相信大凡做销售的人最害怕的就是被拒绝、被抗拒、有异议。一遇到这种情况他们就蒙掉了，不知道如何跟进。事实上，我们怎么样处理，其实有很多讲究，也有很多办法，我们会从三个层面来跟大家一起来探讨。
很多人讨厌销售，很多时候是因为受不了销售中的拒绝，由于心态及技巧方面缺乏一定的调节性，日积月累，形成了内伤，从此对销售恐惧起来。
正视失败与拒绝
你见过没有被拒绝过的销售人员吗？拒绝是销售人员的最忠实的朋友，如何使自己不像其他人那样因为遭到拒绝而改变目标，这取决于你对拒绝的态度。
如果你正在试图说服别人，让别人相信你说的一切或者想在向其他人兜售商品的过程中获得更多的经验时，你就可以制造一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。如果你不从失败中走出来，并一味沉浸在失败的痛苦里，你就永远保护不了你自己，一旦你取得了足够的经验，你就可以从失败中解脱出来，去迎接新的挑战。
实践中要真正做到将拒绝作为你前进的指路牌，将失败当做你的登山梯是很难的。我相信每个人的心理承受能力都是有限的，你甚至很难再继续从事最富有创造性的活动了，但是，你可以成功，只要你的内心充满了成功的渴望。
同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢？狂热！如果你选择了销售行业，你就避免不了经常性遭到失败和拒绝，如果你对你的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天，你会得到令人失望的结果。你的收入是与你提供给客户的服务数量来决定的。较少的服务=较少的收入，更多的服务=更多的收入。
如果你对你所从事的事业没有狂热的热情投入，你就不可能在销售中获得非常大的成功。事实证明，如果每一次你涉及销售都缺乏热情，你最好还是省省心收起你的前景规划，打算你的另一条路吧！你的客户已经不再想被你打扰了。
销售其实是一种创意式的苦力活，你甚至不能有丝毫的停顿，你不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，而且你还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝，所以如果你在内心无法迸发出狂热的热情，你是无法在客户面前表现你的自信的。
选择销售的六种动机
我们为什么选择工作？哲学家、心理学家和精神科专家已经就此问题争论了几百年。重温这个会使你能够明确你的个人动机是什么，以及如何利用这个动机促使你取得最大的成功。
1.金钱
许多出色的销售人员承认他们销售的动机是他们喜欢转移客户们的视线，并从他们提供的商品中得到好处。还有人会说他们从事销售的原因是为了金钱，尽管这样说的是少数，但确实是坦率和真实的。
确实，销售能够给从事这项事业的人带来金钱，承认你的动机——我希望我的服务能值更多的钱。如果不是这样，金钱就会很快消失，你的动机能让你在你的销售工作中尽最大的努力去获得更多的金钱。
金钱对你来说，也许是你最初的动机或者动力，但是，它不应该成为你销售关系中自始至终的原因。金钱是你提供给客户的服务的回报，只要你能够做到，你的客户越多，你获得金钱的能力就越大。
2.安全
很多人说工作是为了获得安全。这是什么意思呢？安全感是一个人造的动机。生活本身并没有保障品，更不用说在销售中了，因为没有安全这样的东西可卖。
事实上，当你的能力能够应付不安全感时，你就会觉得安全。威布思特说安全是从危险中获得的自由，是从害怕和焦虑中获得的自由，或者是从渴望或被剥夺的希望中获得的自由。如果是那样的话，我们中没有一人曾经是完全安全的。不管你是如何取得成功的，在人生的路途上你都经历过又害怕又渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使你去争取获得安全。然而并不是说这些情感的自由状态能提供给我们安全感，而是说如何处理困扰我们的不安全感。
我们来更深入地看这个问题。如果前进受阻并且确定没有机会发展你的事业，那么最好现在就退出销售行业，因为继续销售是要冒风险的。如果你不能放弃这些，那么就坚持下去；并且要把你不会在事业上有更大发展这样的想法完全抛开。
