果然，听说比尔·盖茨和史蒂夫·乔布斯等人即将参展，而且史蒂夫·乔布斯从第一届展会就开始参加的消息后，全美国的科技产品经销商纷纷闻讯而来，展览的规模越来越大。此次展览获得了巨大的成功。COMDEX展览从此成为美国最大的计算机展览会，牢牢奠定了自己在计算机展览行业的霸主地位，而阿德尔森也成为美国当之无愧的“展览教父”。
阿尔德森深知，单凭自己的气场，他的展览会是吸引不到更多眼光的。要想成功，他必须借助别人的气场——比如比尔·盖茨的气场。比尔·盖茨的气场足够强大，不光能够吸引媒体，更重要的是，比尔·盖茨能够吸引到乔布斯、埃里森这样有着同样大气场的人。这些人又可以为阿尔德森的成功带来巨大的影响。
这就是借势的力量。
“乐队花车效应”——用大气场操控小气场
心理学上有一个名词叫“从众效应”，又称“乐队花车效应”，指的是当个体受到群体影响的时候，个体会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。从众效应在西方的政治选举中表现得十分明显，心理学家发现，很多时候选民会把票都给他们认为得票多的候选人，而不是自己喜欢的那个人，因为大环境中大多数人的小气场决定了大气场的性质，人们更愿意让自己的气场跟大气场合拍，这样自己才不会显得那么另类。
在心理学上，有一个非常著名的“阿希实验”。
1952年，美国心理学家所罗门·阿希设计实施了一个实验，来研究人们会在多大程度上受到他人的影响，而改变自己的心意。他请大学生们自愿做他的被试，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。志愿者被告知总共有5和他一起参与实验，但其实那五个人都是事先被安排在那里的——就是所谓的托。
阿希要大家做一个非常容易的判断---比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家比较这条线和另一张卡片上的3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。事实上这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易作出正确判断的。
然而，在两次正常判断之后，5个假被试故意异口同声地说出一个错误答案。于是许多真被试开始迷惑了，他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样但自己心里认为不正确的答案呢？
最后，阿希的实验表明，平均有33％的人做出的判断会受其他大部分人的影响，有76％的人至少被其他人影响过一次，只有24％的人一直坚持自己的判断，而事实上在正常情况下，人们出现判断失误的可能性还不到1‰。
很明显，个人太容易被大气场影响的，面对其他志愿者的集体错误，大部分人选择了让自己与大气场的步调保持一致，从而选择了错误的答案。这就是大气场对小气场的强大影响。它能让一大半的人放弃自己的立场而选择一个明显错误的答案。
事实上，大气场往往比小气场要容易操控些，因为大气场可以被营造，甚至被伪造。情景喜剧的编导们就很擅长利用这一招。早期的情景喜剧是有观众的，笑声都是来自现场。但是后来编导们发现，现场的笑声往往不好操控，若是自己的剧本粗制滥造，现场的观众反而会破坏整部剧的气场。所以，他们发明了“灌制笑声”，事先录制好笑声，在他们认为应该突出笑点的地方播放出来。
事实上，许多人都知道“灌制笑声”，即便如此，听到这些事先录制的笑声时，许多人还是忍不住跟着笑，并且真的认为剧情很可笑。这就是从众效应的一种运用。
同样，许多商家也喜欢使用这一招。他们在宣传自己的产品时往往会突出产品多么热卖，有多少人在使用，从而造成一种大家都在买的大气场，正是这样的大气场，常常能在不知不觉中影响消费者的小气场。
其实在日常生活中，你也可以利用大气场来操控别人的小气场。比如，当一个妻子想说服老公给你买一条项链的时候，她可以说：“小梅，小丽还有小红他们的丈夫都给她们买了首饰的，就你什么都没给我买过。”无论这是否是她编造出来的，在“所有丈夫都会给妻子买首饰”的大气场压迫之下，丈夫也只有乖乖就范。
当一个下属做错了什么即将被训斥的时候，他会给主管透露这样一个信息：不是只有我这样，几乎所有人都是这么做的！在“所有人都如此”的大气场压迫下，或许主管会最终认同下属的做法也未可知。
总之，想要操控别人，先制造一个有利于你的大气场是一个很不错的主意。这一招并非百试不爽，但是，根据心理学的研究，它的成功率能够超过百分之五十。
“机长综合征”——强大气场带来强大的操控力
在航空界，有一个现象叫“机长综合征”，说的是在很多事故中，机长犯的错误都十分明显，但副机长没有针对机长的错误采取任何行动，最终导致飞机坠毁。
某国空军将领乌托尔·恩特执行飞行任务，但他的副驾驶员在飞机起飞前病了，于是总部临时派了一名副驾驶员做替补。和这位传奇将军同飞，这名副驾驶员觉得非常荣幸。在起飞过程中，恩特哼起歌来，并把头一点一点地随着歌曲的节奏打拍子。副驾驶员以为恩特是要他把飞机升起来，虽然当时飞机还远远没有达到可以起飞的速度，但他还是把操纵杆推了上去。结果，飞机的腹部撞在地上，螺旋桨的一个叶片飞入恩特的背部，导致他终身瘫痪。
