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第26章

限量供应,你不能满足每一个顾客

老板只有一个,那就是顾客。他可以开除公司的每一个人,上至主席下至员工,只要他决定把钱花在其他地方。

——大型连锁超市“沃尔玛”创始人山姆·沃尔顿

创造财富的最好方法之一,就是想办法制造一个专属的小圈子。如果你准备弄一个特别推介会,记得不要开放给所有人,如果还有其他人想来,把这些人列入下一次活动的等待名单里。

只要你真的制造出一个专属小圈子,你就增加了口耳相传的机会。人们会开始谈论你和你的小圈子。哈雷摩托车的成功正是由于他们碰巧撞上了这个法子。因为有一段时间他们的产品开始缺货,人们要是想买他们的摩托必须排队等待。公司曾经担心客户因此大量流失。但情况却正好相反,人们更想得到哈雷的摩托车了。这家公司简直就是市场奇才!于是他们保留了这个策略,即使货源充足,他们也不敞开供应。现在不论是谁想买哈雷摩托车,都得排队等。

你也能效仿他们这么做,想办法制定一个限量计划并坚持到底。那将会增加你赚钱的能力,因为人们都想要成为特别小圈子里的一员。

市场经济下,你完全可以利用供需法则创造获利空间,这是最基本的经济原理。当产品供不应求时,价格自然会上涨。

这就是经济发达地区的独栋别墅价格会上涨的原因。市场供应有限,而需求量快速增加,价格自然就会上涨。所以,如果你能够在自己的生意里利用到这一点,创造出一个供不应求的真实局面,那么你根本不需要满足所有客户就能发大财。

有时候,在我们这里学习的学员会说:“如果我不能满足每一个顾客,那就对他们太不公平了!”但仔细想想,你可能做到满足每一个人的需求吗?永远不可能!在你的销售区域里,顾客总是多过你的产品,所以不如干脆利用这一点,提高你的售价。你可以提高售价,再做些额外的事,让你所提供的服务更有价值。

大多数人看不到限制自己产品供应数量的价值所在。他们的贪婪之心让需求欲望太过旺盛。

我们有个学员,叫苏珊娜,她正在筹备自己的季度健身讲座。已经有75个人报了名,我们问她希望有多少人参加这项活动。

“呃,我们可以容纳200人。”

“好吧,但比较可行的数量……”

“我们可以接受110个,或者是115个人。”

“很好,你为什么不把出席人数设定在100人呢?不再多一个人,让所有人都知道你只剩25个名额了。”

“不,不,不,我们可以容得下105个人。我不想拒绝任何人的钱,我需要它,真的,我需要它。”

苏珊娜没有看到,越是限量,越能创造财富。如果她限制了出席人数,人们就会想尽快确保自己能够参加。而她最终,能够在每个名额上收到更多的钱,还能减少广告开支。因为这个世界上最好的广告语就是:“抢购一空!”

如果她把出席人数限定在100人,然后迅速卖完。那么再组织下一期活动时,票就会卖得更快,因为她完全可以跟顾客说:“上一次活动门票被抢购一空,所以我们不得不拒绝了一些人。他们想要参加下一次活动的话,就只能进入等待名单了。对了,你想参加下一次的吗?”

人们一定会立即报名!

大多数人不理解限量的好处,他们不明白这种方式能增加价值。这些人认为,应该从每个人身上榨出最后一分钱。只要有钱,他们就会欢迎,因为他们太需要钱了。

山姆的工作室在他那个地区第一个宣布:我们只会让6个孩子报名参加三岁的班,12个孩子报名九岁的班。那时候,跟他们竞争的其他工作室经常有18个、20个,甚至26个孩子在一个班。这些人总是宁愿为了钱让所有人都挤进来。他们太需要那笔钱了。

但财富和成功并不来源于你不顾一切的需求。客户们总是想要得到他们得不到的。因为得不到,所以价值更高。限量会让你的顾客们产生一种强烈的、全新的渴望。一切都会因此改变。你用不着今天就榨干客户的每一分钱,从长远来讲,限量能让你得到更多。

克利夫兰印第安队就是这样做的。他们建造了一个新球场,比老球场更小。人们纷纷跑去跟他们说:“等等,你们真是疯了。”因为当地的人口比以前多,粉丝数量也比以前大。

这些人就是不明白限量会增加价值的道理。但当克利夫兰队开始卖球票时,人们疯了似的来买未来场次的球票。也许连球员们也会因此打得更好,因为在满座的球场里兴高采烈地打球,一定会比在空荡荡的球场里凄惨地打球要好得多。一切都会更好。

从今天起,设一个限量,限制你的顾客数,让自己潜力无限吧!

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