那些已经取得了巨大安全感或金钱的最著名以及最有权势的人们都曾经失去过他们所创造的东西。他们之所以和一般的劳动者不同，就在于他们一直努力寻找机会去实现可能做到的一切，而一般人则不愿意冒这样的风险。
伟大的销售人员遵循同样的模式。放弃你已经拥有的，目的是为了今后能够获得你所渴望的目标——成为一个真正的冒险家。到时你或许会感叹你是如何找到安全感的！的确，无论你找到的安全感的外在形式是什么样的，都可以归结到这样的认识，即你创造了自己的命运。你的成功和安全感的取得最终得益于克服了销售事业中的挫折。相信我，也相信你自己，在销售中你有足够的时间去检验自己作为一个冒险家的能力。
3.成就
没有人不想获得成功。一些人是为适度的目标而努力，而另一些人的目标则高不可及，但所有人都在激励自己去取得成功。渴望成功是人类的本性。很少有人生来只是为了得到基本的食物和遮掩体。
你可能对那些无所事事的人感到奇怪。但不要那么快称他们为失败者。甚至他们也在计划实现自己的目标，尽管那是无法实现的目标。
成就通常并不是用货币来衡量的。相反地，你可以用影响、权力或者实际所给予的人道主义来衡量它。针对不同的情况，不同的人对成就会有不同的解释。当你思考这个问题时，甚至失败者也已经做到了他们打算要做的事情，那就是什么也不做。
4.认同
对我们大多数人来说，从孩提时代起就有了认同的需要。想想吧，当你5岁或6岁时，你可能会倒立，全副武装玩耍，或者做着大人们认为是聪明孩子做的事情，这样做只是为了能获得关注。一些孩子甚至会去吃虫子或者毁坏东西，所有这些都是为了吸引人们的注意。
我们不仅有认同的需要，我们还愿意去做大家认同的事情，使自己成为社会的一员。来看看今天被媒体所充斥的社会，认同感是积极的还是消极的似乎无关紧要。
5.被人接受
被人接受是一个危险的动机。
你必须清楚当你因超群的产品品质而成为顶尖制造商的那一天，也就是其他制造商放弃试图超越你的那一天。你知道他们会做什么？他们企图拉你下马。一句老话可以真实地说明这一点：高处不胜寒。
你何时听人说过人们的行为会将一个已经在垃圾堆上的人推倒？这种事情的发生不会是这样明显的。人类有同情弱者的天性，你总是能发现别人来告诉你，“你那样干是不会起作用的！”或者说你那样干可能已经对他们产生了影响，而你真的相信自己能对付这一切吗？
当你试图置身于那些事业成功发展的人们中间时，契机就来了。让公司的人们拥有同样的目标和愿望，为什么不把它作为你的经营哲学呢？努力去争取周围人的接受对你是十分有益的。想象那些处境比你糟糕得多的人们，你从他们中得到过多少有益的建议？原来反对你的人，他们只会把你的事业拉到和他们同样的狭窄空间里。
6.自信
当你接受自我并与人愉悦相处时，你将体验到你从没有想过的自由。你自由地按照自己的方式做事情而不去理会别人。你尽情地享受生活，对一切充满好奇。你能够轻松地面对拒绝和失败的不利后果。
如何使自信成为限制则是一件困难的事情，你必须拥有其他所有的动机：如果不能从别人那儿获得肯定，你也就无法相信自己；如果不能接受对你有益的积极意见，你也就无法相信自己。
如果你没有取得过任何成就，你就不能得到认同。
如果你不具有实现安全感的能力，也就不能祈望其他的事情。
然而什么是真正的成功，是任何形式吗？我们以前学习的是用金钱来衡量我们的成功，这样自信的取得就总是围绕着金钱的数量。
当你真正地肯定自己，你就会做你想做的事情，而不是你认为必须去做的事情。这样生活会更加甜蜜，所有奇妙的事情和人们似乎都被你吸引，像别人一样，所有的动机都是相互关联的。你也不例外，这样你所做的事，可能在你影响范围内，对其他人造成了深刻的影响。
记住，下次你企图做某件事情时，你应该本能地认为这件事对你来说是最好的。总之，你不是孤立的，哪怕细微的影响到处都会存在，尤其是在你的销售事业中。
争取成功的机会
如果说动机促使你向成功的营销事业发展，那么阻力会使你前进的步伐停止，甚至倒退。为什么不是每个人都具有动力呢？不管你是否相信，那是因为一般情况下人的阻力比动力要大。消极性是一种你需要付出巨大努力才能克服的力量。
妨碍你成功的阻力
我们已经知道具有动机的重要性，因为它能促使你成功。同样，认识到将事业带入停顿的危险信号也是十分有益的。以下四种是最具有影响力的妨碍你成功的阻力。
安全感的丧失
