谈判布局
谈判就像下棋，开局、中盘、收盘都要善用策略，占据有利位置。谈判的最佳结果就是双赢，既要让己方在谈判桌上取得预期效益，同时又要让对方觉得他也赢了，这才是谈判的最高境界。要达到这种境界，必须先成为谈判高手。
谈判又不同于下棋，谈判时双方不知道具体规则，只能预测对方思路。象棋中的几步战略性走棋一般被称为“棋局”，善于布局的棋手往往能够取得胜利。谈判高手也必须运用谈判技巧，善于“布局”：开局时，要尽一切策略争取优势，让“棋盘”上的局势有利己方；中盘时，要多方角力保持优势，为最终结果奠定基础；进入收盘时，要充分利用优势，找到万全策略实现缔结，成功签下单子。
本节要点
1.开局16字方针
2.开局争优7种策略
3.开局阶段应考虑的因素
谈判的开局阶段是指谈判双方正式进入面对面谈判的初始阶段。谈判开局阶段，各项工作千头万绪，加上谈判双方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，不可预见的新问题随时可能出现。因此，谈判开局要掌握好方针和政策，研究如何争得优势，避免可能陷入的误区。
3.1.1 开局16字方针
一个良好的开局，必定能够为己方争得谈判的主动优势。那么作为一个谈判者，如何左右谈判的开局呢？实践证明，最主要、最核心的做法是把握好开局的关键16字方针——辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机。
1.辨明诚意
诚意是任何谈判的首要条件。只有谈判双方都诚心诚意地全力以赴，谈判才可能进展顺利。谈判的第一步就是判断对方是否真有诚意。与无诚意的人谈判就是浪费时间和金钱，因为其根本不受任何承诺约束，只是空谈而已。辨明诚意是谈判开局首先考虑的因素之一。
2.控制气氛
要想取得谈判成功，就必须创造出一种有利于谈判的气氛。任何谈判都是在一定气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接影响谈判的进展。高明的谈判者无不重视谈判开局阶段的气氛。要想控制谈判气氛，首先应注意如下6点：
（1）抓住时机
建立良好的洽谈气氛的最好时机是在双方就座前。如果由站立状态转为坐下，则表示下面将从一般性交谈转入正式业务洽谈，从而提醒双方应把精力投入到正式工作中去。
（2）互相介绍
随后以轻松、愉快的语气先谈些使双方容易放松的话题，消除正式谈判可能造成的紧张情绪。例如，“对酒店的安排是否满意？”、“吃的方面是否合胃口？”、“是否适应这里的气候环境？”、“有什么安排不周的地方不要客气，尽管提出”等。
（3）形象展示
谈判形象包括一个人的姿态、表情、仪表、目光等。形象可以反映一个人的心理特征和性格，如是信心百倍还是扭扭捏捏，是谦和友好还是气势汹汹，是精力充沛还是身心疲惫，是以诚相待还是善变多疑等。
（4）转入正题
当感觉气氛比较放松融洽时，应通过一些比较容易引起对方认同的话语不失时机转入正题。比如，“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”有了这种“一致”的气氛，双方就能较容易达成互利互惠的协议。
（5）控制速度
谈判的进展速度实际在洽谈之初就已确定，这从双方互致问候、步行速度、交谈方式等方面就可看出，如客人进房间的走速、主人从桌前站起或迎上前的速度以及双方的闲聊速度等。最好能找到一种既轻松又有利于会谈进展的高效洽谈速度。
（6）坦诚相见
谦和不是谈判各方地位的反映，而是谈判力量的表现。坦诚可以使谈判各方相互信任，从感情上拉近彼此的距离。尽管谈判会出现争论，会使用某种策略和技巧，但谦和与坦诚应该是主旋律，只有这样，才能真正让整个谈判维持在和谐的气氛中。
小李夫妇要买一套房子，一个售楼小姐向他们推荐了一套临街的三居室。
一开始，售楼小姐就坦诚地说：“先生太太，这间房子后面有一个木材厂，白天可能有一些噪声，所以售价比同类房子低20%，你们如果可以接受，就先看房子；如果不能接受，就别浪费你们的时间了。”
小李夫妇一下子对这个自曝短处的诚信的售楼小姐产生了好感。看过房子之后，他们觉得噪声在可以接受的范围内，最终购买了它。
3.探测虚实
谈判开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛、做好准备，更重要的是，谈判双方会利用这一短暂时间，相互探测对方虚实。
这期间，主要借助感官来了解对方，通过行为、语言传递的信息来分析、判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及所处地位等，为及时调整己方谈判方案与谈判策略提供依据。
（1）启示对方发言
启示对方发言的方法。
（2）察言观色
