大客户销售不同于普通客户，相对来说对应的是大订单和大额销售，所以大客户的销售更需要精细化的准备和系统化的智慧。
大客户销售很讲究作战的路径，而路径的选择来自于地图的分析。
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
1.搜集客户资料
充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解客户的基本需求，才可以进行销售。要了解的第一点就是：客户是什么样的？规模有多大？员工有多少？一年内大概会买多少同类产品？这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面：
客户组织机构
各种形式的通信方式
区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
了解客户具体情况，如基层人员、管理层和高层客户等
同类产品安装和使用情况
客户的业务情况
客户所在的行业基本状况等
2.竞争对手的资料
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得订单。竞争对手资料包括以下几个方面：
产品使用情况
客户对其产品的满意度
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
该销售代表与客户的关系等
3.项目的资料
销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，采购流程是怎么样的，等等。
项目资料可以包括以下内容：
客户最近的采购计划
通过这个项目要解决什么问题
决策人和影响者
采购时间表
采购预算
采购流程等
4.客户的个人资料
有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，这时必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
客户的个人资料包括：
家庭状况和家乡
毕业的大学
喜欢的运动
喜爱的餐厅和食物
宠物
喜欢阅读的书籍
上次度假的地点和下次休假的计划
行程
在机构中的作用
同事之间的关系
今年的工作目标
个人发展计划和志向等
其实有一个比较好的工具能帮助你管理好客户资料，那就是哈维·麦凯66表格。
“麦凯66”是哈维·麦凯先生发明的客户资料表格的名称。该表格由66个关于客户的问题组成。哈维·麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。
不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也更好用。虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。如其他客户，电视，供应商，接待员，往来银行，秘书，报界，助理，贸易刊物等。
营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。这些信息的价值不只是帮助业务员。因为任何行业的业务员流动量都很大。这个表格可以最大限度地防止他们在离职时带走客户，使接班的人及时进入情况，不用从头做起。因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。
有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐秘，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。
麦凯66表格
日期________________
最新修定时间________________
填表人________________客户
1.姓名________________昵称（小名）________________
2.职称________________
3.公司名称地址________________
4.电话（公）________________（宅）________________
5.出生年月日________________出生地________________籍贯________________
6身高________________体重________________身体五官特征________________（如秃头、关节炎、严重背部问题等）________________教育背景
7.高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________
8.大学时代得奖纪录________________研究所________________
9.大学时所属兄弟或姐妹会_______________擅长运动是_____________
10.课外活动、社团________________
11.如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________
12.兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭
13.婚姻状况________________配偶姓名________________
14.配偶教育程度________________
15.配偶兴趣/活动/社团________________
16.婚纪念日________________
17.女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18.子女教育_______________
19.子女喜好________________业务背景资料
20.客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________
21.在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________
22.在办公室有何“地位”象征________________
23.参与的职业及贸易团体________________所任职位________________
24.是否聘顾问________________
25.本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26.关系是否良好________________原因________________
27.本公司其他人员对本客户的了解________________
28.何种联系________________关系性质________________
29.客户对自己公司的态度________________
30.本客户长期事业目标为何________________
31.短期事业目标为何________________
32.客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33.客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣
34.客户所属私人俱乐部________________
35.参与的政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________
36.是否热衷社区活动________________如何参与________________
37.宗教信仰________________是否热衷________________
38.对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）________________
39.客户对什么主题特别有意见（除生意之外）________________生活方式
40.病历（目前健康状况）________________
41.饮酒习惯________________所嗜酒类与分量________________
42.如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43.是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________
44.最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45.最偏好的菜式________________
46.是否反对别人请客________________
47.嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48.喜欢的度假方式________________
49.喜欢观赏的运动________________
50.车子厂牌________________
51.喜欢的话题________________
52.喜欢引起什么人注意________________
53.喜欢被这些人如何重视________________
54.你会用什么来形容本客户________________
55.客户自认最得意的成就________________
56.你认为客户长期个人目标为何________________
57.你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你
58.与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59.客户是否觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________
60.客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61.客户是否特别在意别人的意见________________
62.客户是否非常以自我为中心________________是否道德感很强________________
63.在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64.客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________
65.你能否协助化解客户与主管的问题________________如何化解________________
66.你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案？