你知道有多少人害怕放弃他们的安全感或金钱吗？当你开始步入销售领域时，为了创收经常要有一些开支。从商业投资的角度来看，实际上是对你未来的一种投资。甚至大型的企业也要花费金钱对销售人员进行销售能力的培训，以期望能从未来的客户中得到回报，难道你就能例外吗？为建立自己的事业，你必须投入时间和金钱。
怀疑自己
怀疑自己是销售中的一大阻力。我能猜到当你告诉家人要干销售时他们的反应：“什么？你疯了吗？”
对于不成功的销售，大多数的销售新人总是被“我到底做错了什么？”这样无谓的问题困扰。真正的销售高手和初学者的区别在于，高手们自问的是一个不同的问题：我到底做对了哪些？
看待事物可以有不同的方式。一旦销售高手检查出了做对的地方，就会很容易地一直把做对的部分再次做下去。销售专家已经学会了重要的一课：
通过犯错误才能学会正确的销售手段，保持你的激情，学习怎么去做，克服失败的痛苦，坚持再坚持。
克服自我怀疑的唯一方法是面对它们，观察它们，通过去做与自己的怀疑感觉相反的事，瞪视着怀疑，直到它们后退。绝不对自我怀疑让步。
害怕失败
大多数人害怕失败，以至于放弃尝试。永远不去尝试，也就永远不会失败，这的确是个万无一失的方法。但是，你也永远体会不到任何成功的滋味，这就好比泼洗澡水时将洗澡盆里的婴儿一起泼掉了。如果你从不去接近客户，你将永远不能临近销售。如果你整天待在家中，可以保证你永远不会失败。
“做你最害怕的事情并且控制你的恐惧”。如果你害怕销售中的某个方面，比如电话销售，那么要想成功，你就需要面对它。你曾经害怕过许多事情，可一旦做起这些事来就要比你想象的容易得多。每次强迫自己做自己害怕的事情，以后这样的事情做起来就会比较容易，直到有一天你忘记了，仅仅几个月前你还害怕做这些事。
控制你的恐惧心理，你将会得到一个满意的结果，即满怀期待地投入曾经害怕的销售中。
痛苦的改变
变化是进步的一个可憎的对手。你或许经常听到过这样的表述：
我们一直按照这种模式做事。
你会适应它的——它是我办事的风格。
我们喜欢保持固定的程序。
干活的人的确对一成不变感到厌烦，然而实际上他们喜欢的是抗拒痛苦的改变。如果一旦确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦，他们的抵抗情绪很快会消失。
做销售是不是只是拿着产品在休息厅或办公室附近闲逛，等着人们穿过大门来乞求买你的东西呢？别做梦了！
如果你能够：
专心打电话；
走出办公室；
会见那些想听你介绍产品的人们；
以及给那些难缠的客户回电话。
如果你能遵从上述所有的步骤，那么你就走向了成功之路。你就不必在生意搞砸时责怪你的公司。你要对自己的成功或失败负责，不管情况会是什么样，负起责任来。
另外，做不情愿的事情是要付出极大的努力的。你的确渴望改变。明天你若想得到更多，就必须要承受变化带来的痛苦。
有一个笑话，说有一个吝啬鬼在街上买馒头吃，吃到第七个的时候他感觉饱了，于是他感慨地说：“早知道这个馒头能吃饱，前面的就不用买了。”
其实这个笑话并没有什么可笑的地方，不是吗？其实做销售也是这样，最后成交的总是你接触的客户的十分之一甚至百分之一，你能说前面九十九个都是浪费时间吗？
现在我们就来介绍一下对抗失败的公式：在销售中要一直运用这个公式直到你确信已经没有可能从客户那得到“是”的答复。
假设你的一笔销售收入是100元。
你知道你的平均销售率是10%，即每10次接触有一次成交。
10笔交易=1次销售。
换句话说，就是10个人中有9个是不买的。如果一个人说买，则你因为那个客户的购买而得到了100元，那么对其他9个拒绝你的客户他们又值多少钱？是的，每人10元。在经历了9次拒绝之后你迈向了100元。
现在，你还担心客户的拒绝吗？要知道每个拒绝你的客户都向你交10元钱，你是不是很高兴，想想他们每个人都给你10元钱的感觉，而且他们还有可能给你100元，如果你还能在他的拒绝之后继续你的努力，让他能够接受你的订单。坚持你的决定，他会接受你的。
对待失败的态度
就算是高手，他同样会经历失败。一个新手，在一天中要经历多少次的失败呢？
不要把失败当做失败，只当做一种学习的经历：
当你向一个毫无兴趣的团体展示你的商品时，当你被一个可能成为客户的人拒绝时，或当你认为能够售出商品而未成交时，你可能会产生下面的反应：
你感到生气及徒劳；
你对失败的原因进行认真的调查。
