在谈判之前，持有这种观点的人忽略了谈判最重要的一点，那就是合作。为什么会进行谈判？目的是为了促成双方的合作，双方都能得到自己想要的利益，达到共赢的结果。各自退让一步，寻找可以合作的利益结合点。
例如两个国家发生了战争，但是这场战争维持了很长时间，也没能分出一个胜负，而两个国家都为这场战争付出了巨大的人力、物力和财力。最终，这两个国家的最高领导人决定通过谈判的方式来结束这场无休止的战争。
为什么会有这场谈判？其实就是为了合作，得到双方都可以接受的结果。如果不是为了合作，得到共赢的结果，他们也不会谈判，而是直接发动战争。
想要有一个共赢的谈判结果，就必须在谈判的过程中认真倾听，从而了解对方。想要更好地了解对方，就必须学会换位思考。
这里所说的换位思考就是指，把自己想象成对方，站在对方的立场上来看待整个谈判的过程。这种换位思考的模式，不仅有助于你了解对方，而且还能帮助你分析自己的优势，知道自己能对对方产生什么样的影响。
当你知道自己会给对方带来什么样的影响时，也就知道了对方的需求，从而可以根据对方的需求来掌控整个谈判的进程。
当你换位思考的时候，不仅能让对方感到你的真诚，而且你还可以了解到对方的喜好。从对方感兴趣的话题入手时，你就可以成功地了解到对方的真实想法，为谈判成功打下良好的基础。
有一次，曾国藩在吃完饭后与几位幕僚闲聊，开始评论起当今的英雄人物。曾国藩对几位幕僚说：“彭玉麟与李鸿章都是难得的人才，他们的才华我是比不上的。我唯一的优点就是不喜欢刻意讨好别人而已。”
在听到曾国藩的一番言论后，一位幕僚说：“三人各有所长而已。彭玉麟生性威猛，所以人们都畏惧他，可谓人不敢欺也；李鸿章为人精明，只有比他更精明的人才能欺负他。”
当幕僚说到这里的时候突然不说话了，这引起了曾国藩的好奇心，于是就想知道这位幕僚对自己的评价：“你认为我怎么样？”
这时所有的幕僚都在低头沉思，不知道该怎么评价自己的上司。正在这些幕僚苦思冥想之际，忽然走进来一个管抄写的后生，这位后生说：“曾帅仁义，人不忍欺也。”在听完这个后生的评价后，在场的所有幕僚都拍手称赞。
曾国藩虽然没有鼓掌，但是却十分欣赏地看着这位后生，并谦虚地说道：“不敢当，不敢当。”曾国藩虽然这样谦虚地推脱，但他还是喜上眉梢，看得出他很喜欢这个评价。
后来，曾国藩还私下里问及了这个后生：“此是何人？”属下回答道：“这个后生是扬州人，有过人的才华，而且为人也十分谨慎。”曾国藩听到属下这番简单的介绍后满意地说：“此人有大才，不可埋没。”不久后，曾国藩升职了，担任两江总督，而这位后生被曾国藩任命为扬州盐运使。
这位默默无闻的后生之所以会得到曾国藩的赏识并且官运亨通，就是因为那句“曾帅仁义，人不忍欺也”的评价。这句评价可以说是投曾国藩所好，说到了曾国藩的心坎上。
曾国藩是清朝后期有名的大臣，而且他还率领着几十万湘军剿灭太平天国的势力。就当时来说，曾国藩算得上是一个英雄。当曾国藩和幕僚闲聊起当世英雄时，其实也存在着这样的心理，想要听到赞美。
而且，在古代读书人十分重视自己的品德修养，所以在有人说曾国藩仁义时，曾国藩一定会很高兴。
每个人都有自己的喜好和兴趣点，而且在涉及自己感兴趣的事物时，往往会很高兴，有时甚至会兴奋地侃侃而谈。
卡耐基曾经说：“即使你十分喜欢吃香蕉和三明治，但是你不能用这些东西去诱惑鱼儿上钩，因为鱼儿根本不喜欢这些，它们只对鱼饵感兴趣。”
