达成交易
任何一项谈判最终目标永远是：达成交易，简称成交。可以说，成交在业务谈判中高于一切！因此，成交阶段也是业务谈判中最为关键的环节。每一个谈判者都渴望成交，而成交却只眷顾有准备的人。
达成交易这一结果是美好的，但是达成交易的过程却是艰难的。成交阶段充满了变数，充满了陷阱，因此，如何把握成交对谈判者而言是一个严峻的考验。要想顺利通过谈判的成交阶段，谈判者必须学会把握成交时机、主动成交；学会成交的各种方法和策略；学会成交的各种秘诀；学会防范成交风险的各种招数。
本节要点
1.主动成交的时机
2.主动成交的方法
在业务谈判过程中，如果确定自己已经掌握了客户的需求，引起了对方的购买动机，并且化解了对方的反对意见时，请记住8个字：把握时机，主动成交。
6.1.1 主动成交的时机
把握时机，主动成交，在业务谈判中占有十分重要的地位。因为一切谈判过程的最终目的都是为了成交。如果一个谈判者只具有深奥的谈判知识，了解谈判各个阶段的原则，掌握谈判的各种技巧，但就是不能成功地与客户成交，那么他也称不上一个优秀的谈判者。
客户在谈判沟通过程中表达出来的所有成交信息都必须及时把握。一般来说，成交的时机信息包括语言上的和行为上的2类。
1.语言上的成交信息
谈判进展到一定阶段后，谈判者要认真听对方的每一句话，随时通过只言片语把握客户发出的成交信息。
成交前对方的常用语言有：
“你们能确保在订单签完之后的一个星期之内交货吗？”
“在……情况下使用这种产品是否会出现危险？”
“在付款方式上可不可以再宽松一些呢？”
“如果在三个月之内出现质量问题的话，你们真的保证免费上门退换吗？”
“××产品效果确实不错……”、“听起来不错……”
“最后能再便宜一点点吗？”
“长期合作还能优惠多少？”
“这张售后服务单能起作用吗？”
“这种产品技术2年之内不会被淘汰吧？”
“你们分公司的各种手续我能看看吗？”
“让我告诉你，你已经说服我了……”
“好！我们就相信一次，试一试……”
以上带疑问的只言片语，说明对方已对成交产生了兴趣，随时准备签单，但又怕做出错误决定。这时，谈判者一定要帮其鼓足勇气，促使他下决心成交。
小王是某公司一个帐篷销售代表。一天，一位客户来买帐篷。
小王：先生，我们这里有各式各样的帐篷，请随便挑。
客户：我想买一个能住5口人的帐篷，外出度假用，最好结实点。
小王：这种A帐篷，容易安装和拆卸，里面空间大，容纳5个人没问题；而且防水耐拉，并且很轻巧，正好能满足您的需求。
客户：听起来很不错，多少钱？
小王：1000元。
客户：旁边这个，多少钱？
小王：这个是名牌，得1500元，虽然比前一个小点，但5个人也够用了，性能和前一个也相差无几。
客户：好的，周末我带夫人来再看看，到时再决定买哪个。
小王：那好，这是我的名片，有事随时打我电话。
上述案例中，本来客户已经表现出了明显的购买兴趣，但在最后阶段，小王却没有把握时机成交，导致客户没有决定当场购买。所以，在成交阶段，谈判者不仅要充分注意客户言行，捕捉成交信息，还要巧用成交策略和技巧，促进交易最终达成。
当谈判者确定对方确有成交意向时，可采用如下做法促使其决定购买。
①帮助准客户排除疑虑，使其做出正确的判断；
②尽量鼓励准客户提出其他疑问，彻底解决其疑惑；
③套用成交话术促成签单（如好了，这下您全了解了，×先生，请在这儿签下您的大名）。
如下是某医药代表和医生的对话，从中可以很清晰地看出医生发出了3次语言成交信息。
医药代表：本品经××医科大学第一医院、第二医院、××省中医药研究院等单位临床观察，服用30天临床总有效率为94%，血、尿、便常规化验及肝肾功能检查，均未发现不良反应。
医生：每个医药代表都说自己的药多好多好，你还是说点实际的吧！
