战况适用
想让客户听你介绍产品时能够较好较快地受到吸引并促进成交时。
演习举证
顾客：“你介绍的新技术是怎么回事？”
销售人员：“就是我们的CST！如果想试试别的材质的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两上NCO。”
顾客（稍稍按捺了一下心中的怒火）：“小伙子，我要买的是家电，不是字母！”
销售人员：“噢，我说的都是我们产品的序号。”
顾客：“我想我还是再找别家问问吧。”
兵法解析
演习中的销售人员之所以没能留住顾客，是因为顾客根本不明白销售人员介绍的新技术是怎么回事。根本原因就是由于销售人员对于新技术的描述过于专业，使用了过多的、难懂的名词术语；或者是销售人员为了卖弄技术而讲技术，没有把介绍重点从新技术自然地转移到新技术带给顾客的好处与利益上。可见，销售人员在介绍新技术时，一定要与顾客的利益相结合，要使用通俗易懂的语言，让顾客明白新技术到底有什么用途，能给自己带来哪些好处，这样才能有效激发顾客的购买兴趣，促进最后成交。
成交的秘密
用顾客听得懂的语言向顾客介绍产品，这是最简单的常识，尤其对于非专业的顾客来说，销售人员一定不要过多使用专业术语。有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，成交也就不太可能了。因此，在向顾客介绍产品时，销售人员必须做到简洁、准确、流畅、生动，切不可卖弄专业术语。要记住：你销售的是产品，而不是那些抽象的代码！