注意对方所说的每句话的意思和表情，研究对方心理、谈判风格和意图，这可为己方第一次正式发言提供尽可能详细的资料。
在谈判桌上，不仅要注意观察对方发言的语义、声调、语速等，还要注意对方行为，如眼神、手势、面部表情等，这些都可以传递对方的信息。优秀的谈判者会从这些无声的语言中，探测到对方的虚实。
（3）具体探测
有些情况下，察言观色并不能解决问题，需要进一步探测。
例如，要探测对方主体阵容是否有变，可以问：“××今天似乎没到吧？”要探测对方出价的水分，可以问：“这个价格似乎发生了很大变化吧？”要探测对方的实力情况，可以问：“如果我们要求现金交易呢？”要探测对方的谈判诚意，可以问：“据说贵方有意撇开我方，寻找第三者？”要探测对方是否有决策权，可以问：“贵方认为这项改变可否确定？”
此外，谈判者还可以通过出示某些资料，或要求对方出示某些资料等方法，达到探测虚实的目的。
（4）区别真伪
从与谈判对方有接触的人身上取得资料，也是“熟识敌情”的途径之一。如果找的这个人与谈判对方有深交，那他所提供的资料就会更有价值，当然，这也可能是个陷阱。所以，我们必须弄清：资料提供者对你的谈判对方是否存有误解或偏见？他本身是否是个虚浮夸张、不可信赖之人？资料提供者有没有可能被你的对方买通，故意暴露假情报给你，诱你上当？这些情况都要考虑。
某超市采购员约见供应商时，总在桌上故意放几张编造的其他供应商的供货单，上面是极低的虚假商品价格。他会巧妙地让前来谈判的供应商看到这些单子，在供应商紧张地以为他会和别人签约时，再不动声色地甩出苛刻的条件，让供应商不得不答应。
当然，这时的感性认识还处于初级阶段，还需在以后的磋商阶段进一步加深认识。老练的谈判者一般都会以静制动，用心观察对方的一举一动，即使发言也诱导对方先开口；而缺乏经验的人则会抢先发表观点，将自己过早地暴露给对方。实际上，这正中对方下怀。如果不想在谈判之初过多地暴露弱点，就不要急于发表意见，更不可早下断语。因为谈判情势瞬息万变，接下来的事态发展可能出乎意料，从而陷于被动地位。
4.抓住时机
①当双方非常融洽地就谈判的“目的、计划、速度和人物”等开局关键问题达成一致后，应借助良好势头，把握时机，结束谈判开局阶段。
②如果在开局阶段就已出现了裂痕和不和谐气氛，并且在开局结束时未得到有效修补，没能扭转不和谐气氛，就应在进入实质谈判之前暂停谈判，建议双方休息一会儿。在休息期间主动沟通，再次表达希望谈判顺利的诚意，为重新开始谈判改善气氛。
3.1.2 开局争优7种策略
开局方式是制定开局策略的核心问题。谈判人员的所作所为左右着谈判开局的情势，包括：谈判人员之间相互作用的方式；谈判人员各自性格融和或冲突的方式；谈判人员影响谈判的方式；谈判双方互相施加的影响和反影响措施等。
因此，积极主动地调节对方的所作所为，使其符合己方所作所为节拍，即主动对对方谈判人员施加影响，创造良好的谈判气氛，是顺利开局的核心问题。
开局争优一般有以下7种策略。
1.协商式开局策略
为使谈判对方产生好感，以“协商”、“肯定”等方式，创造或者建立起对谈判的“一致”感觉，可以使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。现代心理学证明，人们通常会对那些与自己想法一致的人产生好感，并愿意调整自己的想法，以和他们合拍。这一研究结论，正好佐证了协商式开局策略的科学性。协商式开局策略的4种方式。
运用这种方式时，拿来征求对方意见的问题应该是不甚重要的，对方对该问题的意见不会左右谈判局势，也不会影响己方利益；在赞成对方意见时，要不卑不亢、有理有据。如下就是一个刻意迎合式的开局策略例子。
日本首相田中角荣20世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也变得舒畅起来，与随行的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8℃”。这一田中角荣习惯的“17.8℃”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
2.坦诚式开局策略
坦诚式开局是指开诚布公地向谈判对方陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面的策略。
（1）适合情景
坦诚式开局策略比较适合有长期合作关系的双方。以往双方有过较满意的合作，彼此已比较了解，所以不用太多的客套和外交辞令，可直接提出己方观点和要求，这样做可能会使对方更加欣赏和信任。
我们都这么熟了，简单陈述一下各自目标，马上开始吧！大家都不是外人，有什么话就敞开说吧！
