何谓营销？简单来说就是以客户为中心来进行销售工作。但是人从一出生就习惯以自我为中心，婴儿饿了就哭，不高兴了就叫，他（她）可不管你有没有时间。大人也是这样，举个简单的例子，别人给我们几个人照张合影，我们首先会关心谁？自己！自己有没有被别人挡住？自己是否闭眼睛了？而这正好与营销观念相悖，是典型的推销观念，这也可能是销售发展史上推销先于营销的一个很重要的原因。每个人都不同程度地喜欢别人奉承自己，议别人是非，这也是“人性的弱点”。
中国媒体从业人员曾被封为“无冕之王”，在他们眼睛里连观众都没有，哪里还有广告客户呢？安徽电视台被称为媒体营销的领跑者，其运作的核心是让广告中心这个市场化色彩最强的部门参与节目的购买、编排和推广的决策，也参与节目的覆盖工作。节目与广告脱节，到现在还是许多台发展的瓶颈。但即使是安徽电视台广告中心这样被认为营销观念很强的媒体销售团队，也存在营销观念进一步提升的问题。
如第2章所述，AC尼尔森连续6年的广告商调查显示，虽然安徽电视台的营销服务明显优于其他媒体，但在深层次的服务，如了解广告客户的需求、提供个性化服务等方面，则是所有媒体需要改进的地方。广告客户认为即使是以上在电视媒体行业表现比较好的台，在“了解客户需求”、“经验丰富”和“有创造性”这三个因素上也明显有待提高，而几乎所有电视媒体在“了解客户需求”这一客户认为重要性很高的一点上做得尤其不好，而这一点恰好是营销观念最基本的东西。其他两点也都与缺乏营销观念密切相关，“经验丰富”就是客户想要什么你很容易知道，“有创造性”就是提供让客户惊喜的、符合个性要求的服务。
那么，如何有效培养媒体广告销售人员的营销观念呢？观念决定行为，反过来，改变行为也能改变观念。从我多年的相关培训咨询经验来看，加强“提问与聆听”的训练，就是一个比较有效的从推销转变为营销的办法。提问是探询客户的需求，聆听是了解客户的需求，“提问与聆听”的实质是以客户的需求为核心。具体来说，最好从每次具体的销售行为——拜访着手，反复训练，习惯成自然。
那么，怎么在每次销售拜访过程中实现从推销到营销的转变呢？这就是本章要详细讲述的内容。
小结
推荐与说服是推销，提问与聆听是营销。两者最本质的区别就在于是否关注和了解客户的需求。推销乃人性的本能，营销一般需要持续不断的训练。提问与聆听就是训练营销的一个强有力的工具。
