成败拐点之例证：没有新闻
一位有钱的忙人，出发到山上去做六星期的旅行。临行时命令他的仆人，不要拿家里的任何新闻去打扰他。当他回来的时候，精神十分饱满而快乐。他的仆人到车站迎接他。
“噢，亨利，”他问道，“家里一切都好吗？有什么新的事情吗？”
“没有，先生——只有一件小事：你离家后，你的狗死了。”
“那真不幸。是怎么死的呢？”
“噢，那狗吃了被烧死的马肉，因而致死。”
“它从哪里得到死马的肉呢？”
“噢，你的马棚起火，所有的马全被烧死了。”
“马棚是怎么起火的呢？”
“噢，那是因为你的房子冒出火星，才使马棚烧了起来。”
“我的房子又是怎样起火的呢？”
“噢，他们点燃了许多蜡烛，有一支蜡烛烧着了纱帘，纱帘又烧着了屋顶，也烧着了马棚，结果马棚全毁，烧死了所有的马。狗吃了烧死的马肉，因而死亡。”
“蜡烛？在一个有电的房子里，我就从来不知道哪里还有蜡烛！”
“是的，先生，他们在棺材的四周，都点了蜡烛。”
“棺材？谁死了呢？”
“噢，是的，先生，那是另一件我所忽略的小事情。你的岳母死了。”
“她是怎么死的呢？”
“噢，先生，我不太知道，但是邻居们都说，那是由于你的夫人与车夫逃走一事，把她气死的——但是，除此之外，实在没有任何新闻！”
替人着想，你才能获得更多
一位顾客挑了一条价值100元的领带，正当他准备掏钱付帐时，陈非关切地问道：
“先生，您打算穿什么样的西服来配这条漂亮的领带呢？”
“我觉得我那件黑色西服挺配的。”
“先生，我们店里正好有一种领带，跟您的黑色西服很搭配，您不妨试试。”这种领带的价格是150元。
“好的，你拿的这条领带的确很好看，我要了。”
“难道你不想为这条漂亮的领带物色一件同样漂亮并且适合你穿的衬衫吗？”
“是的，我正想买几件深蓝色衬衫，我喜欢的那种颜色，但是在你们店里没看到。”
“是吗，可能是你没有看见。我拿给你看看吧，您要多大尺寸的？……先生，你可以摸一下这衬衫的面料，那是相当的好啊。您选哪几件？”这类衬衫的价格是200元。
“好吧，不过你拿得有点多了，我只想要两件，其他的你收起来吧。”
就这样，陈非把100元的生意巧妙地做成了650元。他的高明之处就在于，在整个销售过程中，时刻从顾客的穿着打扮立场出发。他绝对算得上是一位训练有素且合格的推销员。
太多的事实都证明了同样一个事实，那就是：一个推销员是否成功，不在于他说话多么流畅，表达多么精彩，而在于他是否善于真诚地从别人的立场出发考虑问题。不仅仅是推销员说话要真诚，在日常生活中跟他人说话时同样也应该真诚。
有很多时候出于各种原因，比如要给人面子，对方来头大等等，我们不能过于直接地拒绝他人的要求。此时，我们应该婉转地使拒绝容易接受，然后再用反悔给他一个交代。这样，你的做法给人的感觉就是你在替他着想，你已经尽力了，但是结果就知道天知道了。例如，有一天，别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙，而你又无能为力，该怎么办呢？
这时候，你就应该站在他人的立场上考虑一下问题，假如你马上一口拒绝的话，那么，对方会有怎样的反应呢，他极可能就会认为你不肯帮助他，甚至你们的关系因此而僵化，说不定以后你可能有什么事要找到他的话，尽管别人是有能力帮助你的，但对方却记起前“仇”，以牙还牙。因此，最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做：
请对方写份简历，内容包括毕业学校、所学专业、本人志趣和特长、品行等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实，造成别人产生可能找对了人的错觉。这样，人家自己也觉得心里有成就感。然后再讲一些坦率诚恳的话：“你的事就是我的事，我会尽力而为的。明天我马上拿你的简历去找熟人……过几天我再给你消息，好吗？”
几天后，你就应给对方打个电话，告诉他：“这几天，我一直为你嘱托的事奔波，甲公司估计没有什么希望，乙公司也说要考虑考虑，丙公司说再等几天看看形势……”当然，你说的这些话都是事实，空穴来风，不是瞎编乱造。