医药代表：这种药可明显降低高血糖，但对正常血糖无降低作用，因此不会出现低血糖反应；还能明显降低血脂，尤其对甘油三脂的降低作用更为显著。
医生：听起来不错，还有其他特点吗？（成交信息）
医药代表：这种药还可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、保护机体的作用，对糖尿病并发症的防治益处很大。
医生：糖尿病人往往伴有并发症，这是糖尿病人也是我们做医生的苦恼呀！看着自己的病人难受，当医生的也不好受呀！要是这药真像你说的那样就好了！（成交信息）
医药代表：您可以使用一下试试看，就知道我所言不虚了……
医生：药剂量是多少呀？对了，如果要服用的话，需要注意些什么？（成交信息）
医药代表：服药期间需控制饮食。禁烟、酒、辛、辣。30天为一疗程，建议连续用药不少于3～6个疗程。
2.行为上的成交信息
除了主动询问一些有关产品的具体信息外，对方还会在行为中流露出希望成交的信息，这就需要谈判者认真观察，及时把握，以免错过成交时机。
成交前对方的肢体语言有如个几种：
（1）双手
对方如果摊开手掌，或伸开双臂，往往表示接受，是签约的好机会；
手握成拳状，并下意识地用劲时，是签约的好机会。
（2）头部
面带微笑，头偏向一侧，说明他有浓厚的兴趣，可以提出签约；
不断点头，并伴随肯定的话语，则表示他完全同意，是签约的好时机。
（3）坐姿
面谈结束，身体前倾，表明他对你提供的信息有兴趣，此时可提出成交的要求。
（4）眼睛
眼睛如果专注于你所提供的材料，并有闪亮的眼神，是提出成交的好机会；
眼神随着你的谈话内容不断变换，并表现出渴求、兴趣等神色时，可大胆提出签约。
对方经常有意无意发出一些行为信号，以表达成交意向。此时，如果谈判者能准确识别这些成交信息，那实现成交的目标就近在咫尺。
确认对方发出行为成交信号时，谈判者可采取如下做法：
①对方表现得非常快乐、轻松时，可趁机提出成交要求；
②双方谈得兴致正高，气氛最融洽时，适时提出签订条约；
③注意观察，从客户肢体动作上猜测其心理反应，把握成交时机；
④注意积累经验，觉得该提出成交时大胆提出，不要有畏惧心理。
有的谈判者说，客户已经对产品各方面比较满意了，可却迟迟不发出明确的成交信息。请注意，由于种种原因，客户有时候不会主动提出签署订单。可是在沟通过程中，他们早已通过某种含蓄的语言或者某种动作、表情，给过你签约的暗示和提醒了，只不过你没有及时识别出来而已。所以，不要非得等到客户明确说出“我们现在来签单吧”才拿出合同，而要主动先提，这样才能提高成交率。
6.1.2 主动成交的方法
成交是谈判的最终目的，这一阶段的谈判目标主要有3方面内容：尽快签订成交协议；尽量保证己方已获得的利益不受损失；争取获得最后的利益。为了保证上述3个谈判目标的实现，在这一阶段可采取以下9种成交法。
1.直接提出成交
谈判代表在捕捉或者接收到客户的购买信号后，就应直接提出交易。成交要求提出后，谈判代表就要静待对方反应，无须再多说一句话，因为此时任何一句话都可能分散对方的注意力，使成交功亏一篑。实际上，优秀的谈判代表最喜欢用直接成交法，他们一经说服所有反对意见，就水到渠成地直接向对方提出成交。
直接成交法往往需要谈判代表有勇气和信心。只有基本确信对方确实打算购买后，谈判代表才提出直接成交的要求。此外，使用直接要求法应避免操之过急，要让对方感到顺理成章，而不要带有勉强之意。
例如，销售人员可直接对客户说：“既然没什么问题了，我们现在就把合同签下来吧！”
面对老顾客时，销售人员可说：“近来生意可好？我这里又进了一批新货，你再进一点吧！”
2.假设情景成交
假设成交法，是指谈判代表先假设对方一定会签约，然后直接向其讲解签约后其会获得怎样价值的成交方法。运用假设成交，目的是让对方进入一种情景，从而强化其签单欲望。
