销售在于士气，没有士气，再多的技巧和工具也将无能为力。销售中的情绪触动往往是无意识而被动的：客户埋单了，高兴；被客户拒绝了，郁闷；和客户发生争执了，愤怒；销售政策突然变成不利于市场开发的了，痛苦；销售业绩总也上不去，恐惧；销售团队找不到固定的利润增长模式，难过……
如果不断地被客户拒绝，我们的郁闷指数就会一路攀升。当它累积到一定的数量时，我们就会自动地产生一个等式：销售=郁闷。一旦产生了这样的链接，我们就进入了负面思考的情感管理机制中，我们对所从事的工作就会产生排斥心理。每天的工作就会变成一种折磨。而实际上，我们排斥的是一种不自知的负面情绪。
反之，如果客户不断埋单，我们高兴的情绪指数就会不断上升，我们的链接就会成为：销售=高兴，意思是只要我开始销售，我就会更加快乐，而我越快乐，我的销售业绩就会越好……正向积极的情感管理机制将销售工作推入良性循环中。
有趣的是，销售并不总是某一种情况的反复发生，而是复杂综合多变的。所以，无意识的情绪触动也并不总是单方面的，正向积极的情感管理机制和负面思考的情感管理机制反复作用，一半是火焰，一半是海水。
在不可控的外因作用下，我们永远不知道下一个无意识的情绪触动点是什么，将会让我们产生什么样的情绪，这种情绪体验是好是坏，所以，我们也无法选择自己的情感管理机制。
培养正向的情绪习惯是迈向卓越的基础。负面情绪是信号灯，同时也是推动力，负面情绪越强烈，我们需要改变它的动力也就越强烈、越急迫。我们才会采取相关行动来让事情变得更好。
我们可以通过过往的情绪经验，了解销售中的负面情绪的正面意义：
无可奈何：到目前为止，已知的销售方法都不适用，需要创新突破思考。
后悔：找出某种还不是最好效果的做法中的意义，留存备用。
惭愧：表面完结的工作中还有需要努力的部分。
紧张：需要额外的努力来争取或保证成功。
踌躇：内心价值的定位还不是非常清晰。
困难：觉得需要付出的大过可能得到的回报。
痛苦：提供让我们避开危险或提高警惕的预警信号。
忧虑：需要将精力集中于处理某件当时最重要的事。
讨厌：需要摆脱或者改变某些情况，使整个局面更好。
悲伤：从失去中获得智慧，去珍惜还拥有的。
害怕：不愿意付出自己需要付出的。
当我们了解负面情绪中的正面意义后，在销售中可以有意识地锻炼自己的情绪自主能力和洞察能力，将焦点更加集中于如何解决问题，创造更好的销售成果与业绩。而不必因为负面情绪的出现感到无力、懊恼或自我谴责。
