公元前209年，项梁和侄子项羽为躲避仇人的报复，跑到吴中。会稽郡郡守殷通，素来敬重项梁。为商讨当时的政治形势和自己的出路，派人找来了项梁。项梁见了殷通，谈了自己对时局的看法：“现在江西一带都己起义反对秦朝的暴政，这是老天爷要灭亡秦朝了。先发动的可以制服人，后发动的就要被别人所制服啊！”殷通听了，叹口气说：“听说您是楚国大将的后代，是能干大事的。我想发兵响应起义军，请你和桓楚一起率领军队，只是不知道桓楚现在什么地方？”项梁听了，心想：我可不愿做你的部属。于是他灵机一动，连忙说：“桓楚因触犯了秦朝刑律流亡在江湖上，只有我的侄子项羽知道他在什么地方；我去叫项羽进来问问。”说完，项梁走到门外，轻声地叫项羽准备好宝剑，伺机杀死殷通。叔侄俩一前一后走进厅堂。殷通见项羽进来，刚站起身，想要接见项羽。项羽拔出宝剑直刺殷通，随即砍下他的脑袋。项羽提着殷通的人头，佩带着郡守的大印，走到门外高声宣布起义。
古代兵家作战都很重视先发制人的作用，唐初军事家李靖曾这样概括《孙子兵法》：“千章万句，不出乎致人而不致于人而已！”（《武经七书·李卫公问对》）。“致人”同“制人”是一个意思，就是制动或调度敌人；“不致于人”就是不受制于人或不被敌人所调度。也就是说，要掌握战争的主动权。战争的主动权，从某种意义上说，是军队的命脉。牢牢掌握战争的主动权，这也正是《孙子兵法》通篇的灵魂所在。
《孙子兵法》对战争的主动权问题，论述得最多，也最完备。孙武在《虚实》篇中明确指出：“故善战者，致人而不致于人。”孙武认识到，主动权问题是一个贯穿于战争全过程的中心问题。
孙武对“先处战地”非常重视。《孙子兵法·虚实》篇指出：“凡先处战地而待敌者逸，后处战地而趋战者劳。”意思是说：凡是先到达战场去等待敌人的就安逸，后到达战场来不及休息整顿就仓促应战的就疲劳。孙武把“先处战地”当作“致人而不致于人”的首要条件。先处战地，就意味着先敌准备，先敌部署，以逸待劳，取胜的把握自然就大。除先处战地，以逸待劳外，在作战过程中也要先发制人。如孙武在《九地》篇中论及进攻敌人时强调：“先其所爱，微与之期”，要求在开战后要率先抢占敌人的战略要点，这样就能掌握战争的主动权。同敌人大部队作战，更要学会先发制人。《九地》篇同时指出：“敢问：‘敌众整而将来，待之若何？’曰：‘先夺其所爱，则听矣。’”意思是说：试问，敌人众多，阵形严整地向我攻来，用什么办法对付它呢？回答是：先夺取敌人至关重要的地方，这样敌人就听从摆布了。《九地》篇还说，“兵之情主速，乘人之不备，由不虞之道，攻其所不戒也。”意思是说：兵贵神速，乘敌人措手不及的时候，走敌人意想不到的道路，攻击敌人没有防备的地方。
不仅中国古代人受益于此战略，现代人运用它也受益匪浅。
卡耐基常常带着他的爱犬雷斯到附近的森林公园去散步。
有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察，这位警察好像迫不急待地要表现出他的权威：
“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩？”他呵斥卡耐基，“难道你不晓得这是违法的吗？它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，但假如下回在公园里我看到这只狗还没有系上链子或套上口罩的话，你就必须跟法官解释啦。”卡耐基客客气气地答应照办。
卡耐基的确想照办，可是雷斯不肯戴口罩。一天下午，雷斯和卡耐基在一座小山坡上赛跑，突然卡耐基看到那位执法大人，骑在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。
卡耐基这下栽了。他知道这点，所以他决定不等警察开口就先发制人。
卡耐基说：“警察先生，这下你当场逮到我了。我有罪。我没有托辞，没有借口了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”
“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”
“的确是忍不住，”卡耐基回答，“但是这是违法的。”
