（1）门铃响了，一个衣冠整齐的人站在大门的台阶上。当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了，这突然的一问使主人不知如何回答是好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地回答说：“我们家里有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。如果顾客承认他缺少某种产品，推销员是可以借题发挥的。假如这个推销员改变一下谈话方式，一开口就说：“我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”或者说：“您需要高级食品搅拌器吗？”你想一想，这种说法的推销效果又会如何呢？相比之下，两种不同方式的问话，效果是大有区别的。
（2）一个过去从事推销各种家庭用品的推销员现在改为推销真空吸尘器。自他到公司来后，他总是成功地用一句话就可以引起顾客的注意。这一句话是：“我能向您们介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”
（3）另外一个走家串户进行推销的业务员向顾客提出一个问题：“你认识这些人吗？”紧接着，他点出了一大串人的名字。他点出的这些人恰好就住在附近，都买过他的产品。
（4）加德纳正准备把汽车开进车房。由于天冷，斜坡道上已经结冰。这时，一位过路人过来帮忙。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗？”加德纳回答说：“没有。”然后又补充说：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否你的汽车坏了？”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。
（5）一个推销口述录音机的业务员来到一个潜在顾客的办公室。这位顾客可能向他大批订货。而在这个时候，顾客正忙着打电话，他让推销员坐下来稍等片刻。在顾客打电话时，推销员把口述录音机的开关打开，按下录音键。当顾客打完电话准备洽谈时，推销员把口述录音机录下来的谈话内容放了一遍，顾客马上对口述录音机产生了兴趣。
130.外贸推销有技法
外贸磋商的对象是指由于公司成功的广告或推销而带来的潜在的顾客，他们有意就我国企业的产品进一步了解、商谈。外贸磋商的内容主要是就买卖商品的品质、数量、价格等10项交易条件进行谈判。下面以中国企业向国际市场推销普通车床为例介绍一下外贸磋商的方法。
中国车床以价廉、稳定和耐用进入国际市场后，我国公司相继收到一些信函和电报，表示了欲购的愿望。如：“请报618K型车床最惠价”等。这叫询盘，意在了解行情。
尔后，根据双方的要求，我公司开始正式发盘：“可供销618K型车床1000台，每台700美元，托盘包装，11月装运，不可撤销即期信用证付款，8月1日我方时间复价有效”。这叫实盘。实盘对发盘人有法律约束力，在有效期内发盘人不得随意撤销或修改实盘的内容。实盘的内容必须是完整、明确和无保留的。一旦被对方在有效期内无条件接受，交易宣告达成，构成对双方均有法律约束的合同。实盘在下列情况下失效：过期；被拒绝；对方还盘。
鉴于国外用户需求较大，在向主要出口市场意大利和荷兰发盘的同时，又向其他国家发盘。发盘内容如前，只是数量未定而标上“视我方供货可能”，或价格未定而标上“参考价”等等，这叫虚盘。虚盘对发盘人没有法律约束力，只是为了了解行情，探听对方成交意图、实力，了解我方产品在市场上的影响程度。谈判双方就是在这种虚虚实实的往来中逐渐互相了解而走向正式谈判的。当然，我方发盘时，必须明确实盘与虚盘的界限，不要盲目发盘，避免发出既非实盘又非虚盘的表示，让他人钻空子。到底发实盘还是发虚盘，只能就具体产品、具体市场、具体时间来定。一般来说，实盘有法律约束力，易为人重视，利于迅速达成协议，而虚盘则可随机调整，应变力强。发盘时，要虚实结合，以虚带实。
在我方发盘10天后，荷兰一家公司来电表示除价格嫌高外同意原发盘。这叫还盘，是对发盘的拒绝。如果荷兰公司在来电中提出愿以680美元一台购买，那就构成了实盘，具有法律效力。如果这时我方同意该发盘，则交易达成，反之，又以新发盘拒绝该发盘。于是，磋商就会反反复复、虚虚实实地进行下去了。
幸好，意大利莫里卡公司回电，全部同意我方发盘。这叫“接受”。接受除了在到达发盘人之前可以撤回外，一律不准撤回，对接受人具有法律约束力。
意大利方已经确认我方发盘，这是否就是合同成立了呢？不一定，按我国的一般做法，凡交易一经确认或接受，即认为合同已经成立，双方均受约束；但在签订书面合同之后，则以书面合同为依据。有的国家则不承认口头合同，如美国规定500美元以上的合同必须以书面签订。
131.井植薰的推销观