看看爱迪生发明白炽灯时克服的巨大障碍。他总共失败了上千次才获得成功。只是因为爱迪生的坚持不懈，今天我们才拥有了白炽灯，这个改变我们生活质量的一项发明。
设想一下你为了得到渴望的东西，能够接受大量的，如超千次的“不”字后而仍坚持下去吗？何等坚韧啊！白炽灯故事的无价之处就在于爱迪生回答了在经历失败后的感受：
我没有失败千次。我只是知道了有千种达不到目的的方法。看到了吗？这就是对待事物的根本态度。
不要把失败当做失败，只作为反面的信息回馈，以使你调整方向：
这样看待拒绝，多么令人愉快！因为反面的信息回馈的真正意义就是：信息反馈使你能够再次走上工作日程。如果一个客户从不给你任何回复，但又安于你为他提供的一切服务，始终不做出是否购买的决定时，你就会无所适从，而又不甘心结束与那样一类客户的关系。
如果把自己当做是被客户操纵的鱼雷，接受相反的指令以使自己保持运作状态，这对你是会有帮助的。如果你向左转，机器会说“不”，并指挥你重新指向目标。通过一系列“不”的不断修正，鱼雷朝着既定的目标奔进。
但是如果操纵不当并使它进入了危险区域怎么办？当你进入危险区域时会发生的两种情况是什么？是退缩或有了敌意。
这样，如果鱼雷不接受任何指令并返航将会发生什么？就会欺骗母舰。
或者，如果鱼雷接受了拒绝指令并向最近的靶子奔进会发生什么事？就会对无辜的人造成伤害。
如果你遭到拒绝，不仅达不到你的目标，而且周围的人将会不时地受到你的愤怒情绪的影响。这就是为什么一些销售人员失去了在同事中的权利，以及为什么一些人不再在办公室出现，只是终日躺在家中为他们自己伤感的原因。当鱼雷击中了错误靶子，所有的人都会遗弃它！
不要把失败当做失败，只把它作为发展自己幽默感的机会。
你还记得第一次与一位客户不愉快的会面经历吗？当时，你恨不能爬进一个洞里再也不出来。但是，你发现自己在以后的两个星期都做了些什么？可以肯定的是，经过一段时间的“伤口”愈合，你把这个故事添油加醋地告诉你的同事，引得众人哄堂大笑。
你学会的是过后的大笑。笑是一种有力的工具，可以治愈受伤的感情和被挫伤的骄傲。事实上，当你将你的幽默故事与其他销售人员分享时，你同样知道了发生在他们身上的类似的经历。
不要把失败当做失败，只把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会。
当你在实际中实施着你的销售技巧，而客户始终没有购买商品的意向，这时会怎么样？他们给了你什么？是的，他们给了你完善销售技巧的机会。
不要把失败当做失败，只把它作为你必须玩赢的游戏。
销售是一个数字游戏。你接触的客户越多，你得到的回报也就越多，赚的钱也就越多。即使你过去没有在销售领域中孤注一掷过，那么当你开始从事这场游戏时就这样做吧。
随着对这五种态度认识的提高，你将会比以往更加乐观地从事销售活动。通过总结你的销售经历，学会玩数字游戏，你将会使你的销售技巧更加精练，也将会取得更多的成功。
生活中，不要统计你的失败，而是要计算你成功的次数。
培养良好的习惯
当你分析人类的行为，你会清楚地发现，每一个人都是被习惯所支配的。成功人士养成了好的习惯，失败的人呢？却养成了坏习惯。
很多人都说自己理智，做任何事情都是经过详细分析才采取行动的。但行为学家却告诉我们，大概百分之九十的行为反应，只是一种习惯的反应罢了。每一天，我们都会碰到相同的或者不同的挑战，挑战降临的时候，我们便用固定的行为去应付。习以为常的时候，我们的脑袋便形成了习惯。有些习惯变成了脑袋的机动反应，如手中拿着一块面团，面粉便会自然地从手缝中漏出来。我们的行为反应也一样，跟随以前的习惯而反应，朝着阻碍力小的方向走。
我们称自己为理性的动物，倒不如称自己为习惯的动物更为恰当。我们生活中的每一个动作，早已变成了习惯的奴隶，比方说早上刮胡须的时候，从右边还是从左边开始呢？穿鞋的时候，是先左脚还是先右脚呢？穿裤子呢？穿西装上衣呢？由此可见，我们完全是被习惯所支配的，不是吗？
人类之所以成为万物之灵，或者是因为我们养成了一种习惯。习惯是省时的方法，习惯又可以令生活顺畅愉快。当你到了一个新的地方居住，其中的适应过程，极为辛苦。又如开车，如果要是走一条新路，单是留心路牌指示，已经令人分身乏术，将本来是享受的驾驶工作变成烦恼。如果没有习惯，我们会变成整日思考、犹豫不决的人。习惯了的工作，一天内可以完成，如果不习惯的话，则往往要花三两天才能完成，是不是很麻烦？因为习惯化而将行动变成自动化，反应速度便快了许多。