“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧？”警察反而为卡耐基开脱。
“不，它可能会咬死松鼠。”卡耐基说。
“哦，你大概把事情看得太严重了，”他告诉卡耐基，“我们这样办吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”
在这里，卡耐基没等警察开口，就先承认自己的错误，给了对方一个谦虚、勇敢的好印象，才最终得以成功开脱的。
所以，当你要说服他人时，不妨也来个先发制人。因为先动手不但能掌握谈话主动权，而且能控制谈话方式，这对你的说服工作无疑是很有帮助的。
9.把动机悄悄地隐藏起来
古希腊有个神话，说宙斯给潘多拉一个盒子，盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她绝对不能打开。潘多拉很好奇，越是不让打开，她越想打开，看看里面到底装了什么。结果她打开了盒子，放出了世界上所有的罪恶。
这种心理在现实生活中确实存在，越是禁止的东西，人们越感兴趣，越难得到的东西，也就越显得珍贵。为什么会有这种现象呢？心理学家认为：人类有一种探究的本能，遇事都想知道个究竟，以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心，驱使人们去揭开事物的真相。
利用这个道理，我们要劝说别人的时候，为了增强信息的影响力，就需要把劝说的动机隐藏起来，让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息，这样可有效地增加信息的可信度。
在改变人们的态度时，也可以根据逆反心理的特点，把某种劝说信息以故意泄漏的方式表达给被劝说者，或者以不愿让人们得到的方式出现，就可能引起人们对这一信息的重视，使他们毫不犹豫地接受它。不信咱们看看下面这个引自《108个青年必须通过的能力测试》中的小故事：
有一个商人来到一个市镇做买卖。他打听到几天后这里有特别便宜的商品出售，就留在那里等待大削价日子的到来。但是他身边带了很多金币，当时又没银行，走到哪必须带到哪，既沉重又不方便，也很不安全。
于是，他一个人悄悄来到一个僻静的地方，瞧瞧四下无人，就在地上挖了个洞，把金币全部埋了进去，用杂物伪装好后，便轻松地办事了。
可是，当他第二天来到这儿取金币时，却大吃一惊，金币不见了。
这位商人如遭雷击，欲哭无泪，他在那里呆呆地站了很久，再三回忆，昨天埋的时候，四周绝对没有一个人，怎么就会不见呢？
就在这时，他无意间抬头一望，发现远处有一间小房子，房子的墙上有个洞，正对着自己埋金币的地方。
他产生了怀疑，但无凭无据，绝对不能上门讨要。否则非但要不回金币，反而会被倒打一耙。他深思熟虑，终于想出了一个妙计。
他面带愁容地来到小房前，敲开门，看到了住在里面的主人。
“喂，你想干什么？”房子的主人心存戒备地首先问话了。
商人恭敬地说：“对不起，先生，我是个没有进过城的乡下人，你是城里人，头脑一定很灵活，现在我有一件事情要请教，不知行不行？”
那人一听不是来追要金币的，而且是个什么都不懂的乡下人，顿时松了口气，大度地说：“你想请教什么，尽管问吧！”
“我是个外乡人，到这里来办货，身上带了两个钱包，一个装了500金币，一个装了800金币，我已经把小钱包埋到了一个无人知道的地方，现在的问题是，这个大钱包是埋起来比较安全呢？还是交给能够信任的人保管比较安全呢？”
商人在提出这个问题的时候，故意装出一副极其虔诚、极其认真的样子。
房子的主人一听，从商人的话音里知道，他到现在还没有发现自己的钱包已经丢失了。于是，不假思索地说：“这很好办，要是我处在你的位置的话，对什么人都不信任，我宁愿把两个钱包放到一起。”
“好极了，就按你说的做。”商人告别后，故意在远远的地方看了埋金币的地址几眼，就悄悄地离开了。
房子的主人从小洞里清楚地看到了一切，等商人走后，他就立刻跑出来，将那装满500金币的钱包又埋了回去。他想等那商人再来藏金币时把两包金币都据为己有。
但结果当然是商人早拿走了自己的金币。
商人够聪明吧？他的聪明之处就在于他故意装作不知道丢了东西，骗对方说还要做同样的事情，就在这“装傻”，隐藏真正动机的行动中，对方才对听到的信息确信不疑，也才使得商人终于拿回了属于自己的东西。
