闭性的危险。
喜与陌生人共享垂钓之乐的人，他的精神生活必定极为稳定。他们积极地靠兴趣来解除日常生活 中未获满足的欲望，因此，工作、家庭和业余生活都得到健康的发展。
同样，喜爱运动的人，情绪也大都稳定。尤其是消耗体力的活动，如骑自行车旅游的人，他们绝对不会有陷入自闭性恶性循环的担心。
（3）透过对金钱的兴趣看对方的心理
有一种人喜欢在别人面前故意若隐若现地炫耀自己有巨额金钱，这种人实际上过分节俭；还有一种人无论高兴还是不高兴，都有着强烈的胡乱购买欲，他们属于欲求不满型的人；也有人平常非常吝啬，但对自己感兴趣的事，又不惜投资巨额，一掷千金连眉头都不皱一下，这种人多数在性格上有自卑感。
信奉“有钱能使鬼推磨”的人，属双向性分裂症型。假使你向这种人借一块钱，他则永久都要向你讨这份人情，并且他们对任何事情都要讲小道理，对于股票、土地、贵重金属的投资非常有兴趣。
按照计划使用金钱的人，虽然是很可靠的人，不过他精打细算得非常冷酷。这种人大多数不会将工资交给妻子。只有自己认为需要用钱，才肾心甘情愿地拿出。
（4）从读书的兴趣看其内心世界
在公关专家眼中，读书不仅能增加一个人的知识和修养，而且还能在某种程度上反映出一个人的性格。不妨看看下列分析：
爱情小说：这是一个感情型的人，极端直觉，生性乐观，通常很快可从失望中恢复过来，东山再起。
自传：他的好奇心强、谨慎、雄心大，在作出决定前，定会先研究各个选择的利弊及可行性。
报纸及新闻性杂志：如果他喜欢看时事文章，表明他是一个意志坚强的现实主义者，并善于接受新思想。
漫画：他喜欢玩乐，性格无拘无束，拒绝把生活看得太认真。
《圣经》：很明显，他是一个诚实而勤恳的人，是新生当权者，同时亦很容易原谅人。
侦探故事：他很喜欢接受思想上的挑战，是一个出色的解决问题者，别人不敢碰的难题，他都愿意去对付。
恐怖小说：他是一—个富有幻想力及创造幽勺人，对科技感到迷惑，喜欢为将来做好计划。
财经杂志：他是一位极爱竞争的人，最喜欢把别人比下去。
妇女杂志：她有意成为一个“女强人”，希望事事都表现得很出色。
时装杂志：他很在意自己的身份，他会尽力改善自己在别人眼中的形象。
历史书籍：他是一个很有创造性的人，不喜欢胡扯、闲谈，他宁愿花时间做些有建设性的工作，而不会去参加社交活动。
哲学著作：他是一个勤于思考的人，对周围的一切都表现怀疑，容易把问题想得复杂、严重，不喜欢交际，因为他觉得别人不值得交往。自信心很强，但缺乏处世的热情。
街头采风、逸闻趣事杂志：富有同情心，乐观，他时常能用说话来娱乐他人，有源源不断的趣味性资料做话题，令他成为办公室里或晚会上受欢迎的人物。
诗歌：他是一位多愁善感的人，感情细腻，观察力强，敏感而富于幻想。对人热情，但时常又以自我为心，孤傲，独行其是。
人类的兴趣种类繁多，不胜枚举，我们从兴趣探视人心时必须要注意这些细节：一般人在听到有关“兴趣”的话题时，无论自己有没有这类兴趣，都会参加进去做适当的附和，你需要判断出他是不是真的有这方面的兴趣。
假使某人对某种特定的兴趣，表示出极端的厌恶，则表明他曾受到某种心灵的创伤。比如你正在与某位女性交谈，话题谈到音乐方面。本来双方谈得很愉快，这时却见她突然闭口不谈，而且脸上抹上一层哀怨的表情的话，你不妨转变话题，旁敲侧击地询问原因。她可能会说，她曾希望当一位音乐家，但由于父亲反对，以致未能如愿以偿。还有的人上小学时，在别人面前唱歌被取笑，自那时起便讨厌音乐了。
对这种极端排斥某种兴趣的反应，不要一味地认为是兴趣方面的问题。应当看到其背后隐藏着一种过去的生活体验与情怀。否则，我们不仅失去了了解对方心理的机会，而且会在无意之中刺伤对方的心。