人们似乎每天都为某些事情而进行谈判，谁都希望自己谈吐高雅，能够使对方信服，从而达到自己的目的。即使你自己不认为是谈判时事实上也在谈判。你跟你的爱人谈论去哪里吃饭、买什么菜，跟孩子谈论何时关灯，都是谈判。老板为了自己的销售目的同顾客交谈就是一种特殊的谈判。
日本的井植薰先生14岁就进入他的姐夫松下幸之助的松下电器公司工作，1949年辞去这个公司的工作，到他的哥哥井植岁男创办的三洋电机公司任职。从1971年1月开始一直到1986年2月，他担任了三洋电机公司的总经理。由于他从事家用电器企业经营管理的时间很长，他的经验很丰富。而且别具一格。1981年4月，他曾获得二等旭日重光勋章，在日本可算是一位著名的企业管理家。
有一天，他来到一家零售店，和老板寒暄了几句之后，就谈起了这个店的销售情况。谈话之间，有个住在附近的小孩来店买灯泡。井植先生中断了与老板的谈话，站在一边看着老板是如何做生意的：拿出一个灯泡交给孩子，老板收钱、找钱，孩子离去。
“老板，刚才的孩子是谁家的？”
“不知道，大概就是附近村的吧。”
“平常你就是这样做生意吗，这样商店是不可能得到发展的。你为什么在男孩来买灯泡时，不向他推销电器用品呢？”井植先生忍不住地问了这些话。
“我不是卖了吗？连钱也收了呀。”老板有点不服气地说，“总经理先生，要是你的话，会怎么卖？能不能讲给我听听？”
“失礼了。要是我就这么办。”井植对老板说：“在小孩来店说‘叔叔，买个灯泡’时，如果我不认识这个孩子，我就和他交谈起来，问他的家住在什么地方，家里有些什么人，并说上几句客套话。”
“小朋友，上几年级了，长得可真高啊！”如果孩子面露喜色，我就进一步问他爸爸干什么职业，有几个兄弟姐妹。也许由此可以得知他有两个姐姐从学校毕业后在银行里工作。
“在这种拉家常中，我把灯泡卖给了他。等孩子走了以后，我换上衣服，到他家去访问。”
“见到孩子的妈妈，我就说：‘敝店是某某电器商店。太太，刚才令郎到敝店来买了个灯泡，不知好使不好使？’”
回答当然是好使，由此便引出了话头。
“听令郎说，您家有位小姐正当妙龄。我们在向客户送货时，曾有人家托我们打听哪儿有品貌双全的小姐。不知令爱是否已说了人家？”这话决不会使有女儿的父母产生反感，只会感到高兴。
“不，还没有。掌柜的，要是有合适的人家，请多为注意并美言几句。”
“明白了。我愿意替您打听打听。在令爱出阁时，请在敝店买洗衣机、彩电、电冰箱吧。”
“这样，虽说不会马上成交，至少我利用小孩来买灯泡的机会，我向这家大人进行了推销，他们就可能会成为本店潜在的顾客。”
“你讲得太妙了。”零售店老板从入迷中醒悟过来说，“做生意还能做得这样生动活泼，以后，我也这样试试看。”
井植先生认为，要积极思考，要在同顾客商谈这种最平常的过程中，使顾客购买自己的产品或提出要求、意见。事实上，井植的办法就是一种生动活泼、积极主动地为顾客服务的方式。这不正是我们的售货员、推销员等人需要努力的方向吗？
132.投其所好话推销
心理学家卡耐基有句名言：“我喜欢吃草莓，鱼喜欢吃蚯蚓，所以，垂钓的时候，我不以草莓而以蚯蚓为鱼饵。”
也许你一下子看不出来卡耐基先生要说明什么问题吧？好，让我们讲一个故事：
在美国耶鲁大学教授威廉·菲尔普斯的童年记忆中，印象最深的是一位律师给他的启迪。
威廉小时候常到姨妈家去玩。有一次，姨妈家来了一位男客，当他同姨妈谈完正事时，转过身来同他聊了起来。
两人谈得十分投机，话题主要是小威廉当时正在玩着的小舰艇模型。这位大朋友对舰艇似乎具有丰富的知识。跟他聊天真带劲！一直到客人告辞之后，小威廉还以兴奋的心情赞扬着这位大朋友：“这人有趣，我从未见过这么喜爱小艇的人。”
姨妈的回答却是出乎意料的：“不，他是一位纽约的著名律师，对小艇，他一窍不通，也无丝毫兴趣。”
“那他为什么谈得那么带劲？”小威廉简直难以接受这个现实。
“因为，他是个有礼貌的人。看到你那么热衷于小艇模型，才跟你谈的啊！”
直到菲尔普斯成为名牌大学教授以后，还对此事怀念不已：“那位律师给我的印象太深了，至今依然镌刻在我的记忆中。”
当你与对方进行推销时，为了使谈话愉快地进行下去，最好是获取对方的好感。这就要求我们要善于抓住人心，善于站在对方的立场上去思考问题。针对对方最关心的事去做文章，才能奏效。
现在，我们该明白卡耐基名言的含义了。无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才上钩。
有一位懂得儿童心理学的母亲运用了这种谈话技巧，对孩子进行教导，收到了成效。她的小儿子就是不喜欢吃菠菜，她呢，没像一般母亲面临这种情况时那样：或者唠唠叨叨地说教，说菠菜营养多么丰富，多吃菠菜有什么好处；也未采取强制措施。孩子并不关心营养丰富与否；强制，也不能长久。她是这么讲的：“某某不是老欺负你吗？就是因为他比你长得强壮。吃了菠菜，你就会长得比他更强壮！”
于是，孩子立即对菠菜产生了兴趣。在他的心灵中，最强烈的希冀莫过于此。
投其所好——在与对方愉悦的谈话中达到自己的目的，实乃推销之上策。