事后有人问副驾驶员：“既然你知道飞机还不能起飞，为什么要把操纵杆推起来呢？”他回答道：“我以为将军要我这么做。”
在这个案例中，将军的气场甚至压过了副驾驶员掌握的常识和专业知识，在将军气场的影响下，他毫不犹豫地做出了他认为将军要他做的事情——哪怕这件事情违背他的知识体系。
从心理学上讲，这个故事反映了社会中普遍存在的一种心理现象——权威效应。也就是说，尽管我们每个人对身边的人或者事有一定的影响力，但影响力大小不同。一般来说，权威人士容易对其他人产生更大的影响，因为他们强大的气场能够带来强大的操控力。
其实这一效应在营销中被广泛使用，许多广告都会找名人代言，目的就是利用名人的气场影响消费者的理性判断。一般来说，在某一个领域中越权威的人在这一方面的气场就越大，对人产生的影响力也越大。如果不在这个领域中，哪怕他的气场很强大，产生的影响力也是小的，正如恩特将军的气场能影响副驾驶员的判断，但很难影响厨师的判断。这就是为什么主打时尚牌的动感地带会请周杰伦代言，因为他在这一领域的气场十分强大，强大到影响人普通人的理性思考。而某润喉药找来足球明星代言产生的效果就小得多，不是说卡卡或者罗纳尔迪尼奥的气场不够强大，而是他们在润喉这一领域的气场不够权威。
要想获得强大的操控力，你首先要让自己的气场权威起来，或者至少让它看起来权威。影响力培训大师罗伯特·西奥迪尼曾经做过一个实验，一名研究人员让一个自称“医生”的人分别给22个护士打了一通一模一样的电话，让她们立刻给病人注射一种药。护士有许多正当的理由拒绝这一要求，因为使用这种药是不符合要求和规章的。实验结果却令人毛骨悚然：95％的护士毫不犹豫地到药房取了这种药，准备给患者注射！这就是权威所带来的操控力，仅仅是“医生”这样一个头衔所带来的气场，就轻而易举地让那些训练有素的护士放弃了自己应有的气场，想象一下，如果你仅仅是用你的权威气场让别人做一件相对无关紧要的事，比如，买你推销的东西，它的效果会有多好！
另一个令自己看上去有权威气场的东西是服饰。不知道你是否注意过，许多保健品和药物的广告里，广告演员都是穿着白大褂来告诉你他们的药物有多么神奇。他们甚至没有宣称自己是医生或者专家，仅仅一件白大褂就能带来超过普通广告的影响力。这就是气场的力量。权威的气场带来的操控力有时候能超出想象。
“承诺一致性”——巧用承诺的力量
几名加拿大心理学家在赌马的赌徒身上发现一个有趣的现象：一个赌徒一旦对自己选中的马下了赌注，他对这匹马的信心立刻大增，他会坚信这匹马一定是所有马中最好的。
这在心理学上被称为“承诺一致性”原则，说的是一旦我们做出某种决定，或者选择了某种立场，我们会强迫自己采取某种行为以证明我们之前所有行为的正确性。简单地说，就是我们往往不愿意承认自己错了——哪怕明知自己错了。
当你做出承诺的时候，你的气场就会做出反应，它会采取各种措施支持你的承诺。例如，当你当着许多人的面同意戒烟的时候，你的气场就会散发出你承诺戒烟的信息。这个时候，你会爆发出强大的意志力支撑你的戒烟行为。哪怕你的烟瘾发作十分痛苦，你也会努力控制自己以不违背当初的承诺。相反，如果你只是私下跟自己说要戒烟，你戒烟的行为十有八九会失败，因为你没有对人做出承诺，所以你的气场也不需要去坚守。
这不是假设，心理学家托马斯·莫里亚蒂曾做过类似的实验。在实验中，研究人员在海滩上随便找了一个实验对象，然后派一个研究人员装作小偷在他面前偷走另一个研究人员假扮的正在睡觉的受害者的钱包。
莫里亚蒂一共找了20个实验对象，结果，只有4个人挺身而出制止偷窃。之后，莫里亚蒂对实验流程作了更改，让假扮受害者的研究员在入睡前简单地要求实验对象帮忙照看钱包，在得到实验对象的承诺后，小偷才出现。这一次，20个实验对象中有19人挺身而出。
这一差别正是来自于实验对象所做的承诺。
因此，懂得这一原理的影响力的高手会利用你自己的气场来操控你，他们的方法很简单，就是让你当众做出承诺。
《大英百科全书》一般是以直销的模式销售的，但是，客户在买下这套书后还有15天的返回期，也就是说，15天内顾客可以无条件退货。往往在这15天内，顾客的退货率会高达70％。
但是，有一些销售员的退货率只有25％。是什么原因使他们能够说服客户不退货呢？他们的方法就是：让客户自己说服自己。
这些销售员在顾客掏钱买书之前，会两次提出同样的问题：“你确定你要买这本书吗？你确定你的购买行为是基于理性吗？你确定你不会后悔吗？”在得到客户两次肯定的回答之后，他们才会把书卖给客户。最后，做出过承诺的客户的退货率都非常低。
这些销售员可以说是操控气场的高手，他们能巧用承诺的力量，在客户的气场中植入他所需要的承诺，在承诺之下，客户自己的气场就能够帮助他们完成说服和影响的过程。
本章小结：
1.气场之间相互融合，不同的小气场聚在一起会融合成一个大气场。让你的小气场融入大气场，别让自己显得太另类。
2.每个时代也有自己的气场，这是一个巨大的气场。把握时代的气场，就是顺应潮流，做时代的弄潮儿。
3.你可以借别人的气场助你成功，这就叫“借势”。