既然习惯可以加快我们的反应速度，在建立事业的时候，为什么不顺便建立一套方便快捷而且容易有收效的工作习惯呢？一个好的工作习惯，不但使工作进行顺利，而且又省却了很多精力和脑力。习惯是工作上的一个好主人。不过我们有时会变成习惯的奴隶。如果是好的习惯，做了奴隶也无妨，不过，如果做了坏习惯的奴隶，一生事业便不容易成功了。
根据心理学家说，如果我们不培养好的习惯，我们便会自然地养成坏习惯。为什么呢？因为我们的天性是好逸恶劳的。另外，又如俗语所说：“学坏三天，学好三年。”如果要养成好的习惯，我们首先是要约束自己，直到将工作的程序变成一种习惯。
比如，你养成了一个每天规定自己要认识四个人的习惯。最初的时候，相信很不习惯，但过了一段时间后，如果某一天只认识了三个人，你会整个人都不舒服，非要认足四个人不可，否则会连觉都不愿睡，这便是习惯使然，将重要的日常工作习惯化之后，你的脑袋便有多余的空间去从事创造性的活动了。
试想一下，你现在担任一件大众的工作，例如为朋友策划一个三十人的旅行。当你收集了钱之后，当然是筹划购买旅行的一切应用物品了。在进行集资购物之前，你会做些什么呢？是否首先买来一本记事本，将一切东西都记下来？如果你不明确地记下谁交了钱的话，你肯定会有不少麻烦。有些忘了付钱你却不去追要，反而追要的却是交了钱的人，那么，你的领导才能通过办一件事便被质疑了。
在购买旅行用品的时候，你更加需要一本记事本，将一切要买的和已经买了的东西记录下来。如果不这样的话，你收了钱，相信很容易就用完了。或者，将某些东西买重复了。由此可见，无论开始搞什么活动，都要一个记录系统；搞旅行的人，将集资和购物开销记录下来。作为一个生意人或者是一名销售人员，最大的资本是什么呢？最大的资本当然是我们的时间，若像生意人将资本胡乱花掉一样，失败是肯定的。
销售人员订立的商业计划，一定要简单实际。主要的中心点，是控制一大资本——时间。掌握了工作时间的活动之后，结果是时间自然地生长出来。这个简单的控制方式，分为三大类：
订立一个明确可以执行的目标。
将寻找新客户的方法变成日常生活的一个部分。
将全部的活动记录下来，作为检讨和考勤的检查工作。
这个“目标、新客户和进度检查”的步骤，虽然不是销售的灵丹妙药，但肯定是一个实际方法。如果你能够投入时间去实践，你必定有很大的收获。如果你照着这个方向去控制人生的活动，你也会有不少收益。希望你大胆地采用这个成功三部曲，直至变成一种习惯。不过，要养成一种习惯，并不是三天两日可以完成，一定要付之于实践。根据专家的建议，最起码需要将相同的活动重复三十七次，你才能够不自觉地形成习惯。
如何订下这个计划，才可以将工作习惯化，将时间变为金钱呢？第一个步骤是工作目标化。
当你决心做销售时，你当然有一个长期的目标，希望通过事业上的成就，令你站起来，出人头地。最初的目标，不外乎是多赚一点钱，过一些比打工还有挑战性的生活。要赚多少钱才可以维持你现在的生活呢？这个就是我们在前面提到过的解决生存问题。你折算一下你每月正常的开支和浮动开支等。如果你的平均收入是三千元一个月的话，如果你决定放弃现在的职业出来从事销售工作，你一定要把握在六个月之后，赚到五千元到八千元的收入。
为什么要六个月之后呢？因为初出道的销售人员，最初的六个月的收入是不固定的，要挨过了六个月，才可以计算。为什么要规定收入增加50%甚至几倍呢？
销售工作比较忙，纵使没有实际的工作，也是有一搭没一搭的。销售工作是具有创意的苦力活，劳心劳力，如果没有把握多赚50%，倒不如从事一份稳定的工作。
从事销售工作的开支也比较大，车马费，请客吃饭送礼，每次虽然花得不多，但很快量就非常大，而且，穿着打扮多少有些讲究；虽然这也是自己的享受，但固定工作的人却没有必要讲派头，不要为享受名牌而付出不必要的浪费。
业绩时好时坏，不趁机会及景气的时候多一些积蓄，逆境的时候便辛苦了。
基于以上的原因，稳定的工作和销售，单在收入方面，如果是少过从前的话，还是从事一份稳定的工作舒服。
当你订立了每月收入六千元的时候，究竟你要完成多少交易呢？你要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，新人的生意就更少一点，收入也不高，如果每笔交易能够为你赚取一千五百元佣金，你一个月的四个星期便需要做四单生意才能赚到六千元的收入。