运用假设成交法时，谈判代表注意不要硬逼对方签单，否则可能会惹怒对方，反而使成交成为泡影。
例如，某商场柜台前，有位小姐正在询问导购粉底的相关问题。导购热情洋溢地说：“小姐，您皮肤白，用这种颜色的粉底，正好可以衬托您的天生丽质。来，我帮您装好。”如果该顾客没有反对，则一笔生意就做成了。
3.细节确认成交
细节有重点和次要之分，在整个谈判过程中，双方最关心的是价格，而常常对其他细节有所忽视。所谓细节确认法，是指谈判代表多与对方谈论价格以外的次要细节问题，以促进成交。
谈判代表可多与对方谈一些细节，例如交货期限、成交数量、付款方式、产品规格、服务要求等，优秀的谈判代表会通过细节的逐一确认，来刺激对方的成交欲望。
工具 成交的细节及其举例
4.提前选项成交
提前选项指的是，谈判代表为对方提供几种解决问题的方案，无论对方选择哪种，都是谈判代表想要达成的结果。运用这种办法，可使对方从考虑“要不要”的问题，转移到考虑“第几种比较好”上来。
在对方提出某种选择后，谈判代表要能为对方确定好结果，同时对对方的选择表示认同和赞赏，诱使对方按自己的说法去做，使对方不好意思再提出其他要求。
销售人员：这里有3个方案：第1个是……你更喜欢接受哪一个？
张先生：第2个更有吸引力。
销售人员：张先生果然有经验。这一个方案具体是这样的……你看？
张先生：好的，那就这样吧。
5.最后报价成交
当谈判代表说“这已是最后/最低的出价”时，就会给人这样一种印象：这已是己方最后的价格，已没有别的选择余地了。如果不想中断谈判，就只有以此价成交。用这种策略时，可以婉转地表示出来，让对方听起来以为这是最后决定，但必要时，也可巧妙地略作让步。
选择这种成交方法时，不要让对方感到是在威胁他。当双方就价格问题基本达成一致时，如果一方看出对方有明显的成交倾向，则趁机使用此法较适宜。注意提出这个最后报价时，要尽量让对方感到，这是双方都能接受的、最合适价格了。同时，注意报价口气要委婉、诚恳。
谈判员小高诚恳地说：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，己方在原有出价的基础上最后一次报价。这是经过我们充分协商定出的。”对方看到小高的最后报价与原报价有一定优惠，显出了一定诚意，故也采取了和解姿态，最终达成协议。
6.最后让步成交
成交阶段，谈判双方可能在绝大多数议题上都已达成共识，只在某一问题上存在分歧。这时，就需要双方共同做出让步，才可能最终缔结和约。
那么，该怎样做出这最后的让步呢？时间和让步幅度，列出了一些常用方法。
一次谈判连续进行了2天，A、B公司双方商定，最后阶段谈判只定为3小时，因为如果再没办法破解僵局，再拖延下去也只能是浪费时间。谈判又进行了2个多小时后，仍然毫无进展。在最后10分钟时，双方代表已准备退场了，这时A公司首席代表突然高声宣布：“这样吧，先生们，谁都不愿看到不欢而散的结局，为表达我公司诚意，我们愿把价格降至660元，但这绝对是最后的让步了。”对方代表先是一惊，而后沉默了好几分钟后，他们终于伸出了手，如释重负地说：“成交。”
7.成功案例成交
对方在做出最后决定时，往往受到从众心理影响。凡是没经过别人试用过的新产品，一般都持怀疑态度，不敢轻易选用。而对于大家普遍表示认可的产品，则更容易信任和接受。
针对这种从众心态，谈判代表要及时点明，自己的产品已经受到很多客户的欢迎，并拿出几个成功案例、样板工程给对方看，借以消除最后的疑虑。
一个饮水机销售人员对某大型公司经理说：“张总，您看，这种新式饮水机已经在国际上非常流行了，摩托罗拉、强生、索尼等世界500强公司都换上了这样的饮水机。像您这样的大公司，又打算走出国门，当然也要和国际接轨了，是不是呢？”