卡耐基的这句话就是为了告诉我们：每个人的兴趣都是不一样的，我们不能因为自己喜欢某件事物就想当然地认为对方也喜欢。
在谈判刚刚开始的时候，彼此之间的沟通是必不可少的，几乎所有的人都会从自己感兴趣的话题入手。也就是说，每个人都喜欢谈论自己感兴趣的话题。因此，我们可以通过倾听的方式来找到对方所感兴趣的内容。
刘邦在打败项羽后，与众将士在一起喝酒庆祝。在此期间，刘邦曾向自己的下属问了一个问题：“我为什么能打败强大的项羽？”面对这个问题，属下们都面面相觑，不知道该怎么回答。
不过刘邦自己倒给出了一个答案，在这个答案中刘邦提到过几个功臣的能力与长处，并且还谈及了自己的能力。
刘邦是这样说的：“论军事上的策划计谋，我比不上张子房的运筹帷幄之中决胜千里之外；论治理国家安抚百姓并押送粮草支援前线，我比不上萧何。论作战指挥，攻伐必胜的领军之才我比不上韩信！”
从刘邦的这番话中，我们可以感觉到刘邦对张良、萧何和韩信三人才华的欣赏。但是，这是刘邦说这番话的真正目的吗？刘邦只是为了表扬自己的属下吗？从刘邦接下来的话中我们可以得知，原来这些铺垫是为表扬自己所做的准备。
刘邦接着说：“这三个人都是难得的人才。而我能善用他们，这就是我取得天下的真正原因！项羽甚至连自己的亚夫范增都不能信任，这就是他被我打败的真正原因！”从刘邦这个最终的答案中，我们可以得知刘邦称赞张良、萧何和韩信的真正目的，其实就是为了夸奖自己。
这番话是刘邦自己说出来的，我们假设一下，如果是刘邦的一名属下说出了这番话，那么这名属下不仅会引起刘邦的注意，而且还会得到刘邦的喜爱，从此之后官运亨通应该是必然的。
在沟通中，人们往往会把自己的兴趣隐藏在所谈论的话题中。所以，我们需要从细微之处，从所谈论的话题中发掘出对方的兴趣点。
在谈判的过程中，对方所谈论的主要内容往往就是他的兴趣点。因为只有当一个人喜欢什么时，他才会主动地去谈论什么。
而且，当一个人谈论自己感兴趣的话题时，往往会不由自主地多说一些，他的情绪会变得越来越高涨和兴奋。
因此我们要认真倾听，发现对方对于某件事情越说话越多的时候，基本上就可以确定对方的兴趣点在这方面。
如果在谈判的过程中，你无法把握对方的兴趣点，可以从对方最熟悉的领域入手。这个工作是你在谈判之前就需要做好的。从对方熟悉的领域入手往往能引出很多话题，你可以从接下来所谈论的话题中找到对方的兴趣点。
在谈判中，从对方的喜好入手，不仅能得到对方的好感和信任，同时也把谈判的主动权掌握在自己手中。
在倾听中判断谁说了算
一位刚刚毕业的年轻人，1962年初到美国加利福尼亚州的一家银行工作，但是他却受不了银行的忙碌，于是他就在蒙哥马利百货公司申请了一份实习的工作。
在实习工作开始之前，这个年轻人需要先去参加一场面试，这次面试的主考官就是百货公司的经理。只有通过了这次面试，这位年轻人才能获得这份实习工作。
但是，年轻人在面试中的表现无法让经理感到满意，不过经理并没有直接拒绝这位年轻人，而是对他说：“非常感谢你能来参加这次面试，我会向总部报告你的面试情况，到时候再给你消息。”实际上，根本不存在什么总部，一切面试都是由这位经理决定的。但是经理不想直接拒绝他，于是就采用了这种较为委婉的方式。
在听到经理的话后，这位年轻人并没有马上离去，而是对经理说：“你会向总部推荐我的，对吧？”经理从年轻人的这句话中感到了期许，于是开始了十分激烈的思想斗争，一方面，经理根本不想用这个实习生，另一方面却不知道该怎么直接拒绝这名年轻人，而且如果直接拒绝的话，还会使这个年轻人产生对抗的情绪。