坦诚式开局策略有时也可用于己方谈判力较弱时。当己方谈判力明显处于下风时，坦率表明己方弱点，更能让对方相信己方的谈判诚意，同时也能表明己方对谈判的信心和能力。
在外人看来，我们确实是小公司，但是我们对这次合作付出的不比任何一个大公司少。你也许和大公司合作得多，但接下来的合作相信你会对小公司的看法有所改变。
（2）注意
采用这种策略时，要综合考虑多种因素，如自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。山东某区一党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但山东人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少可以交一个我这样的实在朋友。”
投资商被党委书记的几句坦诚的话打动，先前的戒备心理也放在了一边，双方谈判顺利进行了下去。
这位党委书记看到谈判开局难以打开时，灵活运用了坦诚式开局策略，从对方可能产生戒备和误解的地方入手，寥寥几句肺腑之言，就打消了对方的疑惑，使谈判顺利地朝纵深方向发展。
3.模糊式开局策略
模糊式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对方提出的关键性问题不直接回应，而是有所保留，故意产生模糊感，给对方造成一种神秘莫测的感觉，以吸引对方进一步深入谈判。
（1）适合情景
模糊式开局策略适用于低调和自然气氛中，不适合高调气氛。模糊式开局策略还具有把其他谈判气氛转为低调气氛的作用。
对方问：“你们的实力与某某公司（行业里的领头羊）相比差在哪里？”这时候的回答就要模糊，可以这样回答：“你这样问是站在你的角度，我能理解，我们也经常这样问自己。可实力只是一个相对的概念，就我们目前合作的项目来说，我们的优势肯定明显。你说呢？”
（2）注意
采用模糊式开局策略时，不能违反谈判的道德原则，要以诚信为本。向对方传递的信息可以模糊，但绝不能虚假。否则，会将自己置于一个非常难堪甚至危险的局面中。
4.强硬式开局策略
强硬式开局是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去的策略。
（1）适合情景
强硬式开局策略通常只在发现谈判对方刻意制造低调气氛，且这种气氛对己方不利时采用。强硬式开局策略可以扭转对己方不利的低调气氛，使之走向自然、高亢或和谐的气氛。
对方说：“你们和×公司的合作出现了问题，听说是材料成本的缘故，那么我们的合作也要有所调整吧？”这时候必须强硬，可以这么回答：“那次合作的关键因素在于×公司的施工中出现了问题，他们想转嫁到材料成本上，你们可以核实。如果以此为由，降低材料成本，我们也只有结束此次合作了。”
（2）注意
采用强硬式开局策略一定要谨慎，因为在谈判开局阶段就表现强硬，使谈判一开始就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展可能不利。
5.不满式开局策略
不满式开局策略是指开局时，对对方的某项错误或失礼之处严加指责，使其心生愧疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
（1）适合情景
当对方在礼节性、程序性等约定俗成的事或事先约好的项目上出现偏差时，就可以把这个作为谈判筹码，迫使对方做出让步。
（2）注意
不满式开局不能做得太过明显，或者表现出要挟对方之意，否则很容易让对方产生逆反心理，甚至导致谈判破裂。
巴西某公司到美国采购成套设备。巴西谈判人员因上街购物，没有及时赶到谈判现场。当他们到达时，已经比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间指责巴西代表不守时间、缺乏信用、很难合作。巴西代表自知理亏，只好不停地道歉。谈判开始后，美国代表似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，摆着一张冷脸，让巴西代表更加手足无措、处处被动，连与美方讨价还价的心情都没有了，对美方提出的许多要求自然也没多加考虑就匆匆签约了。
等合同签完后，巴西代表平静下来，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但为时已晚。
6.抱歉式开局策略
抱歉式开局策略指的是恰当的时候，故意做出“抱歉”、“不知道”的反应，让对方无所适从，只好委曲求全。“不知道”的真正含义，其实是“不想告诉你”，这是一种不传达信息的传达策略。
（1）适合情景
谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真捕捉对方反应，以随时调整己方原定方案。如果一方干脆不表明态度，只用“抱歉”、“不知道”这类模棱两可的词语来回应，那就可以给谈判对方施加无形的压力。
