（4）适当引用别人的话。与其直接告诉人们一些信息，不如引用第三方说的话，这样新客户会更快地相信你。每次你引用能给你生意有力支持的人们说的话，你就建立起了那个人在客户心目中的权威性，并引发了他们的好奇心。这样就更容易安排他们与那个人见面。而对自己的事业，对自己的市场抱有坚定信念的权威人士会有力地感染客户，使整个价值链被激活，并帮助他们走出下一步。
与你不认识的新客户交往
新客户只是你还没认识的朋友，你在他们心目中只是一张白纸。你可以从一个全新的起点开始。你创造了此时此刻他们的所见所闻。然而，你怎样才能有技巧地做到这些事情呢？
（1）永远保持友好。正如你以前的生活那样，大多数人都在寻找他们的幸运一刻，希望能找到一扇通往更美好生活的大门。一开始就要问候人们，并保持友好的态度，努力培养永远温和地对待人们的态度。礼仪越周到，运气、也越好。
（2）使问候人们成为你的生活的一部分，但要尊重他人的私人空间。如果你学会经常问候人们，要与他们交谈将不是难事。而尊重他们的私人空间将使他们觉得你是尊重他们的。
（3）向已经获得生意成功的领导人学习具体的接触学习人际关系技巧最好的方法，是与已经掌握这些技巧的人交往。尽可能经常地与领导人在一起，观察他们如何与人交往。当他们在聚会结束或在餐厅与陌生人交谈时，要细心倾听他们说话。
（4）你所需要的只是练习。通往卓越的道路是与好的导师一起工作，学习他们的技巧，然后进行练习，直到它们成为你的第二本性。要注意不要在一开始就进行生意谈话，而只是向人们打招呼和设法得到他们的名字。如果可以，要养成一种习惯，经常去相同的地方，以便建立人际关系。你可以通过学习、咨询得到具体的方法。如果你能得到人们的名字和工作单位，要赶快写下来，或者与他们交换名片，努力积累客户资源。
最重要的事情是，享受与人们在一起的乐趣，问候他们，进行轻松的谈话。如果谈话向着生意方向发展，不要说自己，而是要谈生意里的权威人士。
11.鼓励客户提出宝贵意见
有许多企业管理者，总是苦于无法得到顾客的反馈意见，虽然采用了许多方法，却总收不到意想的效果。他们以为顾客懒于这么做，事实上，是因为他们没有了解顾客的心理。这说起来很简单，如果你想听到意见，只要让提意见的过程尽可能地简单化就行了。比如：
（1）发一张付过邮资的明信片，但在附近也一定要设一个意见箱，这样顾客可根据自己的意愿决定是当时还是过后投寄。如果可能的话，也可以让你的顾客直接向你的一线职员反映意见。
（2）使用醒目的题头。“老天津”快餐店在他们的意见卡上写着几个醒目的大字——“您选择过的，还会是您的选择吗？”这就把意思表达得很明白了，而且很吸引人。
意见栏的内容要言简意赅，并且给顾客足够的发挥空间。如有意见栏上写着，“我店是否清洁卫生，管理得当？”下面只留有“是”和“不”两个可供选择的答案。首先这里包括两个问题，应该分别回答，其次就算是顾客明白“管理得当”是什么意思。他们也可能有多种不同回答。还有一些意见卡上写着“你对我们的服务满意吗”，仅仅知道顾客满意或是不满意就足够了吗？
（3）好的意见卡应该有5～10个不同角度的问题，并且备有4～5个各种程度的回答（差、凑合、好、很好，等等）。如果你提的问题太少，就会漏掉许多信息。如果提的问题太多，顾客就会没有耐心回答你的问题。顾客只需在他选择的答案上画个勾就行了，而不必写什么——但在问题下面也应该留出空白，以备那些想再多说些什么的顾客使用。
（4）不要例行公事地要求顾客签名。即便你在后面加上“可签可不签”，顾客可能已经因为看到姓名栏而决定放弃填写了。最好的解决办法是写上“如果您想得到答复，请留下您的姓名和地址”，然后给他们留下空白即可。如果顾客没有留下名字，就说明他不需要答复。如果他留了名，那么你就该保证让他得到答复。
如果情况允许，可以由一线职员把卡片亲手递给顾客，让他们填写。这就更能让顾客感觉到你的确需要他们的反馈。同时也向他们暗示了你的一线职员有足够的自信去要求反馈。
以这种方式，你会得到更多的意见，但你必须弄清你所得到的信息是否完全真实。如果你的一线职员不信任你，认为顾客的意见会对他们不利，他们就会设法只让你知道那些满意的反映。意见卡送上去的时候，顾客的不满就被刻意剔除出去了。
如果你的一线职员信任你，你听到的可能也都是好话。这一方面是因为职员们的确做得很好，另一方面也是因为他们发放卡片时态度和蔼，许多顾客不好意思提出不满意见。
至少，要在顾客购买商品的同时附送意见卡。你可能不想每样商品都送，但最起码，在一定量的样品之中，应包含有意见卡。
如果你与顾客之间是通过电话或信件联系的，你也能以同样的方式从他们中的一部分或所有人那里得到意见。在每周固定的时间给打来电话的顾客写信要求反馈；有规律地更换这一日期和时间；或是给在某天或某周订货的每位顾客随账单邮去一张意见卡。