最终，经理决定任用这个年轻人当实习生，于是就对他说：“好吧，我可以给你一个实习的机会。”
在谈判的过程中，找到谈判的关键十分重要。而判断对方是否有决定权就是谈判中关键的一环。想要把握对方是否具有决定权，就必须学会认真倾听。
如果这位年轻人没有认真倾听，那么就无法判断出经理具有面试录用的决定权，从而相信经理所说的报告总部的理由，于是就黯然离开，也失去了这次实习的机会。
但是这位年轻人在面试的时候认真倾听了，并且判断出经理就有决定录用的权利，因此才说出了“你会向总部推荐我的，对吧？”这句话，让经理陷入了矛盾之中，同时也为自己争取到了被录用的机会，取得了面试谈判的成功。
在谈判的过程中，判断对方是否具有决定权十分关键。如果确定对方具有决定权，那么在谈判的时候，你就需要集中精力去说服对方；如果确定对方没有决定权，那么你就没有必要在他身上白花力气了，因为你所有的努力都是白费的。
通常，人们都认为谁手中具有经济大权，那么他就具有谈判的决定权。例如一对夫妻去买房子，销售人员向他们介绍各种各样的房型。这个介绍的过程实际上就是谈判。在销售人员介绍的时候，他会察言观色并认真倾听，设法判断出这夫妻二人中谁手中握有经济大权，然后就会认定那个人为主攻目标，把销售工作的重点放在那个人身上。
但是，并不是所有的谈判都是以“钱”为关键的，因为所谓决定权并不是金钱支配权，而是能够做出“是”与“否”最终决定的人。
例如，有的公司会为员工提供租房的福利条件，也就是说公司帮员工付房租。这样一来，经济权在公司的手中，因为付钱的是公司。但是这并不意味着决定权也在公司手中，在这里，决定权在员工手中。因为最终决定要不要租销售人员推荐的房子的人是员工，而不是公司。
在谈判中，你在认真倾听的时候需要从对方蛛丝马迹的表现中去发现具有决定权的人到底是谁。
如果在谈判中，遇到了具有需要做决定的事情时，对方说：“我需要问问董事会的意见”或是“我需要请示总部”等一些具有推脱意味的说辞，你就需要提高警惕性了。或许对方所说的是实话，那么就证明他并没有决定权；或许对方就是手握决定权的人，这只不过是他的谈判技巧而已。为的就是让你在谈判过程中永远也不知道真正具有决定权的人到底是谁，从而让你在谈判中处于被动的地位，被对方牵着鼻子走。
此外，你还可以通过提问的方式来确定对方是否具有决定权。既然是谈判，那么必然少不了问答步骤，在交谈的时候你就可以把握时机问一些具有目的性的问题。例如，当对方说要听听董事会的意见时，你可以问：“他们通常会听从您的建议，是吗？”
面对这种问题，对方一般会做出两种回答。一种回答是肯定的。如果对方回答“是”，那么就说明这次谈判的决定权在他手中；另一种回答是否定的。这也不能说明他一定没有决定权。面对这种情况，你所需要做的就是不断地提一些类似的问题，最终让对方答应为你尽力去争取。这是一种非常好的结果。如果对方做出了这种承诺，那么他很有可能就是决定谈判结果的人。所谓的请示上级只是一个借口和幌子罢了，是为了在谈判的过程中为自己赢得最大利益的技巧而已。
如果在谈判刚刚开始后不久，对方就表示自己是具有决定权的，那么你就比较幸运了。因为这样一来，你会处于一个较为有利的地位，而对方却把自己放在了被动的位置。
如果遇到了这种情况，你所要做的就是在谈判中把说服对方当成重中之重。因为只要让对方在谈判中对你做出了承诺，那么这场谈判你基本上已经胜利了。
