谈判沟通
谈判是一个互动沟通的过程。在现代社会中，沟通是人所必备的最重要技能之一。高质量的沟通对谈判具有极其重要的作用。在谈判过程中，有效沟通可以缩小各种差异，解决各类问题。成功的沟通是提高谈判效率的关键所在。
谈判者在充分沟通的同时要注意，如果沟通内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时甚至会产生相反效果。
谈判沟通中破题、提问、反馈等，都是有规律可循、有技巧可用的，它们都是建立在相互信任、相互理解、相互尊重、坦诚友好的基础上的。本章我们将介绍破题的8种手段、提问的3个注意和反馈的3个绝招。
本节要点
1.见面寒暄
2.设计开场白
3.营造气氛
4.自我介绍
5.察言观色
6.认同观念
7.投其所好
8.深层趋同
破题是指谈判双方由寒暄而转入正式议题的过程。当双方步入洽谈室为创造气氛而努力时，就为开场破题做好了准备。这一阶段，双方多站着寒暄，为调整接触角度提供机会。一旦双方坐定，彼此的阵容及各个谈判人员的地位也就随之而定，然后自然而然地就从一般性交谈转入正式谈判，精力也会随即集中到谈判主题上来。
下面，我们介绍常见的8种破题手段。
1.见面寒暄
这一阶段的特征为：打招呼、交换名片等基本礼仪。寒暄是谈判开始前必经的阶段，是瞬间拉近距离的手段，能起到增加亲和力的效果。常用的寒暄方式有问候式、夸赞式、描述式、言他式4种。
2.设计开场白
开场白的重要性不言而喻，一个好的开场白可以营造出积极融洽的基调，反之，则会直接影响沟通谈判的顺利进行。
开场白可以从比较轻松的话题开始，如各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或趣事，甚至一些私人问题等。例如，对方周末是怎么度过的，最近看了什么书等。这些轻松的话题容易把气氛营造得友好融洽，为下一步的沟通做好铺垫。
小李是一家面包公司的销售人员。他公司的面包物美价廉，可就是打不进对面连锁超市。一天，小李又来到那家超市，找到了老板。老板一见他，马上面露不悦。小李忙说：“我这次来不是向您推销面包，而是向您请教如何打羽毛球的。听说您是该小区去年的羽毛球冠军。”老板听了非常高兴，拉着小李就滔滔不绝地谈起了打羽毛球的技巧。最后，老板笑眯眯地说：“拿份合同来，我要买你的面包。”
设计开场白时，常用的表达方式有开门见山式、迂回式、询问式。
上述3种方式的开场白究竟选用哪一种最好？这就要看谈判对方的具体情况。一般来说，如果能在开场白中说出与谈判对方投合的话，将引起对方极大的关注和兴趣。另外，如果能说出对方没有看见或听见过的具有创新意义的见解，也会令他刮目相看，增强他的信心和耐心，有可能使谈判在融洽的气氛中迅速展开。
3.营造气氛
谈判气氛通常在双方开始谈判前的很短时间内就形成了。不同的谈判气氛，对于业务谈判有着不同的影响。总的来说，热烈、积极、友好、建设性的谈判气氛，有助于业务谈判的顺利进行。
一般来说，每一次谈判都有与其相适合的独特谈判气氛，谈判人员应该努力营造对谈判进展有利的气氛。谈判气氛大体有4种类型。
不同的谈判气氛，对谈判结果有不同的影响。
首先，它可影响谈判的发展方向。一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。例如，热烈、积极、合作的谈判气氛，会把谈判朝着达成一致协议的方向推动；而冷淡、对立、紧张的谈判气氛，则会把谈判推向更为严峻的境地，甚至导致谈判破裂。
其次，它会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应，如果不及时加以调整和改变，这种气氛就会得到强化，对谈判成败产生重大影响。
美国销售权威霍伊拉先生很擅长塑造谈判气氛。一次他去某公司拉广告，得知该公司老板会驾驶飞机，所以一见面就用欣赏的语调问：“您是在哪里学会开飞机的？”一句话，让老板似乎找到了知音，他马上拉着霍伊拉的手，滔滔不绝地讲起了他的宝贝飞机。结果，谈判在融洽友好的气氛中开始了，最终，霍伊拉如愿达成了目的。
提前预测沟通的气氛是很必要的，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。
4.自我介绍
正确的自我介绍应该这样：“您好，我是某公司的某某。”
而错误的自我介绍则是：“您好，我是某公司华东分公司的某某……”
第一次接触的人对对方长篇大论的介绍是不可能记住的。自我介绍应该简洁明了，最好解释你的名字的意义，可以让他加深印象！
另外，自我介绍时还要简单介绍谈判团队的状况、资料等，并陈述一些客观的相关事实。
