先讲一个案例。某报纸要搞一个活动，需要找一个赞助商，至少赞助25万元。但报纸的资深业务经理去和一个房地产客户谈了以后，客户却只给了2万元的广告预算，原因是去年合作的效果不好。于是，销售顾问来到了客户销售总监办公室。
思考
如果你是这名销售顾问，运用前面学到的关于销售提问的理论，你准备怎么问？
广告销售实战3-1
S1：黄总，听我们的刘经理说，贵公司去年跟我们报纸合作的效果不好，我想了解一下具体情况，以便以后我们更好地为你们服务，行吗？
C1：我们做了市场调查，发现去年我们在你们报纸投放的广告确实没什么效果。
S2：黄总，你能告诉我是一个什么样的调查吗？
C2：是这样。去年，我们除了在你们报纸做了广告以外，同时还在本市的电视台投放了广告。客户来到售房大厅后，我们会了解他们是通过看电视广告来的还是看报纸广告来的。结果你猜如何？80%以上是看电视广告来的，而看你们报纸广告来的不到20%。
S3：这个调查很有意思。我想问一下，你们去年在报纸和电视各投放了多少广告？
C3：报纸2万元，电视40万元。
S4：那我们一起来算一笔账，好吗？
……
C4：哦，应当这样算，我知道了！
广告销售实战3-1中，客户后来给了报纸40万元的广告预算。销售人员没有去跟客户说一大堆报纸的优势，而只是问了三个问题：效果不好是怎么来的，调查是如何做的，去年在两个媒体各投放了多少，客户就完全明白了该如何投放了。
小结
问题不在多，而在于精。精的关键在于抓住客户的核心需求。客户的核心需求常常来源于适当的追问。
下面我们再来读一篇文章，看看人们如何在时间与任务的压力下背离了原定的目标。这就像前文提到的那个菜鸟，明明原定目标为“现在您具体负责这块工作，我也就想找个机会亲自拜访您，了解一下公司最近在广告这块的一些具体想法，也把我们的一些最新的情况及时跟您做个推荐”，但最后却变成了不断推荐主持人签名握手会、走进校园、敲门送礼等所谓的方案，以致以失败告终。
补充阅读
我都做了些什么啊？
影片《桂河大桥》讲述了一个令人深思的故事：在第二次世界大战中，英军尼克森上校和他的部下被日军俘虏，作为改善战俘待遇的交换条件，他接受了日军布置给他们的修建桂河大桥的任务。尼克森是一名典型的英国军人，既有英国绅士的认真，也有“是任务就一定要完成”的执著。在尼克森的带领下，战俘们用三个月的时间就完成了这一任务。大桥建成后，尼克森把大桥当做是自己和部下所完成的工作而精心守护。当接到英军上级发出的炸桥命令时，他犹豫并抵触，完全忘记了桥一旦开通，会给自己的部队带来多大的危害。当最终意识到这一点时，他说出了那句著名的台词：“我都做了些什么啊？”他如此专注于他的任务——建桥，而忘记了赢得战争这个根本目标。
这就是目标困惑症。
我在华尔街就遇到了众多的目标困惑症患者。我问一位作风一贯顽强的交易商：“迈克，你为什么一天到晚总是在工作？”他回答道：“你怎么这么问？你以为我喜欢这样啊？我这么辛苦地工作，只是因为我想挣更多的钱！”
我继续问道：“你真的需要那么多钱吗？”
“至少目前是，”迈克一脸苦相地回答，“我刚刚结束我的第三次婚姻。每个月都要支付三份抚养费，我都快破产了。”
“那你为什么总是离婚呢？”
他叹口气回答道：“我的三个前妻都抱怨我用在工作上的时间太多，置家庭于不顾。她们根本就不知道挣钱有多难！”
患上了目标困惑症的迈克足够可笑吧。他专注于“挣钱养家”这个任务，却把“家”这个目标完全忽略了。
下面这个目标困惑症的例子就更具讽刺意义了。普林斯顿大学的达黎和巴特森两位神学教授，在研究《圣经》中关于“慈善的撒马利亚人”这部分教义时，曾在一组神学院学生中做过一次测试。两位教授告诉学生们，他们将以“慈善的撒马利亚人”这一主题讲道。作为测试的一部分，一些学生被告知，讲道将提前半小时开始，他们就要迟到了，必须加快步伐；另一方面，在这些就要迟到的学生的必经之地，两位教授雇了一位演员，装扮成一个突然患病、急需救助的老人。
结果发现，90%就要迟到的学生，因为急于赶往讲道地点，而置患病老人于不顾。
正是目标困惑使得他们的判断出现了失误。在时间的压力下，他们脚步匆匆，急着去做他们认为最重要的事情，而恰恰忘记了他们的目标所在。
目标困惑症的危害是巨大的。一旦偏离了目标，你所有一切努力都是徒劳的，有时甚至是有害的。其实，治疗目标困惑症的方法非常简单：当你为你的任务忙碌不停的时候，你不妨暂停片刻，深深地吸一口气，向四周望一望，分析一下眼前的情形，思考一下你的任务是什么，你的目标又是什么，你的任务和目标一致吗？经过反思之后，如果发现偏离，相信你一定会庆幸地拍着自己的额头说：“我都做了些什么啊！”
自我演练
销售人员的拜访目标是什么？为了更好地达到目标，销售人员的提问可以做哪些改进？
S1：您现在所代理的产品是山西总代理吗？
C1：不完全是，只代理太原、大同、朔州、运城、临汾几个城市，山西没有省级代理。
S2：厂家在广告上有支持吗？
C2：有的，不过是按比例。之前厂家考虑过电视广告，但费用太贵。
S3：您说的按比例，那厂家支持多少？
C3：每个月也就支持1万多元吧！
S4：那你们自己会考虑多少呢？
C4：也没确定，和厂家那边也只是说了一下，还没具体商谈。总部一直也没做过什么广告，产品有14年了，一直做得不错，还出口东南亚销售。
S5：你们在山西的销售渠道是哪些？
C5：目前是门诊、药店，超市也许会考虑。
S6：你们现在做广告是以代理商为重点，还是以消费者为重点呢？
C6：太原是我主做的，想先看看在太原市广告会怎么做。
S7：如果有这样一种媒体，既可以覆盖太原，又能覆盖全省，而且费用不高，是电视媒体的一种形式。您想了解吗？
C7：那给我介绍一下吧！
S8：在介绍之前，和您一起探讨这样一个现象，不知您是否认同。
我们投放广告的目的首先是让消费者看到，如果看都看不到，那么广告效果是不是就无从谈起呢？
C8：是的。
S9：那么，我们可以先看一下我们的目标消费者主要是哪些人呢？
C9：当然，还是女性群体！
S10：那您看这些女性人群，她们平时看电视是不是多数都爱看电视剧呢？
C10：好像是。不过我也不看电视，不太了解。
S11：当然，您可能比较忙，很少看电视。但我们做的广告是给我们的目标消费者看的，您说是不是？
C11：是的。
S12：这样，我们就应该熟悉这部分人的收视习惯，是不是呢？您看，这是给您推荐的适合您的方案。每天12次，在黄河台、影视频道、公共频道同时播出。段位在每集电视剧随片尾曲同步出来，10秒广告时间，紧接下集预告，目标消费者会在等待收看下集预告时无意间看到我们的广告。而且费用也不高，除太原市民可以看到外，您所代理的各地区也可以看到。您感觉如何？
C12：好的。资料可以给我留下吗？我还需要和另一个合作伙伴商量一下。
S13：那您看计划会在什么时候投放呢？C13：我们商量好才能确定。