12.取得客户谅解的方法
对于企业来说，顾客就是上帝，因为他们是我们的衣食父母。但得罪顾客的事一旦发生，应该怎么办呢？
一位顾客已经对你产生了不满，你也许会自问，难道还要花费钱财精力来挽回，那可能吗？有机会让他回心转意吗？答案是很简单的，你完全可以争取那已产生不满情绪的顾客，只要你能让他们相信你有能力而且十分愿意为他们排忧解难就行。以下是几组具体例证：
（1）如果你能妥善地处理顾客提出的投诉，这些顾客中的70%还会再次光顾你的企业。
（2）如果你能当场听取顾客的投诉并给他们一个满意的答复，那么至少有90%的顾客会成为你的回头客。
（3）还有一点要注意到的就是：每个满意而归的顾客定会把你的事迹告诉其他5个人，那么你就可以坐享免费广告的收益了。
现在你可以看出迅速快捷地解决顾客提出的投诉能带给你多大的收益了吧。你甚至能够把这种收益计算出来，以下提供的是一些最简单的理论上的估算方法：每当你发现并解决一名顾客的投诉抱怨时，你就会：
（1）挽留住了一名顾客，并且这名顾客未来在你处购买的价值将大致十倍于令他现在不满的商品或服务的价值。
（2）节省了寻求新顾客的一笔昂贵开销，而且这笔开销是用于保留老顾客所需费用的5～6倍！
（3）可以避免9～20个人对你的商品服务质量产生不良印象。
（4）免费使至少5位顾客做了你是如何有效处理投诉问题的口头宣传。
任何企业在规划研究发展领域中不会找到第二个付出如此低而获得如此高回报的方式，因此，当你成功地挽留了一个不满的顾客，或使他对你的行为达成了谅解时，你应该更清楚地了解到你获得了怎样大的一个机会。你的事业将因为你的努力而变得前程远大。
13.成交之后为客户服务的方法
生意谈妥之后，企业员工往往因松了一大口气而忽略了下面的工作，这对于只做一次生意的客户倒没有什么，但如果是想与其长期往来的顾客，第二步工作做不好，客户常常会在签了一个订单后，就像断了线的风筝一样，不知去向。
对于有出货期限以及分批出货的商品，业务人员亦应与企业各有关部门保持紧密联系，追踪工作进行的状况，这样才能避免造成双方的摩擦与对商品的抱怨。业务人员要坚持到最后的最后，向顾客负责到底。业务人员有时被客户戏称“接了订单之后，就再也见不到你的踪影，甚至连一个电话也舍不得打，未免太无情了吧！”事实上，有许多业务人员确实有这种现象，接完订单就消失得无影无踪，到了要推销生意时，又如客户公司的职员，每天都去报到，这种业务人员是失职的，是会遭人排斥的。至少平常去个电话拜访、问候，不但能增进双方的感情交流，也是连接下一个订单或是获得新情报的最好时机。
日本业务人员以前在拜访客户时，喜欢带一个礼品盒去慰劳客户，但今日日本的业务人员已有所改变。他们认为最佳的礼品是“最新、最有价值的情报”，这些情报最能让客户感到欣悦。日本食品界的价格竞争是出了名的激烈，其销售的对象包含了一般餐厅、饭店、快餐店、杂货店等地方。这些地方的经营者，见到业务人员的第一句话，就是商品能否打折。慢慢地，业务人员与客户交谈的话题，也就集中在价格的问题上。
因此，日本食品商的利润可以说日益下降。针对这个情形，某食品公司特意做了一个彻底的调查，看看顾客真正的需求是什么？是否只对便宜有兴趣？但调查结果分析表明，客户最需要的却是“对客户经营最有效的情报信息”与“同业的情报”，单价打折只是怕竞争不过对手，而要求降低自己的成本的最直接方法。
在做完调查工作之后，该食品公司立即将新产品的开发与新经营情报的收集，列入业务人员的工作中，并以一个经营管理顾问的服务姿态，来提供客户经营管理的信息与进行指导。从此，该公司与客户之间的话题，不仅仅谈降价的问题，更重要的是客户已会将自己最困惑以及最渴望的问题，拿来与业务人员研究，客户在获得问题的指点之后，业务人员也带回了最珍贵的客户需求信息，使该公司的经营成绩，不断地直线上升，真可谓一举多得。
对于业务人员而言，有价值的信息是有力的武器，平常虽无法谈上生意，但在不断的电话拜访、问候并提供一些有价值的信息的情况下，只要有机会，生意总是会上门的。记住！顾客总是喜欢受人欢迎的业务人员，不妨在接受订单之后，再去一个感谢的电话。除了问候电话与感谢电话之外，问候信与感谢信也是很有效的方法。
某业务人员在推销一个1万余元的商品给一位客人之后，由于感到太高兴，就写了一封感谢信给这位顾客。两年后，一个偶然的机会，这位业务人员又再度去拜访了这个客人，当他走进客厅之后，那位顾客从抽屉里拿出两年前业务人员寄给他的感谢信，并对他说：“你留给我的印象，至今仍记得很清楚。”
从这个例子来看，虽然是一封短短的感谢信，却给予他们那么深的印象，这也证明一个简单的问候电话与问候信，所给予顾客的感受是多么大呀！
