最经典的案例莫过于《卖拐》了，这也是SPIN（详见5.2节）的精髓。SPIN的前两种问题是帮助客户发现问题的。但是客户发现有问题了，是否一定要解决呢？不一定。我们是否一发现身体有点不舒服就一定去看医生呢？也不一定。那什么时候一定会去看医生呢？只有感到问题比较严重，而且医生能够看好的时候。SPIN的后两种问题，就是要让客户认识到这两点。第一个问题让客户“痛”，第二个问题让客户“快”，总的来说，就是让客户“痛并快乐着”，也就是采取“威逼利诱”法。例如在《卖拐》中，赵本山就让客户认识到，如果不买拐，“轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人”，如果拄上拐之后，“你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了”，最后终于把拐卖掉了！
下面看一个实际的案例。
广告销售实战6-1
S1：董总，您好，今天气色很好嘛！
C1：哪里哦，最近忙死了，昨晚在现场看装修，弄到夜里两点才睡。
S2：哦，那是很辛苦，要注意身体呀。对了，董总，前天我传给您的方案您看了吗？就是关于国庆期间广告投放的。
C2：那天你在电话里说了一下，我也大概了解了一些，后来传来的方案我实在是没时间看，具体是多少天？多少钱？
S3：我们这次主要是为了启动节日市场，更好地开发黄金时间的利用率，可以根据您想要的投放周期来选择，给您的价格是绝对优惠的。您上次说28日开业，能确定吗？刚才我上楼看到还没完全装修好。
C3：28日肯定开业，现在连夜赶工期，要抢在那天开业。
S4：是啊，“十一”黄金周是每个商家必争之时，那您这次预计投放广告多少天呢？
C4：现在资金也是最紧张的，重新装修花了不少钱，所以没钱了，最多先投7天看看效果，7天多少钱？
S5：7天？您28日开业，我建议提前两天，也就是26日开始投放，是最好的时机。因为如果想让观众了解商场开业的消息，肯定是要提前些宣传，对吧？而如果投7天的话，那么就等于是从9月26日到10月2日，这样您顾前就顾不了后了，错过黄金周太可惜了！您看呢？
C5：是啊，你讲的也有道理，但照这个工程进度，今天24日，26日可能连柜台都装不好，没法拍摄，怎么做广告呢？
S6：这个好办，我们可以做两个版本，26～28日播字幕版，屏幕上告知开业时间、地点和优惠活动，到28日那天我们现场来拍，那天肯定人气旺，拍出来的镜头也好看，29日开始播图像版，我建议最少投放15天，这样正好等于跨越“十一”黄金周，播到10月10日，这种组合的性价比也很高，您看怎么样？
C6：那你说的这种套餐多少钱？
S7：才15 000元，很便宜的，总共要播225次，每次15秒。
C7：15 000元？这么贵？便宜点儿吧，就按你说的，做这个。S8：真是不好意思，这个价格已经是最低的套餐价了，您看您上次做的都没有这么便宜，而且每天播出15次15秒广告，全是剧场插播。
C8：你的意思是不能再便宜了？
S9：是的，最低了！
C9：那我还得和徐总再商量一下，现在用钱的地方太多。明天再给你答复。
S10：董总，这么优惠，还要等明天呀，我主要是为您考虑，今天已经是24日了，如果您认可我说的这种投放安排的话，那必须今天定下来。您是知道的，今天定下来，我马上着手配音和制作字幕广告。因为全是字幕，如果不做点儿动画，将画面做漂亮点儿，那就会很难看！既然做广告，我们肯定都希望做出来的效果好，对吧？但做广告片要时间，而且成片后还要您审片认可后才能播，这最少要一天，如果明天再定就真来不及了，除非您打算“十一”后开业。
C10：这样啊，那你再便宜点儿，徐总那天和我开会的时候就预计投入10 000元左右的费用，现在超预算了。12 000元吧？这我今天就先做主定了，回头再做徐总的工作。
S11：这样吧，董总，价格是肯定不能动的，要不我就送您几天双频游动字幕，配合广告宣传，您看，我的诚意到家了吧？合同一定下来，我今天就争取把广告词配音弄好，明天上午做好广告片，让您确认，后天26日就开播了。
C11：既然你都这么说了，那你送7天游动字幕给我，可以吧？
S12：7天太多了吧，我们游动字幕也是广告资源，800元一条哦，尤其是国庆期间，时间都不够用。但既然董总您说了，那我也在这儿先答应下来，回去再报领导批。毕竟我们是老朋友了，而且之前的合作也很愉快。
（拟合同，双方签字）
S13：那广告款，您是今天支付呢，还是明天看片时付？
C13：今天付不了，看明天吧。
S14：行，那我回去抓紧时间做广告片了，明天见！
在这个案例中，客户本来只打算做7天的广告，但最终做了15天，费用投入也大大超过了预算，为什么？就是销售人员让客户认识到7天的效果不好，而15天的效果好。
小结
人都是“趋利避害”的，因为要“避害”，所以要让其“痛”，因为要“趋利”，所以要让其“快乐着”。有时客户并非真的没有需求，而只是没有认识到自己的需求而已。让客户“痛并快乐着”，就是要唤醒其沉睡的需求。