做成四单生意，要投入多少时间呢？以一位新人来说，每做成一单生意，一定要接触四位有诚意的客户。
如何找到一位有诚意的客户呢？首先，你要认识四个客户，向他们介绍你的工作，根据经验，四位肯见你的客户，一定有一位有诚意。我们的方式是，要做成一单生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四个有诚意的客户，我们至少要抓住十六个肯见你的客户。换句话说，当你向十六位客户介绍过自己的产品之后，一定会有一位肯掏钱购买的客户。
如何认识十六位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当你拨出二十五个电话的时候，便会有一位朋友肯见你。要找到十六位肯见你的客户，你便要拨足四百个电话了。
如果你一周工作五天，每天抽出三个小时打电话，每天便要拨出八十个电话；或者每周十五个小时用来打电话，一周便拨完四百个电话。那么你肯定可以见到十六位新朋友。
我们再来拆分一下每天的工作量。如果每天拨打电话用掉三个小时，平均一周是十五个小时。遇上清闲的日子，上午两小时，下午两小时。遇上忙碌的日子，早上拨两个小时之后便要去见人，下午也没有时间再拨电话了。时间方面，当然不能死板，总之，保证每周的工作量就行了。拨完电话之后，你又要见十六个客人。与初次见面的客户约会，时间不要超过半小时，最好是控制在十五分钟之内。见面的目的是为了相互认识，引起兴趣便可以了。
在约会了十六个初步见面的客户之后，你要从中拣选出四位很有兴趣和诚意的客户。当再与这些客户约会时，需要的时间便要多一些，每次也要一个小时以上。
那么每周的工作量又是多少呢？十五个小时打电话，再加上十六个初步见面的机会，或者会花去二十个小时，当然包括了花在交通上的时间。
然后再花时间去约会四个更有诚意的客户，连见面和交通时间在内，又占去了十个小时。那么，每周的工作量是四十五个小时。不过比较从容一点计算，每周的工作时间，应该以六十个小时为准。做销售是靠佣金生活的，说白了就是为自己打工，和其他形式的工作不一样，时间到了就下班。销售人员相当于自己当老板，每天也要为工作献出十二个小时。
能成为一位成功的销售人员，是努力劳动的结果，不是幸运的结果。要知道，我们直到联系了四百个人才赚到一千五百元钱，相当于每个客户只给你四元都不到的报酬，这不是一种不劳而获的结果，是你的辛苦和勤奋换来的结果。
寻访新客源的时候，有些经验值得提供出来作为参考：
我们要见人才可以得到生意，见得越多，结果便越多。
当结识人的时候，很渴望认识一些热情的朋友，根据经验，这是错误的。越是“热情”的人，越难达成交易。为什么客户对你好反而不能成交呢？因为他们心中不打算购买你的产品，为了补偿你花费在他身上的劳动力，他们只好对你特别友善。至于那些东挑西拣的，好像严刑逼供的客户，因为他们心中已经付过了钱，便渴望多些服务，这是应该的。
每周要见二十个客户，新朋友的比例要占七成以上，三成是旧朋友。即认识十四位新朋友，六位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友发展而来的。做了半年以上的销售人员，自然会有很多新旧朋友的。最保险的原则是每天认识四个新朋友，向他们介绍自己销售的产品。
认识朋友固然重要，但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是无聊的，长期和他们纠缠，只会浪费自己的时间。如果不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的。
根据这些经验，你应该小心侍候那些比较挑剔的人，更欢迎他们的怀疑和质问。
养成好习惯的第二个方法是不断地建立客源。
做销售人员要卖出产品才可以赚取佣金。其中的赚钱步骤是将陌生人的名字，转成产生佣金的客户名字；过程需要投资时间及加上促成生意达成买卖的创意。如何令一个本来不需要你的服务的客户产生拥有欲望呢？这便是商业上的创意。好像生人可以变成客人一样，其中的过程是怎样运作的呢？
看看陌生人是否符合资格。从他的年纪、收入以及资历方面去审查一下。