（2）注意
“抱歉”、“不知道”要在恰当的时间、恰当的人身上用，不能不管对方反应、对方感受而随便使用，否则可能让对方感觉己方没有谈判诚意，和己方谈判是浪费时间。
7.惊讶式开局策略
惊讶式策略指的是无论谈判对方提出的条件多么优惠，多么接近自己的目标，己方总要表现出被吓了一跳的样子，即对对方的提议或出价表现出不可思议的神情。
（1）适合情景
当谈判对方给出某个提议或报价范围时，哪怕与你的预期范围相差无几，仍要表示惊讶，这样可以让对方能够对自己的提议产生怀疑，从而产生沮丧感，降低其心理预期，使之做出更有利于己方的决定。
（2）注意
惊讶式策略对于谈判老手或谈判条件已经比较清晰的项目不能使用，否则，乱用一气的结果只能是让人家笑话，反而达不到预期效果。
小王在旅游胜地看中一个流浪画家的画，没有标明价格。于是小王问他要多少钱，他说15元。如果看到小王一点都不吃惊，接下来他就会说：“外加5元颜料费。”如果还没看到小王吃惊，他又说：“我们还有这些包装盒，你也得要一个。”最后小王只能付出更高的价钱买走这幅画。
但是，如果小王精通谈判就会在听到他第一次报价时面露惊讶，并故意反问：“啊，不会吧，金画还是银画，你不如去抢吧？”那小王可能只花8元就能买下。这就是惊讶式策略的妙用。
谈判对方都会将自己的试探性提议或报价告诉你之后，迅速观察你的第一反应，如果你表现一般他们就会变本加厉，只有惊讶才能让他们知难而退。
3.1.3 开局阶段应考虑的因素
不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略及技巧与之对应。为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，谈判者还需要考虑以下几个因素。
1.看谈判双方企业之间的关系
谈判者应根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气势、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及选择何种交谈姿态。谈判双方企业之间的关系具体有4种类型。
2.看双方谈判人员个人之间的关系
谈判是人们相互交流思想的一种行为，谈判人员个人之间的感情在很大程度上影响交流的过程和效果。谈判双方人员关系一般有2种类型。
实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，那么，提出要求、做出让步、达成协议就不会太困难；而且这样通常还能降低成本，提高谈判的效率，加速谈判进程。
3.看双方的谈判实力
就双方的谈判实力而言，不外乎有3种类型。
工具 谈判开局的6要6不要
谈判开局中要做到6要和6不要。
案例讨论 精明的日本人
日本一家汽车公司刚在美国“登陆”，急需寻找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，日方谈判代表却因为堵车而迟到了。美方谈判代表紧抓这件事情不放，想以此为借口，迫使日方做出更大的让步。日方代表发现无路可退后，就坚决地站了起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意。我们对美国的交通状况了解不足，导致了这起不愉快事件的发生，我希望我们不要再在这个无所谓的问题上浪费宝贵时间了。如果贵方因为这件事怀疑我们的合作诚意，那我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不难在美国找到合作伙伴的。”日方代表一席话让美方代表面面相觑，因为美国公司也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判很快继续下去了。
案例提示
美国公司谈判代表在谈判开始时，连续指责日方代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日方代表感到内疚，处于被动地位，美方代表就能从中获利。而日本公司谈判代表面对美国公司谈判代表营造的低调开局气氛，则一针见血地进行了反击，使谈判进入实质性阶段。
讨论题目
1.双方各用了哪种开局策略？
2.如果你是美方谈判代表，应该如何挽回劣势？
思考
1.根据你对谈判开局争优的必要性的认识，结合本节所学内容，回顾并分析一下你以往成功的谈判案例，总结出你应对开局的经验与教训。
2.如果接下来有一个棘手的谈判案子，你又没有十足的把握，模拟一下开局场景，与同事进行角色扮演，运用开局争优7种策略并写出小结。
