我们经常遇到一个问题，就是客户的投放意向基本有了，但是不清楚如何投放，他们通常会说：“你先去给我拿个方案吧”。于是很多销售人员就傻乎乎地回去做方案了，结果多数不符合客户的心意，成交很慢。有什么办法能够少做无用功呢？“目标反推”法就是解决这个问题的。就是说，要达到签单的目的，我们想解决哪几个具体问题，需要解决哪几个问题，就询问哪几个问题。下面举个例子。
思考
销售人员回去做方案，至少要搞清楚投放周期、预算、预期效果、目标人群等信息。如果是你，你认为如何提问会比较容易得到这些信息呢？
广告销售实战6-8
S1：你好，吕总，最近忙啊！
C1：你好，你是？
S2：广电中心小肖，来了几次你都不在，这是我名片。
C2：哦！这是小周，广电报社的。
S3：我们还是一个系统的。吕总，最近在忙什么呢？
C3：在装修，我在隔壁加了两间门面。
S4：哦？公司有新的代理产品吗？
C4：是啊！这个门面太小了。我们在旁边又租赁了两间门面，新代理的都是大品牌。
S5：是的，现在的消费者都有品牌情节。
C5：品牌产品有质量保证，又有优质的服务，这些是那些杂牌子无法比的啊！
S6：那么什么时候开业呢？
C6：11月底，刚刚才装修。
S7：吕总啊，佩服！在开业之前就有广告意识。
C7：呵呵，广告是要做的，但做什么广告，我还没定。
（周：我觉得软广告适合你，再说报纸广告也便宜。）
S8：做什么广告并不重要吧！关键还是要适合你的销售思路。吕总，你准备在开业的时候以什么作为宣传点呢？
C8：我们代理了两种品牌的门，我想先以美心门为宣传重点。
S9：美心门有什么特点呢？宣传一下它的特别之处。
C9：美心门是纳米材料制成的，环保。（递资料）这是宣传材料。
S10：哦！（看了之后）不错。这在我市市场还没有。那么他们的价格怎么样？
C10：我还没有定，现在有两种思路。一种是价格低一些，以多销为主；另外一种是价格高一点，作为品牌产品。
S11：嗯，我市总代理是你吧？
C11：嗯，我们直接从厂家拿过来的，要这个代理权我们要得很辛苦。
S12：那么，总公司给你在宣传上有支持吗？
C12：现在还没有。这是新产品，做起来了当然会有支持。
S13：那么我觉得走高端好一些，同时配合各种活动。这样在做出品牌的同时，老百姓也得到实惠了。产品走高端，那么客户就要定位在高收入人群。我市高收入人群主要是公务员和企业成功人士，而你的产品又是高品位产品，这样就很适合他们。
C13：嗯，我也是这样想的。
S14：我市市场上的家装产品已经很多了，但门业的大品牌却几乎没有，所以要做就做龙头。我看吕总也是这样想的吧。
C14：嗯，那么你看怎么宣传呢？
S15：这样，报社的同行也在这里，我们回去一起研究一下，给你拿一份方案，针对你的开业活动，你看呢？
（周：是啊，投放需要立体式的，我回去给你做一个小样，看看效果。）
C15：好的，反正现在不急。
S16：呵呵，让广告为你们冲锋陷阵嘛！“兵马未动，粮草先行”！
广告把顾客领进门，后面就要看你们的了！
C16：当然。
S17：那么我们一起去看看你的新铺面，好吗？
C17：好的，一起去。
小结
作为广告销售人员，不论是何种媒体，要为客户提供一个比较合理的投放方案，至少需要如下信息：
1.客户产品主要卖点？（与同类产品比较有何竞争优势？）
2.达到什么目标？（知名度、偏好度、产品促销、招商、抵抗竞争、品牌提升，等等）
3.投放周期如何？（投放起止日期？全年还是季节性投放？等等）
4.投放预算多少？（预算谁做？工厂、经销商，还是双方都出钱？等等）
5.目标人群是谁？（少年儿童、年轻人还是中老年人？高收入还是中低收入人群？等等）
6.市场范围多大？（全国性还是地方性？全省还是几个地区？城市还是农村？重点市场投放还是均衡投放？等等）
7.投放策略如何？（连续式、栅栏式还是脉动式？进攻型还是防御型？产品的生命周期如何？等等）
8.客户对媒体有何特别要求？（载体、版面、广告创意形式、不同媒体组合，等等）
自我演练
根据以上提出的6种提问技巧，分析下列案例的哪些地方需要改进？如何改进？
S1：您好，袁总，能打扰您几分钟时间吗？
C1：没关系。
S2：袁总，这是我的名片，文化传播有限公司的小余，我们是专做户外广告的，有个好的方案想给您推荐一下。
C2：你说吧。
S3：您是信用卡方面的专家了，想先讨教几个问题，您看可以吗？
C3：谈不上什么专家，你说吧。
S4：我想问一下咱们的目标群体是哪些人？
C4：这个要笼统地说是全部人群，只要是有消费需求的人，都可以成为我们的客户。
S5：那我们的客户是以高端为主还是以中端为主呢？
C5：我们整体的客户定位是高端人群。
S6：袁总，咱们现在在哪些媒体上做着广告呢？
C6：现在我们在某市交通台，每天早上7：30—8：00，已经做了两年了，由我们提供宣传内容，他们把它以白话的形式宣传出去，效果还可以。
S7：您的选择是对的，根据数据研究，交通台的收听率是很高的。
袁主任，现在我向您推荐一种新媒体，能够完全覆盖您的目标群体，叫易取传媒，它可以作为您的广播宣传的补充。这是在中高档写字楼的一层候梯间，在电梯旁摆放精美的三折页展架。人们在等候电梯的闲暇时间可以主动阅取，回到家或办公室仔细阅读。
C7：这种媒体……折页由谁提供？
S8：折页由客户提供，我们负责每天上架维护。这是我们的展位表，现在已经覆盖了80多个楼盘了。
C8：价格怎么样？
S9：后面是价格表，我们现在打3.5折，这是A行的价格，这是B行的价格。
C9：如果要做A行的话，要多少钱。
S10：1个月500元吧，这是1个展位的价格，如果做100个展位，每个月是5万元。
C10：这个价格不多也不少，你能否先送我一期？
S11：袁总，根据我们先前客户的经验和北京同行的经验，客户一般投3个月才会有好的效果，所以即使我送您一期，只怕效果不会太理想。
C11：这点我知道，我只是想试探一下，哪怕有一点反响或效果，或者是我的员工出去的话能看到这个宣传，感觉还不错的话，就可以了。
S12：如果我先送售一期，那么后面如何操作呢？
C12：如果有效果，我会考虑和你们至少合作三个月或者半年。
S13：袁总，我回去整理一个楼盘定位表，明天给您带过来，您看可以吗？
C13：好的！明天见！