再过两三天，事情成功的希望仍然渺茫，你应该再主动打电话找他：“真对不起，你托的事目前基本上已落空了，我通过所有我熟识的人，动用一切能动用的关系，但却还是没有办成，真没办法，不好意思。等以后有机会，我一定再帮你把这事办成……”诸如此类的话。
尽管你可能没有花多大的精力去找那些熟人，动用那些关系，但对方一定对你感激不尽。因为，他们认为至少你答应了，帮忙了，主动跟他们联系了，而不是先推三阻四，继而电话也不接，玩失踪游戏。
如此种种，举一反三，灵活运用。就会在日常生活中制造些一本万利的人情债，这也是老练的朋友求人的常用伏笔。
事实上，甲虽然可能答应过乙，但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已，往后他仔细一想，便觉得这事根本不可能办到了，甚至乙自己也知道这事实在强人所难的。但是你只要尽力而为了，你就可以对得起托付事情让你办的人。每个人的能力都是有限的，而且，一个人也不能把全部精力花在办一件事情上，因为每个人都有自己的工作和家庭，他即使自己想把全部精力都放在朋友托付的事情上，他也要顾及自己的家庭和事业。所以，你即使没有办成功，别人同样会感激你。
某家电公司的推销员张媛挨家挨户去推销冰箱，当她进入一户人家时，看见屋里有一位年轻的女士正从冰箱里拿饮料出来招待她，于是她问道：
“哎呀！你家这台冰箱有点旧了，旧冰箱不但耗电，而且对储存食物的保鲜也有一定的影响。太太，该换台新的了……”
结果，还没等推销员张媛说完，女士就产生了反感，面带怒色地说：
“你怎么这样说呢！这台冰箱很耐用，用了好多年都没有发生故障，就算新的冰箱也不见得好到哪儿去，我不买。”
又过了几天，同公司的另外一位推销员王俊来拜访。他说：
“小姐，你家这台冰箱用这么多年了，一定帮了你们很大的忙，有纪念意义吧。”
女士听到王俊这样感同身受的话非常高兴。于是回答道：
“谁说不是啊！我家这台冰箱都用了好几年了，虽然有很深厚的感情，但是的确旧了点，我倒是想过换台新的，可一直没找到合适的，要知道，现在的质量可不比以前啊。”
于是，王俊马上拿出预先准备好的宣传小册子给她看，同时辅以适当的话，渐渐打消了女士的顾虑。
一笔生意就这样成了。
为什么同一个客户会有不同的结果？答案是：想要达到自己的目的，首先要设法了解对方的想法来源，然后再针对这些凭据逐项进行友好地反驳。有人总结：假如客户很会说话，我们就有希望成功说服他，因为对方已经讲了七成的话，而我们只要讲三成就够了。但是，实际情况通常颠倒了：为了使客户购买产品，销售人员或公关人员以为大量地说，七成甚至十成，客户就会被他们说服，从而购买他们的产品。这样的想法是错误的。
如果对方反对你的观点，那是因为他仍旧对先前自己的看法抱有坚持的态度，而且，他坚持的看法想必有可取之处。那么，此时最好的办法，就是先接受他的看法，这样我们可以站在对方的角度来思考问题，最好能说出一些对方想表达的意思。一个人的看法遭遇到一无是处的否定时，他很有可能单纯为了维护自己的尊严或者下不了台阶，固执地坚持己见，排斥别人的更好的建议。若是把别人逼到这样的境地，你成功说服别人的希望就渺茫了。
善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素，一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后会发生意想不到的后果，如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们自然会答应你的要求。至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要实现想好解决的办法，以及说明的诀窍，一旦对方提出问题，你可以马上说明。如果你的准备不够充分的话，说话时就会模棱两可，就会给人不安全感。所以，你应该事先预想一个能引起对方可能考虑的问题。此外，你还应该准备充分的资料，给别人提供方便，这点也是相当重要的。
不分场合，吃闭门羹莫怨人
早些年的时候，郁放之是某市的市长。某年初夏，郁公去省里参加科技方面的一个会议，他决定要带个懂科学的技术人员一同前往。于是学环境工程的大学毕业生，当时在科委当干事的张陵尚便轮到了这个美差。