隐藏动机，不须自己再做其他努力，对方就可乖乖地做出让你满意的事情来，不信接着看另外一个例子：
有一个染了重病的父亲立下了这样一份遗嘱：
家中所有的财产都让给一个家奴，但是，财产如果有一件是儿子想要的东西，家奴就必须让给儿子。不过，儿子只能要一件。
这位父亲死了之后，获得遗产的家奴特别高兴自己交上这样的好运，便连夜赶去向死者的儿子报丧，并把遗嘱拿给他看。儿子看了非常惊讶，也非常伤心。办完丧事之后，儿子一直在盘算自己该怎么办，但总是理不出头绪来。于是，他跑去见智者，说明情况后，抱怨道：“我真是不敢相信，父亲竟然把财产全部留给家奴，一个子儿也没有留给我。”
智者却回答说：“从遗嘱上可以看出，你的父亲十分贤明，而且真心地爱你。你好好想想看，其实你父亲给你留下了所有的一切。”
好了，故事看到这里，你能想明白智者的意思吗？这个儿子又如何做才能完完整整地拿回属于自己的遗产呢？
原来如此：智者告诉他，父亲知道，如果自己死了，儿子又不在，家奴可能会带着财产逃走。因此，父亲才把全部财产都送给家奴，这样，家奴就会急着去见儿子，还会把财产保管得好好的。
而父亲说会给儿子一样遗产，而家奴也属于父亲的遗产之一。那么，只要儿子选择要那个家奴就行了，反正家奴的一切都是属于主人的。
很明显，这位犹太人实实在在地使了一个小计谋，给奴隶吃了一个中国俗话说的“空心汤圆”——犹太人在遗嘱上确实承诺将自己的财产馈赠给奴隶，但是他所给予奴隶的全部权利，都建立在一个“但是”的基础上，前提一变，一切权利皆成泡影。
故事完了，那你知道犹太人成功地让奴隶把财产完整地交还给儿子的关键是什么吗？告诉你吧，那就是他隐藏了自己的动机。试想一下，如果不是这样一个心理战，奴隶早就带着财产逃跑了。
怎么样？隐藏劝说动机，的确有事半功倍之效吧。
10.说服中坦白的力量
从孩提时代起，父母和老师就开始教导我们：要敢于承认自己的错误，要做个诚实的好孩子。可要真正做到这一点可并不那么容易。究其不敢认错的原因，可能还是碍于面子，强于自尊。即使我们深知自己错了，我们也很难说出“我错了”这几个字。还有，对于我们不懂的事，我们也很少坦白地说出“不知道”这几个字。
其实我们不知道，承认了“错误”、“无知”反而可以得到别人的谅解，并给人以谦恭有礼的感觉，进而有利于继续进行我们的说服工作。
有一次汤姆在加州大学听一位著名教授演讲。内容是关于用老鼠进行实验的情形。当时有位学生发问：“如果改变实验条件，会有什么结果呢？”但就在汤姆也满心期待这位教授能有所回答时，却听到他毫无惧意地说：“我不知道。”
许许多多的大学教授，大概没有人会对学生提出的问题坦白地说不知道，而会以“我想可能会有这样的结果……”等一类话把场面撑过去。其实，自己不懂的事就坦白说不知道，这样更能博得对方的好感。
不论任何人都有隐藏弱点的心理，所以对承认不知道这一点会产生抗意，连不懂都要装作懂的样子。但有时把不懂的事情坦白说出来，反而可以成为非常有效的自我表现法。
因为坦白本身就会给人一种强烈的印象，使别人认为你非常老实。此外，有着说不知道的勇气，从某种角度来看，还充满着除此以外什么都知道的自信。
当我们对的时候，我们就要试着温和地、巧妙地使对方同意我们的看法；当我们错了，若是我们对自己诚实，就要迅速而坦率地承认。这种技巧不但能产生惊人的效果，而且在任何情形下，都要比为自己争辩有用得多。
“用斗的方法，你绝不能得到满意的结果；但用诚实的让步法，收获会比你预期的高出许多。”
11.随机应变活办事
原则，是一条待人接物的轨道；但是墨守陈规，这条轨道便会成为碍手碍脚的束缚，不但窄化了你的视野，还会局限了你的人生。做人的最高原则，应该是随机应变地处理问题，而不是死守陈规。
从前有个读书人，自认为学富五车，无论做什么事情，都喜欢引经据典、咬文嚼字一番。根据他的说法，是为了“不违古训”，展现读书人的“满腹经纶”。
一天，他的家里突然发生了火灾，救火不及的大嫂气喘吁吁地对他说：“快点叫你哥哥回来救火，他在隔壁王大爷家下棋。”
读书人出了大门，他心想：“嫂子叫我快一点，这有违古训，圣贤书上不是都说‘欲速则不达’吗？我怎么能匆匆忙忙的呢？”