8.优惠利益成交
即谈判代表通过提供优惠条件和比较对方成交前后的利益，来促使其立即签单的成交方法。
谈判代表把签单后所带来得实际利益展示出来，把对方关心的事项按主次排序，把产品或服务特点与对方的关心点密切结合，总结出能给对方带来的核心利益，从而促使其下决心达成协议。
如果有个客户对某产品爱不释手，但迟迟不做出成交决定。这时，销售人员就可以说：“我看您很喜欢这件产品，这样吧，如果您能马上购买，我就向经理请示一下，看能不能给您打个折。这可是破例的事情，我是看您确实喜欢我们产品才这样做的。货卖识货人嘛！”
注意，在本例中，销售人员在向客户提供优惠时，让客户感觉到“优惠只针对他一个人”，要表示出自己的权力有限，需向上面请示但愿意尽力为他争取优惠。但是不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺。
9.强调双赢成交
当谈判结束后，双方即将签订协议时，谈判方要注意强调双赢结果。无论哪方获利较多，都应强调谈判结果是双方共同努力的结晶，并感谢对方的合作精神。
如果此时过分强调己方胜利，就可能激怒对方，导致拒签或勉强签约后却不积极执行，甚至想方设法予以破坏。所以，一定要强调双赢，即使对方获利不多，也要让其有面子，心理上得到一定满足。
促成主动签单的技巧很多，远不止上述所列。不过，不论使用哪种技巧，都要做到自然、恰到好处，要让对方感觉到这是你的工作方式，而不是阴谋诡计。在轻松愉快的氛围中商谈有关成交细节，只要双方都有了成交意向，此时再因势利导，签单就是水到渠成的事了。
案例讨论 顺水推舟促成交易
河北省A公司与北京某集团公司进行一次关于暖通材料的谈判。双方的几轮交涉中，北京公司负责材料供应的张副总经理，一直面带微笑，连连点头，而负责技术的人员则一直追问：这种暖通材料的技术生命期，性能……
这时，河北A公司的李主管及时发现了对方发出的成交信息，一方面和对方技术人员详细讲解，其间还拿出了几个样板工程，给对方技术人员一个很满意的答复；一方面拿出合同，递给张副总经理，真诚地说：“张总，您看看合同，没有什么问题的话，我们半个小时后签单如何？”
“这个应该没什么问题的，可是最后这个价格上……”张副总经理匆匆看了下合同说。
“哦，张总，这个真的已经是我们的最低价格了。不过，我们这里还有一种方案，就是成交量在原来基础上翻番，价格可再降2个百分点。既然贵方技术主管对产品性能已经肯定了，第二套方案要不您考虑一下？我们也是看重了贵方是大公司，才肯做此让步的，这种优惠条件之前是从来没有过的。而且，我们也会加赶生产力度，全力配合好你们。”
张总和其他人员简单沟通了一下后说：“好吧，那就第二套方案吧。”
原定半个小时的最后期限，只用了20分钟，双方就满意地签单了。
案例提示
A公司的李主管在北京公司发出隐含的成交信息时，及时果断提出成交，还照顾到了谈判中关键人物——技术主管的立场，不仅促成了交易，而且也为交易翻倍埋下了伏笔。
在对方公司要求最后让步时，李主管没有直接回应，而是顺势推出第二套方案，让对方张总觉得做出了不小让步，而且还强调绝对是只对他们一家公司如此，使张总觉得自己有面子。
讨论题目
1.结合本节内容，分析河北A公司李主管运用的成交促成方法，以及成功的关键因素。
2.如果对方张副总经理不同意第二套方案的话，你认为李主管还会做出让步吗？如果会具体应该如何做？
思考
1.根据你对成交时机的学习，制作一个符合你自己的谈判业务的成交时机参考表，把你认为重要的事项列出来。
2.我们在把握住了成交时机后，用本节讲述的9种方法分别运用一下，写出对方可能的反应。再根据你的实际经验，想想还有哪几种方法，简单地写在下面的横线上。