开会期间，郁公过得很惬意：白天的宴席上推不掉的酒，有人代喝了；会议中的科技名词，有同音译传到耳中。晚上看文件时，觉得口渴，一杯热茶已放在手边；身上觉得热时，定了向的摇头电扇及时地送来徐徐凉风。他扭头一看，对自己体贴入微的小张正在看书，头上、脸上满是汗珠。
开会回来之后不久，张陵尚便成了郁公的秘书。
张陵尚当秘书后，发现郁公爱下围棋。于是他参加了市围棋比赛，并获得冠军，每每提及此事时，小张只谦虚地说：“只是随便下下。”市内棋坛不乏高手，冠军岂是随便下下就可以弄来的？从那以后，闲暇无事，郁公便叫小张陪他下一盘。
其实，小张是位家学渊源的弈手。他还没上学就跟颇有造诣的父亲学棋。父亲不仅向他传授棋艺，而且教授棋德，告诫他：“不可恃强凌弱，如碰到棋艺不高又以权压人的，不可故意失棋，否则，失棋即是失德。”小张原来一直都遵从父亲的教诲，但在大学里为此得罪了系主任，毕业时给他穿了小鞋，更优越的工作与他彻底无缘，只能被分到了科委当个小干事，实际上等于是个高级勤杂工。
根据郁公的脾气，小张知道：既不能胜他，以免背上骄傲自满的罪名；也不能轻易让他取胜，让他认为自己没有本事。于是，郁公和小张博弈，竟成了一种乐趣。每次和人说起他的秘书，老赵总说：“人聪明，但不骄傲，难得，难得。”张陵尚不久被提升为市委办公室主任。
第二年春天。小张正要报名参加市围棋大赛。郁公叫住他：“也给我捎带报个名。”郁公虽爱下棋，却从未参加过市大赛，他怕输了，脸上不光彩，但经过与小张这个上届冠军经常对抗，颇增了几分自信，他觉得应向全市人民显示一下自己的棋艺和智慧。他要小张去征求：自己只参加决赛，其他赛事一概不参加。小张对赛会组织者动之以情，晓之以理，他们最终答应了这个要求。
决赛开始了，此时张陵尚才意识到这样做真是自讨苦吃。经过三个多小时的“拼力厮杀”，终于，郁公获胜了。周围一片赞美之辞。郁公也摆出了一副“舍我其谁”的神情。
不久，郁公退居二线，极力推荐小张接替他的工作，他在给省委的报告中强调：“张陵尚不仅符合提拔干部的标准，而且具有谦虚、谨慎、好学的品质。”
次年，市里的围棋大赛又开始了。最后，争夺冠军的决赛还是在郁公和新任市长张陵尚之间进行。这次张市长开局后，便步步紧逼，中局后不久，郁公便看清自己败局已定，哈哈笑着说：“到底是年轻人，脑子好，小张这棋，进步好快呀！”脸部红了。
不久，张陵尚调任市委纪委。新任市长是郁公的同乡。
虽然是一则故事，但发人深省。一般说来，大多数的人对于在运气、性格和气质方面被超过并不太介意，但是却没有一个人喜欢在智力上被人超过。因为智力是人格特征之王，冒犯了它无异于犯下弥天大罪。当领导的总是要显示出比其他人高明，处处为上。下盘棋有胜有负，你认为是小事，无关大局，其实是大错特错，因为你在智力上让他丢了面子，这比其他方面更为严重。观色是指观察人的脸色，获悉对方的情绪。这与以前的老人靠看云彩的变化推断阴晴雨雪是一个道理。张父深得此道，所以教授棋艺时反复教导小张要有棋道，而小张的失误就在于他以为已经退位的领导就可以不去理会别人的情面，这显然是错误的。
人类的心理活动非常微妙，但这种微妙常会从表情里流露出来。倘若遇到高兴的事情，脸颊的肌肉会松弛，一旦遇到悲哀的状况，也自然会泪流满面。不过，也有些人不愿意将这些内心活动让别人看出来，单从表面上看，就会让人判断失误。
比如，在一次洽谈会上，对方笑嘻嘻地完全是一副满意的表情，使人很安心地觉得交涉成功了，“我明白了，你说得很有道理，这次我一定考虑考虑。”可是最后的结果却是以失败而告终。
由此看来，我们不能只简单地从表情上判断对方的真实情感。在以表情突破对方心理时要注意以下两方面：
生活中，我们有时会看到有些人不管别人说了什么，做了什么，他都一副无表情的面孔。其实，没表情不等于没感情，因为内心的活动，倘若不呈现在脸部的筋肉上，那就显得很不自然，越是没有表情的时候，越可能使感情更为冲动。
例如，有些职员不满主管的言行，只是敢怒不敢言，只好故意装出一副无表情的样子，显得毫不在乎。但是，其实他内心的不满很强烈，如果你这时仔细地观察他的面孔，会发现他的脸色不对劲。碰到这种人，最好不要直接指责他，让他在众多同事面前难堪。最好这样说：“如果你有什么不满，不妨说出来听听！”这样可以安抚下属竭力压抑着的不满情绪。