尽量安排机会约见，面对面地研究，探索一下陌生人的兴趣；迅速会面，建立一定的友谊。
进行销售的工作，将产品有系统地介绍给客户。
最幸运的是及时将产品卖了出去，解决了客户的需求。产品卖不出去：客户没有需要；或者暂时不想买。
客户是有需要的，只不过时间不合适，他日有机会再约。
经过这几个步骤之后，你便可以建立一个存储库，好像厂家的仓库一般。不过厂家的仓库是放货物，销售人员的仓库是放客户名单以及客户的资料。销售人员的工作是不断将资料更新，尽量做到不断输入新鲜血液，替换那些起不了作用的。
当你养成这个习惯，每天输入四个新名字，每天也见上几个朋友，向他们介绍产品，那么，半年之后，你的收入肯定能达到你在半年前定下的目标。
当工作进展到某一阶段，我们应进行进度检查。这个检查工作对于提高工作效率当然会相当有效。
比如说我的成绩如下：
第一次见面而达成买卖的机会是百分之十；
第二次见面而达成交易的机会是百分之五十；第三次见面而达成买卖的机会是百分之二十；第四次见面而达成买卖的机会是百分之十；第五次见面而达成交易的机会是……
经过这样比较之后，你自然会明白为什么要浪费时间去见三次四次呢？为什么不集中精力去攻第二次的客户呢？
不断地记录，不断地研究，你自然会掌握到方法的。
当你到超级市场买东西的时候，你也会在出发之前，列好一张购货清单，买完之后，你会小心核对，以免错漏。同时，你又会将清单保留下来，留待收货时再核对，确保无误。买东西你也会这么小心选择，对于自己的事业，为什么不小心核对呢？
销售人员是没有老师的，唯一的老师是自己的经验，犯多了错误，你的经验自然就得到了。犯了错没有核对，岂不是会有再犯的机会吗？从前犯的错误，岂不是冤枉了吗？唯一令你进步的方法，是自我监督，细心想一想为什么没有结果呢？错在哪里呢？
培养你的第二天性
你要培养你的第二天性，也就是培养专业销售人员的信念。
两位学到相同销售技巧的销售人员，理论上他们应该创造不相上下的业绩，但实际上，千千万万的例子告诉我们，不是这样的，多少人即使在课堂上学习了再多的销售知识技巧，但也无法保证他能成为一位伟大的销售员。
销售的知识与技巧是“知”的层面，“知”和“行”是处于完全不同层面的两件事，你能使一个人有步骤地增加“知”的能力，但是一个人不想“行”、不积极“行”的时候，知识与技巧的作用都无法充分发挥。
一位记者曾访问一位退休的美式足球教练，问道：“创造奇迹式胜利的秘诀在哪里？”他回答说：“我们的球队如同其他球队一样，都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，让他们的战斗意志达到沸腾。”这个创造美式足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在于每一位选手的内心中，这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。
马拉松的选手依靠平时磨炼，他们的意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望，马拉松选手的胜负不在体力而在意志力，因为体力已超出人体的体能。销售也是一样，你必须启动你心灵的力量，心灵的力量来自你平日的锻炼与储存。
销售人员的自信心，就是销售人员在从事销售活动时，坚信自己能够取得销售成功的心理状态。
自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：“信心是销售人员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分”。
销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售人员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。
销售是易遭顾客拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，销售人员只有抱着“说不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对表示厌烦，也信心不减、坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。