这个阶段只是互换信息、达到交流的目的，不会产生任何对谈判进展有利的作用，时间越长越没有味道，所以宜速战速决。
5.察言观色
察言观色包括观察对方的言语、手势、表情、眼神、说话的口吻等。这些方面可以传递很多信息，通过分析这些信息，己方就可以采取不同的应对方法，既要懂得制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止甚至放弃此次沟通，另找时间和地点再进行沟通，以退为进。
研究发现，在沟通时，有7%的效果来自说话的内容，38%取决于声音（音量、音调、韵脚等），而有55%取决于肢体语言（面部表情、身体姿势等）。所以，在解读对方心意时，重要的不是对方说了什么，而是对方怎么说。另外，肢体语言往往比口语沟通内容更具可信度。换句话说，要伪装语言符号容易，但伪装肢体语言符号就困难多了。
工具 不同类型的谈判者及其对策
6.认同观念
认同谈判对方的观念，往往能够很容易找到共同的话题，缩短彼此之间的距离。
例如，对方说：“其实公司不应过分关注规模，而专业度和能力最重要。”如果认同这个观点，就应马上接上：“×经理说得太对了，我也认为公司不在于规模大，而是在于是否有专业度，是否能够解决问题，这才是重要的。”这样一句话，对方就会产生很多观念甚至情感上的认同。
7.投其所好
破题中要善于寻找双方共同的兴趣、爱好等，说对方感兴趣的话。如果大家有共同的爱好，就可以维持相对比较亲近的关系，甚至可能达到志同道合的境界。
例如：“听说×主管喜欢荷兰的足球，我也喜欢；同时，我觉得荷兰足球的全攻全守，场面非常有气势，而且观赏性非常强。”
8.深层趋同
人与人之间如果有了相同的价值观、理念、行为动机等，沟通起来就会更加容易。因为大家有明显的爱憎分明的感觉，如果在相同的价值观驱动下，就能产生很多深层次的趋同。
例如：彼此有相同的信仰，或者对某个国家有切齿的痛恨，都非常爱国等。
注意：
①谈判开始前的破题，不要单刀直入，或一上来就提出棘手敏感的问题，而应运用可以引起双方共鸣、容易交流的轻松话题来开启谈判之门。
②当双方通过轻松交谈、感情趋近、气氛较和谐的情况下，才可试探性地选择一些正式话题进行交流，由表及里、由浅入深地循序渐进，使正式谈判之门慢慢打开。
总之，在谈判沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种不同的情况，这就需要及时采取最佳方式进行沟通交流，以减少不利因素对目标的负面影响。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要忽视沟通过程中的每一个细节。
案例讨论 松下幸之助在寒暄中失去先机
松下幸之助在刚创业时，第一次到东京和一个批发商谈判。刚一见面，批发商就友善地与他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对方究竟是生意场上的老手还是新手。由于缺乏经验，松下幸之助就恭敬地如实回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复，却使批发商获得重要的信息：对方原来只是一个刚出道的雏儿。
批发商接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下幸之助又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”至此，批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机狮子大张口，下狠心杀价。
“你首次来东京做生意，刚开始应该卖得更便宜些，每件20元如何？”无奈，没有经验的松下幸之助先生在这次交易中吃了亏。
案例提示
通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，就会为自己在谈判中赢得主动。同样，如果在寒暄试探之中暴露了自身的底细，也会导致被动与失利。
面对谈判对方的寒暄，松下幸之助由于经验不够，没有经过深思熟虑，没有了解对方寒暄的本意，实事求是地回答了对方的问话，短短一句对话，却被对方有效地利用了。
讨论题目
1.如果当时的松下幸之助是经验老到的谈判者，你认为他应该如何应对对方的寒暄，才能抢占先机？
2.案例中描述的情景，你曾遇到过吗？你是如何应对的？
思考
1.根据你之前谈判破题的经历，分析谈判中破题的重要性在哪里，以及你最常用的破题方法有哪些。
2.回顾本节中破题的8种手段，你是否掌握了其中的精髓？假设一个谈判场景，试着综合灵活运用这8种手段。