销售是不易取得成绩的工作。销售不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售人员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的销售人员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对销售失去信心。
销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售是服务顾客，你就会说服顾客。反之，销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么，销售人员将一事无成。
相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。
消除自卑意识
许多销售人员心中都笼罩着一片阴影——自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作。许多销售人员都存在着自卑意识。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。一些销售人员在走到顾客的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到顾客冷遇。常言道，“差之毫厘，谬以千里”。销售人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。松下幸之助说：“自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”如果怀有自卑感，归根到底，在销售方面是不会有成功希望的。
克服自卑感，销售人员必须正确认识以下几个问题：1.正确认识销售职业的意义
一些销售人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。
2.智力与成绩的关系
日本有人对销售人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高，有些智商高的销售成绩反而低；有些智商低的销售成绩反而高。因此，那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人，必须放弃这种想法。
3.性格与销售成绩的关系
有人性格内向，有人性格外向。一些销售人员认为，销售人员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事销售工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级销售人员，在内向性格中也有超级销售人员。美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名销售人员进行调查，发现销售成绩的好坏取决于销售意愿而不是性格内向与外向。销售成绩差的是缺乏进取精神的人。
4.要正确认识销售失败
销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度。有些销售人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
销售人员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。
5.对顾客的拒绝要正确认识
销售人员面对顾客的拒绝，害怕了，不敢前进。这样与其说你是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。要从拒绝中找到客户的真正需求，也许他真正的需求就是不喜欢你这种类型的人，那你也就知道碰到类似的客户应该换个方法接触了，不是吗？
客户拒绝说明什么：
很多时候客户用来拒绝你的不是真实的理由，所以你不要太认真！客户越拒绝，证明越重视这个东西！
如果对产品一点兴趣都没有，不会提出那么多反对理由！客户越拒绝，你成功的可能性越大！
客户的拒绝，是成功的开始！
